企業(yè)，可以不搞線下活動(dòng)
2020年以一種特殊的方式打開，疫情之下，計(jì)劃的線下活動(dòng)無法開展，甚至上半年的活動(dòng)都要面臨被延期，所以，很多市場(chǎng)人開始焦慮了。
不搞線下活動(dòng)，銷售找市場(chǎng)要線索，給不了。
活動(dòng)占市場(chǎng)預(yù)算40%，花不完，明年預(yù)算怎么做？
季度考核，KPI完不成如何破？
……
不如，讓我們做一次徹底反思：我們所在的企業(yè)，是否真的需要搞線下活動(dòng)？
先花一分鐘思考幾個(gè)問題：
1.目的：線下活動(dòng)的目的是什么？
2.受眾：面向的受眾群在哪里？會(huì)不會(huì)買賬？
3.溝通：什么是他們感興趣的？企業(yè)與受眾之間能否“志趣相投”？
4.誰去溝通：市場(chǎng)？銷售？解決方案？還是技術(shù)？
好，相信所有市場(chǎng)人都有自己的答案。但是，通常我們?cè)谧龌顒?dòng)計(jì)劃前，很容易會(huì)犯“行”而上學(xué)的問題，意思是為了老板的喜好去做，為了面子工程去做，為了完成KPI交差去做，為了個(gè)人簡(jiǎn)歷背書去做，為了證明公司還活著去做，等等。
當(dāng)然，我并不是否定線下市場(chǎng)活動(dòng)的價(jià)值，只要你在開展活動(dòng)前想清楚四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
關(guān)鍵點(diǎn)一：公司發(fā)展階段
根據(jù)公司發(fā)展階段，制定合理的活動(dòng)目標(biāo)。初創(chuàng)型企業(yè)、成長(zhǎng)型企業(yè)與成熟型企業(yè)設(shè)定的目標(biāo)值，一定是符合其當(dāng)前階段需求而制定的可落地的任務(wù)目標(biāo)。
明確垂直行業(yè)，不要覺得公司的業(yè)務(wù)可以覆蓋全行業(yè)，不管教育、醫(yī)療、金融、政企、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、AI……所有行業(yè)的主題峰會(huì)通通參加，妄想砸中一單是一單，這種典型冤大頭的參會(huì)方式還真有，比如依靠單一業(yè)務(wù)資源成功上市的傳統(tǒng)公司，想要遍地開花，又沒有過多業(yè)務(wù)實(shí)力，只能靠參會(huì)演講吹吹牛，但這種會(huì)銷模式已是落日黃昏。
所以，開展線下活動(dòng)，首先要聚焦重點(diǎn)的垂直行業(yè)，結(jié)合公司發(fā)展現(xiàn)狀，制定合理的活動(dòng)目標(biāo)，逐個(gè)突破。
關(guān)鍵點(diǎn)二：目標(biāo)受眾群
想要完成活動(dòng)目標(biāo)，一半靠企業(yè)自身，一半靠目標(biāo)受眾，所以不管是參與行業(yè)展會(huì)、專題論壇，還是企業(yè)自辦研討會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，都必須要考慮到精準(zhǔn)問題。
比如我們選會(huì)時(shí)，要看主辦方的資源，能否覆蓋到我們企業(yè)的目標(biāo)群體？會(huì)議主題是否與我們業(yè)務(wù)契合？能否提供定制化的服務(wù)？活動(dòng)的關(guān)注度、權(quán)威度如何？目標(biāo)受眾集中分布在哪個(gè)城市？
或者我們自辦活動(dòng)，也要考慮到目標(biāo)受眾群的精準(zhǔn)度，我們講什么內(nèi)容會(huì)讓目標(biāo)受眾感興趣？有哪些痛點(diǎn)是我們能解決的？有沒有合適的應(yīng)用場(chǎng)景可以拿來分享？目標(biāo)受眾愿意參與哪種形式的活動(dòng)？
這些都是對(duì)目標(biāo)受眾群的精準(zhǔn)考察。
關(guān)鍵點(diǎn)三：貨不怕多，就怕沒有
有了匹配的活動(dòng)、精準(zhǔn)的目標(biāo)群體，我們?nèi)プ鼍€下活動(dòng)就一定能達(dá)成任務(wù)目標(biāo)嗎？不一定，很重要一點(diǎn)是，我們能否做到有效溝通。
線下活動(dòng)讓企業(yè)與目標(biāo)受眾面對(duì)面交流，是最直接挖掘客戶需求的機(jī)會(huì)，能否通過現(xiàn)場(chǎng)短暫的交談，讓線索成為商機(jī)，要看我們?yōu)槟繕?biāo)受眾傳遞怎樣的信息。
主題演講、展臺(tái)背板、宣傳資料，以及展臺(tái)接待的工作人員，言簡(jiǎn)意賅的表述我們的業(yè)務(wù)價(jià)值、針對(duì)會(huì)議聚焦的行業(yè)有獨(dú)到的認(rèn)知、客戶拋出的痛點(diǎn)有恰好的解決方案和成功案例，這些都是讓目標(biāo)受眾信賴我們的關(guān)鍵信息。
如果你沒有充足的營(yíng)銷知識(shí)庫(kù)，不管什么活動(dòng)都用一套話術(shù)，恐怕連你自己都很難被說服，何況面對(duì)個(gè)性化需求的用戶，所以，出征前，先練好基本功。
關(guān)鍵點(diǎn)四：合適的人
合適的人會(huì)讓你的任務(wù)目標(biāo)更好達(dá)成，比如面對(duì)金融行業(yè)的客戶，如果你的銷售部同事從來沒有接觸過金融行業(yè)的客戶，就很難捕捉客戶的痛點(diǎn)，比如這類客戶在選型時(shí)最關(guān)注的點(diǎn)是什么？通常他們會(huì)出現(xiàn)在哪？是否已經(jīng)關(guān)注了對(duì)標(biāo)企業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)？
一句話，懂行的人才能對(duì)癥下藥。
其實(shí)，企業(yè)真的不必非要搞線下活動(dòng)，一是現(xiàn)在的會(huì)議質(zhì)量遠(yuǎn)不如從前，人難請(qǐng)、到會(huì)情況變數(shù)大，加上交通、臨時(shí)會(huì)議等因素，很多線下活動(dòng)搞成各參展商的聚會(huì)，二是贊助費(fèi)越來越高，面對(duì)動(dòng)輒大十幾萬、幾十萬的會(huì)費(fèi)，ROI壓力無限大。
疫情下，所有人都聚集在線上，你的客戶在線上尋找合作機(jī)會(huì)，你的對(duì)標(biāo)企業(yè)在線上辦渠道招募會(huì)，難道你還要繼續(xù)死磕線下嗎？不如從線上活動(dòng)開始，慢慢沉淀，將好的內(nèi)容、好的主題進(jìn)行孵化，何愁沒有高質(zhì)量的線下活動(dòng)呢？！
說了這么多，只想表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)，我們應(yīng)該把有限的資源和精力，投入到更有價(jià)值產(chǎn)出比的事情上。
做個(gè)小劇透，下一期準(zhǔn)備跟大家分享如何做好線上活動(dòng)，提前準(zhǔn)備小板凳哦！
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