5大招數(shù)讓10%的低效員工迅速滿血
員工績(jī)效提高不上去，只能對(duì)績(jī)效差的10%的員工采取相應(yīng)措施以提高整體績(jī)效水平嗎？把績(jī)效高的20%員工身上的經(jīng)驗(yàn)拷貝到其他員工身上，這一假設(shè)可以成立嗎？
作者：張立志
來(lái)源：培訓(xùn)每日談
（ID：peixunmeiritan）
如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效？
根據(jù)研究機(jī)構(gòu)CSOInsights的報(bào)告，只有56%的銷售人員能夠按時(shí)完成或者超額完成年度的銷售任務(wù)；在61%的公司中，銷售人員效率低下情況比較普遍，人均需要7個(gè)月的時(shí)間才能夠達(dá)到銷售產(chǎn)出最高的水平。
HR和銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人有個(gè)重要的使命，就是提升高績(jī)效人才的密度！正常來(lái)說(shuō)一個(gè)團(tuán)隊(duì)員工的業(yè)績(jī)應(yīng)該符合正態(tài)分布，提升高績(jī)效人才密度意味著讓整根曲線向右遷移或者變短。
在阿里有著名的271做法，就是對(duì)績(jī)效后10%的人采取相應(yīng)的措施，采取一切措施減少績(jī)效差的人員！
這些都是機(jī)制上的做法，但是作為一個(gè)長(zhǎng)期研究學(xué)習(xí)和發(fā)展的我來(lái)說(shuō)，總是思考那這20%業(yè)績(jī)好的人是什么要素造成了他們的業(yè)績(jī)高，除了本身的努力外，還有什么要素？如果能把他們身上的經(jīng)驗(yàn)拷貝到其他員工身上，那整體業(yè)績(jī)不就提升了？這種假設(shè)的成立需要具備5個(gè)條件：
1.高績(jī)效人愿意分享他的經(jīng)驗(yàn)；
2.有高手可以將經(jīng)驗(yàn)萃取出來(lái)；
3.需要用有效的方法訓(xùn)練其他員工；
4.其他員工的潛能適合這個(gè)崗位；
5.他們?cè)敢獗挥?xùn)練。
▼第一個(gè)考驗(yàn)組織文化，是否是一個(gè)開(kāi)放包容的文化，是否在機(jī)制上鼓勵(lì)高績(jī)效人才分享，分享后是否會(huì)獲得相應(yīng)的回報(bào)。
▼第二個(gè)倒也簡(jiǎn)單，只要能找到內(nèi)外部這方面的專家即可，我多年來(lái)一直研究知識(shí)萃取，相信很多方法論能幫到你。
▼第三個(gè)考驗(yàn)培訓(xùn)經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管的能力，培訓(xùn)經(jīng)理要負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目，變課程組合為解決方案，促進(jìn)學(xué)以致用和刻意練習(xí)，而非簡(jiǎn)單的知識(shí)傳遞，而業(yè)務(wù)主管要進(jìn)行監(jiān)督、跟蹤和評(píng)估。（在我的學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)課程中有落地的方法論）
▼第四和五個(gè)考驗(yàn)的是人才招聘能力。
所以如果我們采取了有效方式將高績(jī)效人才的經(jīng)驗(yàn)萃取成方法論，然后通過(guò)有效的方式訓(xùn)練績(jī)效差的員工，整個(gè)拋物線應(yīng)該是向右移動(dòng)的，也就是會(huì)增加高績(jī)效人才的密度。但是采取了這兩個(gè)舉措后，仍然無(wú)法提升員工績(jī)效，那只能說(shuō)明我們招聘到的人有問(wèn)題了！
關(guān)于經(jīng)驗(yàn)萃取，我要提醒你的是其實(shí)個(gè)體的經(jīng)驗(yàn)是無(wú)法復(fù)制的，只有基于底層思維模式，總結(jié)成一般規(guī)律，才能夠同構(gòu)遷移，所以我們常說(shuō)的經(jīng)驗(yàn)萃取是有問(wèn)題，不是萃取經(jīng)驗(yàn)，而是萃取知識(shí)，萃取一般規(guī)律。
進(jìn)一步看，CSOInsights認(rèn)為，企業(yè)解決銷售業(yè)績(jī)不足的方式是通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提升銷售人員的產(chǎn)出，但研究報(bào)告顯示，這樣的培訓(xùn)往往都會(huì)走入誤區(qū)——公司只會(huì)注意到銷售人員的培訓(xùn)，但卻忽視了一個(gè)最為重要的培訓(xùn)對(duì)象：銷售管理者。
Sales Management Association跟蹤了包括財(cái)富500公司在內(nèi)的168家企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)后發(fā)現(xiàn)，20%的公司干脆就不會(huì)為銷售管理者提供任何形式的培訓(xùn)。
在這168家公司和銷售團(tuán)隊(duì)中，能將50%的銷售培訓(xùn)預(yù)算投入管理培訓(xùn)的公司和只投入25%預(yù)算的公司，他們?cè)阡N售業(yè)績(jī)上有明顯的差距。前者的業(yè)績(jī)要高于后者業(yè)績(jī)15%。
例如著名的阿里巴巴，早期的中供銷售團(tuán)隊(duì)因?yàn)閷?duì)銷售管理的重視，只用了短短8個(gè)月，就將人效8000元/月的團(tuán)隊(duì)帶到了36萬(wàn)元/月。
如何培訓(xùn)銷售管理者？我認(rèn)為銷售管理的重要職責(zé)就是：
1.清晰知道團(tuán)隊(duì)需要什么樣的人，和HR共同招聘到合適的人；
2.制定挑戰(zhàn)性目標(biāo)，并分解為銷售策略；
3.激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志，給大家加油打氣；
4.挖掘優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，萃取為方法論；
5.不斷訓(xùn)練銷售人員！
所以，每一個(gè)銷售管理者都是一名優(yōu)秀的訓(xùn)練師，要掌握系統(tǒng)化訓(xùn)練員工的方法；又是一名優(yōu)秀的能量大師，給團(tuán)隊(duì)成員賦能；還是一名優(yōu)秀的策略大師，給大家指明方向和策略。
但是如果通過(guò)將優(yōu)秀人才的經(jīng)驗(yàn)萃取為方法論，系統(tǒng)化訓(xùn)練員工，但是仍然無(wú)法提升他們的績(jī)效，那只能說(shuō)明我們招到的人有問(wèn)題！
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