以敵明鑒，學(xué)習(xí)敵人，

分析敵人，研究敵人，

以致能打擊敵人，戰(zhàn)勝敵人。

競(jìng)爭(zhēng)的目的是為了消滅對(duì)手嗎？

旭日升冰茶當(dāng)年開創(chuàng)了冰茶品類，本來(lái)可以把冰茶品類做大，但為了打壓康師傅、統(tǒng)一等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,旭日選擇封殺品類，將冰茶注冊(cè)為商標(biāo)，其他品牌無(wú)法使用，最終導(dǎo)致冰茶品類無(wú)法做大，最終銷聲匿跡。

競(jìng)爭(zhēng)的目的不是為了消滅對(duì)手，而是與對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，共同將行業(yè)蛋糕做大，并成為行業(yè)的帶頭大哥，掌握行業(yè)話語(yǔ)權(quán)，獲得分蛋糕的權(quán)力，最大化吸收行業(yè)增長(zhǎng)的紅利，建立全局的、長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，駕馭行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。

立足當(dāng)下，預(yù)判未來(lái)。

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)看什么？看競(jìng)爭(zhēng)格局，競(jìng)爭(zhēng)格局看什么，看行業(yè)集中度。把行業(yè)的尺度拉長(zhǎng)，每個(gè)行業(yè)有不同發(fā)展階段，不同發(fā)展階段行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也不同。當(dāng)前行業(yè)處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)格局，10年后又會(huì)演變成什么樣的競(jìng)爭(zhēng)格局，企業(yè)家要有終局思維，看到10年后的競(jìng)爭(zhēng)格局，來(lái)選擇今天的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，駕馭行業(yè)每個(gè)發(fā)展階段。

七大行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局

1、完全競(jìng)爭(zhēng)格局

行業(yè)初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段，企業(yè)眾多，市場(chǎng)低集中度，“散、亂、小”是行業(yè)的真實(shí)寫照，缺乏絕對(duì)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，行業(yè)常陷入亂戰(zhàn)之中。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：洞察影響行業(yè)集中度的關(guān)鍵因素，搶先發(fā)力，快速搶占市場(chǎng)，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

2、一超多弱格局

領(lǐng)導(dǎo)品牌與眾多中小品牌并存，如辣醬的老干媽，榨菜的烏江，具備知名度，占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，但是市場(chǎng)份額也不到20%，剩下的各個(gè)中小品牌呈離散型分布，市場(chǎng)份額占比很小。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：行業(yè)存在成為第二品牌的機(jī)會(huì)，采用關(guān)聯(lián)、對(duì)立、封殺特性的競(jìng)爭(zhēng)方式，讓品牌快速上位。

3、一超多強(qiáng)格局

市場(chǎng)集中度高，呈現(xiàn)一家領(lǐng)跑，多強(qiáng)并存的競(jìng)爭(zhēng)格局。如白酒行業(yè)，茅臺(tái)一枝獨(dú)秀，五糧液、瀘州老窖、洋河、汾酒、劍南春緊隨其后，“一超多強(qiáng)”的市場(chǎng)格局穩(wěn)固。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：細(xì)分品類機(jī)會(huì)，側(cè)翼進(jìn)攻，區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)突破。

4、三分天下格局

6-3-1市場(chǎng)格局，一種階段性的穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng)格局，如電商行業(yè)的阿里、京東、拼多多，電信行業(yè)的中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)聯(lián)通，中國(guó)電信。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：市場(chǎng)存在細(xì)分市場(chǎng)與跨界打劫的機(jī)會(huì)，如抖音對(duì)阿里、京東、拼多多的挑戰(zhàn)。

5、雙寡頭壟斷格局

兩個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壟斷了市場(chǎng)，如伊利與蒙牛、可口可樂(lè)與百事可樂(lè)、餓了么與美團(tuán)。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：細(xì)分品類，側(cè)翼進(jìn)攻，區(qū)域突破；元?dú)馍旨?xì)分無(wú)糖氣泡水，從兩樂(lè)的側(cè)翼成功突圍。

