保健品的底褲，終于掉了
1
后臺有人問我有了AI以后焦慮不？
是挺焦慮的。
不過，不是擔(dān)心AI替代我，也不是跟不上時代的FOMO情緒，只是擔(dān)心突然被人輕而易舉地坑了，宰了，騙了。
以前被坑，還能甩鍋。
怪對方太狡猾，怪信息不對稱，怪旁邊沒人提醒我。
但現(xiàn)在，AI能把套路、邏輯、話術(shù)都給我攤開看了，苦口婆心講了，而且主打一個隨叫隨到的保姆級點撥時，【被坑】就帶上了一種智力羞辱的色彩。
就像明明導(dǎo)航已經(jīng)提醒“前方擁堵，建議繞行”，你卻在路口一個不留神，堅定地扎進了堵成紅色的車流里。
都已經(jīng)閱盡千帆了，怎么還在新手村摔個跟頭啊。
這種情緒是普世的。
在AI時代，【不當(dāng)冤大頭】是一種剛需。
我可以付費，但不能被騙費。
2
消費者情緒變了，那么作為商家，作為品牌，策略也得跟著變。
以前做生意靠的是信息差，我知道你不知道的，所以我能賺你的錢。
現(xiàn)在做生意靠信任差，我實打?qū)崒δ愫茫阅阍敢庾屛屹嵞愕腻X。
胖東來坦誠公開成本，蜜雪冰城四塊喝到鮮檸。
好利來免費修補蛋糕，哪怕是同行的蛋糕。
透明，讓人挑不出毛病的性價比，以及服務(wù)。
這些【利他】動作都讓品牌擁有了恐怖的顧客忠誠度。
現(xiàn)階段【利他】不再僅僅是一種道德選擇，而是一種商業(yè)策略。
甚至是現(xiàn)階段成本最低、ROI（投入產(chǎn)出比）最高的策略。
因為社交媒體和AI是兩個超級杠桿，你的真誠會被無限放大，你的虛偽也會被無限放大。
保健品行業(yè)就是一個最極端的例子。
過去這個行業(yè)賺的是信息差基礎(chǔ)上的恐懼稅。
利用對死亡的恐懼，對衰老的焦慮，狠狠地宰。
體檢報告都這么厚了，還擱這兒裝淡定呢？
每天熬夜熬得心慌氣短，心里能沒點數(shù)？
命都快沒了，錢還算什么？
而現(xiàn)在，你隨手拍個成分表發(fā)給AI，就能問得明明白白。
是真有數(shù)據(jù)支撐還是純靠玄學(xué)收割，它能告訴你。
是原料真貴，還是把錢花在了流量明星的代言費和大主播的直播傭金？
它能告訴你。
甚至拆得更細(xì)。
核心原料，輔料，生產(chǎn)，包裝物流，管理合規(guī)，營銷渠道。
以前你不會主動去深究，因為也沒人給你算這筆賬。
品牌方忙著造夢，渠道方忙著分錢，而消費者……忙著被忽悠。
誰有閑工夫同時翻幾百頁的學(xué)術(shù)論文和算這么細(xì)的賬啊。
現(xiàn)在，有人24小時免費幫你看了，幫你算了，且永不停歇。
AI是顯微鏡，社交媒體是麥克風(fēng)。
信息差被抹平時，神壇上的Logo就失去了神性。
消費的爽點也變成了看那些傲慢的品牌如何翻車，如何塌房。
這個時候，品牌就得換個活法了。
尤其是在溢價成謎的保健品行業(yè)里。
營養(yǎng)工廠悟了，也這么做了。
3
營養(yǎng)工廠把【利他】策略做到了骨子里。
利他的首要策略就是【透明】。
你不能嘴里說著利他，說著為用戶好，還跟用戶藏著掖著。
透明到什么程度呢？
就是直接告訴你原料、生產(chǎn)、關(guān)稅運費、打包倉儲、服務(wù)費、檢測費、推廣費各是多少錢，寫得清清楚楚。
你手上這一瓶魚油有多少錢是花在原料上了，又有多少是我賺了。
主打一個你不用再猜我有多暴利了，我直接給你攤開看。
不需要信我，你只需要跟同行比比看。
對于一個閱歷豐富、被職場和生活反復(fù)毒打過的中年人來說，這種透明太有吸引力了，因為透明意味著【不被當(dāng)傻子】。
胖東來為什么生意越來越好？
是因為這種情緒。
營養(yǎng)工廠是怎么來的？
也是因為這種情緒。
創(chuàng)始人就是兩個不想繼續(xù)被當(dāng)成傻子的中年人。
被錢包折磨得受不了了，才發(fā)現(xiàn)市面上吃一個月花費上千的N某D+補劑，工廠成本也就兩位數(shù)。
我怕老，我怕死，但我更怕有人因為這點，就可以把我和我的錢包當(dāng)傻子。
于是才有了眾籌，才有了營養(yǎng)工廠。
前面說了，對于很多人來說，【不被當(dāng)傻子】是一種很重要的情緒價值。
因為你不把我當(dāng)傻子，所以只要你不作死，哪怕是同樣的價格，我都會優(yōu)先選你。
更不用說你同樣的品質(zhì)，你還更便宜。
而且，不是便宜一星半點，是實實在在低了一大截。
