五環(huán)外的好生意，用自己的方式生長(zhǎng)

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舉報(bào) 2025-09-04

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原標(biāo)題：五環(huán)外的好生意：靠彈棉花做被子，開店5000+——小馬宋客戶調(diào)研手記

8月27日，我乘高鐵去了山東聊城的冠縣。
冠縣有一個(gè)做彈花機(jī)的企業(yè)，叫睡眠衛(wèi)士，也是小馬宋剛剛簽約的一個(gè)客戶。

創(chuàng)始人李總在開車接我的時(shí)候，很自豪地給我介紹：“冠縣有三個(gè)中國(guó)第一，一個(gè)是高速公路護(hù)欄，中國(guó)70%的護(hù)欄是來自冠縣；一個(gè)是靈芝，中國(guó)50%的靈芝產(chǎn)自冠縣；還有一個(gè)是彈花機(jī)，中國(guó)70%的彈花機(jī)都是睡眠衛(wèi)士生產(chǎn)制造的?！?/p>

彈花機(jī)，對(duì)生活在一二線城市中的年輕人來說，可能是個(gè)陌生的存在。
所謂彈花機(jī)，就是過去彈棉花打被套的，把棉花打成更松軟規(guī)整的一個(gè)被芯，套上被面，就是一床新被子。
過去的老百姓，會(huì)自己拿著棉花，被面，讓彈棉花的人給彈棉花，付個(gè)加工費(fèi)。

李總的產(chǎn)品，就是彈花機(jī)，后來慢慢發(fā)展成了既做彈花機(jī)，又開聯(lián)營(yíng)店面。
在中國(guó)廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣級(jí)城市，睡眠衛(wèi)士已經(jīng)開出了5000+聯(lián)營(yíng)&直營(yíng)門店，而我也是在客戶找到我們的時(shí)候，才第一次知道彈花機(jī)這種生意。

李總是個(gè)苦孩子出身。

我第一次跟他握手，發(fā)現(xiàn)他的食指短了一截，這是早年做彈花機(jī)時(shí)出工傷留下的。

他出生在山東農(nóng)村，二十多年前在火車站做裝卸工做了好幾年。
我知道這個(gè)工作，我姑父早年就在青州火車站做裝卸扛大包，天津衛(wèi)那里又叫抗大個(gè)。搬一天水泥下來，兩只手手指直了，累得彎不了了。

后來，他在自己老家開了一家彈棉花做被套的店，因?yàn)樯夂芎?，很多人也想做這個(gè)生意，就問他買彈花機(jī)。
他做的第一個(gè)大生意，就是倒騰彈花機(jī)，賺到了第一筆錢。后來干脆自己買設(shè)備建廠房，做起了彈花機(jī)制造。

彈花機(jī)是個(gè)小生意，全國(guó)的彈花機(jī)銷量一年也不過就幾個(gè)億，所以那時(shí)候沒有什么大廠看上這么生意。

規(guī)模小，當(dāng)然就會(huì)限制企業(yè)做大，但也有好處，就是對(duì)手都很弱。

睡眠衛(wèi)士在行業(yè)內(nèi)沒有什么強(qiáng)大的對(duì)手，它一直引領(lǐng)著這個(gè)行業(yè)發(fā)展。

李總對(duì)彈花機(jī)做了多次改造，也最先引進(jìn)了更先進(jìn)的制造設(shè)備。
在工廠參觀的時(shí)候，李總指著那些制造設(shè)備說，你看這些設(shè)備，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一輩子都還沒掙到這臺(tái)制造設(shè)備的錢。
所以睡眠衛(wèi)士的機(jī)器質(zhì)量好，流水線上還省人工，效率高。

因?yàn)閺椈C(jī)市場(chǎng)的天花板太低，睡眠衛(wèi)士才發(fā)展出后來的模式，就是不僅供應(yīng)彈花機(jī)，還銷售打被套的被芯材料、被面等等，還順便賣床上四件套。

李總說，彈花機(jī)只有幾個(gè)億，但床品是上千億的市場(chǎng)，這個(gè)是很有想象空間的。

彈棉花的門店，主要業(yè)務(wù)是彈棉花做被套，最大的業(yè)務(wù)，是做喜被。
中國(guó)人結(jié)婚，喜歡做很多床被子。我在睡眠衛(wèi)士的門店，看到一家做喜被，六鋪六蓋。

當(dāng)然也有普通的新被子。

做新被子，店里不僅加工，還要提供被芯（棉花、羊絨、蠶絲都有）、被面，也有可能銷售被套、床單、枕頭等產(chǎn)品。

還有一些老百姓，不舍得做新被子。會(huì)把舊被子翻新，這也是一種業(yè)務(wù)，翻新一床被子，加工費(fèi)幾十塊錢，順帶也可以賣給客戶一些新被芯。

彈棉花是一種不太起眼的業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)這樣一個(gè)店很簡(jiǎn)單，不像開一家餐飲店那么復(fù)雜。投資也不高，十幾萬(wàn)就能做。
裝修也很快，如果是簡(jiǎn)單裝修，幾天就完事。因?yàn)樵诳h城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店，租金便宜，老板自己做，加上雇一兩個(gè)幫工，靠手藝和勤勞賺錢，成本不高，收入還不錯(cuò)。這生意肯定不能發(fā)大財(cái)，但是在縣鄉(xiāng)一級(jí)城市，靠著勤勞熱情，做個(gè)小康之家很容易。

