策劃工作手冊：現(xiàn)場組織篇
一直沒找到合適的切入點完成策劃工作手冊的最后一篇內(nèi)容，直到我看到東方小孫的直播間開會和道歉視頻。
怎么形容那種感覺呢？
就像是達(dá)芬奇在繪制《最后的晚餐》時，由于找不到合適的猶大“面?！保瑢?dǎo)致壁畫遲遲無法完成。
這時，修道院院長恰好出現(xiàn)在了達(dá)芬奇面前，進(jìn)行壁畫催單。
達(dá)芬奇的眼前，晴空一道雷！
“猶大的面模就是院長了！”
甲頭甲腦的東方小孫，喚起了我對某些歷史提案現(xiàn)場的糟糕回憶。
下面，我們進(jìn)入正文內(nèi)容。
明確參會配置
去現(xiàn)場提案，必須提前搞清楚客戶方會來多少人，都有什么職級的人來聽提案。根據(jù)客戶給到的參會名單，來決定自己這邊前往提案的人員配置。
舉一個極端的例子。如果對方大老板也會來聽提案，而自己這邊不派出老板一同參會的話，己方這邊很難把現(xiàn)場壓住，全程陷入被動“插冷雞”的狀態(tài)，而且容易給客戶一種你們團(tuán)隊不重視本次提案的錯覺。
在現(xiàn)場參會人員的最高職級彼此對等的情況下，客戶在現(xiàn)場也會收斂起甲頭甲腦的做派，不會說出一些難聽的話。
務(wù)必記住，老板是否參與是對方參會名單決定的。如果對方職級最高的參會人是品牌經(jīng)理或者PM級別的，己方派出D級別的人足矣。
明確人員分工
內(nèi)部要決定好由誰來主講方案，由誰來提供場外信息。
雖然大家心里都明白，方案是誰寫的，那就誰去講。但到真正執(zhí)行的時候，很多時候卻是做不到的。比如客戶說預(yù)定的會議室比較小，需要控制一下參會人數(shù)。這時候，經(jīng)驗比較少的方案主筆人就被排除在現(xiàn)場參會人員名單之外。
發(fā)生這樣的情況，需要說明理由并安撫好相關(guān)人員情緒，有條件的話安排其線上接入。
提供場外信息這個人的角色，我想大部分的人應(yīng)該是沒聽過的，哪怕是已經(jīng)在廣告行業(yè)摸爬滾打多年的人。
補充場外信息的目的在于為團(tuán)隊的專業(yè)度加分。承擔(dān)補充場外信息的人，要能夠輕描淡寫地說出團(tuán)隊對于行業(yè)的理解、競品的評價、團(tuán)隊取得的成績、團(tuán)隊掌握的趨勢多么的具有前沿性等信息。
比如，有次我去參加某頂級中年男性戶外品牌的提案，老板作為提供場外信息的人，隨意地提了一嘴我們正在和某里共創(chuàng)你們剛剛提到的想法，并且分享了一下我們對于這個想法的理解。
聽到這個信息之后，對方立馬閉嘴，主打一個秀得不露聲色。
必須有開場
在正式提案之前，需要有個專門的人對本次提案的主題、與會人員介紹、方案的模塊以及對應(yīng)模塊的講解人進(jìn)行說明。
進(jìn)行開場的目的有兩個，第一是通過對人員的介紹，先在客戶心里樹立起團(tuán)隊人員是專業(yè)的預(yù)設(shè)認(rèn)知；第二是可以先框定住客戶對于方案的期待——我們方案有且只有這些內(nèi)容，防止客戶預(yù)期落空。
這個角色通常是阿康來擔(dān)任，如果阿康忘了進(jìn)行這一步，那么第一個提案的人需要接過這個角色，先進(jìn)行開場，然后再開始講解方案。
比講方案更重要的事
只要是按照《策劃工作手冊|提案彩排篇》寫的內(nèi)容去做的人，就可以順利地講完整個方案。所以我們需要將一部分的精力放在方案之外的地方。
1、手機很重要
東方小孫一甩手機，我就知道不妙。小孫心情很不好，后果很嚴(yán)重。
手機作為現(xiàn)代人的后天器官，會議室里玩?zhèn)€手機很正常，但在你提案的過程中客戶頻繁地看手機，那問題就大了，說明客戶對你的提案內(nèi)容不感興趣。
如果客戶出現(xiàn)了粗暴地將手機丟在了桌上，那就說明客戶內(nèi)心在說：提的什么鬼東西，浪費時間，但還得聽下去，好氣！
