商戰(zhàn)的終點就是價格戰(zhàn)嗎？
昨天在讀書群里有人朋友問我：是不是價格戰(zhàn)就絕對不應該打？
這個問題的答案是：要看情況。
因為打價格戰(zhàn)并不是目的，價格戰(zhàn)之后的結果才是目的。
我先說一個故事。
幾年前，有個在某省會城市做成人用品的創(chuàng)業(yè)者找我做一個見面輕咨詢。他說過去創(chuàng)業(yè)，做了一個很傻的事，他覺得成人用品的毛利很高，他可以把價格打下來，然后占領更多市場。
不過糟糕的是，他把價格打下來之后，對手也被迫跟進，他們并沒有占領很多的市場，卻讓當?shù)卣麄€行業(yè)利潤降低了。
多數(shù)企業(yè)，或許是因為思維慣性，或許是被其他同行裹挾，很難脫離價格戰(zhàn)的思維，當增長無門或者銷量下滑時，第一想到的就是降價。
其實并不是所有價格戰(zhàn)都有效的，關于價格戰(zhàn)，這里分享一些個人不成系統(tǒng)的想法。
1、如果通過價格戰(zhàn)能肅清對手，形成網絡效應，那就應該堅決地飽和攻擊。
比如像微信，一旦獲得最大的用戶數(shù)量，就獲得了超強的網絡效應，用戶幾乎無法離開，那打價格戰(zhàn)是值得的。當年360打金山毒霸，用免費策略，這就是價格戰(zhàn)，從而搶到了殺毒市場的地位。
這種具有超強網絡效應的行業(yè)，一開始就應該堅決地使用飽和攻擊，因為這是你死我活的競爭。
但在大多數(shù)行業(yè)，價格戰(zhàn)很難肅清對手，即使對手出清了，你只要把價格漲回來，立刻還會有對手出現(xiàn)，這種價格戰(zhàn)就沒有意義。
比如20年前開始的啤酒行業(yè)價格戰(zhàn)，把行業(yè)打到幾乎沒有利潤，導致低質低價酒泛濫。最后行業(yè)集體反思，開始做高品質的啤酒。
2、在自己的非核心戰(zhàn)場開戰(zhàn)，可以為主戰(zhàn)場提供支持。
當年京東在圖書市場跟當當開打價格戰(zhàn)，就是把圖書類目當流量入口，但圖書不是京東主要類目，卻是當當?shù)闹饕惸?。京東今天去打外賣，也是類似。
3、行業(yè)具有規(guī)模效應的，可以謹慎分析價格戰(zhàn)的可行性。
但也要考慮，對手會不會因此而退出市場？當年德州儀器在計算器上就錯誤預計了對手的反應，最后兩敗俱傷。有些行業(yè)，不會形成規(guī)模優(yōu)勢，那就不值得，比如美國的龍蝦捕撈行業(yè)。
4、客戶毫無忠誠度和使用習慣的行業(yè)，價格戰(zhàn)通常沒有意義。比如紙品、拖把這類產品。
5、今天的市場狀況下，唯一能避免價格戰(zhàn)的方法，就是創(chuàng)新，形成差異化。
而差異化的方式，除了純粹的技術創(chuàng)新和產品創(chuàng)新，其他的方法包括：創(chuàng)造品牌附加值（象征價值）、服務、體驗、審美、個性等等。
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