作者：張潔
原標(biāo)題：辛巴徒弟“時(shí)大漂亮”快手首秀帶貨5.2億，昭示著一個(gè)新時(shí)代的開(kāi)啟

53分鐘直播帶貨1個(gè)億！

鏡頭前的新晉主播時(shí)大漂亮激動(dòng)跪地，向師娘初瑞雪磕頭致謝，稱(chēng)將一生追隨，永不變心！

這比他們?cè)镜钠苾|計(jì)劃提前了7分鐘，當(dāng)然，如果時(shí)大漂亮開(kāi)場(chǎng)不跳熱舞的話(huà)，大概只需要43分鐘。

這可能是直播帶貨領(lǐng)域又一個(gè)標(biāo)志性事件，這場(chǎng)發(fā)生在4月18日、辛巴愛(ài)徒時(shí)大漂亮的快手直播帶貨首秀，賣(mài)了5.2個(gè)億。

這個(gè)數(shù)字不僅刷新了快手帶貨首播迄今公開(kāi)的新紀(jì)錄，還意味著又一位億級(jí)帶貨主播的誕生，與此同時(shí)，這也表示辛巴的明星主播矩陣+超級(jí)供應(yīng)鏈模式漸趨成熟。

短短幾個(gè)月的時(shí)間，辛巴團(tuán)隊(duì)連續(xù)幾位億級(jí)帶貨主播的誕生，使得帶貨產(chǎn)品的價(jià)格帶逐步上移，正在將基于快手的直播電商推向一種矩陣式出擊的億級(jí)時(shí)代。

回到4月18日，這場(chǎng)直播持續(xù)了9小時(shí)45分，總觀看人數(shù)超1000萬(wàn)，平均同時(shí)在線(xiàn)人數(shù)55萬(wàn)。當(dāng)天，時(shí)大漂亮以超級(jí)品牌日“快手品牌發(fā)現(xiàn)官”的身份帶貨國(guó)際大牌美妝。

超級(jí)品牌日是快手從上個(gè)月開(kāi)始啟動(dòng)的活動(dòng)，首場(chǎng)直播的觀看人次也超過(guò)1000萬(wàn)，但總銷(xiāo)售額4588萬(wàn)，不到這次的1/10。

這場(chǎng)帶的貨也是快手電商的重要品類(lèi)。據(jù)《2019快手美妝行業(yè)白皮書(shū)》，2019年，快手美妝行業(yè)護(hù)膚和彩妝是核心三級(jí)類(lèi)目，GMV占比達(dá)80%，護(hù)膚占61.9%，是第一大品類(lèi)。

師父辛巴也來(lái)直播間連線(xiàn)捧場(chǎng)，向網(wǎng)友介紹時(shí)大漂亮在賣(mài)的蘭蔻大粉水。

“這些都是正規(guī)海外跨境過(guò)來(lái)的，現(xiàn)在這些品牌暫時(shí)停產(chǎn)，有的貨不多所以漲價(jià)，我以前賣(mài)過(guò)269，徒弟首播不能讓徒弟比我貴，所以（漲價(jià)這部分）我們公司補(bǔ)了，而且原本的利潤(rùn)也沒(méi)了”。

辛巴稱(chēng)，他們目前只跟免稅店和品牌方合作，其他配比的渠道一概不合作，“所有的產(chǎn)品都是從品牌到經(jīng)銷(xiāo)商或者品牌到直播間，外面便宜的也有但我們不敢要”。

最終，這款蘭蔻大粉水貢獻(xiàn)了1300萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

整場(chǎng)直播，共有8件銷(xiāo)售額上千萬(wàn)的產(chǎn)品，總銷(xiāo)售單量超過(guò)345萬(wàn)件，其中售價(jià)4000元的“貴婦產(chǎn)品”La Prairie魚(yú)子醬反重力精華上架即秒空。

至此，這位曾被時(shí)尚集團(tuán)稱(chēng)為“中國(guó)最美艷男模”的帶貨主播在鏡頭前落淚感言：我不是名模，我也不是時(shí)大漂亮，我是辛巴的徒弟！

