電商起量的底層邏輯

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舉報(bào) 2025-12-01

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做電商能不能起量，品是一方面，經(jīng)驗(yàn)也是很重要的一方面。就比如同樣成本的冰糖橙，給不同的運(yùn)營(yíng)去做，結(jié)果可能完全不一樣。

當(dāng)然，好品肯定更容易起量，但容易起量，并不代表是個(gè)人做這個(gè)品都能爆單的。根據(jù)我多年的電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，我把電商能不能起量，總結(jié)出來(lái)最核心的一句話(huà)就是：錢(qián)換權(quán)重和權(quán)重?fù)Q錢(qián)的節(jié)奏把控。

大家做電商能不能起量，就看你能不能理解上面那句話(huà)了。本篇我就詳細(xì)的為大家講講什么是錢(qián)換權(quán)重，以及什么是權(quán)重?fù)Q錢(qián)。懂了這些，你就知道為什么你做的鏈接起不來(lái)量，為什么別人能2天就干到1000單了。

01

權(quán)重=人群=單量

首先我們要知道，權(quán)重只是當(dāng)下你這個(gè)鏈接在平臺(tái)的整體評(píng)分，比如你的評(píng)價(jià)排名是行業(yè)90%，直通車(chē)出價(jià)優(yōu)秀，創(chuàng)意點(diǎn)擊率優(yōu)秀，以及雜七雜八的都是優(yōu)秀，這樣的鏈接今天剛上架，明天就能破萬(wàn)單嗎？別做夢(mèng)了。

我直通車(chē)1的投產(chǎn)比去跑，權(quán)重全宇宙最高，也不可能今天上架明天就爆單的，權(quán)重高只是說(shuō)系統(tǒng)認(rèn)為我這個(gè)鏈接值得重點(diǎn)去推薦，至于未來(lái)能爆多少單，是權(quán)重決定的嗎？不是的，是特么的人群數(shù)量決定的。

人群又是個(gè)什么東西？不懂人群，所有爆單都是靠運(yùn)氣。現(xiàn)在已經(jīng)是21世紀(jì)了，早就進(jìn)入的智能化時(shí)代，智能化時(shí)代最顯著的特征就是對(duì)人群進(jìn)行了精準(zhǔn)的畫(huà)像與分類(lèi)。

比如全球有80億人，按照外向和內(nèi)向的性格劃分，大家覺(jué)得80億人可以劃分出幾個(gè)人群？2個(gè)對(duì)吧。大家覺(jué)得80億人按照人群進(jìn)行劃分，一般要?jiǎng)澐殖啥嗌賯€(gè)人群比較合適？幾萬(wàn)個(gè)還是幾億個(gè)？如果80億人劃分成80億個(gè)人群，那跟沒(méi)劃分人群有什么區(qū)別呢。

系統(tǒng)要做的就是把能買(mǎi)你們家產(chǎn)品，比如鮮核桃的所有潛在和正在買(mǎi)的人，劃分為幾千或幾萬(wàn)個(gè)人群。每個(gè)人群背后都有千把號(hào)相似行為屬性的人，也就是同個(gè)人群里的的A買(mǎi)家買(mǎi)了你家核桃，系統(tǒng)把你這個(gè)鏈接推給這個(gè)人群中的B買(mǎi)家，B買(mǎi)家99%的概率會(huì)下單，這就是相似人群推薦，大家明白了嗎？

02

小人群=小單量，大人群=大單量

我什么樣的品都做過(guò)，什么樣的客戶(hù)也都接觸過(guò)。區(qū)分客戶(hù)很簡(jiǎn)單，就看推廣預(yù)算了。我經(jīng)常這樣說(shuō)，拼多多嘛，小預(yù)算有小預(yù)算的做法，大預(yù)算有大預(yù)算的玩法。

這句話(huà)背后的邏輯就是從小人群=小單量，大人群=大單量來(lái)的。咱們做電商都想要的是大單量吧，大單量=大人群，大人群意味著什么？你要有足夠的預(yù)算去染色這些大人群。

舉個(gè)例子，你們工廠生產(chǎn)了一個(gè)洗發(fā)水，隨便注冊(cè)了個(gè)牌子叫：真好用洗發(fā)水。請(qǐng)問(wèn)，咱們?nèi)绻氚堰@個(gè)牌子讓全國(guó)人民都知道，1000塊錢(qián)預(yù)算夠嗎？估計(jì)不夠吧。

好，問(wèn)題來(lái)了，如果各位直通車(chē)只有1000塊錢(qián)的預(yù)算，想覆蓋到平臺(tái)近億的用戶(hù)，請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)實(shí)嗎？這就是前面提到的，錢(qián)換權(quán)重的問(wèn)題了。你有多少的直通車(chē)預(yù)算，就意味著你能覆蓋到多少的人群，進(jìn)而拿到多少的單量。

