匹配效率，帶來規(guī)模化增長(zhǎng)

站在 2025 的尾巴，回看今年的市場(chǎng)，我們最大的感受是兩個(gè)字——分層。

消費(fèi)市場(chǎng)存在 K 線分化，商家經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)也出現(xiàn)分層，面向商家交付增長(zhǎng)的服務(wù)商，同樣面臨著能力的分野。有經(jīng)營(yíng)韌性的服務(wù)商，能撫平周期震蕩，給商家交付確定性經(jīng)營(yíng)結(jié)果；若服務(wù)商能力與需求不匹配，會(huì)加劇商家經(jīng)營(yíng)的不確定性。

服務(wù)商的選擇，直接關(guān)系商家的全局經(jīng)營(yíng)。服務(wù)商的定位早已從簡(jiǎn)單代運(yùn)營(yíng)，轉(zhuǎn)為響應(yīng)深層經(jīng)營(yíng)需求的增長(zhǎng)伙伴——既做商家的“大腦”（發(fā)現(xiàn)者角色），基于數(shù)據(jù)表象，深挖經(jīng)營(yíng)問題的根本原因；也要成為他們的“雙手” （實(shí)現(xiàn)者角色），通過應(yīng)用平臺(tái)工具、策略和方法，帶著解決方案幫商家實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

如何科學(xué)識(shí)別優(yōu)質(zhì)服務(wù)商，高效實(shí)現(xiàn)“商家經(jīng)營(yíng)-服務(wù)商能力”的供需匹配？這是服務(wù)商生態(tài)從規(guī)模繁榮，走向能力分化的核心議題。

對(duì)此，抖音電商通過“服務(wù)商牌級(jí)”給出自己的答案。在這套牌級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)里，服務(wù)商在定位的賽道里（品牌/產(chǎn)業(yè)帶），接受包含“業(yè)務(wù)規(guī)?！?、“商家規(guī)?！薄ⅰ皥?chǎng)域運(yùn)營(yíng)”、“廣告賦能”和“能力&合規(guī)”五個(gè)維度的考核，最終獲得鉆石、金牌、銀牌到銅牌的“牌級(jí)”。

這像是內(nèi)容定期更新的大考，既能讓“六邊形戰(zhàn)士”脫穎而出，也能看到各自擅長(zhǎng)領(lǐng)域，精準(zhǔn)滿足商家從“即時(shí)轉(zhuǎn)化”到“人群資產(chǎn)”的不同層次經(jīng)營(yíng)需求。下面，我們也將結(jié)合一線經(jīng)營(yíng)視角，看見牌級(jí)體系之下的服務(wù)商生態(tài)，如何滿足不同品類、規(guī)模的商家經(jīng)營(yíng)需求。

規(guī)則紅利，讓服務(wù)商生態(tài)共贏

正如每次重大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，來自匹配效率的提升。

從消費(fèi)品市場(chǎng)中，“人-貨-場(chǎng)”匹配效率的持續(xù)提升，帶動(dòng)線上經(jīng)營(yíng)的繁榮；再到服務(wù)商行業(yè)語境里，各平臺(tái)面向B端商家需求，推出帶有自身特色的服務(wù)商扶持計(jì)劃。抖音電商正是基于牌級(jí)規(guī)則迭代，讓服務(wù)商能力與商家精細(xì)化經(jīng)營(yíng)需求雙向奔赴，撬動(dòng)生意增量。

如果用更生動(dòng)的比喻，抖音電商的“服務(wù)商牌級(jí)”，你可以理解為平臺(tái)官方為服務(wù)商設(shè)立的一套“榮譽(yù)勛章”或“能力認(rèn)證體系”。它用來識(shí)別和評(píng)定服務(wù)商綜合實(shí)力水平，級(jí)別越高，通常意味著服務(wù)商的運(yùn)營(yíng)能力、服務(wù)質(zhì)量和商業(yè)價(jià)值越受平臺(tái)認(rèn)可。

因此，我們看到抖音電商服務(wù)商牌級(jí)體系中，沿著服務(wù)寬度（交易規(guī)模、商家規(guī)模）、服務(wù)深度（廣告賦能、運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)）和服務(wù)健康度（能力&合規(guī)、客戶滿意度），持續(xù)更新的細(xì)分指標(biāo)。

