當(dāng)汽車(chē)行業(yè)進(jìn)入 “終端決勝” 時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力成為品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心。然而，多數(shù)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商賦能面臨 “規(guī)模小、效果散、難復(fù)制” 的困境，如何實(shí)現(xiàn)從 “單點(diǎn)標(biāo)桿” 到 “全矩陣增長(zhǎng)” 的跨越，成為主機(jī)廠亟待解決的核心命題。

知家 DTC 與名爵的深度合作，通過(guò) “三階賦能 + 體系化沉淀”，僅用 5 個(gè)月時(shí)間就賦能 60 家終端門(mén)店，推動(dòng)全國(guó)抖音月線索從 3 萬(wàn)條增長(zhǎng)至 6 萬(wàn)條，實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。

圖源：名爵汽車(chē)官方

一、項(xiàng)目背景

1、行業(yè)趨勢(shì)：數(shù)字化成為經(jīng)銷(xiāo)商增長(zhǎng)的必選項(xiàng)

隨著汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇與消費(fèi)理念更迭，數(shù)字化正顛覆傳統(tǒng)汽車(chē)價(jià)值鏈。消費(fèi)者越來(lái)越傾向于通過(guò)短視頻、直播等線上渠道了解車(chē)型信息、預(yù)約試駕，數(shù)字化獲客成為經(jīng)銷(xiāo)商的核心增長(zhǎng)路徑。同時(shí)，數(shù)據(jù)資產(chǎn)的價(jià)值最大化利用，不僅能降低獲客成本，還能提高轉(zhuǎn)化率，這要求經(jīng)銷(xiāo)商必須加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐。

2、品牌需求：激活終端，構(gòu)建可持續(xù)的盈利模式

名爵的核心目標(biāo)是與經(jīng)銷(xiāo)商攜手打造 “穩(wěn)定持續(xù)、匹配行業(yè)趨勢(shì)的終端盈利模式”，全面提升經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)水平，實(shí)現(xiàn)品牌規(guī)?；l(fā)展，亟需一套系統(tǒng)化的賦能方案，幫助經(jīng)銷(xiāo)商快速掌握數(shù)字化獲客技能，實(shí)現(xiàn)從 “依賴(lài)傳統(tǒng)渠道” 到 “線上線下協(xié)同” 的轉(zhuǎn)型。

3、市場(chǎng)空白：缺乏可復(fù)制的規(guī)?；x能體系

當(dāng)前，多數(shù)汽車(chē)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商賦能仍停留在 “小范圍試點(diǎn)” 階段，缺乏從 “試點(diǎn)成功” 到 “全矩陣復(fù)制” 的有效路徑。賦能方法碎片化、賦能團(tuán)隊(duì)協(xié)同不足、經(jīng)銷(xiāo)商能力參差不齊等問(wèn)題，導(dǎo)致賦能效果難以規(guī)?；糯?。名爵亟需一套可復(fù)制、可落地的規(guī)?；x能體系，快速激活全國(guó)終端門(mén)店。

二、核心邏輯：規(guī)模化經(jīng)銷(xiāo)商賦能的 “三階增長(zhǎng)模型”

知家 DTC 規(guī)?；x能的核心是 “方法論可復(fù)制、賦能流程標(biāo)準(zhǔn)化、團(tuán)隊(duì)協(xié)同高效化”。為此，設(shè)計(jì)了 “打基礎(chǔ) - 加速度 - 提效能” 的三階增長(zhǎng)模型，確保賦能效果從單點(diǎn)突破到全矩陣爆發(fā)。

1、第一階段：打基礎(chǔ)—— 跑通方法論，打造標(biāo)桿樣本

規(guī)?；鲩L(zhǎng)的前提是有可復(fù)制的方法論，第一階段的核心目標(biāo)是跑通賦能鏈路，打造標(biāo)桿門(mén)店，為后續(xù)復(fù)制提供樣本。

①精準(zhǔn)破局：聚焦短視頻核心能力：針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商最薄弱的短視頻營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，集中資源突破。通過(guò) “一把手工程” 明確門(mén)店新媒體核心指標(biāo)（視頻數(shù)量、播放量、直播場(chǎng)次、線索量等），確保門(mén)店負(fù)責(zé)人重視；通過(guò) “2+2 核心策略” 搭建新媒體團(tuán)隊(duì)，明確人員與預(yù)算配置；通過(guò) “素材庫(kù)搭建 + SOP 沉淀” 解決內(nèi)容創(chuàng)作難題；

