能力配不上位置，管理只能“累死”

原創(chuàng) 贊收藏 評(píng)論

舉報(bào) 2020-06-01

掃描,分享朋友圈

工作中因?yàn)闃I(yè)績(jī)持續(xù)低迷而焦慮；每天加班、熬夜也永遠(yuǎn)都有做不完的工作內(nèi)容；交給下屬的任務(wù)完成質(zhì)量總是打折扣；任務(wù)完不成，只能自己親身上陣……

假如你已經(jīng)是一名管理者，那么多半你經(jīng)歷過上述這樣心力交瘁的時(shí)刻。但同時(shí)，這種時(shí)候也最考驗(yàn)管理者心力的修煉，你是怎么樣處理的呢？

酵母商學(xué)院院長(zhǎng)、創(chuàng)業(yè)酵母創(chuàng)始人、原阿里巴巴中供鐵軍主帥俞朝翎在阿里從一名基層銷售員做到中供鐵軍總經(jīng)理的職位，可以說在管理上已經(jīng)有很多的經(jīng)驗(yàn)。但談及最初的這些管理經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他也曾踩過不少坑。

作者：俞朝翎

來源：創(chuàng)業(yè)酵母（ID：chuangyejiaomu）

能力配不上位置，管理只能“累死”

2003年，我剛負(fù)責(zé)江蘇大區(qū)時(shí)，幾乎每天工作18個(gè)小時(shí)，但“累死”，也只是完成了公司的任務(wù)。那時(shí)江蘇大區(qū)作為一個(gè)新區(qū)，沒有表現(xiàn)出應(yīng)有的爆發(fā)力，業(yè)績(jī)的增速低于浙江大區(qū)。

03年9月，我回杭州述職，李琪見到我就問：「每次看到你都那么疲憊，你到底是人累還是心累?」

「我只是身體上比較累，你給我?guī)滋煨菹⒁幌?。?/p>

李琪說：「我不覺得你是人累，你是心累。人累，是你的能力配得上位置，只是因?yàn)槭虑楸容^多，給你放幾天假就好了?！?/p>

「因?yàn)槟愕哪芰ε洳簧衔恢?，所以你?huì)焦慮，會(huì)失眠。我給你放一個(gè)月的假，狀態(tài)也回不來?！?/p>

「你管一個(gè)小區(qū)域還是管得好。你干脆回老區(qū)域算了?！?/p>

就這樣，江蘇大區(qū)由呂廣渝接管，我又當(dāng)起了金華的區(qū)域經(jīng)理，雖然很快就重回全國(guó)第一區(qū)域經(jīng)理的位置。但任職區(qū)域經(jīng)理階段工作重復(fù)性高、缺乏挑戰(zhàn)，我過得并不開心。

那段時(shí)間，我的內(nèi)心是極為不服氣的，但既不知道問題出在哪里，又不好問他人，只能慢慢地在腦海里回放工作場(chǎng)景，慢慢琢磨自己到底哪兒出了問題。日積月累的思考后，我漸漸意識(shí)到李琪說的“心累”確實(shí)是能力不足——德不配位。

當(dāng)時(shí)我每天忙于解決當(dāng)天面臨的任務(wù)，整套管理動(dòng)作是沒有體系的。

今天想好這三點(diǎn)，抓緊時(shí)間去做了；明天的任務(wù)是那三點(diǎn)，就又趕緊去做了。

明明很高效的一兩句話就能處理掉，但卻要陪著基層員工做很多瑣碎的事情。自己干得累死，別人還不討你好。

管理行為前后不搭、脫節(jié)、沒邏輯，完全是憑著感覺走。但手上沒有方法的時(shí)候，唯一可以拼的就是時(shí)間和體力。

那時(shí)候，完全可以說是憑借勇氣和信念做銷售，憑感覺做管理。

從基層業(yè)務(wù)員升至總經(jīng)理

在阿里13年，我從基層業(yè)務(wù)員出身，一步步升至主管、經(jīng)理、大區(qū)總到全國(guó)大，再到帶領(lǐng)6000多人的全國(guó)總經(jīng)理。