時(shí)大漂亮確實(shí)應(yīng)該感謝辛巴。

過(guò)去這兩年，辛巴從“給頭部網(wǎng)紅豪擲百萬(wàn)禮物三個(gè)月漲粉795萬(wàn)”、“一場(chǎng)婚禮耗資數(shù)千萬(wàn)帶貨1.3億”的話(huà)題人物，到2019年雙十一銷(xiāo)售額4億的快手賣(mài)貨王，已從供應(yīng)鏈成功跨界直播電商，并逐步打造個(gè)人品牌“辛有志嚴(yán)選”、搭建電商生態(tài)鏈、孵化帶貨主播矩陣，組建起快手江湖中流量龐大的帶貨集團(tuán)。

經(jīng)典帶貨話(huà)術(shù)也比較耿直：“需要你就買(mǎi)，不需要你就不買(mǎi)?！?/p>

這次時(shí)大漂亮的5.2億不見(jiàn)得是整個(gè)直播帶貨領(lǐng)域的最佳戰(zhàn)績(jī)，但至少能讓我們看到三件事。

1、快手直播電商帶貨的銷(xiāo)售價(jià)格帶整體上移，向高客單價(jià)進(jìn)軍

過(guò)去談億級(jí)帶貨主播，被提及最多的就是薇婭李佳琦，而最近幾個(gè)月，辛巴團(tuán)隊(duì)已經(jīng)接連出了多個(gè)億級(jí)案例，拉高了快手賣(mài)貨榜的整體數(shù)據(jù)。

今年3月，年僅23歲的辛巴女徒蛋蛋直播帶貨80分鐘破億，6個(gè)小時(shí)單場(chǎng)帶貨超3億。辛巴也在直播間現(xiàn)身捧場(chǎng)，為徒弟發(fā)了幾十萬(wàn)元的紅包，并在直播結(jié)束后公布新計(jì)劃：打造下一場(chǎng)銷(xiāo)量破億的直播，打造下一個(gè)億元級(jí)別的直播達(dá)人。

就在一個(gè)月后，辛巴團(tuán)隊(duì)的主播鹿畢業(yè)帶貨，還在微博向同日帶貨首秀的羅永浩發(fā)起切磋挑戰(zhàn)，被老羅轉(zhuǎn)發(fā)回復(fù)。

雖然這場(chǎng)直播據(jù)說(shuō)鹿因突發(fā)狀況缺席，最終由蛋蛋助力直播，但最終拿下4.8億的銷(xiāo)售額，遠(yuǎn)超老羅的1.1億。

要知道，通常，快手直播電商的客單價(jià)較之淘寶直播、抖音較低，集中在百元以下，甚至有精確的說(shuō)法稱(chēng)70元即為一個(gè)坎。

但時(shí)大漂亮等辛巴系主播已經(jīng)用實(shí)際銷(xiāo)售證明了這個(gè)客單價(jià)水平可以向上攀升，這也從側(cè)面證明了隨著快手用戶(hù)群的進(jìn)一步擴(kuò)大，快手電商的潛力仍有巨大空間。雖然目前絕大多數(shù)快手電商主播仍然只是銷(xiāo)售低價(jià)格帶產(chǎn)品，但相信隨著時(shí)日推進(jìn)，La Prairie魚(yú)子醬反重力精華這樣的產(chǎn)品也不會(huì)專(zhuān)屬于頂流主播。

對(duì)了，由于當(dāng)晚同樣備受關(guān)注的直播還有薇婭賣(mài)火箭，人民日?qǐng)?bào)第二天發(fā)文，將這個(gè)瘋狂夜晚稱(chēng)為“直播圈的魔幻狂歡之夜”，認(rèn)為此戰(zhàn)“吹響了進(jìn)軍直播經(jīng)濟(jì)的號(hào)角”。

