90 歲老人靠一輛自行車年賺 170 億，捷安特如何打造山地車極致產(chǎn)品力？

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舉報 2024-06-21

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一位富家小開在中年時經(jīng)商失敗，38歲時從零開始創(chuàng)業(yè)，最終在自行車整車市場占據(jù)了70%的份額，他是怎么做到的？

一家曾為美國自行車品牌代工的臺灣工廠，成功從ToB轉(zhuǎn)型為ToC業(yè)務，從90%的代工業(yè)務轉(zhuǎn)變?yōu)槿蜃畲蟮淖孕熊嚿a(chǎn)商，他們是如何實現(xiàn)這一飛躍的？

捷安特是一個典型的通過極致產(chǎn)品力創(chuàng)造品牌的范例，更多中國企業(yè)在應對跨周期、跨區(qū)域競爭時，必須認識到“極致產(chǎn)品力正成為最重要、最核心的品牌戰(zhàn)略，是21世紀全球商業(yè)的主戰(zhàn)場”。

TCR 車型橫空出世

成為壓縮車架技術(shù)創(chuàng)始者

28年前，捷安特TCR以其獨特的壓縮車架設計震撼問世，徹底改變了現(xiàn)代公路自行車的面貌。就如同當年奧迪Quattro四驅(qū)技術(shù)在汽車界掀起的革命一樣，1997年，捷安特為西班牙ONCE車隊打造的初代TCR一登場，便重新定義了公路自行車的世界，標志著一個全新時代的到來。

TCR的壓縮車架設計采用了傾斜上管，這在今天的自行車愛好者看來或許司空見慣，但在27年前卻是個驚世駭俗的創(chuàng)新。這也是TCR名稱的來源——Total Compact Road（壓縮公路車架）。當時，其他公路車的外觀設計普遍采用較高的水平上管和較短的座管長度，這種設計風格已流行了幾十年。因此，TCR的問世引發(fā)了廣泛的關注和質(zhì)疑，許多車隊擔心騎乘TCR會帶來不公平的競爭優(yōu)勢，甚至請來國際自行車聯(lián)盟（UCI）對其進行評判。

最終，UCI認證TCR符合賽事規(guī)定，ONCE車隊開始騎乘TCR贏得一場又一場的比賽。在接下來的幾年中，幾乎所有品牌都開始效仿TCR的設計。今天，現(xiàn)代競賽車款中隨處可見初代TCR的設計元素，而TCR也因此成為捷安特品牌下的不朽經(jīng)典。

產(chǎn)品力進化

TCR 持續(xù)迭代長銷

第二代TCR | 第一臺全碳纖TCR

2002年，Giant推出了第一臺全碳纖維車架的TCR，在當年環(huán)法賽中與ONCE車隊一同亮相。第二代TCR則通過碳纖維材質(zhì)的使用，確立了現(xiàn)代頂級公路車的標準。

第三代TCR | 航天等級的碳纖材質(zhì)

2004年，第三代TCR問世，使用了與航天材料同級的高品質(zhì)碳纖維打造，碳纖等級為COMPOSITE。2004年至2005年間，T-Mobile車隊使用這款車連續(xù)兩年贏得環(huán)法賽的團隊冠軍，進一步證明了其卓越性能。

第四代TCR | ISP一體式車架

2005年，捷安特首次推出ISP一體式車架設計，剛性更強、重量更輕。至今仍是Giant頂級車款的標配。為實現(xiàn)更輕且更強的車架，Giant在當時采用高壓氣囊和Wrapping工藝，精心包覆管件接縫，這種精密制作工藝需要的時間是當時一般碳纖車制造時間的兩倍。

在與T-Mobile車隊選手共同開發(fā)和測試后，Giant通過頂尖車手的反饋，正式推出了Advanced等級的碳纖車架，進一步提升了車架的剛性和舒適性。T-Mobile選手們也不負眾望，在當年的環(huán)法比賽中贏得了 3座單站冠軍和團隊冠軍。

第五代TCR | Advanved SL頂級碳纖

2008年，TCR Advanced SL車款首次亮相，以最頂級的碳纖復合材料打造，車架重量更輕、剛性更強，從此成為Giant頂級車款的代名詞。

第五代TCR的升級在環(huán)法賽場上得到了完美的驗證。當時效力于TEAM COLUMBIA的Mark Cavendish在環(huán)法賽中贏得了4個單站冠軍。而在2009年，效力于RABOBANK車隊的Denis Menchov更是拿下了環(huán)意總冠軍。

第六代TCR | 車架內(nèi)走線設計

在2012年推出的第六代TCR中，車架內(nèi)走線設計是最顯著的特點之一。

第七代TCR | 整車共同開發(fā)設計

自2015年起，Giant不僅專注于車架，還推出了自有品牌的輪組和把手，以整車的概念進行開發(fā)，提升整體性能。第七代TCR最顯著的勝利包括Tom Dumoulin在2017年贏得百屆環(huán)意冠軍，以及同年環(huán)法賽中Michael Matthews和Warren Barguil分別獲得綠衫和紅點衫。

第八代TCR | 碟剎化時代

第八代TCR車型于2016年問世，標志著TCR車系首次采用了油壓碟剎系統(tǒng)，為其性能提升打開了新篇章。為騎手帶來了更好的路感、更低的滾動阻力，以及更便捷的維修保養(yǎng)方式。

