歐賽斯 ·  “中國品牌戰(zhàn)略全案服務三大頭部公司之一”

內容索引

1. 面臨群狼環(huán)伺，助農如何實現(xiàn)突圍？

2. 歐賽斯協(xié)助企業(yè)，如何建立品牌戰(zhàn)略引擎體系？

3. 助農具體布局了哪些“關鍵子/厚勢”，做了哪些關鍵動作？

4. 縱橫天下，賀四喜貨盤全局的“戰(zhàn)斗亮點”是什么？

5. 賀四喜品牌產品軍團“體系化”進攻，成功拿下了什么成果？

一套貨盤規(guī)劃就賺錢

（賀四喜案例）

引  言

古人云，“兵馬未到，糧草先行”。

《孫子兵法》說，“凡用兵之法，馳車千駟，帶甲十萬，千里饋糧”，說明糧草的重要性。

春秋戰(zhàn)國的齊國管仲，實施“齊紈魯縞”、“買鹿制楚”，因控制糧食命脈而不戰(zhàn)而屈人之兵。

俗話說“民以食為天”。中國大米市場總規(guī)模達9000億，企業(yè)數(shù)量多達13萬家，小企業(yè)、小品牌如何在激烈競爭中搶占一席之地，生存之戰(zhàn)，成為大米行業(yè)的企業(yè)共同關注的課題。

助農米業(yè)，從一個傳統(tǒng)的小型大米企業(yè)，如何短短2年時間轉型成為“品牌系列+產品軍團+科技創(chuàng)新”的新生代營養(yǎng)米系列創(chuàng)新者、引領者？

助農米業(yè)做對了什么關鍵動作？

01 面臨群狼環(huán)伺，助農如何實現(xiàn)突圍？

助農作為一個新生代米企，市場拓展非常艱難；如何破局？

公司通過口碑推薦，找到有多個大米品牌實操成功案例的歐賽斯，雙方快速達成了合作協(xié)議。

基于助農米業(yè)優(yōu)勢：湖南益陽龍頭企業(yè)，擁有核心產區(qū)稻蝦米種植基地、大米加工行業(yè)高標準工廠、工業(yè)旅游點，產售多品種大米產品，且建成文旅基地，達到三產融合發(fā)展。

然而助農米業(yè)劣勢也很明顯：企業(yè)大米營收規(guī)模較小，品牌整體發(fā)展路徑思考不足，盲目注冊商標、開發(fā)業(yè)務和產品，導致品牌數(shù)量多、產品品類多、市場定位雜亂、消費者認知模糊，貨盤結構不清晰，出現(xiàn)產品滯銷的困局。

市場前有中糧、益海嘉里巨頭擠壓、后有區(qū)域強勢品牌金健等的進攻，如何擺脫群狼環(huán)伺撕咬的局面？如何從紅海中殺出一條破局的血路？

歐賽斯認為：從品牌戰(zhàn)略引擎“體系化”角度出發(fā)，尋找戰(zhàn)略突破點，用品牌營銷“貨盤尖刀”刺破市場。

經過一個多月多地調研，小組成員馬不停蹄、翻山越嶺，深入調研了公司所在南縣當?shù)?、益陽市區(qū)域、湖南、兩廣等地區(qū)的市場，以歐賽斯品牌戰(zhàn)略體系“16字訣”為指導，通過“行、敵、我、客”深入洞察戰(zhàn)略機會，結合企業(yè)資源稟賦優(yōu)勢，做出了如下戰(zhàn)略判斷和戰(zhàn)略決策：

歐賽斯以助農米業(yè)的優(yōu)勢資源為基石，助力其構建“品牌戰(zhàn)略統(tǒng)一、銷售靈活、具有增長空間的體系化貨盤結構”，贏得先發(fā)優(yōu)勢和業(yè)績增長！

體系化貨盤結構——就是撕開市場、洞穿消費者心智、凸顯品牌核心價值的“戰(zhàn)略突破點”，強勢助力企業(yè)力挽狂瀾，贏得了市場戰(zhàn)役的主動性先發(fā)優(yōu)勢，通過強勢“產品軍團組合+深耕渠道營銷”，實現(xiàn)了業(yè)績增長的勝利。

