再談B2B如何“腳踏實(shí)地”做好GEO？（附：《AI內(nèi)容+GEO實(shí)戰(zhàn)》白皮書下載）
前言
首先坦白講，B2B營銷指望客戶看了AI的回答就立刻簽下單并不現(xiàn)實(shí)，那么在GEO的這項(xiàng)工作上，保持長(zhǎng)期主義心態(tài)，踏踏實(shí)實(shí)從企業(yè)原創(chuàng)內(nèi)容做起，穩(wěn)定地發(fā)布到全網(wǎng)，體面地為大模型提供經(jīng)得起推敲的真實(shí)業(yè)務(wù)證據(jù)鏈，這是合規(guī)的B2B內(nèi)容分享。我們最近也發(fā)布了一份《B2B Vibe Marketing：AI內(nèi)容+GEO實(shí)戰(zhàn)》白皮書，對(duì)于GEO這塊有一些新的解讀和實(shí)操分享，今天從白皮書里拆解開來，分享B2B GEO的三個(gè)穩(wěn)定實(shí)操思路：持續(xù)的原創(chuàng)內(nèi)容積累、清晰專業(yè)的GEO實(shí)戰(zhàn)、 企業(yè)官網(wǎng)/內(nèi)容中心建設(shè)。
一、首先是持續(xù)的原創(chuàng)內(nèi)容積累
GEO更加鼓勵(lì)原創(chuàng)真實(shí)的內(nèi)容，AI大模型的迭代，會(huì)更加靠抓取網(wǎng)上的高質(zhì)量語料來生成答案，如果你全網(wǎng)都沒有深度內(nèi)容，AI想推薦你都找不到依據(jù)。行業(yè)白皮書、客戶成功案例細(xì)節(jié)、產(chǎn)品深度評(píng)測(cè)……結(jié)構(gòu)化地發(fā)布在企業(yè)官網(wǎng)、博客、知乎等高權(quán)重平臺(tái)上，你輸出的專業(yè)干貨越多，AI在回答相關(guān)領(lǐng)域問題時(shí)，抓取并引用你觀點(diǎn)的概率就呈指數(shù)級(jí)上升。
1、堅(jiān)持大內(nèi)容的制作
對(duì)于大內(nèi)容，B2B大內(nèi)容營銷：我們是如何在60天超越半年Leads增長(zhǎng)目標(biāo)的（附：《大內(nèi)容獲客增長(zhǎng)SOP》）此前我們有過詳細(xì)的制作分享。主要是三個(gè)部分，選題、制作、分發(fā)，讓B2B內(nèi)容價(jià)值最大化。
首先鎖定精準(zhǔn)選題
結(jié)合公司核心產(chǎn)品線、一線銷售反饋以及行業(yè)當(dāng)下的痛點(diǎn)來定題。大綱一旦敲定就嚴(yán)格鎖死，避免后續(xù)返工。
讓全員協(xié)作生產(chǎn)
按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員優(yōu)勢(shì)分配任務(wù)，老員工寫趨勢(shì)分析，年輕員工做多媒體排版。在文章中間自然植入實(shí)用工具包的下載入口，精準(zhǔn)追蹤讀者的興趣點(diǎn)。
進(jìn)行全渠道拆解分發(fā)
資料完成后，內(nèi)部要在官網(wǎng)、公眾號(hào)、小程序全面上架；外部要聯(lián)合十家以上的行業(yè)伙伴共同發(fā)布，共享流量。最后把六十頁的長(zhǎng)圖文拆解成多篇短文章和短視頻，在全網(wǎng)進(jìn)行長(zhǎng)尾分發(fā)。
2、客戶實(shí)戰(zhàn)方案打磨
具體的客戶案例和行業(yè)解決方案這類內(nèi)容貼近真實(shí)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。
建立標(biāo)準(zhǔn)化結(jié)構(gòu)
