入駐半年即起量！Shopee大賣如何從0到1實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)？
漫漫跨境出海路,有時(shí)候選擇甚至比努力更重要。
隨著跨境電商增長(zhǎng)紅利釋放,近幾年來(lái)越來(lái)越多中國(guó)商家走出國(guó)門,到全球市場(chǎng)探尋第二增長(zhǎng)曲線。但對(duì)于不少初入賽道的賣家而言,難免因經(jīng)驗(yàn)不足而陷入迷茫:主攻哪一市場(chǎng)?深耕哪一平臺(tái)?
對(duì)此,服裝品類賣家發(fā)哥就給出了一個(gè)高分答案。入行近七年,回顧這一路走來(lái),發(fā)哥坦言:“客觀來(lái)講,我認(rèn)為我們的運(yùn)氣比較好,對(duì)的時(shí)間和機(jī)會(huì)碰到一起,并做出了正確的選擇。”
正如發(fā)哥所言,其出海創(chuàng)業(yè)過(guò)程中作出了很多正確且重要的選擇:包括辭職創(chuàng)業(yè)抓住行業(yè)風(fēng)口期,錨定增量廣闊的東南亞市場(chǎng),以及背靠產(chǎn)業(yè)帶并選擇入駐Shopee平臺(tái)。
抓住平臺(tái)增長(zhǎng)紅利,Shopee助力銷量飆升
2017年,大學(xué)畢業(yè)后的發(fā)哥進(jìn)入某深圳跨境女裝公司就職。工作中,發(fā)哥敏銳地洞察到了跨境電商行業(yè)的發(fā)展?jié)摿?萌生了下海創(chuàng)業(yè)的想法,他回憶道:“之前在公司里主要從事女裝相關(guān)工作,累積了一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。后來(lái),注意到有些新興的電商平臺(tái)單量很可觀。同時(shí),周圍轉(zhuǎn)行跨境電商的朋友都取得了較好的成績(jī),所以我也決定辭職,開(kāi)始創(chuàng)業(yè)之旅?！?/p>
最初,發(fā)哥的跨境創(chuàng)業(yè)之路也并非一帆風(fēng)順。盡管發(fā)哥僅用了不到一周的時(shí)間便實(shí)現(xiàn)了日銷200單的不錯(cuò)成績(jī)。但很快他就發(fā)現(xiàn),女裝行業(yè)的供應(yīng)鏈參差不齊,尺碼標(biāo)準(zhǔn)時(shí)常無(wú)法統(tǒng)一,退貨率一直居高不下,隨之而來(lái)的是資金、回款等一系列運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。
面對(duì)壓力,發(fā)哥并未氣餒,而是從中汲取經(jīng)驗(yàn),尋找新的突破口。他看中了童裝市場(chǎng)尺碼偏差小,退貨率相對(duì)較低的特點(diǎn),以及自身在供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢(shì),決定轉(zhuǎn)型童裝賽道。為了深入了解市場(chǎng),他深入佛山童裝產(chǎn)業(yè)帶,與眾多供應(yīng)商面對(duì)面交流,深入了解行業(yè)動(dòng)態(tài)。也正是在這一調(diào)研過(guò)程中,發(fā)哥逐漸發(fā)現(xiàn)了Shopee平臺(tái)的增長(zhǎng)機(jī)遇。
(圖片來(lái)源:被訪賣家)
“當(dāng)時(shí)我看了一些帖子和別人的經(jīng)驗(yàn),知道東南亞市場(chǎng)仍然是藍(lán)海,人多,網(wǎng)購(gòu)的機(jī)會(huì)也多。”發(fā)哥介紹道。適逢Shopee越南站點(diǎn)開(kāi)放,發(fā)哥看準(zhǔn)機(jī)會(huì)入駐了Shopee。原本只是抱著試水心態(tài)的發(fā)哥,卻在入駐后取得了不錯(cuò)的成績(jī)。“我當(dāng)時(shí)對(duì)接的招商經(jīng)理非常負(fù)責(zé),整個(gè)團(tuán)隊(duì)也非常熱情,給予了我很多支持。公司在那段時(shí)間做得還不錯(cuò)。所以當(dāng)時(shí)基本上主要資源都投入到了Shopee平臺(tái),也取得了一定的成效?！?/p>
發(fā)哥進(jìn)一步分享:“我之前做過(guò)的那些平臺(tái)投入都很大,除了商品本身的成本,還要考慮物流、倉(cāng)儲(chǔ)的費(fèi)用。例如,一件成本20元的衣服要發(fā)到美國(guó),那我還要付貨代費(fèi),預(yù)先充值并投入一大筆物流費(fèi)。” 這讓創(chuàng)業(yè)初期的發(fā)哥倍感資金緊張。
而這樣的痛點(diǎn)在入駐Shopee后得到了緩解。發(fā)哥解釋道:“相比之下,Shopee的入駐門檻相對(duì)較低。我們不再需要支付這筆額外投入。同時(shí),也多虧了Shopee在東南亞的物流時(shí)效快,很大程度上解決了我們的資金壓力?！?/p>
另一方面,作為東南亞領(lǐng)航電商平臺(tái),Shopee完善的平臺(tái)生態(tài)也為跨境賣家提供了一片扎根本土的土壤,而發(fā)哥也及時(shí)抓住了機(jī)遇,入駐不到半年,其店鋪便迅速起量,通過(guò)積極參與平臺(tái)活動(dòng)不斷提升知名度。"在某次活動(dòng)期間,我們一天達(dá)到5000至7000單的銷量。"發(fā)哥興奮地表示。
因地制宜,打造差異化產(chǎn)品