價(jià)格帶上移的另一個(gè)側(cè)面是直播電商行業(yè)整體規(guī)模的提升。

據(jù)艾媒咨詢(xún)，2019年中國(guó)直播電商行業(yè)的總規(guī)模4338億，2020年將達(dá)9160億。以被關(guān)注最多（但不具備太多可復(fù)制性）的超級(jí)頭部薇婭李佳琦來(lái)看，2017年，薇婭在一場(chǎng)皮草直播中拿下7000萬(wàn)的銷(xiāo)售額一戰(zhàn)成名，被稱(chēng)為“一夜掙下一套房”，這在當(dāng)時(shí)讓很多人感到“天方夜譚”。

畢竟那年，淘寶直播團(tuán)隊(duì)還需要不斷向外人解釋“淘寶直播”是個(gè)什么新物種，更沒(méi)有抖音快手直播帶貨這樣的蓬勃江湖。

2018年李佳琦5分鐘賣(mài)出1.5萬(wàn)支口紅秒殺馬云；薇婭雙十一單場(chǎng)開(kāi)播2小時(shí)銷(xiāo)售超2.67億，全年銷(xiāo)售額27億，都是同年被媒體反復(fù)提及的經(jīng)典案例。

到了2019年，薇婭雙十一期間的總銷(xiāo)售額就到了30億，超過(guò)2018全年。

2、辛巴億級(jí)帶貨家族已形成比較成熟的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

辛巴到底有多少個(gè)徒弟，江湖上沒(méi)人說(shuō)得清。

不過(guò)今年3月的一場(chǎng)直播中，辛巴提到了四位，分別是蛋蛋、趙夢(mèng)澈、時(shí)大漂亮、白胖。

辛巴在直播中說(shuō)，其余都是藝人，“貼身藝人就有十幾二十來(lái)個(gè)，公司全部藝人大概一千個(gè)”。

從目前搜索到的情況來(lái)看，辛巴的徒弟應(yīng)該至少還包括韓佩泉（網(wǎng)傳已離開(kāi)團(tuán)隊(duì)）、安若溪、陳小碩、貓妹妹、楊倩倩（鹿是初瑞雪的徒弟）。

2019年雙11辛巴團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)

辛巴一般會(huì)在直播間公開(kāi)介紹新徒，給徒弟帶粉，2019年10月宣布收徒蛋蛋時(shí)曾號(hào)召粉絲關(guān)注蛋蛋，為她2小時(shí)漲粉75萬(wàn)，可以說(shuō)相當(dāng)瘋狂。

我們將幾位辛巴團(tuán)隊(duì)的標(biāo)志性帶貨成員按快手粉絲數(shù)排列，看看他們的賬號(hào)現(xiàn)狀：

@辛有志 辛巴 818：4798.3萬(wàn)粉絲，矩陣核心人物。

@愛(ài)美食的貓妹妹：3106.7萬(wàn)粉絲，每周六晚7點(diǎn)零食節(jié)，每天晚上9點(diǎn)直播美食，快手小店總銷(xiāo)量1194.5萬(wàn)件。

@初瑞雪 辛巴小助理：2646.9萬(wàn)粉絲，辛巴妻子兼助理。

@蛋蛋小盆友：1154.2萬(wàn)粉絲，中午12點(diǎn)／晚上6點(diǎn)直播，快手小店總銷(xiāo)量1154.2萬(wàn)件，目前帶過(guò)美妝護(hù)膚品和高端服飾鞋包。

@趙夢(mèng)澈 周五晚六點(diǎn)：985.8萬(wàn)粉絲，周五晚6點(diǎn)直播，目前帶過(guò)美妝護(hù)膚品、生活用品，快手小店總銷(xiāo)量355.5萬(wàn)件。

@時(shí)大漂亮 4.18 首播大典：876.8萬(wàn)粉絲，首播是中午12點(diǎn)，目前帶過(guò)大牌美妝。

@鹿［4.1畢業(yè)破億］：885萬(wàn)粉絲，目前帶過(guò)服飾鞋包美妝。

@小白胖寶寶：586.9萬(wàn)粉絲，快手小店總銷(xiāo)量17.5萬(wàn)件。

通過(guò)這種家族師徒／主播簽約網(wǎng)紅抱團(tuán)的模式，辛巴與徒弟們協(xié)同作戰(zhàn)，通過(guò)品類(lèi)和時(shí)間的錯(cuò)峰互相帶動(dòng)，推動(dòng)辛選產(chǎn)品銷(xiāo)量的高效增長(zhǎng)，形成了一個(gè)快手電商超級(jí)帶貨天團(tuán)。

