每日優(yōu)鮮陳冕：不是每一家生鮮電商都在精細化運營，但這恰巧是差距所在
「有數(shù)青年家」是第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心CBNData旗下，具有鮮明特色和廣泛影響的原創(chuàng)商業(yè)人物專訪IP。立足CBNData消費大數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)機構(gòu)視角的消費洞察，碰撞商業(yè)領域行業(yè)操盤手的經(jīng)驗觀點。
一場突如其來的疫情打亂了很多人的生活節(jié)奏，一張”居民出入通行證“將每日清晨活躍于一線生鮮市場的大爺大媽圈在了家中，也讓天天靠外賣續(xù)命的青年一族，掂起了炒鍋，為搶蔬菜拼起了手速，這其中最為受益的，莫過于生鮮電商（點擊可查看CBNData新消費觀察的分析）。
伴隨大量用戶涌入之后關注度的提升與信心的提振，生鮮電商正面臨著“歷史性的機遇”，也依舊是眾多玩家前赴后繼的戰(zhàn)場。
一方面，生鮮是高頻需求，據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院報告顯示，中國生鮮電商市場平均每年保持40%以上的增長率；但另一方面，生鮮電商本身的零售屬性，使得它無法脫離低毛利、高損耗的模式。也正因為如此，從O2O風潮興起至今，生鮮電商經(jīng)歷了一輪又一輪的圈地、補貼、燒錢、倒閉，卻似乎依舊沒有“終成定局”。
如果說電商的最后一個堡壘真的是生鮮，那么出路究竟在哪里？以本來生活網(wǎng)為代表的O2O+B2C模式、食享會代表的社區(qū)模式、每日優(yōu)鮮代表的前置倉和盒馬代表的店倉一體模式，是否都能實現(xiàn)條條大路通羅馬？競爭的核心，到底比拼的是什么？
“生鮮零售不只是模式之爭?！泵咳諆?yōu)鮮創(chuàng)始人兼CEO徐正曾公開表示過，目前生鮮電商行業(yè)出現(xiàn)了部分企業(yè)經(jīng)營困難的問題，實質(zhì)上歸根到底可能不是模式的問題，而是是否有堅決采取精細化運營，在全鏈條的每一個環(huán)節(jié)降本增效，把錢當錢、敬畏每一分錢。
在第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心（CBNData）此前舉辦的第一財經(jīng)有數(shù)公開課上，每日優(yōu)鮮增長負責人陳冕詳細分享了每日優(yōu)鮮“老帶新”裂變的增長之道，CBNData有數(shù)青年家也與陳冕就“精細化運營”進一步探討了生鮮這門生意的生長法則。
陳冕在第一財經(jīng)有數(shù)公開課做主題分享
CBNData：2019年生鮮電商公認遇冷，而且從火熱到遇冷，周期似乎很短，這背后的原因是什么？
陳冕：生鮮是零售生意，零售的業(yè)態(tài)決定了它是長鏈條、低毛利的，本質(zhì)上是一個需要長時間耕耘、精細化運營的生意。因此生鮮生意不可能像其他傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)線上生意那樣快速崛起或大起大落。
我認為“寒冬”其實是偉大公司的“朋友”。春天環(huán)境好，什么創(chuàng)新業(yè)態(tài)都可以嘗試。而冬天則會檢驗公司的模式、組織能力和戰(zhàn)略能力，把不好的公司淘汰掉。寒冬讓我們更專注地看到自身的“內(nèi)功”，看到用戶的需求，同時訓練我們自己的組織能力。
生鮮行業(yè)的用戶需求是一直都在的，只有長期的組織能力建設和精細化運營，長期深耕供應鏈，企業(yè)才可能獲得真正的成長和爆發(fā)。
CBNData：生鮮線上化的趨勢是持續(xù)的，這個賽道里巨頭和新生力量都在不斷涌入，你們會感到焦慮嗎？
陳冕：我覺得這是一件好事情。每日優(yōu)鮮從2014年底就開始做了，當一個賽道里只有你孤獨一人的時候，其實是最寂寞、最考驗心力的。而很多的巨頭和創(chuàng)業(yè)公司都涌進來，這個市場變火了，反而印證了它本身的價值。而且本質(zhì)上，生鮮線上化的滲透率現(xiàn)在還非常低，有第三方數(shù)據(jù)顯示，整體應該是在4%左右，對比3C、服飾等類目，這個線上滲透率還有非常大的增長空間，所以市場機會依舊非常大。