但其實(shí)，最初偉業(yè)被阿里收購(gòu)時(shí)，我們偉業(yè)派并不被重視，名片上還印著阿里巴巴代理的 Title,也并沒有給我主管的身份。當(dāng)時(shí)我就在想，一定要盡快提升業(yè)績(jī)，養(yǎng)活自己和團(tuán)隊(duì)，同時(shí)用業(yè)績(jī)告訴“正規(guī)軍”我們有多厲害。

所以我覺得我要幫助大家提高業(yè)績(jī)。我們團(tuán)隊(duì)也愿意分享，我常常無(wú)償陪著他們一起拜訪客戶，幫助 Close 單子，我陪訪的時(shí)候成功的概率會(huì)比較高，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)也就比較好。后來當(dāng)公司進(jìn)入快速發(fā)展期時(shí)，缺少管理人才，我就再次做了主管。

在阿里的學(xué)習(xí)氛圍很濃，在做主管的階段我目睹了很多同事和上級(jí)的管理方法。我也能夠從之前瞎胡鬧的管理方式慢慢領(lǐng)悟到一些經(jīng)驗(yàn)。

05年的時(shí)候我開始系統(tǒng)化總結(jié)過去的經(jīng)驗(yàn)，和同事一起討論銷售員、主管、經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作應(yīng)該是什么，它們之間的關(guān)系是什么。

我們開發(fā)出每一個(gè)崗位的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作。銷售員、主管、經(jīng)理，每日、每周、每月必須要干的十幾件事情，全部標(biāo)準(zhǔn)化。我每日、每周、每月就是這樣檢查。

只要把這些標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作做好，90%你是一個(gè)合格的管理者，很多事情就處理得比較到位了。

而當(dāng)上管理層之后，我把這種分享互助的文化發(fā)揚(yáng)下去，所以團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)、凝聚力也超強(qiáng)，再加上清晰的目標(biāo)與執(zhí)行方式，我所管理的區(qū)域業(yè)績(jī)也就一直是最好的，我就這樣一步步升到大區(qū)經(jīng)理。全國(guó)總經(jīng)理。

在很多人看來，阿里中供鐵軍的特點(diǎn)是講義氣，敢拼，思想比較單純，執(zhí)行力超高。但這背后其實(shí)是有其根本原因在的。

為什么阿里的人思想比較單純？

因?yàn)榘⒗镉幸粡埓蟆熬W(wǎng)”，把勾心斗角、辦公室政治等不好的東西全都過濾掉，只留下積極正面的東西在團(tuán)隊(duì)里。所以，阿里的環(huán)境越來越單純，員工跟老板發(fā)飆、拍桌子也不用擔(dān)心被“穿小鞋”。我們會(huì)經(jīng)常吵架，但吵架的原則是關(guān)上門吵，出去以后必須開開心心的。

為什么阿里的人執(zhí)行力非常強(qiáng)？

所謂的執(zhí)行力就是抓住每一步過程，給予方法、邏輯、體系?！昂诿麊问录卑l(fā)生后我接管團(tuán)隊(duì)，很重要的任務(wù)是收人心。當(dāng)時(shí)，我就帶著公司高管在全國(guó)進(jìn)行座談，采用各種方法讓大家行動(dòng)起來。因?yàn)橹挥挟?dāng)大家忙碌起來，才不會(huì)胡思亂想，才能保證前線具備強(qiáng)大的執(zhí)行力。

很多公司想要學(xué)習(xí)阿里的鐵軍文化都沒能成功，我以前一直以為是團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)原因，但其實(shí)還有一個(gè)很重要的因素在于最開始選人的環(huán)節(jié)不夠重視。

北斗七星選人，搭建你的鐵軍團(tuán)隊(duì)