辛巴的師徒模式與傳統(tǒng)的MCN機(jī)構(gòu)簽約模式有所不同，比較為人所知的一點(diǎn)是辛巴的連線(xiàn)“訓(xùn)話(huà)”。

不久前，辛巴曾連線(xiàn)直播中的安若溪，現(xiàn)場(chǎng)傳授直播帶貨經(jīng)驗(yàn)：

1、要自信；

2、要學(xué)會(huì)掌握直播間節(jié)奏，直播間的狀態(tài)不是粉絲給你的，是你給粉絲的；

3、開(kāi)播前要知道有多少個(gè)產(chǎn)品，要在人氣最高的時(shí)候把爆款拿出來(lái)，直播不是為了賺錢(qián)而是讓粉絲記住你和你推薦的東西；

4、好好組織自己的語(yǔ)言；

5、賣(mài)貨過(guò)程中不需要展示委屈，賣(mài)貨不是靠博取同情而是靠產(chǎn)品），并表示“如果你再做不好我會(huì)受不了”。

辛巴說(shuō)，3億的蛋蛋，4億的鹿，都是自己罵過(guò)來(lái)的。

無(wú)論是連線(xiàn)訓(xùn)徒、還是連線(xiàn)捧場(chǎng)，這些方式在無(wú)形中加固著辛巴師徒團(tuán)隊(duì)間的聯(lián)系，也借此向外傳達(dá)著他們的產(chǎn)品理念。

這種開(kāi)誠(chéng)布公地“曝光”帶貨觀念，也更容易引來(lái)圍觀老鐵的信任和好感。

3、以辛選為核心的品牌供應(yīng)鏈的基本成熟

“辛有志嚴(yán)選”是辛巴2018年打造的個(gè)人品牌，主打與廠家直接合作、生產(chǎn)定制產(chǎn)品。

從網(wǎng)上搜索到的各種蛛絲馬跡來(lái)看，供應(yīng)鏈出身的辛巴應(yīng)該確實(shí)在貨端暗暗下了不少功夫。

僅去年，就有他前往泰國(guó)乳膠工廠全程直播乳膠生產(chǎn)加工和包裝運(yùn)輸過(guò)程的消息，還有他前往韓國(guó)直播帶貨9小時(shí)3.6億的戰(zhàn)績(jī)。

在天貓的一次采訪(fǎng)中他將自己定位為“所有消費(fèi)者的眼睛”。今年4月，辛巴團(tuán)隊(duì)舉辦供應(yīng)商大會(huì)，據(jù)他們快手賬號(hào)消息，有近百家品牌供應(yīng)商參與。

不久前，辛選官方發(fā)布過(guò)一條“818新倉(cāng)庫(kù)”的視頻，展示了辛有志嚴(yán)選占地3.2萬(wàn)平方的7個(gè)物流倉(cāng)庫(kù)，據(jù)說(shuō)日發(fā)貨量在100w+。

流量的玩法只是一方面，擴(kuò)張供應(yīng)鏈、自有電商生態(tài)鏈的搭建才是辛巴有資本培養(yǎng)帶貨天團(tuán)主播的主要原因。

在這條產(chǎn)業(yè)鏈逐步穩(wěn)固的基礎(chǔ)上，辛巴在1月為抗擊疫情捐出了1.5個(gè)億，令不少吃瓜群眾瞠目，紛紛發(fā)問(wèn)：辛巴是誰(shuí)？！？

與此同時(shí)，他似乎逐漸退居二線(xiàn)。他在時(shí)大漂亮的直播中感慨，徒弟上來(lái)就幾個(gè)億幾個(gè)億，“我讓他們給我播的我都沒(méi)信心了！”

當(dāng)然，也就這么一說(shuō)而已，畢竟這位帶貨家族的領(lǐng)頭羊，已經(jīng)放言今年目標(biāo)1000個(gè)億了。

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