破局集采：醫(yī)療器械企業(yè)的戰(zhàn)略突圍與韌性成長
隨著國家集中帶量采購（簡稱“集采“）政策持續(xù)推進，醫(yī)療器械（簡稱“MedTech”）集采已邁入“深水區(qū)”，并自2024年起，逐步走向常態(tài)化，規(guī)則體系日益成熟細化，地方聯(lián)盟采購趨于活躍，覆蓋范圍持續(xù)擴大。
然而，隨著集采價格回歸理性，以往依賴高毛利、高營銷費用驅(qū)動的粗放增長模式遭遇瓶頸，MedTech企業(yè)面臨生存考驗：如何改善產(chǎn)品組合單一和創(chuàng)新轉(zhuǎn)化效率低的現(xiàn)狀？在新的推廣模式下，如何依托臨床證據(jù)開展專業(yè)化學術(shù)推廣？如何優(yōu)化渠道效率，平衡成本控制與經(jīng)銷商關(guān)系維護？解決這些“存亡”命題，不僅能幫助企業(yè)走出困境，還可能激發(fā)新一輪增長。
憑借敏銳的市場洞察與豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，意略明iHEALTH醫(yī)藥醫(yī)療咨詢團隊全新推出“MedTech PPC增長策略模型”，圍繞產(chǎn)品策略(Product)、市場推廣(Promotion)和渠道建設(shè)(Channel)三大維度，幫助MedTech企業(yè)在集采環(huán)境下，實現(xiàn)創(chuàng)新研發(fā)、專業(yè)推廣與渠道優(yōu)化的深度融合，系統(tǒng)提升核心競爭力，重塑企業(yè)價值，從短期破局成功跨越到長期持續(xù)增長。
01 Product(產(chǎn)品策略) 從“同質(zhì)化”走向“價值化”
隨著MedTech集采范圍的擴大，其分組規(guī)則正依據(jù)臨床價值與產(chǎn)品特性不斷細化。尤其在國家醫(yī)保局提出“一品一策”原則后，這類精準分組報價方式促使企業(yè)擺脫價格驅(qū)動的同質(zhì)化競爭，轉(zhuǎn)而專注于以技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品升級為核心的價值競爭，從而在市場中獲取合理的價值回報。
企業(yè)需要結(jié)合技術(shù)創(chuàng)新與真實臨床需求，跳出低水平競爭，研發(fā)具備高精度、高可靠性的差異化產(chǎn)品，塑造專業(yè)的品牌形象，以堅實的臨床價值構(gòu)筑護城河，抵御集采帶來的價格壓力。
02 Promotion(市場推廣) 從“關(guān)系營銷”轉(zhuǎn)向“學術(shù)推廣”
“中標即躺贏”的時代已然結(jié)束，MedTech企業(yè)所依賴的關(guān)系營銷模式面臨顯著沖擊。一方面，醫(yī)療機構(gòu)的自主選擇權(quán)不斷提升，并非完全執(zhí)行約定的采購量，對中標企業(yè)實際執(zhí)行量的保障降低。另一方面，在科學的分組與競價規(guī)則面前，單純依靠低價或客情關(guān)系的效力大幅減弱，而產(chǎn)品本身的臨床認可度對其在集采周期內(nèi)的實際表現(xiàn)變得至關(guān)重要。
因此，MedTech企業(yè)必須通過高質(zhì)量的學術(shù)會議、臨床培訓、專家合作等形式，向一線醫(yī)生群體傳遞扎實的臨床證據(jù)與明確的使用價值，從而構(gòu)建基于專業(yè)信任的長期品牌認知。
03 Channel(渠道建設(shè)) 從“多層分銷”轉(zhuǎn)向“高效扁平化”
集采后，MedTech企業(yè)的利潤空間被大幅壓縮，傳統(tǒng)多級分銷模式的冗長鏈條和高昂成本難以為繼。如果企業(yè)將成本壓力簡單轉(zhuǎn)嫁給渠道伙伴，將導(dǎo)致后者資金壓力和經(jīng)營風險驟增，其忠誠度和配合意愿必然急劇下降。
因此，MedTech企業(yè)必須避免陷入短期業(yè)績的追逐，而是前瞻性投入和布局未來的渠道模式，不斷優(yōu)化渠道效率，探索與大型經(jīng)銷商戰(zhàn)略合作、直供醫(yī)院等扁平化模式，重塑與渠道伙伴的價值分配關(guān)系。
意略明iHEALTH團隊依托“MedTech PPC增長策略模型”，助力諸多MedTech企業(yè)通過多元化產(chǎn)品組合與差異化創(chuàng)新打破同質(zhì)化困局，以臨床證據(jù)為基礎(chǔ)推動專業(yè)化學術(shù)推廣，并通過渠道效率優(yōu)化與經(jīng)銷商關(guān)系重構(gòu)提升渠道掌控力，在帶量采購的浪潮中實現(xiàn)逆勢增長。
END
在集采政策深刻重塑行業(yè)格局的背景下，意略明將持續(xù)發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，基于對集采的深刻理解和多元項目積淀，助力MedTech企業(yè)順應(yīng)政策環(huán)境，構(gòu)建可持續(xù)增長的市場策略，成功實現(xiàn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型，穩(wěn)健穿越政策周期。
如欲了解更多集采背景下如何系統(tǒng)布局市場策略，以及如何構(gòu)建質(zhì)價平衡的MedTech新發(fā)展模式，敬請關(guān)注后續(xù)相關(guān)解讀文章，或直接聯(lián)系iHEALTH業(yè)務(wù)團隊。
轉(zhuǎn)載請在文章開頭和結(jié)尾顯眼處標注：作者、出處和鏈接。不按規(guī)范轉(zhuǎn)載侵權(quán)必究。
未經(jīng)授權(quán)嚴禁轉(zhuǎn)載，授權(quán)事宜請聯(lián)系作者本人，侵權(quán)必究。
本文禁止轉(zhuǎn)載，侵權(quán)必究。
授權(quán)事宜請至數(shù)英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權(quán)，侵權(quán)必究。
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）