這些多維度能力的考核，最終評(píng)定六邊形戰(zhàn)士的“鉆石”、中堅(jiān)力量的“金牌”、穩(wěn)定交付增長(zhǎng)的“銀牌”，以及維持服務(wù)商規(guī)?；鶖?shù)的“銅牌”，奠定服務(wù)商生態(tài)厚度的同時(shí)，保證牌級(jí)體系“優(yōu)中選優(yōu)”，為商家提供優(yōu)質(zhì)供給，也讓平臺(tái)生態(tài)更加繁榮。

①掃描能力圖譜，牽引服務(wù)商良性競(jìng)爭(zhēng)

市場(chǎng)是很復(fù)雜的，商家核心優(yōu)勢(shì)也各異。我們認(rèn)為牌級(jí)體系的核心價(jià)值，其一，在于構(gòu)建起服務(wù)商生態(tài)的統(tǒng)一視角，從視線跟隨競(jìng)爭(zhēng)者，轉(zhuǎn)向關(guān)注商家經(jīng)營(yíng)需求，而不是彼此認(rèn)知割裂；其次，掃描服務(wù)商能力圖譜，結(jié)合優(yōu)秀標(biāo)桿案例，避免泛泛而談的“調(diào)優(yōu)”，而是指導(dǎo)大家關(guān)注核心目標(biāo)和策略。

例如在產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商（從開店入駐到長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的服務(wù)）類型中，抖音電商將服務(wù)商劃分為“招育運(yùn)營(yíng)型”“新商成長(zhǎng)型”和“運(yùn)營(yíng)支持型”，并設(shè)定 GMV 提升、孵化升級(jí)商家數(shù)、運(yùn)營(yíng)商家數(shù)等核心目標(biāo)方向，以及店鋪診斷、制定計(jì)劃和動(dòng)作拆解的策略指引。

對(duì)于評(píng)上牌級(jí)服務(wù)商，也會(huì)獲得明確發(fā)展路徑、平臺(tái)資源優(yōu)先獲取等正向激勵(lì)，進(jìn)而驅(qū)動(dòng)抖音電商服務(wù)商生態(tài)擁抱“良性競(jìng)爭(zhēng)”。

②規(guī)則最終指向，讓服務(wù)效率被拉滿

對(duì)商家來說，服務(wù)商的選擇決定了策略、資源投入方向，試錯(cuò)成本極高。牌級(jí)體系正是通過更精準(zhǔn)的能力考核、牌級(jí)劃分，讓能力匹配經(jīng)營(yíng)需求。更科學(xué)的牌級(jí)體系，也牽引著服務(wù)效率提升。我們看到更多牌級(jí)服務(wù)商，更早地介入選品規(guī)劃，在更多廣的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)域，更深地推動(dòng)后鏈路轉(zhuǎn)化，以及沉淀優(yōu)勢(shì)心智。

·祈飛xUTO悠途：高勢(shì)能場(chǎng)景×品效銷一體，構(gòu)建 “曝光-種草-轉(zhuǎn)化” 完整鏈路；

對(duì)于季節(jié)性/周期性明顯的品類，商家要保持機(jī)動(dòng)的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，把握住需求爆發(fā)的核心窗口，這需要服務(wù)商更敏捷的全鏈路響應(yīng)。

例如，圍繞“全國(guó)最早開板節(jié)”核心事件，抖音電商“鉆石”牌級(jí)服務(wù)商「祈飛」（杭州祈飛網(wǎng)絡(luò)科技有限公司），以全案經(jīng)營(yíng)伙伴的角色定位，深度參與戶外貼身層品牌UTO悠途的經(jīng)營(yíng)，在貨盤策略上聚焦滑雪裝備核心品類，通過前置備貨規(guī)劃，保障貨品供應(yīng)穩(wěn)定性、價(jià)格優(yōu)勢(shì)；并邀請(qǐng)奧運(yùn)冠軍楊威打造品牌大事件，在新疆高勢(shì)能戶外滑雪場(chǎng)景，直播親測(cè)、背書產(chǎn)品力，烘熱 #和UTO一起熱力回雪 品牌話題，期間品牌商家總曝光突破1.7 億，實(shí)現(xiàn)戶外興趣人群的擴(kuò)容、種草與轉(zhuǎn)化。

而在平臺(tái)聯(lián)動(dòng)上，祈飛×UTO悠途借勢(shì)平臺(tái)IP“超級(jí)品牌日”資源，結(jié)合廣告賦能和“天天抽紅包”等多元玩法，構(gòu)建 “曝光-種草-轉(zhuǎn)化” 的完整鏈路，最終完成品效銷一體，GMV環(huán)比增長(zhǎng)200%，5A人群總量同比提升520%，完成短效生意指標(biāo)、長(zhǎng)效人群資產(chǎn)雙向增長(zhǎng)。