②陪伴式賦能：3 天線下 + 87 天線上：對(duì) 16 家首批陪跑店進(jìn)行深度賦能，3 天線下駐店解決核心痛點(diǎn)，87 天線上陪跑確保技能落地。通過(guò) “每日拆解優(yōu)秀視頻、每周分享直播案例、每月復(fù)盤(pán)數(shù)據(jù)” 的常態(tài)化動(dòng)作，幫助門(mén)店快速掌握短視頻獲客與本地通投放技能；

③標(biāo)桿涌現(xiàn)：驗(yàn)證方法論有效性：經(jīng)過(guò) 2 個(gè)月賦能，首批 16 家門(mén)店取得顯著成果：保定某門(mén)店線索量提升 344%，訂單量提升 275%，成為北部區(qū)標(biāo)桿；成都某門(mén)店線索量提升 1254%，CPL 下降 34%，成為西部區(qū)標(biāo)桿。4-5 月總線索量達(dá) 1.1 萬(wàn) + 條，目標(biāo)完成率 125%，充分驗(yàn)證了賦能方法論的有效性。

2、第二階段：加速度—— 標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，實(shí)現(xiàn)批量增長(zhǎng)

在標(biāo)桿門(mén)店驗(yàn)證方法論后，第二階段聚焦 “標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制、批量增長(zhǎng)”，將成功經(jīng)驗(yàn)快速推廣至 60 家門(mén)店，實(shí)現(xiàn)賦能規(guī)模與業(yè)績(jī)的同步提升。

①標(biāo)準(zhǔn)化賦能流程：12+3+25+60 模式：構(gòu)建全周期標(biāo)準(zhǔn)化賦能流程，確保每一家門(mén)店都能獲得一致的高質(zhì)量賦能：12 天線上輔導(dǎo)期：摸排門(mén)店基礎(chǔ)情況，前置解決顯性問(wèn)題；3 天駐店期：理論 + 實(shí)操 + 復(fù)盤(pán)，解決核心卡點(diǎn)；25 天學(xué)習(xí)迭代期：鞏固賦能效果，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略；60 天答疑期：維持自運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定性；

②高效團(tuán)隊(duì)協(xié)同：老帶新 + 多方對(duì)齊：建立 “賦能專(zhuān)家老帶新” 機(jī)制，讓首批核心賦能老師帶動(dòng)新團(tuán)隊(duì)快速熟悉業(yè)務(wù)，確保賦能方法的一致性；同時(shí)，定期組織主機(jī)廠、區(qū)域、知家三方探討，對(duì)齊賦能目標(biāo)，迭代優(yōu)化方法論；

③業(yè)績(jī)批量爆發(fā)：線索與訂單雙增長(zhǎng)：截至 7 月，累計(jì)賦能門(mén)店 57 家，7 月單月線索量達(dá) 2.7 萬(wàn) + 條，對(duì)比 1-3 月月均提升 150%；經(jīng)銷(xiāo)商新媒體訂單數(shù) 490+，對(duì)比 1-3 月月均上漲 62%，占全國(guó)新媒體訂單的 57%。賦能門(mén)店線索貢獻(xiàn)率超過(guò) 80%，推動(dòng)全國(guó)抖音月線索實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。

3、第三階段：提效能—— 直播破局，跑通全鏈路轉(zhuǎn)化

在短視頻獲客基礎(chǔ)穩(wěn)固后，第三階段聚焦 “直播專(zhuān)項(xiàng)賦能”，進(jìn)一步擴(kuò)大線索體量，同時(shí)跑通后鏈路轉(zhuǎn)化 SOP，實(shí)現(xiàn) “線索 - 訂單” 的完整閉環(huán)。