6、一家獨(dú)大格局

一家獨(dú)大，贏者通吃，此種格局下用戶轉(zhuǎn)移成本過(guò)高，很難出現(xiàn)替代產(chǎn)品，微信之下無(wú)社交，微軟之下無(wú)操作系統(tǒng)，其他同類型產(chǎn)品很難有生存空間。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：短期突破機(jī)會(huì)不大，等待行業(yè)周期的大變革。

7、多強(qiáng)并立格局

群雄逐鹿，競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)沒有絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，如電視行業(yè)的小米、海信、TCL、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹、康佳等多強(qiáng)并立。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：細(xì)分品類，側(cè)翼進(jìn)攻，區(qū)域突破。

誰(shuí)是我們的敵人，誰(shuí)是我們的朋友，這是革命的首要問(wèn)題。

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)同樣如此，誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，誰(shuí)是我們的合作伙伴，是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的首要問(wèn)題。企業(yè)只有清晰界定出當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出那只擋在企業(yè)成長(zhǎng)路上的攔路虎，才能明確企業(yè)前進(jìn)的方向，確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，占據(jù)戰(zhàn)場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)位置。

如何界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、對(duì)手市場(chǎng)要足夠大

選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要選市場(chǎng)份額最大的品牌做為對(duì)手，大水才能養(yǎng)大魚，市場(chǎng)大顧客多，轉(zhuǎn)化他們的顧客，才能獲得更大的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

2、對(duì)手勢(shì)能足夠高

大家為什么要搶著和巴菲特共進(jìn)午餐？因?yàn)榭梢圆渚奕说牧髁?，借巨人的光環(huán)效應(yīng)。

選擇勢(shì)能高，影響力大的品牌做為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，站在巨人的肩膀上，與之形成關(guān)聯(lián)，讓萬(wàn)千消費(fèi)者看見你的存在，提升品牌在消費(fèi)者心智中的地位，進(jìn)入消費(fèi)者的選擇列表。青花郎的“中國(guó)兩大醬香白酒之一”，正是站在茅臺(tái)這個(gè)巨人的肩膀上，收獲了消費(fèi)者的關(guān)注度。

3、對(duì)手可被我替代

可以被替代的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才是你的真正的敵手。品牌的成長(zhǎng)是因?yàn)樘娲说母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得了消費(fèi)者的選擇權(quán)，品牌的衰退則是因?yàn)楸桓?jìng)爭(zhēng)對(duì)手所替代。

替代方式有兩種，一種品類間的替代，另一種是跨界打劫。品類間的替代，如百事可樂(lè)對(duì)可口可樂(lè)的替代（年輕人的可樂(lè)），5G手機(jī)對(duì)4G手機(jī)的替代。跨界打劫，如新能源車對(duì)傳統(tǒng)燃油車的替代，特斯拉的崛起，比亞迪的全面轉(zhuǎn)型，徹底顛覆汽車行業(yè)，改變汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。

企業(yè)成長(zhǎng)路上的攔路虎

1、直接競(jìng)爭(zhēng)者

在著相同的目標(biāo)客戶，相同的市場(chǎng)，相同的渠道，提供相同或類似的產(chǎn)品，有著直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，對(duì)企業(yè)造成相接利益沖擊的對(duì)手。如中國(guó)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行,這幾家銀行都在互相競(jìng)爭(zhēng),他們是直接競(jìng)爭(zhēng)者。

2、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者

行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者也是標(biāo)準(zhǔn)的制定者，一家企業(yè)一旦成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，就獲得了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定權(quán)，掌控了行業(yè)的話語(yǔ)權(quán)，領(lǐng)導(dǎo)者具有極大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其它對(duì)手都在領(lǐng)導(dǎo)者制定的標(biāo)準(zhǔn)下競(jìng)爭(zhēng)。