N某D+補劑，純度高到99.6%，市面上同品質(zhì)吃一個月動輒上千，營養(yǎng)工廠只需75元，只是一個零頭。
其他幾十種產(chǎn)品也是這樣，
同樣品質(zhì)，同樣的量，價格平均是市面品牌的四分之一。
比如魚油95%高純度，有IFOS認(rèn)證，rTG型結(jié)構(gòu)吸收率更高，品質(zhì)上屬于第一梯隊了。
市面上同樣品質(zhì)的每月要花兩三百，營養(yǎng)工廠只需69元。
老頭樂的價格，F(xiàn)1賽車的品質(zhì)，營養(yǎng)工廠就是這種感覺。
最恐怖的是，營養(yǎng)工廠都已經(jīng)把性價比做到這么離奇了，還搞【百萬補貼活動】。
在本來就離譜性價比的基礎(chǔ)上，每單基本還能再便宜40。
4
第二招是品質(zhì)。
是，你透明了，你確實也只賺這么點兒錢。
但你為了便宜，就去搞了一堆原料差、工廠來路不明的東西，又有什么用呢？
拿魚油來說，好魚油是用來讓身體舒服的，壞魚油是用來補重金屬的。
以前我也是覺得只要名字對就行，后來吃過一陣子品質(zhì)差的魚油。
每天打嗝都是大海的味道。
身體沒啥變化，自己倒成了移動貓條。
還有蘇糖酸鎂。
眾所周知，自媒體是沒有作息的，只有作死。
我怎么形容我這個睡眠呢？
相當(dāng)于腦子里有個關(guān)不掉的彈幕，睡著了也在滾動播報熱搜。
后來才知道，缺鎂。
我怎么形容吃了蘇糖酸鎂后的體驗?zāi)兀?/p>
就像在嘈雜鬧市區(qū)，戴上了降噪耳機。
好的蘇糖酸鎂平和情緒，差的蘇糖酸鎂只能讓你拉肚子。
好的維生素D3是身體剛需，差的維生素D3只會讓身體加班。
這些每天都要吃的東西，吃錯比不吃還糟心。
只是透明了，品質(zhì)跟不上那不叫利他，那叫表演。
營養(yǎng)工廠從決定要做什么產(chǎn)品的時候開始就追求品質(zhì)，不是什么奇奇怪怪的補劑都來搞，而是本身先有大量論文研究支持才做。
中年人身體不是實驗室，沒空陪那些新奇成分玩拆盲盒。
其次是供應(yīng)端，只和全球頭部工廠以及原料供應(yīng)商合作。
比如輔酶Q10，是吸收率更高的還原型輔酶。
原料來自輔酶鼻祖——日本 Kaneka? 專利，地球上獲得專利的還原型輔酶成分除了它們還沒別家出現(xiàn)，擁有45年以上研究積累、80多項研究。
蘇糖酸鎂，用的行業(yè)頂配 Megtein ?專利蘇糖酸鎂，研究證實吸收效率更高，由清華大學(xué)神經(jīng)生物學(xué)家劉國松教授和麻省理工聯(lián)合發(fā)明，擁有全球多項發(fā)明專利。
不僅品質(zhì)好，還要做到安全。
產(chǎn)品每批次都有國際第三方檢測機構(gòu)SGS出具的質(zhì)檢報告。
這些質(zhì)檢報告都可以在營養(yǎng)工廠微信小程序看到。
這些夠了嗎？
夠了。
這已經(jīng)是整個行業(yè)的天花板了。
但是【品質(zhì)】是沒有終點的。
營養(yǎng)工廠還和四川大學(xué)華西公共衛(wèi)生學(xué)院共建了聯(lián)合實驗室，每年投入百萬元，專注魚油、姜黃素、輔酶Q10、PQQ等成分的研究。
（截圖來自四川大學(xué)華西公共衛(wèi)生學(xué)院/華西第四醫(yī)院官網(wǎng)研究生部）
首先用透明免除你的猜疑，旗幟鮮明地表示我不是來坑你的。
然后用選品、供應(yīng)鏈和科研確保這玩意兒是好的，是安全的，你可以無腦入。
消費者決策前無非是兩個焦慮，要么擔(dān)心我買貴了當(dāng)冤大頭，要么怕買假了吃了個寂寞，現(xiàn)在兩個焦慮都幫我解決了，請問我為什么不買你？
這就是純粹的【利他】策略。
讓人省心，讓人省錢，讓人不用跟你玩腦筋兒。
營養(yǎng)工廠為什么能做到這么便宜的同時，還能這么高品質(zhì)？
是因為行業(yè)頭部工廠和原料供應(yīng)商就那么些，供應(yīng)鏈極度成熟，成本早就下來了。
為什么同行那么貴？
因為明星貴，渠道貴，主播的大平層貴。
砍掉代言，砍掉中間商，價格自然就下來了。
5
在透明和品質(zhì)上做到位了，那么剩下的事兒在商業(yè)上就順理成章了。
因為定價足夠透明，因為從選品階段就只選那些成熟的、已經(jīng)被各種論文證明確實OK的，因為找了頭部原料廠商和代工廠，那么這些補劑本身就聚集了足夠多的用戶基礎(chǔ)。