助農打贏市場商業(yè)戰(zhàn)役的“戰(zhàn)略突破點—體系化貨盤解構”的關鍵的核心勝負手：

1.大勢布局——以“少”馭“多”，聚焦“戰(zhàn)略主品牌”賀四喜，“主棋局盤活”帶動全局盤活，突破市場強敵圍困；

2.核心落子圍地——多品牌協(xié)同，打造靈活的貨盤結構軍團組合，實現(xiàn)渠道深度滲透和覆蓋

02 歐賽斯協(xié)助企業(yè)，如何建立品牌戰(zhàn)略引擎體系 ？

歐賽斯助力企業(yè)，以終為始，建立品牌戰(zhàn)略引擎體系架構，具體實施分三步走：

首先，幫助其制定了3年品牌戰(zhàn)略目標、10年百億藍圖。

通過品牌戰(zhàn)略驅動牽引業(yè)務戰(zhàn)略，業(yè)務戰(zhàn)略增強品牌勢能，“兩大戰(zhàn)略齒輪相互嚙合，相互賦能”，實現(xiàn)了品牌戰(zhàn)略主導企業(yè)戰(zhàn)略的創(chuàng)新發(fā)展的“體系致勝”的新道路。

其次，幫助企業(yè)制定了主品牌賀四喜的戰(zhàn)略定位，其品牌戰(zhàn)略定位是“中國好米、標桿品牌”。

之后，通過詳細品牌戰(zhàn)略和業(yè)務戰(zhàn)略的實施落地，解構各個業(yè)務線的戰(zhàn)略路徑，并重點高效實施策略（兵力、次序、節(jié)奏、定力），助力其制定、明確了各業(yè)務線產品在貨盤中的戰(zhàn)略任務與價格體系的精準匹配的“實戰(zhàn)的戰(zhàn)役路線地圖”，提升了企業(yè)整體貨盤在實際區(qū)域、市場、渠道上精準進攻的“拼殺力”。

最終，真正通過“品牌引擎體系化”持續(xù)提升了企業(yè)的市場核心競爭力！

03 助農具體布局了哪些

“關鍵子/厚勢”，做了哪些關鍵動作？

《集中優(yōu)勢兵力，各個殲滅敵人》說，“要打贏殲滅戰(zhàn)，兵力投入是六倍或五倍或四倍于敵的兵力、最少也要有三倍于敵的兵力?！币騽僬蹋捅仨氈厝?、強勢、大資源投入！

秉持“聚焦優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”的精髓，歐賽斯助力助農提出如下關鍵動作：

1. 承接大戰(zhàn)略，聚焦主品牌。

企業(yè)創(chuàng)立初期，助農米業(yè)多業(yè)務發(fā)展，商標眾多，品牌認知混亂。多品牌投入市場會分散力量，稀釋消費者的心智認知，難以形成合力，必須“力出一孔，方有勝算”。

基于“天下好米1 + 1”大戰(zhàn)略，歐賽斯認為：需要品牌引擎“體系化”思考，將其品牌架構聚焦于“賀四喜”這一戰(zhàn)略主品牌—確定主帥，統(tǒng)領所有業(yè)務兵團；未來動作圍繞賀四喜品牌展開，以核心品牌刺破市場、用“新品牌戰(zhàn)略、新品類、新科技”強勢提升品牌勢能，以產品軍團結構性進攻和防守優(yōu)勢，穩(wěn)定拉升品牌勢能、筑高品牌資產。

2. 品牌戰(zhàn)略架構實施思路

攜“賀四喜”主品牌戰(zhàn)略架構，構建十年品牌攻防大棋局，創(chuàng)新引領新品類，構筑品牌大生態(tài)群，卡位有利生態(tài)位，成為群主/鏈主。基于新品類及大生態(tài)，攜“創(chuàng)新之市場吸睛力”，強勢吸引市場流量，促進賀四喜封殺新品類，成為創(chuàng)新品類的龍頭。