為什么別人敢一個(gè)月燒10萬(wàn)來(lái)硬虧沖量，是因?yàn)檫@10萬(wàn)的車(chē)費(fèi)，就是能打到該類(lèi)目80%的人群，你只有1000的預(yù)算，頂破天也就覆蓋到1~2%的人群，所以，單量不多，不是很正常的事情嗎？

想要大單量，就要覆蓋大人群，那么拼多多直通車(chē)前期的車(chē)損（好品的前提下）是必不可少的，這是人為可控的去拿到想要結(jié)果的操作方法。

而另外一條路，就是沒(méi)預(yù)算，碰運(yùn)氣正好趕上系統(tǒng)的推薦了，也是能拿到一些單量的，這是憑運(yùn)氣起量的方式，不可控，也不是你我要去追求的。

03

單量=人群=利潤(rùn)

以上總結(jié)成一句話(huà)就是想爆單就要敢燒車(chē)，這是亙古不變的真理。那么各位接下來(lái)的疑惑就變成了：只要能有利潤(rùn)，那我肯定敢燒啊！真要是有100%盈利的方式，為啥會(huì)輪到各位呢？世界首富都有踩雷的時(shí)候，更何況咱們普通人了。

根據(jù)已有的現(xiàn)象得出的結(jié)論便是拼多多只要單量上去了，比如一天幾千幾百單了，意味著覆蓋到很大的人群了，這個(gè)時(shí)候你是可以去拖價(jià)，降低直通車(chē)花費(fèi)的，再降低車(chē)費(fèi)的過(guò)程中，單量和人群肯定會(huì)逐漸減少，這是很正常的，那為什么還要做這件事呢？

再舉個(gè)例子，我新上了一條賣(mài)鼠標(biāo)的鏈接，新鏈接上架嘛，單量是不是0？這款產(chǎn)品別人賣(mài)的最好的鏈接一天是300單，那么咱們?nèi)绻麕Ю麧?rùn)開(kāi)車(chē)，價(jià)格還比別人高的情況下，問(wèn)能不能做到每天100單，鬼都知道不可能。

那么咱們換個(gè)思路，用錢(qián)換權(quán)重和權(quán)重?fù)Q錢(qián)的思路來(lái)做。重點(diǎn)來(lái)了，大家要看仔細(xì)。前期就是車(chē)損去拉單量和人群，我每單虧3塊錢(qián)，拉到一天150單可以做到嗎？肯定能做到，系統(tǒng)不會(huì)跟錢(qián)過(guò)不去的。

當(dāng)我拉到一天150單時(shí)，就開(kāi)始降低車(chē)費(fèi)，我按照每單虧2塊錢(qián)來(lái)做，單量是不是會(huì)掉到100單左右，繼續(xù)拖價(jià)，拖到單筆盈利1塊錢(qián)，單量預(yù)計(jì)會(huì)掉到每天30~40單。大家記住現(xiàn)在的狀態(tài)是每單1塊錢(qián)利潤(rùn)同時(shí)每天有30~40單。

那么對(duì)比剛上架的時(shí)候，是不是既有單量又有利潤(rùn)了。好了，咱們?nèi)绻蕹虚g這個(gè)錢(qián)換權(quán)重和權(quán)重?fù)Q錢(qián)的過(guò)程，直接新鏈接按照1塊錢(qián)的利潤(rùn)來(lái)跑，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)鏈接能做到每天30~40單嗎？

我直接說(shuō)答案吧，我試過(guò)，別說(shuō)30單了，連1單都拿不到。這就是本篇主題的精髓部分了，能不能理解就看大家各自的悟性和造化了。

04

最后

錢(qián)換權(quán)重基本上都能跑通，但是權(quán)重?fù)Q錢(qián)就懸了。上面提到的方法也是看品的，如果是辣雞品，白牌品，偽需求的品，就算車(chē)損拉到很高的權(quán)重，后期也無(wú)法通過(guò)權(quán)重來(lái)拉出利潤(rùn)。

這也是為什么各位不敢燒車(chē)的原因了，主要還是對(duì)這個(gè)品值不值得燒持懷疑態(tài)度，要問(wèn)我的建議嘛，那就是：愛(ài)拼才會(huì)贏。

作者：老虎講運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)書(shū)籍《全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者；8年電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，千萬(wàn)流水項(xiàng)目操盤(pán)手，多平臺(tái)專(zhuān)欄作家，專(zhuān)注電商產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣，擅長(zhǎng)品牌打造和爆款制造。

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