純度擺在那兒，認(rèn)證擺在那兒，價格也擺在那兒。
不需要教育他們說這個好，也不需要吹吃了就能變職場永動機。
這些用戶本來就吃了很多年這個補劑，原料結(jié)構(gòu)純度都是門清兒，只要看一眼，自己就會明白，就會跑過來買。
而且這個價格差大到用戶足夠有動力換牌子。
對于沒怎么做過研究的新用戶來說，雖然覺得離譜，但因為有了AI，所以也更能看懂你這玩意兒的純度結(jié)構(gòu)和原料都更能打。
那么用戶自然就能遷徙過來了。
從一開始就不需要營銷驅(qū)動，那么也就不需要找任何明星代言，很多營銷費用自然就省下來了。
為了更好的性價比，營養(yǎng)工廠甚至都沒去主流電商平臺開店，不交高額的平臺服務(wù)費，所以只在微信小程序售賣，靠口碑拉人。
那么價格自然就會便宜，相比同行來說，自然就會變成【高質(zhì)低價】。
品質(zhì)，安全，高質(zhì)低價，透明，已經(jīng)集齊了所有選你的要素。
更要命的是，你還不把用戶當(dāng)傻子，那么消費者只要開始買你，就不會選同行。
復(fù)購率會變得很恐怖，轉(zhuǎn)介紹率會變得很恐怖。
【利他】策略是個增長飛輪。
只要轉(zhuǎn)起來，就會持續(xù)利他。
這也是為什么營養(yǎng)工廠還在搞【百萬補貼活動】的原因。
把省下來的營銷預(yù)算又直接補貼到用戶福利上，那么還沒跑過來的用戶又會被吸引過來。
規(guī)模更大了，跟原料商和代工廠談判的能力更足，供應(yīng)鏈就能更穩(wěn)了。
供應(yīng)鏈更穩(wěn)，成本還能再降，降下來的錢再砸回產(chǎn)品里。
6
這么簡單的策略，為什么沒人跟著做呢？這難道不是很容易被模仿？
因為難。
首先就是商業(yè)慣性上的難。
請明星代言買大直播間坑位多容易啊，馬上起量，見效快。
這個的復(fù)購率是很高，但第一批客戶怎么來？耐心等復(fù)購、等轉(zhuǎn)介紹，意味著你要主動推掉那些數(shù)不清的誘惑。它要求你能在寂寞的扎根期里，不去盲目追求流量的虛火，而是沉下心來，像對待種子一樣去呵護每一個初始用戶。
這條路很笨，也很慢。
而且明明單價可以多賣好幾倍時，甚至賣更貴了麻煩更少，消費者都會安慰自己說一分價錢一分貨時，你還能不能堅持只收這么點服務(wù)費？
其次，就是供應(yīng)鏈難。
你要每批產(chǎn)品保證品控，保證頭部供應(yīng)商，那么請問供應(yīng)商排期滿了，沒貨給你了，有一批產(chǎn)品不是很好但也能湊活，所有人都在勸你用戶又看不出來的時候，你要不要？不要的話，好不容易攢下來的用戶已經(jīng)等不耐煩了，已經(jīng)去別的地兒買了。
你怎么選？
在湊活能賣和再等下批之間，其實只有一道窄門。
【利他】是在割肉放血的時候，你依然覺得這刀挨得值。
【利他】是當(dāng)利益和用戶沖突時，你是不是還能堅定地站在用戶這一邊。
這個是最難的。
營養(yǎng)工廠也希望別人來模仿。
確實也有很多人在模仿，從小程序界面到產(chǎn)品包裝設(shè)計，恨不得像素級復(fù)刻。
但抄的都是最表面、最不重要的東西，但如果真的有人能模仿到營養(yǎng)工廠在做的【利他】這件事，比如那份死磕供應(yīng)鏈只挑頭部原料廠的狠勁兒，比如那種把利潤貼給用戶的傻勁兒，那就更好了。
現(xiàn)在營養(yǎng)工廠還需要拿出精力和錢，去解釋，解釋為什么這么便宜還更好。
等到更多的人模仿了，那么就可以省下這部分預(yù)算了。
原本屬于劣幣的那部分市場份額也會被釋放出來。作為這套玩法的鼻祖，營養(yǎng)工廠接住的將是整個行業(yè)洗牌后的最大流量。
能把整個行業(yè)卷向【利他】，也是營養(yǎng)工廠除了透明、品質(zhì)、安全、高質(zhì)低價之后另一個維度上的【利他】。
甚至是更牛x的【利他】。
這也是營養(yǎng)工廠的陽謀。
不怕你學(xué)，怕你不學(xué)。
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不怕你比，只怕你不比。
除了上面提到的【百萬補貼】，還能領(lǐng)100元優(yōu)惠券包。
如果還拿不準(zhǔn)，可以先把百元券包領(lǐng)了再說。
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