小成功需要朋友，大成就需要敵人。要成就偉大的品牌，就要敢于對(duì)標(biāo)、顛覆偉大的對(duì)手。真正的高手，從來(lái)只有一個(gè)敵人，行業(yè)第一的領(lǐng)導(dǎo)者。站在領(lǐng)導(dǎo)者的對(duì)立面，顛覆領(lǐng)導(dǎo)者制定的游戲規(guī)則，改變賽道，制定新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，讓品牌快速上位。

3、跨界打劫者

如同《三體》所說(shuō)的：“我消滅你，與你無(wú)關(guān)?！笨逻_(dá)被數(shù)碼相機(jī)干掉了；數(shù)碼相機(jī)又被智能手機(jī)干掉了；ATM機(jī)被支付寶、微信干掉了；美團(tuán)、餓了么讓康師傅和統(tǒng)一方便面的銷量急劇下滑。在這個(gè)跨界打劫、飛速變化的時(shí)代，你永遠(yuǎn)也無(wú)法想象你的下個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)是誰(shuí)，打敗你的不是對(duì)手，顛覆你的不是同行，而是這個(gè)不可預(yù)測(cè)的時(shí)代。

4、新勢(shì)力品牌

新勢(shì)力品牌進(jìn)入行業(yè)，會(huì)給行業(yè)帶來(lái)產(chǎn)能的擴(kuò)張，并與現(xiàn)有企業(yè)展開市場(chǎng)占有率的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使產(chǎn)品價(jià)格下跌；新勢(shì)力品牌會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)爭(zhēng)奪生產(chǎn)資源，提高行來(lái)的生產(chǎn)成本，導(dǎo)致行業(yè)獲利能力的下降。

新勢(shì)力品牌通常具備“四新”的特點(diǎn)，即新人群、新產(chǎn)品、新渠道、新媒體，近年來(lái)新勢(shì)力品牌借助數(shù)字化營(yíng)銷手段與新興渠道實(shí)現(xiàn)快速崛起，不斷擠壓行業(yè)內(nèi)原有品牌的生存空間。

5、供應(yīng)商

一個(gè)行業(yè)的興起，最先賺到市場(chǎng)紅利的是供應(yīng)商，比如奶茶連鎖店，在開業(yè)前，要分別與房東、裝修公司、設(shè)備供應(yīng)商、原材料供應(yīng)商、活動(dòng)公司、包材等供應(yīng)商展開議價(jià)。對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力將影響企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本結(jié)構(gòu)與利潤(rùn)的多寡。在供應(yīng)鏈上掌握話語(yǔ)權(quán)的企業(yè)對(duì)供應(yīng)擁有強(qiáng)大的議價(jià)能力，降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，提升企業(yè)的利潤(rùn)。議價(jià)能力弱的企業(yè)，運(yùn)營(yíng)成本就會(huì)升高，甚至淪為平臺(tái)、房東、裝修公司的打工仔。

6、企業(yè)過(guò)往成功經(jīng)驗(yàn)

企業(yè)過(guò)去越成功，未來(lái)就越容易死掉，過(guò)去的成功容易讓企業(yè)做決策時(shí)，陷入對(duì)過(guò)往經(jīng)驗(yàn)的路徑依賴。你不自我革新，不自我迭代，就只能等著別人來(lái)革你的命！柯達(dá)最早發(fā)明了數(shù)碼相機(jī)，但由于其在膠卷業(yè)務(wù)上的成功，擔(dān)心數(shù)碼相機(jī)影響膠卷的銷量，一直未能大力發(fā)展數(shù)字業(yè)務(wù)，最終以破產(chǎn)告終。

知己知彼、百戰(zhàn)不殆。研究敵人的目的，是“致人而不致于人”，調(diào)動(dòng)敵人按我們的作戰(zhàn)意圖，進(jìn)入我們的作戰(zhàn)主場(chǎng)，而避免我們被敵人所調(diào)動(dòng)，進(jìn)入敵人的作戰(zhàn)主場(chǎng)。