·迷笛×松下：定制“短劇+直播”創(chuàng)新內(nèi)容場(chǎng)域，搶占國(guó)補(bǔ)品類買新需求大爆發(fā)；

作為全年重點(diǎn)品類，家電在國(guó)補(bǔ)風(fēng)潮后需求激增，但相較于剛需功能，這一輪家電主要以改善型買新為主，這需要買點(diǎn)呈現(xiàn)上的策略升級(jí)。

如在 “瘋狂國(guó)補(bǔ)日” 平臺(tái) IP 節(jié)點(diǎn)，松下便主推 5.0系列 超薄洗烘套裝，聚焦超薄平嵌和除毛洗等核心賣點(diǎn)，但直白的產(chǎn)品功能陳述無法有效聚焦受眾注意力。

相較于品牌本位的硬廣表達(dá)，六年深耕積累全鏈路運(yùn)營(yíng)能力，率先推出“直播+互動(dòng)劇情”的“金牌”服務(wù)商「迷笛」（ 迷笛<浙江>網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司），為松下定制、落地 2 場(chǎng) Bigday 直播，拆解爆火短劇核心情節(jié)，設(shè)計(jì)三幕故事深度融入 “白月光 5.0 系列” 賣點(diǎn)，并聯(lián)動(dòng)星圖寵物博主@哈禮鹿呀 攜寵物摩卡空降直播間，有效種草產(chǎn)品核心場(chǎng)景賣點(diǎn)。配合品牌廣告+千川+直播執(zhí)行的投入，以及平臺(tái)流量激勵(lì)，松下 2 場(chǎng)直播均登頂抖音電商家電榜榜首，相關(guān)直播曝光近 1000 萬，觀看超 200 萬。

而在長(zhǎng)尾人群轉(zhuǎn)化上，迷笛實(shí)施達(dá)人素材切片復(fù)投，定向觸達(dá) A1-A3 目標(biāo)人群，提升品牌商家“后大場(chǎng)”的轉(zhuǎn)化效率。

·邁寶世紀(jì)×極米投影：多元場(chǎng)景創(chuàng)新激活產(chǎn)品需求，內(nèi)容爆款放大全域種收效能；

專注功能參數(shù)的比拼，會(huì)讓產(chǎn)品陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；聚焦場(chǎng)景創(chuàng)新的策略，將激發(fā)更多元的用戶需求。

針對(duì)基礎(chǔ)投影需求飽和的市場(chǎng)，深耕數(shù)碼類目的抖音電商“銀牌“服務(wù)商「邁寶世紀(jì)」（邁寶世紀(jì)<北京>電子商務(wù)有限公司），以“AI創(chuàng)新+全鏈路精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)”為核心策略，攜手極米投影開拓多元化場(chǎng)景，涵蓋居家、戶外、K歌到游戲、車載觀影等，讓產(chǎn)品賣點(diǎn)成為更生活化的種草內(nèi)容。

多元場(chǎng)景內(nèi)容策略，需要匹配完整的“種收”鏈路閉環(huán)。邁寶世紀(jì)×極米投影搭建“抖音站內(nèi)+第三方平臺(tái)”的全域種草矩陣，并配合“實(shí)景代入感+高轉(zhuǎn)化話術(shù)”的直播體驗(yàn)升級(jí)、主推產(chǎn)品讓價(jià)福利，以及借助AI工具的創(chuàng)意素材生產(chǎn)力，快速實(shí)現(xiàn)廣種（場(chǎng)景心智）、快收（GMV增長(zhǎng)）。

雙十一大促期間，商家高潛力人群規(guī)模增長(zhǎng)超 100%，有效帶動(dòng)轉(zhuǎn)化人群擴(kuò)張；日均 GMV 實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，穩(wěn)固占據(jù)投影類目第一位置。

·多賣電商×AYJ皮草：能力體系與優(yōu)質(zhì)資源協(xié)同，在大促中實(shí)現(xiàn)量級(jí)增長(zhǎng)。

服裝，是產(chǎn)業(yè)帶商家聚集的經(jīng)典品類，也是一門兼具個(gè)性化、社交屬性和周期性生意。

而在高客單價(jià)細(xì)分類目“皮草”中，涌現(xiàn)出一家新銳商家“AYJ皮草”，它不僅抓住雙十一大促，疊加秋冬換季的潮流趨勢(shì)，完成品牌“從0到1”的起勢(shì)階段 ，更實(shí)現(xiàn)20萬+的高客單價(jià)產(chǎn)品快速轉(zhuǎn)化，大促期間GMV增長(zhǎng)300%......