作為極具增量空間與消費(fèi)潛力的藍(lán)海市場(chǎng),東南亞電商掘金機(jī)遇廣闊,但要想真正扎根這片市場(chǎng)卻并非一蹴而就之事。文化習(xí)俗以及消費(fèi)偏好等多方差異,決定了精準(zhǔn)市場(chǎng)洞察以及本土化運(yùn)營(yíng)的重要性。
基于此,發(fā)哥在近七年的深耕里煉就了一套精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品策略。
在深入本土開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中,發(fā)哥發(fā)現(xiàn)價(jià)格是吸引消費(fèi)者的重要因素。發(fā)哥總結(jié)道:“由于東南亞多為發(fā)展中國(guó)家,消費(fèi)者十分注重性價(jià)比,因此擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)也就意味著擁有更高的競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>
但性價(jià)比也并非唯一決定因素。東南亞聚集眾多不同市場(chǎng),各個(gè)地區(qū)風(fēng)土人情各有特色,消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣以及產(chǎn)品偏好均存在一定的差異。為此發(fā)哥團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)了一套因地制宜的選品策略,針對(duì)不同國(guó)家及站點(diǎn)針對(duì)性、定制化地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。
談及產(chǎn)品的風(fēng)格定位之路,發(fā)哥分享了他的深刻見(jiàn)解。最初,他以為東南亞的審美與國(guó)內(nèi)風(fēng)格相近,便嘗試引入國(guó)內(nèi)流行元素,尤其借鑒了深圳一家主打中國(guó)風(fēng)的知名店鋪的設(shè)計(jì)。然而,產(chǎn)品進(jìn)入馬來(lái)西亞市場(chǎng)后,市場(chǎng)反饋卻出乎他的意料。經(jīng)過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研,發(fā)哥敏銳地察覺(jué)到東南亞消費(fèi)者的審美偏好與中國(guó)風(fēng)格存在較大差異,國(guó)風(fēng)產(chǎn)品的接受度并不高。
有了這次經(jīng)驗(yàn),發(fā)哥迅速調(diào)整策略,將產(chǎn)品風(fēng)格轉(zhuǎn)向更符合東南亞審美的日韓風(fēng)格。特別是在越南站點(diǎn)開(kāi)放后,他團(tuán)隊(duì)推出的產(chǎn)品不僅設(shè)計(jì)感十足,如帶有花邊和繡花等元素的裙子,而且深受消費(fèi)者喜愛(ài)。這些產(chǎn)品在越南市場(chǎng)的銷量和利潤(rùn)均表現(xiàn)出色,成功證明了調(diào)整方向的正確性。
(圖片來(lái)源:被訪賣家)
“越南和泰國(guó)的消費(fèi)者相對(duì)來(lái)說(shuō)比較潮,也比較愿意接受具有設(shè)計(jì)感的款式,他們的購(gòu)買力也不錯(cuò),他們不像菲律賓站點(diǎn)的消費(fèi)者,追求極致的性價(jià)比。在天時(shí)地利人和之下,越南和泰國(guó)市場(chǎng)取得了很好的成績(jī)。”發(fā)哥對(duì)此透露道。
為了更好地滿足這部分目標(biāo)受眾的消費(fèi)需求,發(fā)哥店鋪在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上采取了性價(jià)比與設(shè)計(jì)感并重的策略。他深知,產(chǎn)品的價(jià)格定位并非簡(jiǎn)單地追求低價(jià),而是要在保證設(shè)計(jì)感的同時(shí),提供合理的價(jià)格。因此,他的產(chǎn)品不僅設(shè)計(jì)感強(qiáng),而且價(jià)格適中,深受消費(fèi)者喜愛(ài)。正是這樣的差異化選品策略以及精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)管理,使得發(fā)哥的店鋪在東南亞市場(chǎng)上積累了大量寶媽群體粉絲,并成功在東南亞市場(chǎng)中站穩(wěn)了腳跟。
回顧過(guò)去七年的出海歷程,發(fā)哥感慨萬(wàn)分:“成功的背后,既有機(jī)遇的眷顧,也有執(zhí)行力的支撐。我在合適的時(shí)間做出了正確的選擇,而堅(jiān)定的執(zhí)行力則是讓這一切變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的關(guān)鍵。總的來(lái)說(shuō),勇于嘗試、敢于拼搏是走向成功的必經(jīng)之路。”
而聊到對(duì)未來(lái)的期許,發(fā)哥也為自己的公司制定了清晰的發(fā)展藍(lán)圖:繼續(xù)依托Shopee平臺(tái)主攻東南亞市場(chǎng),并計(jì)劃在東南亞發(fā)力Shopee海外倉(cāng)并建設(shè)自己的廠房。在平臺(tái)的助力下,繼續(xù)沉淀資源并等待合適的時(shí)機(jī),開(kāi)拓更多元化的品類及賽道。
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