①直播專(zhuān)項(xiàng)突破：三大維度全面提升：選取 10 家門(mén)店進(jìn)行直播專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練，從投放、話術(shù)、轉(zhuǎn)化三個(gè)維度發(fā)力：本地通投放優(yōu)化：通過(guò)案例復(fù)盤(pán)、實(shí)時(shí)調(diào)整，提升流量精準(zhǔn)度；直播話術(shù)升級(jí)：培訓(xùn)主播場(chǎng)景化講解、彈幕互動(dòng)技巧；私信轉(zhuǎn)化優(yōu)化：提供標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)模板，指導(dǎo)門(mén)店靈活應(yīng)對(duì)用戶(hù)疑問(wèn)；

②全鏈路轉(zhuǎn)化跑通：從線索到訂單：通過(guò)直播賦能，不僅實(shí)現(xiàn)了線索量的大幅增長(zhǎng)（賦能 20 天總線索環(huán)比增長(zhǎng) 66%，直播線索環(huán)比增長(zhǎng) 430%），更跑通了 “短視頻引流 - 直播承接 - 私信轉(zhuǎn)化 - 到店成交” 的全鏈路 SOP，為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)量增長(zhǎng)；

③體系化沉淀：賦能能力內(nèi)化：將直播賦能經(jīng)驗(yàn)沉淀為標(biāo)準(zhǔn)化方法論，形成《名爵直播運(yùn)營(yíng) SOP》《直播私信轉(zhuǎn)化話術(shù)手冊(cè)》等資料，推動(dòng)區(qū)域新媒體經(jīng)理具備自主賦能能力，實(shí)現(xiàn)賦能效果的長(zhǎng)期延續(xù)。

三、項(xiàng)目執(zhí)行：決定規(guī)?；x能效果的 4 大關(guān)鍵動(dòng)作

1、精準(zhǔn)調(diào)研，按需賦能

規(guī)?；x能不是 “一刀切”，而是 “按需定制”。知家 DTC 在賦能前，對(duì)每家門(mén)店的內(nèi)容創(chuàng)作能力、人員配置、預(yù)算水平、運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀等進(jìn)行全面調(diào)研，明確門(mén)店的核心痛點(diǎn)與需求，為不同基礎(chǔ)的門(mén)店制定差異化的賦能方案。例如，對(duì)無(wú)主播的門(mén)店重點(diǎn)輔導(dǎo)短視頻獲客，對(duì)有主播的門(mén)店重點(diǎn)提升直播轉(zhuǎn)化能力，確保賦能資源精準(zhǔn)匹配需求。

2、標(biāo)準(zhǔn)化 SOP，確保復(fù)制一致性

標(biāo)準(zhǔn)化是規(guī)?；暮诵?。知家 DTC 在賦能過(guò)程中，持續(xù)沉淀標(biāo)準(zhǔn)化 SOP，包括：短視頻創(chuàng)作 SOP，涵蓋內(nèi)容選題、腳本撰寫(xiě)、拍攝剪輯、標(biāo)題封面設(shè)計(jì)等全流程；本地通投放 SOP，包括賬戶(hù)搭建、計(jì)劃創(chuàng)建、定向設(shè)置、出價(jià)優(yōu)化、數(shù)據(jù)診斷等；直播運(yùn)營(yíng) SOP，涵蓋直播策劃、場(chǎng)景搭建、話術(shù)設(shè)計(jì)、互動(dòng)引導(dǎo)、線索承接等；私信轉(zhuǎn)化 SOP，包括首觸話術(shù)、疑問(wèn)解答、優(yōu)惠推送、到店邀約等。

這些 SOP 確保了無(wú)論哪家門(mén)店、哪位賦能老師，都能按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展工作，避免了賦能效果的參差不齊。

3、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，持續(xù)迭代優(yōu)化

數(shù)據(jù)是規(guī)?；x能的 “導(dǎo)航儀”。知家 DTC 構(gòu)建了完善的數(shù)據(jù)監(jiān)控體系，每日監(jiān)控門(mén)店的短視頻播放量、互動(dòng)率、線索量、CPL 等核心指標(biāo)，每周進(jìn)行數(shù)據(jù)分析復(fù)盤(pán)，每月總結(jié)優(yōu)秀案例。通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（如某門(mén)店線索量高但到店率低），及時(shí)調(diào)整賦能策略；通過(guò)數(shù)據(jù)提煉經(jīng)驗(yàn)（如某類(lèi)內(nèi)容線索轉(zhuǎn)化效率高），快速推廣至所有門(mén)店，確保賦能效果持續(xù)優(yōu)化。

