天貓資源正加速向中腰部消費品牌傾斜，這意味著什么？

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舉報 2026-03-13

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做消費品牌的人都知道，平臺大會真正值得關(guān)注的，從來不是臺上的口號，而是資源往哪里傾斜。3月10日下午，天貓在杭州開了一場特別的會，第一次把新入駐商家和潛力商家聚到同一個會場。過去藍(lán)星計劃服務(wù)新商家，千星計劃扶持潛力商家，兩條線各走各的。這次合二為一，釋放了一個清晰的信號：天貓正在搭建一條從新商萌芽、潛力崛起到行業(yè)頭部的全周期階梯式躍遷通道。

大會信息量很大，我從中提煉了幾個最值得關(guān)注的變化。

PART1 一條“綠色通道”正式打通，這是整場大會最重要的戰(zhàn)略信號

天貓正式發(fā)布了一條躍遷鏈路：藍(lán)星（新商）→ 千星（潛商）→ 行業(yè)頭部。

說白了，就是優(yōu)秀的新商可以直接"綠通"跳到千星，享受千星的資源；而千星商家可以進(jìn)一步躍遷到行業(yè)頭部，享受行業(yè)小二一對一的服務(wù)。

過去，新商和潛力商家之間沒有明確的銜接機(jī)制，商家要從新手成長為行業(yè)頭部，路徑是模糊的。現(xiàn)在天貓把這條路徑徹底打通了，每個階梯都有對應(yīng)的資源包和激勵機(jī)制，商家可以看到清晰的成長地圖。

背后的邏輯很明確：天貓需要持續(xù)的新鮮血液來保持平臺活力，每一個新商入駐后都應(yīng)該得到系統(tǒng)支持。與此配套的是三項具體計劃—藍(lán)星計劃升級為覆蓋全量新商的“新月計劃”，配套多項冷啟資源"聚星計劃"專門針對全網(wǎng)月銷超10萬的爆款單品商家，提供全場域加速資源；而千星計劃的覆蓋面和資源力度也在同步擴(kuò)大。

PART2 一份值得細(xì)看的成績單：中腰部商家的增速比很多人想的要快

躍遷通道聽起來很美，但它真的能跑通嗎？我覺得這份成績單是最好的回答。

新商方面：2025年入駐量同比增長22%，年成交額破億的新店數(shù)同比增長40%。更值得注意的是，純新品牌，也就是在天貓從零起步建立消費者認(rèn)知的品牌，第一年確收增長12%。這說明天貓對全新品牌的孵化能力是實實在在的。

千星方面：8000家潛力商家中，定向扶持的2000家實現(xiàn)了29%的確收同比增長。448家首次實現(xiàn)季度成交破千萬，564家拿到了葉子類目第一名，180家畢業(yè)躍升為行業(yè)頭部商家。

反常識的地方在于：很多人覺得電商平臺紅利已經(jīng)見頂，但這些中腰部商家的增速其實比不少頭部品牌還要快。原因在于它們更靈活、更精準(zhǔn)地切入了消費者的細(xì)分需求。先拿下葉子類目第一，再沖二級類目，最終成為一級類目頭部。這條路徑已經(jīng)被千星商家驗證了。

PART3 2026年的關(guān)鍵數(shù)字：300萬、10000、2500

有了過去一年的數(shù)據(jù)背書，天貓今年的投入力度確實超出預(yù)期。

首先是“全覆蓋”：2026年所有新商都將獲得天貓的支持和激勵，一個都不落。配套20余項冷啟資源，從生意參謀減免到退貨寶減免，再到專項小二對接，把新商入駐后的每個需求點都鋪到了。

然后是真金白銀。4月1日上線的"新月計劃"，單店單季度最高激勵可達(dá)300萬，包括季度達(dá)標(biāo)返傭過百萬、阿里媽媽充值返過百萬、淘客聯(lián)盟傭金加碼過百萬。覆蓋門檻也不算高，成交確收達(dá)到行業(yè)前50%的商家都有資格入選。

千星方面，潛力商家池從8000擴(kuò)大到10000家，千星名額從2000增加到2500個，另外還有1500個與行業(yè)聯(lián)合的定向培育名額。目標(biāo)是全年300家商家從千星畢業(yè)成為行業(yè)頭部。

這些數(shù)字傳遞的信號很清楚：天貓正在把更多資源向中腰部傾斜，讓增長機(jī)會覆蓋更廣。

PART4 四類商家的“成長羅盤”：先搞清楚自己是誰，再精準(zhǔn)發(fā)力

資源和政策都到位了，但商家怎么接?。看髸弦惶谆诜椥袠I(yè)的分析框架很有參考價值。新潛商家被分成四類畫像：品牌型、設(shè)計師型、內(nèi)容型、產(chǎn)業(yè)帶型。每類商家的核心優(yōu)勢和成長路徑截然不同。

品牌型的關(guān)鍵是先用爆品建立認(rèn)知，再通過持續(xù)的新品節(jié)奏保持活力，最終沉淀會員資產(chǎn)。不要上來就打品牌廣告，電商場景下的品牌邏輯必須從爆品開始。