每年這個(gè)時(shí)候，就進(jìn)入了打被套的旺季。

李總聊起自己的客戶，他說會(huì)做生意的彈花店老板，其實(shí)賺的不少。

比如說，客戶來做喜被，這是幾千塊的生意，那會(huì)做生意的老板，就會(huì)送客戶幾次翻新被子的業(yè)務(wù)。
被子做完，客戶取了被子要離開的時(shí)候，老板還會(huì)給客戶發(fā)200塊紅包。
老板會(huì)說：“孩子大喜，我天天忙著打被套也沒法過去慶賀，給孩子帶200塊紅包，算我隨份子。

”農(nóng)村和縣城，是個(gè)人情社會(huì)。這么做，一個(gè)是給了客戶極大的面子，還有呢，客戶會(huì)覺得占了你的便宜。所以，這個(gè)便宜一定會(huì)用別的方式還回來。比如幫你推薦客戶，比如下次做被子、翻新被子一定還會(huì)來你這里。

這讓我想起九年前，我第一次做古茗的戰(zhàn)略營(yíng)銷顧問。

當(dāng)時(shí)的古茗總部還在浙江溫嶺縣大溪鎮(zhèn)，老板王云安開車帶著我跑了好多縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的奶茶店。
他說但凡那些門店生意好的老板，一般都有幾個(gè)同樣的特點(diǎn)。

一個(gè)是勤快，這讓一個(gè)店干凈衛(wèi)生，效率提高；一個(gè)是守規(guī)矩，就是愿意按照總部的要求標(biāo)準(zhǔn)操作，這就讓奶茶的出品口味好，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一；
還有一個(gè)，就是老板懂人情世故。

有些奶茶店老板做得大了，自己會(huì)開好多家店，所以每家店并不是每天都在。
一般他去守店的當(dāng)天，老客人來買奶茶，老板都會(huì)說，今天我來店里，老客人買一杯送一杯，甚至當(dāng)天就免費(fèi)了，老板請(qǐng)客。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城的奶茶店，一般都是熟客生意，周圍就那幾個(gè)人。所以老板的口碑很重要，你的東西好，不偷工減料，又會(huì)來事，客人就喜歡來你這里，而且還會(huì)推薦親戚朋友過來買。

這個(gè)跟彈棉花做被套，是一個(gè)道理。
我們?nèi)テ髽I(yè)調(diào)研的當(dāng)天，李總召集了全廠近200名員工來聽我宣講，包括當(dāng)天趕回來的各地銷售和廠里的操作工人。

我沒想到要這么大排面，而且估計(jì)現(xiàn)場(chǎng)的很多員工也聽不懂品牌和營(yíng)銷這些邏輯，所以，臨時(shí)改了演講的內(nèi)容，跟他家嘮嘮家常，聊一聊生意。

我講完，李總上臺(tái)講話。
很有意思，他在說交通安全。

他說自己開車回家，看到廠里的員工騎電動(dòng)車，會(huì)闖紅燈，不遵守交通規(guī)則，這很危險(xiǎn)。

他在強(qiáng)調(diào)工廠的生產(chǎn)安全，也要求員工注意交通安全。
李總最近在學(xué)習(xí)胖東來，他說胖東來的員工要是下班闖紅燈，是要被公司罰款的。

我們下午去了睡眠衛(wèi)士在冠縣萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)一樓的直營(yíng)門店（本文首圖）。
這家門店是睡眠衛(wèi)士自己測(cè)試門店模型的，開業(yè)以來已經(jīng)調(diào)改了好多次，每一次都會(huì)帶來營(yíng)業(yè)額的提高。
一年多來，這個(gè)店的營(yíng)業(yè)是步步升高的。雖然六七八月是做被子的淡季，這幾個(gè)月的營(yíng)業(yè)額也在提高。

我們的幾個(gè)同事，看完現(xiàn)場(chǎng)做被子的過程，紛紛加了加工被套的大姐微信，也想做一床現(xiàn)做的被子。

當(dāng)天的調(diào)研結(jié)束，李總特意帶我去看了他們廠里新建的一棟住宅樓。睡眠衛(wèi)士花了幾千萬(wàn)，在當(dāng)?shù)厣w了一棟樓，是給那些有貢獻(xiàn)的員工的房子。

睡眠衛(wèi)士的高層專門去胖東來學(xué)習(xí)過，胖東來的企業(yè)文化里，第一個(gè)叫揚(yáng)善、戒惡。對(duì)員工友善，對(duì)客戶友善，這就是他們想學(xué)的。

我想起去年去東營(yíng)，參訪了東營(yíng)一家企業(yè)，老板定給企業(yè)給企業(yè)高層定了幾個(gè)規(guī)矩，都是我很喜歡的：

1、不許在辦公室抽煙（這在三四線城市很普遍）。

2、吃飯不許勸酒。

3、高速不許超速。

其實(shí)在許多我們不知道的地方，有許多我們不了解的企業(yè)，在默默用自己的方式生長(zhǎng)著。

我們有幸做營(yíng)銷咨詢，其實(shí)是在中國(guó)做田野調(diào)查，我們也很享受這份工作。

作者：小馬宋戰(zhàn)略營(yíng)銷咨詢創(chuàng)始

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