如果出現(xiàn)客戶注意力在手機屏幕上的信號，需要快速地判斷出這個人是不是所講方案模塊的負(fù)責(zé)人。如果不是，那可以繼續(xù)按照原定的節(jié)奏講方案；如果不幸對方是所講模塊的負(fù)責(zé)人，那還是請?zhí)岣呱らT，加快節(jié)奏講完眼下的這部分，或者提前拿出準(zhǔn)備好的額外內(nèi)容，適當(dāng)?shù)刈セ匾幌驴蛻舻淖⒁饬Α?/p>
2、表情很重要
小孫眉頭一皺，就知道他有一種心中憋著萬句臟話卻無法說出口的“委屈”。
如果提案的時候發(fā)現(xiàn)客戶有皺眉、抿嘴之類的表情，就需要額外注意。通常出現(xiàn)這種情況，不是你方案講得不好，而是客戶對當(dāng)前方案頁的某一部分出現(xiàn)了疑惑。
這時，你需要停下來，多問一嘴：大家對于這部分有什么疑問嗎？
某次我在給一個美妝客戶做分享的時候，講到了競品的一個情況。當(dāng)我拋出當(dāng)頁的核心結(jié)論時，我就發(fā)現(xiàn)客戶皺起了眉頭，而當(dāng)我把整頁內(nèi)容講完之后，客戶的眉頭也沒能舒展開。
于是我臨時穿插了一個答疑環(huán)節(jié)。
客戶表示我分享競品情況，和行業(yè)內(nèi)常識相悖，對我分享內(nèi)容的專業(yè)性存疑。
我隨即向她解釋，這是統(tǒng)計標(biāo)準(zhǔn)不同導(dǎo)致的，我們分享的內(nèi)容是按照競品內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行統(tǒng)計，和普遍接觸的標(biāo)準(zhǔn)不是一套邏輯。
客戶在聽完解釋后，隨即眉毛上挑，發(fā)出感嘆：哦~原來是這樣！
有時候客戶會因為面子而選擇將疑問憋著，你要做的是通過讀表情的方式，為客戶找到一個可以“討論”的臺階。
一些提案細(xì)節(jié)
還有一些關(guān)于提案現(xiàn)場的細(xì)節(jié)，屬于職業(yè)素養(yǎng)地板級別的基礎(chǔ)細(xì)節(jié)，或者提升表現(xiàn)的加分細(xì)節(jié)，我這邊就羅列式的一筆帶過，不再做額外的展開。
1、提前到現(xiàn)場調(diào)試設(shè)備
現(xiàn)在的設(shè)備接口眾多，或者客戶有自己的投屏軟件，請確保自己這邊所帶的設(shè)備可以正常投屏，翻頁器可以正常使用。
有時候還會遇到需要照顧線上參與提案人員的情況，請保證網(wǎng)絡(luò)鏈接順暢和線上投屏的效果。
2、現(xiàn)場不要出現(xiàn)競品
有些客戶很小氣。
比如做安踏的提案，就不要穿著李寧的衣服過去，阿迪耐克露露檸檬也不行；做百事可樂的提案，就不要拿著一瓶可口可樂去現(xiàn)場。
你需要用競品配合現(xiàn)場提案的情況除外。
3、站著提案
站著提案可以強迫你擺脫小抄的束縛，讓你更加自信，獲得更大的發(fā)回空間。同時由于站著獲得了更高的物理高度，你可以更好的觀察每一位客戶的反應(yīng)，便于你更快地做出調(diào)整。
4、適時提問
講完方案不是提案的目的，讓客戶理解方案內(nèi)容才是目的。所以適時的選擇停頓，詢問一下客戶，剛剛講得內(nèi)容是否有不清晰的地方，及時進(jìn)行答疑。
5、掃視客戶
與客戶形成互動的方式有很多，比如提問式的問答互動，比如掃視式的眼神互動。
用提問式的互動有一個弊端，如果客戶沒有給出你預(yù)設(shè)方向上的答案，你會變得很被動，輸出內(nèi)容的信服度也會隨之下降。
選擇掃視的好處在于既可以與客戶形成互動，拉住客戶的注意力，也能夠規(guī)避客戶出現(xiàn)意外反應(yīng)的風(fēng)險。
至此，初版的策劃工作手冊系列已全部更新完畢。
年底比稿多，祝大家旗開得勝。
作者公眾號：左爾擊（ID:leftearji)
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