設(shè)計師型則相反，資金體量有限，不要一開始大力出擊打商業(yè)化，而是先用新品找到種子用戶，確認(rèn)原創(chuàng)風(fēng)格與目標(biāo)人群的共鳴，再通過全域種草擴(kuò)大聲量。同時必須關(guān)注現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)，借助淘客維持良性運轉(zhuǎn)。

內(nèi)容型商家需要警惕"流量過客"陷阱：如果只靠直播間成交，不做搜索承接和品牌沉淀，本質(zhì)上很難沉淀出品牌資產(chǎn)。關(guān)鍵是把站外種草的流量，通過搜索攔截回收到天貓完成轉(zhuǎn)化和收口。

產(chǎn)業(yè)帶型最重要的是"測款—放大"的效率?，F(xiàn)場分享了一個三人團(tuán)隊的案例：每天上新15款、小批量備貨、用自然流測試轉(zhuǎn)化，跑通后立刻加碼商業(yè)化放大。這套打法已經(jīng)在千星商家中被驗證。

這套羅盤的核心啟發(fā)是：什么階段用什么工具，什么身份走什么節(jié)奏。天貓的分層精細(xì)化策略，對新銳商家來說比粗放式的流量分配更精準(zhǔn)。

PART5 超級新品首次向中腰部商家開放，TMIC能力用AI做了一次“平權(quán)”

如果說前四點是“路怎么走”，那這一點就是“手里多了什么武器”。過去只對行業(yè)頭部商家開放的“超級新品”機(jī)制，今年正式向千星商家敞開。

這意味著千星商家可以獲得手淘開屏、首頁推薦、信息流、天貓小黑盒等全鏈路曝光資源，這些過去是頭部品牌的專屬。目前已有超過200個千星商家參與，其中100多款新品實現(xiàn)了破百萬銷量。

更值得關(guān)注的是TMIC（天貓新品創(chuàng)新中心）的AI化升級。過去做市場洞察、趨勢分析、新品測試需要專業(yè)團(tuán)隊和高昂成本，現(xiàn)在通過AI交互，商家用自然語言提問就能獲得品類趨勢、價格帶分析、競品對標(biāo)等策略建議。打個比方，以前你得養(yǎng)一個數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊才能干的活，現(xiàn)在跟AI聊幾句就能得到八成的答案。這對團(tuán)隊精簡的新商和中腰部商家來說，幾乎是把大品牌的策略能力做了一次平權(quán)。

PART6 一個女士內(nèi)衣品牌的躍遷樣本：從一款“小丸子”到同比1000%+增長

說再多理論，不如看一個真實的案例。大會現(xiàn)場分享了一個女士內(nèi)衣品牌的成長路徑，它幾乎把前面提到的所有邏輯都串了起來。

這個品牌最初有供應(yīng)鏈背景，也有品牌化的訴求。但它沒有上來就打品牌廣告，而是先找到了一個爆品突破口——一款采用食品級包裝、做成藥丸型便攜裝的女士內(nèi)衣，他們叫它“小丸子”。從面料到紡織工藝再到包裝形態(tài)，產(chǎn)品本身就有差異化，結(jié)合商業(yè)化投放的加碼，迅速打成了女士三角內(nèi)褲品類的Top 1。

但真正讓我印象深刻的是第二步。一個爆品可能是運氣，第二個爆品才是實力。這個品牌用了TMIC的測品測款工具，做了一個看起來很大膽的決定——從女士內(nèi)衣跨入男士內(nèi)褲賽道。過去這種跨品類擴(kuò)張靠經(jīng)驗和直覺，你得懂這個行當(dāng)才敢下場。但現(xiàn)在平臺的數(shù)據(jù)工具能基于全平臺商家的數(shù)據(jù)幫你判斷機(jī)會在哪，不再依賴個人經(jīng)驗。事實證明，這個跨界打法跑通了。

第三步是沉淀會員資產(chǎn)。他們通過數(shù)據(jù)銀行挖掘人群容器的價值，圍繞已有客群開發(fā)出了更豐富的產(chǎn)品線，從成人延伸到老人和兒童，構(gòu)建起完整的會員體系。最終結(jié)果是同比增長超過1000%，復(fù)購率也非常亮眼。

這個案例的啟發(fā)很清晰：品牌型商家在電商場景下的正確姿勢，應(yīng)該沿著爆品突破→數(shù)據(jù)驅(qū)動跨品類→會員資產(chǎn)沉淀的路徑逐步推進(jìn)。每一步都對應(yīng)天貓?zhí)峁┑囊惶坠ぞ?，商家的每一步都有平臺工具的支撐。

整體來看，這次大會釋放的核心信號是：天貓正在加速培育中腰部品牌。躍遷通道、全量覆蓋、資源下放，這三個關(guān)鍵詞串起來，指向的是一個更系統(tǒng)化的商家成長生態(tài)。

對于正在天貓經(jīng)營或考慮入駐的品牌來說，2026年可能是近幾年窗口期最明確的一年。

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