醫(yī)藥代表贏得客戶信任的5個基本原則

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舉報 2020-05-15

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對于銷售職業(yè)來說，大部分人都知道客戶的信任是很重要的，然而很多人沒意識到，在醫(yī)療領(lǐng)域，信任更為重要。

據(jù)一項調(diào)查顯示，醫(yī)藥代表描述的最大的挑戰(zhàn)就是獲得醫(yī)務(wù)人員或者關(guān)鍵決策者的時間。尤其是在新合規(guī)環(huán)境下，很多醫(yī)藥代表甚至被拒之門外，實際上根本原因就是代表的信任問題沒解決。

那么如何建立醫(yī)生對自己的信任呢，下面簡單提供5個方法：

1.言出必行

每個藥代都知道需要兌現(xiàn)承諾，但卻很少有人做到！以前曾認識一位醫(yī)藥代表因為升職離開，好幾個客戶反饋說，這位代表是他們這些年遇到的最好的醫(yī)藥代表，詢問為什么，答案總是相同的：“人很踏實，說過的事情都認真去做了”，我問：“不是每個醫(yī)藥代表都這樣做嗎？”他們回答：“不！”。

是的，因為要推廣產(chǎn)品，每個醫(yī)藥代表都會每天做出各種承諾，但經(jīng)驗告訴醫(yī)生，大部分承諾都是空洞的。

2.少說空話，多做實事

僅僅按照你對醫(yī)生說的去做還是不夠的，你必須每次超期望值完成承諾，如果你聲稱你的藥品比醫(yī)生現(xiàn)在用的要好，你提供的解決方案比競爭對手好，那最好你真的可以做到非常棒，否則你可能失去信任。

剛認識客戶時就把自己的藥品擺在最高位是種很危險行為，如果你少說，而是讓客戶去實際感受，最終客戶體驗后可能認為，哇，這個東西比你描述的還要好啊。這個時候你在他心中就是一個誠信踏實的人。

3.把醫(yī)生需求和患者需求放在銷售之前

你的工作是推廣藥品，完成指標，這個不能回避，大家都知道，但是不要把一個不適合醫(yī)生或者患者的藥品推薦給他們。

很多做了幾年的代表都會遇到，客戶會因為關(guān)系較好，有時稍微照顧下你的產(chǎn)品，但即使這樣，你也應(yīng)該正面和他交流產(chǎn)品的優(yōu)缺點和使用對象，這樣醫(yī)生會評估你的言行，以后可能成為你產(chǎn)品真正的擁護者，別人無法搶走，因為他信任你，你是把他的需要和病人的需求放在第一位，不會給他的職業(yè)帶來任何風(fēng)險。

4.稱贊他人

社交經(jīng)驗少的人會有一種錯誤認識：攻擊競爭對手可以讓自己受歡迎。實際不是，客戶可能會想：“這人是不是也經(jīng)常在背后說我壞話”，對一個經(jīng)常攻擊別人的人產(chǎn)生信任是很困難的。

如果你的競爭對手找不到啥優(yōu)點稱贊那就閉口不說，也千萬不要老是說別人壞話。

5.總是說出真相

記住是總是！善意的謊言也是謊言，不要覺得有些謊言無關(guān)緊要，大家都沒有損失說說無妨，要知道，當你的謊言被揭穿時，信任就會永遠的消失，前面我們說了，在醫(yī)療保健業(yè)務(wù)里，信任是最重要的，那你為什么冒風(fēng)險呢？

這些謊言其實很常見，比如：市場部給我的資料拿錯了；我來的挺早的但是交通太糟糕了，堵車厲害；我發(fā)郵件給您了，您沒有收到嗎？可能公司網(wǎng)絡(luò)又出問題了等等。

所以，不管任何理由，如果因為你犯錯了，說出真相請求原諒，不然醫(yī)生會對你的人品懷疑，你是醫(yī)藥學(xué)信息的傳遞者，醫(yī)生會認為你的謊言甚至有可能損害病人的健康，這是不道德的。

最后，客戶關(guān)系決定一個代表的業(yè)績和行業(yè)內(nèi)的口碑，而信任是客戶關(guān)系的基礎(chǔ) ，希望所有醫(yī)藥代表都能夠重視它。

其實，作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，除了建立信任關(guān)系的能力，還需要具備激發(fā)需求共識、銷售規(guī)劃、維系合作關(guān)系、認同解決方案、構(gòu)建專業(yè)知識庫等復(fù)合能力。

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