賀四喜四大戰(zhàn)略業(yè)務定位

3. 構建四大副品牌，保持業(yè)務獨特性

借助“天下”謀篇布局，傳承主品牌大戰(zhàn)略，發(fā)揚四大副品牌特性，構筑業(yè)務新版圖。實現(xiàn)“主路+輔路”組合進攻目標市場，相互賦能，相互補充，擊穿市場及渠道薄弱點。

企業(yè)產品線是“產品軍團”，產品架構就是“排兵布陣”，要明確各軍團戰(zhàn)略任務與目的。

助農米業(yè)根據(jù)“精白米、功能米、米珍原料、方便食品”業(yè)務線差異，構建四大業(yè)務副品牌。副品牌承接業(yè)務線與貨盤結構，與主品牌進攻戰(zhàn)略一致，戰(zhàn)術靈活攻擊，出奇兵制勝。

1）“洞庭天下”，聚焦南縣稻蝦米特色，賦能“精白米”，建立“洞庭香米”標桿。

2）“米養(yǎng)天下”，符合人群營養(yǎng)需求，成為原生營養(yǎng)高端米代表，支撐“營養(yǎng)米”業(yè)務品類，鞏固品類市場地位。

3）“米珍天下”，支援 B 端食品加工企業(yè)，逐步擴大市場影響力和市場份額，

4）“米食天下”，引領方便米食潮，占領“方便米”陣地；

洞庭天下（精白米）——戰(zhàn)略基石業(yè)務，米養(yǎng)天下（營養(yǎng)米）和米珍天下（B端原料+C端產品），成為戰(zhàn)略利潤業(yè)務；而米食天下（方便米飯），成為公司戰(zhàn)略補充業(yè)務，具有未來的潛力發(fā)展空間。

4. 明確業(yè)務戰(zhàn)略角色，構建“攻守”協(xié)同力

歐賽斯用“波士頓矩陣”梳理“賀四喜”品牌四大業(yè)務和產品線，基于各產品線的優(yōu)勢，界定各業(yè)務的戰(zhàn)略角色，針對戰(zhàn)略角色構建核心產品貨盤結構。

現(xiàn)有業(yè)務及產品線梳理矩陣布局

對戰(zhàn)略基石業(yè)務—“洞庭天下”、戰(zhàn)略利潤業(yè)務—“米養(yǎng)天下”，增加投入，促潛力產品變明星產品。

對戰(zhàn)略補充業(yè)務，像“米食天下”，視情況放棄或順其自然，削減投入。

明確各業(yè)務角色，構建核心產品貨盤結構，界定業(yè)務定位，保持鞏固優(yōu)勢產品的市場份額。

5. 升級貨盤結構，保持業(yè)務增長力度

助農米業(yè)的四條產品線（業(yè)務線）雖已厘清，但貨盤結構的定價需重新構建。

定價權就是生存權、利潤權、合作鏈條利益分配權。

通過升級貨盤來獲得定價權，增強產品的市場銷售力。

洞庭天下（精白米業(yè)務）作為戰(zhàn)略基石業(yè)務，面向廣譜人群與常規(guī)渠道，以“鉆石”結構型貨盤增加高毛利產品等，筑牢公司生存的“基本盤”，穩(wěn)定了整體貨盤的“定價結構”和基礎市場份額。

米養(yǎng)天下（營養(yǎng)米業(yè)務）針對渠道與人群營養(yǎng)需求，采用“菱形”貨盤，用不同毛利產品滿足多樣需求，最大程度上提高“品類定價和市場需求的精確匹配度”，提高產品在市場上銷售成交的毛利率（毛利占銷售定價比例），為公司持續(xù)提高核心競爭力貢獻“利潤彈藥”。

米珍天下（米珍原料業(yè)務）面向食品加工企業(yè)，構建“梯形”貨盤，先用低毛利產品切入，再聯(lián)合客戶共創(chuàng)、研發(fā)升級產品，注入“研發(fā)+一攬子服務”的附加值，為客戶創(chuàng)造了歐賽斯定義的“體系化”為客戶創(chuàng)造價值，即“綜合價值（產品+研發(fā)+服務等價值）最大和客戶讓渡價值（客戶獲得總價值扣減總成本）最大”。