首先，在供給側(cè)，生鮮對供應鏈的要求非常高。其次在需求側(cè)， 80、90后邁入家庭消費階段后，他們的生鮮消費需求才會逐步增長；60、70后又需要更長的時間去適應移動互聯(lián)網(wǎng)的購物習慣。所以現(xiàn)在生鮮還是一個存量市場小于增量市場情況。
生鮮線上化的趨勢本質(zhì)上是不可逆的， 所以有更多的競爭對手來共同教育市場和用戶，其實對大家都是有好處的，共同觸達目標人群，形成消費習慣。
CBNData：每日優(yōu)鮮的競爭優(yōu)勢是什么？如何建立競爭護城河？
陳冕：現(xiàn)階段有沒有競爭對手并不會太影響我們的步伐，我們依然專注鍛煉自己組織能力和精細化運營能力。因為零售非?？简炓粋€公司的這兩種能力，它本身利潤低，即使波動幾個點也會帶來經(jīng)營結(jié)果上的極大區(qū)別，甚至是生與死的區(qū)別。
所以不論是談論模式還是壁壘，核心還是在于我們能夠把運營做到多精細，我們能夠多敬畏每一分錢，讓生鮮的供應鏈效率越來越高。
零售這個行業(yè)是需要時間的，不是說有很多的錢砸進來，這個市場就瞬間爆掉。它的鏈條長，需要長時間深耕，我們的商品需要采購，需要在干線做冷鏈運輸，需要在大倉做分揀，需要在微倉做倉儲，做供需的管理預測。市面上每一家生鮮企業(yè)都在這么做，但是做的最大差別就恰恰在于這個長鏈條的每一個環(huán)節(jié)的精細化管理，這個需要團隊、組織的深耕，需要時間。
CBNData：精細化的管理是要靠什么？人，數(shù)據(jù)，還是技術？
陳冕：第一是團隊的組織能力和文化，是不是足夠敬畏每一分錢，是否有足夠強的執(zhí)行力。第二是技術，我們能不能把所有的環(huán)節(jié)都閉環(huán)，把所有的數(shù)據(jù)、流程都閉環(huán)，把所有的數(shù)據(jù)都線上化、系統(tǒng)化、智能化，通過算法去實現(xiàn)供需的預測、智能派單等等，這些也非常重要。
但其實團隊和技術是同樣重要的，既需要一個團隊艱苦的深耕，需要團隊組織文化上的專注，同時也需要重視對技術的應用、技術與產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的深度結(jié)合。
CBNData：社群運營以及裂變對于每日優(yōu)鮮的增長幫助有多大？
陳冕：每日優(yōu)鮮的小程序整個2019年MAU漲了6倍，這也證明了社群運營及裂變的潛力?，F(xiàn)在大部分用戶的注意力還是在微信上的，但是怎么挖掘這些用戶是值得我們探索的。我們希望深入地研究微信的特點和規(guī)則，結(jié)合社交關系去做獲客。
CBNData：CBNData《2019中國互聯(lián)網(wǎng)消費生態(tài)大數(shù)據(jù)報告》指出了Z世代和下沉市場 這兩大潛力增長人群，生鮮領域是否也看到了這個趨勢？
陳冕：每日優(yōu)鮮的用戶目前主要是以一二線城市為主。一二線城市工作強度大，時間緊迫性高，因此這種到家的業(yè)務還是以一二線城市為主。短期內(nèi)我們還是先專注在一二線城市，做極速達模式，一二線城市的生鮮賽道還遠沒有飽和，我們會繼續(xù)在一二線城市主力的中心區(qū)去做深耕和覆蓋。而在3-6線的腰部城市、下沉市場，我們主要通過社交電商每日一淘來做觸達。
從代際來看，每日優(yōu)鮮的用戶主要還是80后、90后，女性居多。但60后、70后也有明顯的上漲趨勢。值得注意的是，不同的消費人群正在發(fā)生代際的變遷。在我們的品類里，像水果，它的消費層會更年輕，像蔬菜肉蛋，消費年齡層就會更大。
目前整個生鮮的主力消費人群的確是年齡偏大一點。我們要重點服務好他們，比如每日優(yōu)鮮近一年多來一直在做的“平價菜”，還有我們從19年2月開始推出的極速達的活鮮。同時我們也會做好年輕世代用戶的觸達和拓展。一個年輕的消費者現(xiàn)在買水果，但之后他也會完成品類的遷移，去買蔬菜肉蛋等等。
CBNData：您看好2020年的生鮮消費市場嗎？
陳冕：其實我們不是那么在乎短期的市場。我們第一還是專注在用戶的長期需求上，專注用戶的變化，做80后、90后的核心用戶，做好他們的留存和復購；同時也做好60后、70后的拓新，來實現(xiàn)我們穩(wěn)步的增長。我們還是要把自己的組織能力修煉好，把精細化運營的內(nèi)功修煉好，把供應鏈能力修煉好，去為更多的用戶去提供更好的商品和服務，這才是2020年的主線。
策劃 | CBNData有數(shù)青年家作者 | 劉笑笑、遲騰編輯 | 遲騰
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