所有的客戶案例都嚴(yán)格遵循業(yè)務(wù)痛點(diǎn)、應(yīng)對(duì)策略、落地過程、最終可量化成果這四個(gè)模塊來撰寫，直接給客戶展示實(shí)施前后的真實(shí)數(shù)據(jù)對(duì)比。
收集客戶的問題想法建議
客戶在日常工作中怎么問銷售，他就會(huì)怎么去問大模型。不要閉門造車寫案例，一線銷售和客戶成功團(tuán)隊(duì)在日常溝通中，客戶拋出的質(zhì)疑、顧慮甚至吐槽，就是最天然的GEO語料庫。
3、部門內(nèi)部日常SOP的外部化
B2B客戶極其偏愛那些拿來就能用的實(shí)操工具，企業(yè)完全可以將自己內(nèi)部跑通的日常工作經(jīng)驗(yàn)，包裝成極具價(jià)值的營銷誘餌。
把這些內(nèi)部的SOP總結(jié)整理成表格、腦圖或者操作手冊(cè)，如：
市場(chǎng)部賬號(hào)運(yùn)營方法
競(jìng)價(jià)統(tǒng)計(jì)模板
線索管理流程
活動(dòng)執(zhí)行的月度總結(jié)
……
這類輕量化工具制作成本低但來自真實(shí)實(shí)踐，但對(duì)企業(yè)外部的新手或執(zhí)行層員工有著很高的經(jīng)驗(yàn)價(jià)值，將它們?cè)O(shè)置填寫表單即可下載的資料作為分發(fā)，能低成本換取線索。
二、布局B2B Know-How型GEO實(shí)戰(zhàn)
針對(duì)所在行業(yè)做內(nèi)容，讓我們的內(nèi)容更加具備行業(yè)知識(shí)屬性，為客戶所需。特別是AI大模型在篩選高質(zhì)量答案時(shí)，越來越偏好“專家型內(nèi)容”和“原創(chuàng)深度洞察”。一篇包含深刻業(yè)務(wù)Know-How的1500字干貨解析，其在AI眼里的權(quán)重，遠(yuǎn)超100篇用AI水出來的同質(zhì)化4000字口水稿。
1、GEO關(guān)鍵詞的分析打造
過去做搜索引擎優(yōu)化，市場(chǎng)部習(xí)慣盯著工具里的高指數(shù)詞匯。現(xiàn)在客戶輸入對(duì)話框的內(nèi)容變成了具體的業(yè)務(wù)提問。我們?cè)诓季諫EO關(guān)鍵詞時(shí)必須順應(yīng)這種變化，重點(diǎn)挖掘場(chǎng)景詞與結(jié)果導(dǎo)向詞。
例如，針對(duì)B2B營銷管理系統(tǒng)這個(gè)關(guān)鍵詞演變成：
“我想買一套系統(tǒng)，幫我對(duì)比幾家，看重自動(dòng)化營銷功能，給我一個(gè)選型建議吧”
“我們客戶線索難管理，人力孵化比較混亂，協(xié)同困難，買什么系統(tǒng)好呢”
鎖定具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景
客戶極少直接詢問寬泛的行業(yè)概念，他們通常會(huì)帶入具體的限制條件。例如，提問方式會(huì)從單純的營銷自動(dòng)化系統(tǒng)，轉(zhuǎn)變?yōu)锽2B制造企業(yè)如何提升線索流轉(zhuǎn)效率。我們要在文章標(biāo)題和各級(jí)小標(biāo)題中密集鋪設(shè)這類帶有行業(yè)屬性和團(tuán)隊(duì)規(guī)模限制的業(yè)務(wù)場(chǎng)景詞。
綁定明確的業(yè)務(wù)結(jié)果
B2B客戶提問往往帶著明確的解決問題的目的。我們需要在內(nèi)容結(jié)構(gòu)中直接體現(xiàn)具體的成效指標(biāo)，比如縮短成單周期、獲客成本降低百分之三十、跨部門審批提效。當(dāng)文章的語義與客戶期望的最終結(jié)果高度匹配時(shí)，大模型會(huì)優(yōu)先將其提取為精準(zhǔn)答案。
2、GEO文章結(jié)構(gòu)拆解