第九代TCR | 全面空力化

第九代TCR全面升級，采用全新空氣動力學設計，從頭管到座管，每個部位都追求空氣效益，同時保持了優(yōu)異的剛性，前叉剛度提升35%，成為史上最快的TCR。

第十代TCR | 全內(nèi)走線

2024年的第十代TCR注重整車系統(tǒng)的優(yōu)化，從車架到輪組等關鍵零部件共同設計，確保整車作為一個完整系統(tǒng)運行。最顯著的改進在于前半部分的空氣動力學設計，包括下管、頭管和把手組件的重新開發(fā)，大大提高了空氣動力性能，并呈現(xiàn)出簡潔大方的外觀和易于調(diào)整的拆裝設計。配備CADEX MAX 40輪組系統(tǒng)，整車風阻相比上一代降低了4.19瓦。

碳纖維制造技術(shù)取得了突破性進展，采用冷刀切割和一體式碳纖成型技術(shù)，使車架重量僅為690克，同時保持出色的剛性，第十代TCR的騎行效率比上一代提高了3.38%。

高性價比、產(chǎn)品線全

騎行場景覆蓋面極廣

捷安特以其廣泛的產(chǎn)品線和國際知名度，以及相對較低的價格，成為自行車行業(yè)的領軍企業(yè)。自行車市場主要分為山地車和公路車兩大類別。山地車在減震性能上表現(xiàn)優(yōu)異，而公路車則以速度為主要優(yōu)勢。

隨著城市通勤和代步需求的增加，山地車成為主流選擇，尤其在價格低于5000元的入門級產(chǎn)品中占據(jù)主導地位。而在價格超過1萬元的高端市場中，公路車更受追捧。捷安特憑借其TCR車型長期在公路車市場占據(jù)一席之地，雖然有模仿者，但其聲譽不減。

在騎行場景、騎行人群和騎行目的上，捷安特將場景充分細化，覆蓋山地車、公路跑車、輕快車、折疊車、沙灘車、童車等各類車型。騎行環(huán)境包含鋪設路面、混合路面、山野林道，騎行目的上包含競技挑戰(zhàn)、運動健身、品味休閑，騎行人群上細化了男性、女性、少年童車，廣泛覆蓋不同人群不同需求的場景選擇。以 Escape 1 為例來說，通過細分場景和需求進行定位，在平實路面以休閑為主，更適合城市騎行的產(chǎn)品。

創(chuàng)始人代言

提升品牌影響力

時間一長，總有一些外界的聲音質(zhì)疑捷安特“老化”。面對質(zhì)疑，創(chuàng)始人劉金標不僅堅持讓捷安特技術(shù)領先、持續(xù)創(chuàng)新，還用自己的行動無聲地“抗議”。

劉金標在七十高齡時依然身體力行，堅持每天騎車上班，每天工作十小時以上。不幸的是，2007年，73歲的劉金標患上了胃癌，切除了大半個胃。然而，他在抗癌的同時依然堅持運動，并首次完成了927公里的環(huán)臺騎行。

75歲時，他從北京鳥巢出發(fā)，完成了1688公里的“京騎滬動”之旅。2014年，80歲的劉金標再次完成了環(huán)臺騎行，這次只用了12天。

有如此精力與毅力的人，總是能帶領企業(yè)一次次超越自我。

渠道廣、售后好

國產(chǎn)車欲平替非易事

在山地車市場，捷安特以其良好的口碑、完善的售后服務和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品脫穎而出。相比之下，許多國際大牌并未涉足低端山地車市場，而捷安特則憑借其制造規(guī)模優(yōu)勢占據(jù)市場。盡管與美利達存在直接競爭，但后者常常面臨缺貨問題，且其重量較大，名聲不佳，因此并未構(gòu)成真正的競爭威脅。

專賣店、車行、店中店、超市，捷安特在中國大陸市場，目前已有了15家直營的銷售部，28家地區(qū)代理商，700余家專賣店，合計1500余家的銷售網(wǎng)點，遍布全國各個省市。因此強大的渠道力給品牌帶來了強勢的售后能力，騎友的信任度更高。

然而，捷安特也面臨著來自國內(nèi)競爭對手的挑戰(zhàn)。盡管價格較低，但缺乏與捷安特同等級別的車架質(zhì)量，無法真正替代捷安特的地位。雖然許多品牌聲稱自己是“最高端”，但在缺乏類似汽車行業(yè)的嚴格測試標準和競賽成績的情況下，這種宣稱并不具備說服力。

近年來，捷安特在環(huán)法等比賽中表現(xiàn)不佳，對其高端車型的銷售產(chǎn)生了一定影響。2023年，捷安特的營收較上一年下降了16.4%，從920.4億新臺幣（27.0億歐元）降至769.5億新臺幣（22.7億歐元）。

關于作者 | 許戰(zhàn)海咨詢

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為千億級企業(yè)提供競爭戰(zhàn)略咨詢

許戰(zhàn)海策劃成立于2013年，總部位于北京，2023年正式成立日本分公司與德國辦事處，專注極致產(chǎn)品力策劃，通過產(chǎn)品戰(zhàn)略解決增長問題，致力于幫助中國企業(yè)在競爭戰(zhàn)略上少走彎路。

2013年至今，擁有和創(chuàng)立“許戰(zhàn)海矩陣（產(chǎn)品競爭優(yōu)勢矩陣）”這一影響深遠的產(chǎn)品戰(zhàn)略工具，在中國推廣和普及“極致產(chǎn)品力七步法”，是多家中國著名頭部企業(yè)的極致產(chǎn)品力總策劃。

許戰(zhàn)海代表作《七寸競爭戰(zhàn)略》獲“中國原創(chuàng)營銷理論探索獎”，入選70多所中國高校教材，在21世紀新生代戰(zhàn)略咨詢中獨樹一幟。

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