4、團(tuán)隊(duì)協(xié)同，提升賦能效率

規(guī)模化賦能需要高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)同。知家 DTC 建立了 “賦能團(tuán)隊(duì) workshop” 機(jī)制，定期組織賦能老師交流經(jīng)驗(yàn)、解決問(wèn)題；建立 “老帶新” 傳承機(jī)制，讓核心老師帶動(dòng)新團(tuán)隊(duì)快速成長(zhǎng)；建立 “三方溝通” 機(jī)制，確保主機(jī)廠、區(qū)域、知家的目標(biāo)一致、行動(dòng)同步。通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)同，賦能效率大幅提升，第三批門(mén)店賦能 1 個(gè)月內(nèi)總線索提升 2.2 倍。

圖源：名爵汽車(chē)官方

四、項(xiàng)目成果

經(jīng)過(guò) 5 個(gè)月的深度賦能，名爵經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)字化轉(zhuǎn)型取得了令人矚目的成果：

業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：全國(guó)抖音月線索從 3 萬(wàn)條增長(zhǎng)至 6 萬(wàn)條，增幅 100%；賦能門(mén)店 7 月單月線索量達(dá) 2.7 萬(wàn) + 條，占全國(guó)總量的 80% 以上；新媒體訂單數(shù)占全國(guó)總量的 57%，成為品牌增長(zhǎng)的核心引擎；

能力提升：60 家門(mén)店掌握了短視頻創(chuàng)作、直播運(yùn)營(yíng)、本地通投放、線索轉(zhuǎn)化等全鏈路數(shù)字化技能，實(shí)現(xiàn)了從 “不會(huì)做” 到 “自主做” 的跨越；區(qū)域新媒體經(jīng)理具備了自主賦能能力，推動(dòng)賦能效果長(zhǎng)期延續(xù)；

體系沉淀：形成了 “三階賦能模型 + 四大核心 SOP + 標(biāo)準(zhǔn)化賦能流程” 的完整體系，為后續(xù)全國(guó)門(mén)店賦能提供了可復(fù)制的范本；

標(biāo)桿涌現(xiàn)：打造了多個(gè)區(qū)域標(biāo)桿門(mén)店，線索量最高提升 1254%，CPL 最高下降 50%，為其他門(mén)店提供了學(xué)習(xí)榜樣。

五、知家DTC洞察：經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)?；x能的未來(lái)趨勢(shì)

名爵經(jīng)銷(xiāo)商賦能案例的成功，為汽車(chē)行業(yè)提供了深刻的思考，也揭示了經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)?；x能的未來(lái)趨勢(shì)：

1、方法論可復(fù)制是前提：規(guī)?；x能的核心是有一套經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的、可復(fù)制的方法論，品牌需先打造標(biāo)桿門(mén)店，沉淀標(biāo)準(zhǔn)化 SOP，再進(jìn)行批量推廣；

2、流程標(biāo)準(zhǔn)化是保障：建立全周期標(biāo)準(zhǔn)化賦能流程，確保每一家門(mén)店都能獲得一致的高質(zhì)量賦能，避免 “試點(diǎn)成功，復(fù)制失敗”；

3、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)是核心：通過(guò)完善的數(shù)據(jù)監(jiān)控體系，持續(xù)優(yōu)化賦能策略，讓賦能效果不斷提升，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)增長(zhǎng)；

4、能力內(nèi)化是目標(biāo)：規(guī)模化賦能的最終目標(biāo)是推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商能力內(nèi)化，讓區(qū)域和門(mén)店具備自主賦能、自主運(yùn)營(yíng)的能力，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期自主增長(zhǎng)。

在汽車(chē)行業(yè)存量競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)?；x能已成為品牌破局的關(guān)鍵。知家 DTC 與名爵的合作案例，證明了通過(guò) “三階賦能模型 + 標(biāo)準(zhǔn)化流程 + 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng) + 團(tuán)隊(duì)協(xié)同”，能夠有效激活終端門(mén)店的自主增長(zhǎng)能力，實(shí)現(xiàn)品牌與經(jīng)銷(xiāo)商的共贏。未來(lái)，這種規(guī)?；x能模式將成為汽車(chē)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主流方向，為更多品牌帶來(lái)增長(zhǎng)新動(dòng)能。

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