研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的是吃透競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略等，從競(jìng)爭(zhēng)層面界定對(duì)手，尋找對(duì)手成功之道、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)的消費(fèi)者心智點(diǎn)、找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)背后的戰(zhàn)略弱點(diǎn)，鎖定最適合企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究維度：

企業(yè)發(fā)展史：企業(yè)歷史、規(guī)模、背景、大事件等

戰(zhàn)略：事業(yè)理論、發(fā)展戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、品牌定位、商業(yè)模式等

管理：組織架構(gòu)、人力資源、財(cái)務(wù)狀況、管理模式、考核激勵(lì)等

策略：視覺策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略、傳播策略等

戰(zhàn)術(shù)：廣告投放、渠道促銷、終端動(dòng)銷、營(yíng)銷事件、公關(guān)活動(dòng)、品牌互動(dòng)等

競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)就是行業(yè)的破局點(diǎn)，賽道的優(yōu)勢(shì)位置，也是顧客選擇你而不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理由。鎖定競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，就是找到破局點(diǎn)，集中企業(yè)資源，通過(guò)搶占位置、搶占特性、聚焦業(yè)務(wù)、開創(chuàng)新品類等方式，第一時(shí)間將競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)鎖定。

競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)驗(yàn)證原則：

1、從成長(zhǎng)性看：這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)是否符合行業(yè)未來(lái)發(fā)展的大趨勢(shì)；

2、從消費(fèi)視角看：這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)是否順應(yīng)消費(fèi)需求與消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)的變化；

3、從生存看：在這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)上，企業(yè)在未來(lái)能否獲得更好的生存權(quán)利；

4、從自身看：這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)是否能增強(qiáng)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)基因，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；

5、從競(jìng)爭(zhēng)看：在這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)上，企業(yè)能否建立防御壁壘，抵御競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手的攻擊。

競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)是相對(duì)靜態(tài)的、不變的，但是競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程是動(dòng)態(tài)的、不斷變化的，企業(yè)要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化，及時(shí)調(diào)整并不斷升級(jí)戰(zhàn)術(shù)，定期對(duì)各項(xiàng)落地動(dòng)作進(jìn)行系統(tǒng)性復(fù)盤總結(jié)，減少無(wú)效投入，在動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)、放大優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大戰(zhàn)果，從而掌控行業(yè)話語(yǔ)權(quán)、獲得供應(yīng)鏈議價(jià)權(quán)、贏得消費(fèi)者的心智產(chǎn)權(quán)，駕馭行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。

超級(jí)品牌研究院，企業(yè)家的品牌思想庫(kù)

在大變局、大競(jìng)爭(zhēng)，大洗牌時(shí)代下，如何明確企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方向，找到企業(yè)最大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，構(gòu)建超級(jí)品牌體系，帶來(lái)品牌爆發(fā)式增長(zhǎng)？

環(huán)境巨變，競(jìng)爭(zhēng)慘烈，面對(duì)新人群、新場(chǎng)景、新媒體、新渠道、新生活方式，老品牌如何抓住時(shí)代的洪流，快速轉(zhuǎn)型，以全新的姿態(tài)走進(jìn)主流消費(fèi)者視野，上演“王者歸來(lái)”的故事？

中小品牌面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何找到戰(zhàn)略級(jí)賽道，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)突圍，打破“長(zhǎng)不大”“做不強(qiáng)”的魔咒？

超級(jí)品牌研究院，協(xié)助新老品牌、中小企業(yè)從未來(lái)趨勢(shì)中找到競(jìng)爭(zhēng)賽道，占據(jù)最優(yōu)勢(shì)的位置，構(gòu)建強(qiáng)大的超級(jí)品牌體系，超級(jí)語(yǔ)言體系建立起行業(yè)的話語(yǔ)權(quán)，超級(jí)視覺體系建立視覺霸權(quán)，超級(jí)產(chǎn)品體系為消費(fèi)者提供最佳的解決方案；建立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，護(hù)航企業(yè)成長(zhǎng)。