歐賽斯的“體系化的全局謀略”，讓客戶獲得了“超價值”的產品功能價值、體驗價值和心理價值的“超爽感”，因此，“共創(chuàng)合作”也成為歐賽斯鼎力支持助農在B端市場開疆拓土的“尖刀”。

04 縱橫天下，賀四喜

貨盤全局的“戰(zhàn)斗亮點”是什么？

歐賽斯根據(jù)品牌戰(zhàn)略落地五大層次模型，“體系化”為賀四喜構建“產品貨盤全局圖”——以不同類型產品，包括“形象、主銷、防御、引流、爆款”產品類型組合，針對性選擇并切入適合的全國各類型渠道，發(fā)揮各自攻堅作用：

• 引流產品快吸大眾流量

• 防御產品構筑基礎壁壘

• 主銷產品鎖定穩(wěn)定利潤

• 爆款產品洞穿顧客心智

• 形象產品提高品牌勢能

真正發(fā)揮歐賽斯所說的“體系化”“結構性進攻、結構性防守”的軍團作戰(zhàn)的強大綜合作戰(zhàn)力。

歐賽斯提出的“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”競爭戰(zhàn)略，就是企業(yè)聚焦資源、實現(xiàn)差異化定位的競爭戰(zhàn)略，實現(xiàn)上述產品軍團“體系化”的進攻防守，完成“一點擊穿、多點突破、構建體系、深耕渠道”進攻，有序推進了品牌戰(zhàn)略體系的“全面、深入、扎根”戰(zhàn)略長期型增長的“深耕、密覆”式落地。

其中，“洞庭天下”精白米業(yè)務借“南縣稻蝦米”公共品牌，推出不同毛利產品，已在湖南部分渠道鋪貨，靠大單品撬動資源，實現(xiàn)了歐賽斯幫助企業(yè)確定的市場目標；

“米養(yǎng)天下”和“米珍天下”產品也持續(xù)落地，如雨后春筍“節(jié)節(jié)升高”，打造出新的盈利增長點，同時借助新品類市場新鮮點，“吸引流量、鎖定流量、拉升品牌”，賦能主品牌戰(zhàn)略進攻；

基于上述貨盤架構，歐賽斯為其構建了“大單品”尖刀營銷策略。

針對不同的渠道，為其構思策劃設計了不同的大單品系列，以大單品聚焦資源、聚焦品牌、聚焦渠道，以大山般的壓強，聚焦到單品的核心價值點，實現(xiàn)“渠道突破”，摧枯拉朽般沖破了市場突圍，實現(xiàn)了市場各細分品類的“突破、占位、封殺、引領”，獲得了細分品類的市場流量權、話語權，逐步蠶食對手份額。

比如，助農創(chuàng)新的新品類（子品類）產品有：米珍營養(yǎng)米、胚芽粥米，低GI香米、益元香糯紫米、低谷蛋白原谷米等，覆蓋市場新興熱點。

公司通過與科研機構合作，采用AI智能精準分離技術（英文名 SUPER RICE TGT）等新科技，從大米中提取出“米珍”。米珍富含膳食纖維、煙酸、谷維素、維生素E以及稻米多酚等多種功能性營養(yǎng)物質，蘊含了高達90%的人體必需營養(yǎng)元素，也被稱為 “米中黃金”。

公司開發(fā)的AHA米珍粉、米珍膳食纖維粉等產品，并以高價值“米珍粉”為純天然原料，打造“米珍+” 全營養(yǎng)食品解決方案，同時推出原生全營養(yǎng)解決方案服務品牌AHAX。

憑借專業(yè)的研發(fā)團隊、科技創(chuàng)新能力及精細化研發(fā)方案，賀四喜“米珍天下”正成為這場營養(yǎng)升級革命的引領者，開啟全營養(yǎng)米珍時代。

尤其是創(chuàng)新科技提取新營養(yǎng)元素AHAX品牌的米珍黃金營養(yǎng)粉等產品，開辟了“米珍營養(yǎng)粉”新賽道，挖掘了市場尚未被充分滿足的需求空白點，成為“米珍營養(yǎng)粉”品類的引領者、品類龍頭。