以 MarketUP GEO效果比較好的文章為例，實(shí)際拆解分析后我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，文章結(jié)構(gòu)與AI抓取率有很大關(guān)系。
結(jié)構(gòu)上可以列成：
總結(jié)
論證
產(chǎn)品
FAQ
3、AI知識(shí)庫：兼顧GEO內(nèi)容輸出的專業(yè)度與高產(chǎn)能
AI知識(shí)庫的迭代，可以讓我們持續(xù)將原創(chuàng)內(nèi)容投喂知識(shí)庫，通過知識(shí)庫持續(xù)輸出專業(yè)合規(guī)GEO內(nèi)容。
對(duì)于完整實(shí)踐，我們最近的《B2B Vibe Marketing：AI內(nèi)容+GEO實(shí)戰(zhàn)》白皮書，包含完整的B2B GEO實(shí)戰(zhàn)7步法，教你如何合規(guī)搭建B2B專屬知識(shí)庫，利用AI偏愛的黃金文章結(jié)構(gòu)，自然且體面地贏得大模型的“主動(dòng)推薦”，這套7步法跑通，市場(chǎng)部的GEO產(chǎn)能和獲客質(zhì)量會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。還有針對(duì)知乎小紅書私域內(nèi)的GEO工作實(shí)踐分享。感興趣的伙伴可以去獲取閱讀學(xué)習(xí)~
三、最后離不開企業(yè)官網(wǎng)的搭建
《B2B Vibe Marketing：AI內(nèi)容+GEO實(shí)戰(zhàn)》中調(diào)研發(fā)現(xiàn)，幾家主流大模型中，官網(wǎng)的權(quán)重越來越高，因?yàn)樵贏I的判斷邏輯中，企業(yè)官方站點(diǎn)，永遠(yuǎn)是最可靠的“第一信源”，因此GEO工作對(duì)于企業(yè)官網(wǎng)建設(shè)也有了新的要求。
1、外部渠道埋點(diǎn)
官網(wǎng)內(nèi)容中心建設(shè)向外延伸出觸角，配置好UTM參數(shù)，全網(wǎng)來的流量，可追蹤：
當(dāng)大模型推薦了你的外部文章，客戶順著鏈接跳回官網(wǎng)時(shí)
在自媒體平臺(tái)埋下“鉤子”，引導(dǎo)入站
2、官網(wǎng)內(nèi)容配置+表單沉淀
圖文內(nèi)容配置：
把行業(yè)Know-How、實(shí)戰(zhàn)文章排版在官網(wǎng)博客頁。
資料內(nèi)容配置:
將積累的白皮書、資料手冊(cè)等資產(chǎn)，集中配置在官網(wǎng)的資源中心。
AI大模型過來的流量，通過填寫表單沉淀轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的銷售線索。
結(jié)語
最近，MarketUP幾家成交客戶經(jīng)過我們復(fù)盤，驚喜發(fā)現(xiàn)是來自GEO渠道的。這些客戶在調(diào)研階段，通過各大主流AI模型搜索行業(yè)解決方案與供應(yīng)商評(píng)價(jià)，由于我們持續(xù)輸出具備深度洞察、詳實(shí)數(shù)據(jù)與權(quán)威背景的內(nèi)容，AI在生成答案時(shí)，將MarketUP作為了推薦的可信服務(wù)商。
腳踏實(shí)地做好GEO，別去焦慮流量在哪，把“長(zhǎng)期主義”落實(shí)到每一篇干貨內(nèi)容的打磨上，只要你提供的是經(jīng)得起推敲的真東西，AI自然會(huì)順藤摸瓜找到你，把你當(dāng)成核心內(nèi)容推薦給最對(duì)口的客戶，也自然有了水到渠成的內(nèi)容獲客。
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