這一連串成就背后，離不開抖音電商“銅牌”服務(wù)商「多賣電商」（廣州大麥互動(dòng)電子商務(wù)科技有限公司）的助力。作為聚焦“大場(chǎng)直播為核心、細(xì)節(jié)優(yōu)化提轉(zhuǎn)化、提前蓄水搶流量”策略體系的服務(wù)商，多賣電商為產(chǎn)業(yè)帶服裝商家，提供全鏈路運(yùn)營(yíng)支持。

例如在AYJ皮草大促全周期，多賣電商在實(shí)戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)流程中，讓商家沉淀主播能力孵化、高客單溝通策略、復(fù)盤及調(diào)優(yōu)，到大促貨盤策略、活動(dòng)機(jī)制設(shè)計(jì)等能力體系，并搭建起商家“自播+達(dá)播”的雙渠道共振，為后續(xù)生意爆發(fā)打好“能力+資源”的地基。

③多樣性紅利，催生更繁榮的生態(tài)

正如在自然界中，存在著“生物多樣性”概念，即一個(gè)生態(tài)越能包容不同物種生長(zhǎng)，它抵御外界干擾的能力也越強(qiáng)。商業(yè)世界也同樣存在“多樣性紅利”，一個(gè)平臺(tái)越能包容不同品類、業(yè)態(tài)的增長(zhǎng)需求，它的商業(yè)化生態(tài)也就越穩(wěn)定、繁榮，越能抵抗不確定性風(fēng)險(xiǎn)。

抖音電商服務(wù)商生態(tài)正是這樣一個(gè)多元且繁榮向上的有機(jī)商業(yè)體。服務(wù)商用一個(gè)個(gè)具體的工具，讓商家去運(yùn)用，輔助經(jīng)營(yíng)策略，進(jìn)而在觸點(diǎn)多元、路徑分化和變遷加速的不確定性時(shí)代，找到確定性的生意結(jié)果。

因此，我們能夠看到更多樣的增長(zhǎng)樣本，品類頭部品牌商家在創(chuàng)新場(chǎng)景拓增量，成熟品牌商家在新場(chǎng)域傳遞差異化心智，專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域商家基于高勢(shì)能場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)“品效銷”協(xié)同增長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)帶服飾商家在大促完成能力基建......

而多樣性紅利的背后，是服務(wù)商牌級(jí)規(guī)則體系的勝利。這套持續(xù)更新的牌級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，讓服務(wù)商回歸商家經(jīng)營(yíng)一線，適用于不同的經(jīng)營(yíng)訴求。同時(shí)，它非常強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)和應(yīng)用，從人群觸達(dá)、溝通和轉(zhuǎn)化等后鏈路，最終體現(xiàn)為具體的生意結(jié)果。

看見能力邊界，擁抱未來增長(zhǎng)

看完抖音電商服務(wù)商牌級(jí)體系的內(nèi)涵、價(jià)值后，你最大的感慨是什么？

我們認(rèn)為，所有牌級(jí)規(guī)則上的復(fù)雜變化，都是對(duì)經(jīng)營(yíng)的專注。

從這個(gè)角度來看，抖音電商所鼓動(dòng)的下一波主升浪，讓服務(wù)商看清能力邊界，向著更高牌級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)靠攏，積極適配變化中的生意模式，從“大曝光”輻射到“生意增長(zhǎng)”，從“短效轉(zhuǎn)化”升級(jí)為“長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)”，真正融入到商家經(jīng)營(yíng)中，找到持續(xù)增長(zhǎng)的生意本質(zhì)和規(guī)律。

深入到經(jīng)營(yíng)一線的抖音電商，也不斷刷新牌級(jí)體系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。我們了解到，抖音電商服務(wù)商牌級(jí)Q1新規(guī)也即將發(fā)布，這將帶來服務(wù)商生態(tài)位格局的變動(dòng)，也代表著新進(jìn)入者（或較低牌級(jí)）永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)，去擁抱未來增長(zhǎng)的可能。

這一過程中，商家經(jīng)營(yíng)的回響，便是服務(wù)商向上攀登的有力注腳。