上述創(chuàng)新新產品系列，符合“健康、營養(yǎng)、科技、天然”大趨勢，“體系化”引領了“新品類吸引流量，新品類聚集資源，新品類賦能品牌，新品類帶動整體市場空間增長”的新生態(tài)、新格局、新趨勢。

綜上，企業(yè)完善的貨盤結構提升了產品軍團“體系化”的市場流量獲取能力與渠道進攻力。

05 賀四喜品牌產品軍團

“體系化”進攻，成功拿下了什么成果？

1. 總結：

賀四喜的“貨盤結構”，是助農品牌戰(zhàn)略“體系化”高效成功落地的“勝負手”，是連接“品牌戰(zhàn)略定位”與“市場攻堅要務落地”的關鍵戰(zhàn)略環(huán)節(jié)之一，也是歐賽斯一直強調的，企業(yè)要“體系化”構建一組環(huán)環(huán)相扣、相得益彰、相互增強的經營活動。

品牌戰(zhàn)略的最終落地實施就是實現(xiàn)“渠道深耕、業(yè)績增長、品牌溢價力增強”戰(zhàn)略目標。

賀四喜為主品牌的品牌戰(zhàn)略體系，助力企業(yè)建立了“體系化”核心競爭力。

對內是在品牌價值平臺和品牌資產架構下形成“產品貨盤組合”結構化攻防力量；對外是“推出新產品、積累品牌資產、贏得消費者心智產權”，彰顯企業(yè)“體系化”市場競爭力，實現(xiàn)了“內圣外王”，最終構建了“內生性增長、肌肉型增長、戰(zhàn)略長期增長”的盈利飛輪。

歐賽斯協(xié)助企業(yè)確定“1+1”大戰(zhàn)略，共創(chuàng)產品貨盤架構，實施渠道深耕、強推渠道“一縣一商”新戰(zhàn)法，業(yè)務軍團協(xié)同進攻，企業(yè)2024年整體營收增長超50%；

2. 助農（主品牌為賀四喜）增長第一關鍵要點、增長的三件大事是什么？

• 增長第一關鍵要點：

秉持戰(zhàn)略定心原則，采用“聚焦壓強型”打法，在關鍵領域實現(xiàn)重點突破，迅速建立起競爭優(yōu)勢。

• 增長的三件大事：

1）“1+1”品牌大戰(zhàn)略引領，明確品牌路徑并規(guī)劃業(yè)務條線，深耕業(yè)務發(fā)展。

具體實施，通過“一體兩翼四輪六步”，實現(xiàn)了各大產品貨盤的結構化滲透進攻。

2）創(chuàng)新布局經銷渠道，聚焦縣級下沉市場，差異化實施“一縣一商”有效打法；并將此模式向湖南省內復制，實現(xiàn)了市場份額快速增長，逐步實現(xiàn)“農村包圍城市”的市場布局。

3）持續(xù)深耕經銷渠道做品牌建設布局，幫助經銷商做動銷，反向拉動經銷渠道，實現(xiàn)品牌與渠道相互促進的良性循環(huán)。

在經濟下行期間，如果企業(yè)家只聽一堂課，這堂課就是：引擎增長戰(zhàn)略EMBA課堂

企業(yè)家要的是符號嗎？不！要的是引擎增長！

企業(yè)家要的是定位嗎？不！要的是引擎增長！

泡泡瑪特爆火背后：憑什么能成就千億商業(yè)帝國

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1. 掌握企業(yè)一把手的2件必做事項：一是創(chuàng)造現(xiàn)金流、二是積累核心競爭力，背后是今天能賺到錢、明天、后天也要能賺到錢。

2. 掌握企業(yè)一把手的2大重點工作：一是戰(zhàn)略定位，而是高效運營，戰(zhàn)略定位是做正確的事，高效運營是把正確的事做好，缺一不可。

3. 掌握企業(yè)一把手的2大終極任務：一是心智產權，二是知識產權，不是所有企業(yè)都能做好知識產權，但所有企業(yè)都能做好心智產權。超競爭時代，心智份額決定了市場份額，心智份額才是企業(yè)源源不斷的流量入口！

課程的內容有哪些？課表是怎樣的？

3天2夜

12節(jié)深度課

4次深度演練

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有哪些講師講課？

課程有哪些要點？

1. 超卷時代如何找到戰(zhàn)略級競爭位置，戰(zhàn)略之針。

2. 超卷時代如何用品牌引爆戰(zhàn)略，品牌領尖。

3. 超卷時代如何用戰(zhàn)略大單品突破，單品之刃。

4. 超卷時代如何規(guī)劃大單品、貨盤、價盤、渠道規(guī)劃、整合營銷、B2B營銷，體系致勝。

5. 超卷時代如何發(fā)動賣貨戰(zhàn)役，今天賣貨，明天賣貨，年年賣貨。

課程有哪些冠軍實戰(zhàn)案例分享？

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END

歐賽斯服務過的新冠軍品牌有：

1.料酒大王：老恒和

2.醋大王：恒順香醋

3.黃魚大王：裕鮮舫

4.甲魚大王：明鳳甲魚

5.OTC之王：華潤三九

6.東北冰激凌大王：德氏

7.中國掛面大王：克明面業(yè)

8.中國面食領導品牌：白象

9.中國電動車領導品牌：愛瑪

10.中國船舶動力領導者：中船集團711所

11.中國門窗行業(yè)隱形冠軍：好博窗控

12.職業(yè)教育培訓行業(yè)三項第一：庫課

13.中國官窯醴瓷領導品牌：紅官窯

14.中國鋁型材市場第一品牌：興發(fā)鋁業(yè)

15.中國母嬰零售第一品牌：孩子王

16.國產涂料第一品牌：三棵樹

17.賽鴿行業(yè)第一品牌：開爾

18.連續(xù)25年中國家紡行業(yè)出口第一：孚日集團

19.正規(guī)家庭上門維修第一品牌：啄木鳥

20.連續(xù)四年牛肉類酒店預制菜銷量第一：易太

21.連續(xù)四年豬肉類酒店預制菜銷量第一：亞明

22.連續(xù)10年全球蓮藕食品銷量第一：荷仙

23.連續(xù)4年全國全網孕婦零食銷量第一：孕味食足

24.中國高端枸杞檳榔全國銷量第一：湘潭鋪子

25.加拿大豬肉領軍品牌：Hylife

26.中國高端外墻涂料第一品牌-久諾

27.中國軟實力培訓創(chuàng)領者：五仁湯圓家

28.爆炸鹽全國商超銷量第一：皇宇

29.中國兩大綠建科技企業(yè)：朗綠科技

30.印刷顯像隱形冠軍企業(yè)：靖帆

31.中國智慧科技養(yǎng)老第一股：華夏長壽

32.西非提花布市場第一品牌：Kingteam

33.中國南縣稻蝦米領導品牌：今知香

34.中國國民香米領導品牌：生平米業(yè)

35.山東省最大央企：青島國信

36.江蘇省紡織出口第一：蘇美達

37.美國奶瓶行業(yè)領導品牌：布朗博士

38.中式養(yǎng)生咖啡首創(chuàng)品牌：東方養(yǎng)咖

39.中國陽春砂仁第一品牌-金花坑/珍貴仁

40.湖南稻米科技化產業(yè)鏈主品牌：助農米業(yè)

41.中國湖南大米三甲品牌：瑤珍

42.中國爪派輕鹵創(chuàng)領品牌：圣都爪掌柜

43.中國北方門窗頭部品牌：喬居門窗

44.中國潮流飲具生活方式創(chuàng)領品牌：噸噸桶

45.年輕人潮流生活方式連鎖零售第一品牌：三福

歐賽斯提供的服務是「成果導向」「引擎體系化增長」「品牌戰(zhàn)略營銷全案」服務。

歐賽斯擅長在把握生意的全盤，幫助企業(yè)厘清正確戰(zhàn)略方向，制定清晰品牌戰(zhàn)略定位，用創(chuàng)意引爆戰(zhàn)略，并協(xié)助企業(yè)制定一整套環(huán)環(huán)相扣的經營活動，每季度落地一個品牌及營銷最關鍵戰(zhàn)略要務，全程陪跑，協(xié)助企業(yè)今天賣貨、明天賣貨、后天賣貨，偉大地年年賣貨。

咨詢熱線：021-62807067

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