阿里是1999年成立的，銷售團(tuán)隊(duì)是2000年成立的，我們是從2006年開始總結(jié)所有當(dāng)時(shí)2000多名銷售中做的比較好的500名銷售共同的特點(diǎn)。最終我們總結(jié)出來一個(gè)北斗七星作為招聘銷售的重點(diǎn)參考因素。

▍01 誠(chéng)信

銷售在外面可能會(huì)有過度承諾，夸大其詞的時(shí)候。但是我們要求銷售人員必須講誠(chéng)信，不能過度承諾。

▍02 要性

無(wú)論是一個(gè)銷售人員還是是一個(gè)程序員，通常要有要性。要性就是內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力。我們需要銷售人員不斷地進(jìn)步，不斷地突破，勇攀高峰。比如說當(dāng)初在阿里，我們有人一個(gè)月銷售過到200萬(wàn)的時(shí)候，這時(shí)阿里已經(jīng)沒有他可以學(xué)習(xí)的榜樣了，我們就在業(yè)內(nèi)去給他找榜樣。他有時(shí)候會(huì)覺得做200萬(wàn)可能是個(gè)天花板了，但當(dāng)他看到有人一個(gè)月銷售額能做到千萬(wàn)的時(shí)候，他該知道，他該學(xué)的是方法了。

▍03 喜歡自己做的工作

做銷售有時(shí)候會(huì)遇到一些客戶，不認(rèn)同你、冷言冷語(yǔ)、不搭理你，你電話打過去說：“你好，我是……”什么公司還沒說的時(shí)候?qū)Ψ骄蛼鞌嚯娫捔?。這會(huì)打消我們工作的積極性，所以銷售最起碼要喜歡這個(gè)工作，而不以這個(gè)為累，不以這個(gè)為恥。

▍04 言出必踐

我們要培養(yǎng)他對(duì)目標(biāo)的承諾和追求，要培養(yǎng)他言出必踐的性格。如何解決呢？我們要問他：你設(shè)定的目標(biāo)是為什么？你這個(gè)目標(biāo)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力是什么？你是想地位比別人高一點(diǎn)呢？還是想多賺點(diǎn)呢？當(dāng)有這些了還不夠，還得要他公開承諾。

心里想的目標(biāo)和白紙黑字寫出來的目標(biāo)是不一樣的，白紙黑字寫出來的目標(biāo)跟你貼出來秀給別人看是不一樣的，這和舉辦個(gè)儀式，在所有人面前喊出來又是不一樣。同時(shí)這個(gè)目標(biāo)必須是可完成的。他加班是應(yīng)該的，他不加班也是應(yīng)該的。

但是他發(fā)出來的承諾，包括對(duì)團(tuán)隊(duì)的承諾，對(duì)父母的承諾，對(duì)你身邊朋友的承諾不完成，那是不應(yīng)該的。所以在這個(gè)過程中你要幫助他，時(shí)時(shí)刻刻地提醒他，無(wú)論是正向之力也好，反向之力也好，咱得要告訴他這個(gè)目標(biāo)是你的。我作為 Leader，我是來幫你完成你的目標(biāo)的。

▍05 持久

個(gè)性特征當(dāng)中很重要的一條就是我們要看他是否是個(gè)可以用得持久的人。每一家公司根據(jù)你的壓力的不同，所銷售的產(chǎn)品的不同，一個(gè)人的銷售周期是完全不一樣的。所以在這個(gè)過程當(dāng)中如何能做到用得持久，他必須要做到有韌性，必須還很勤奮。我覺得做銷售的話，聰明和勤奮兩個(gè)一定要選擇一個(gè)的話，我選勤奮的那個(gè)人。因?yàn)樽鲞@樣的一份工作，他需要的是跑馬拉松。所以他一定要體力均勻分配，同時(shí)要有很強(qiáng)的韌性。

▍06 Open

做銷售的要有親和力。這種 Open 不僅僅是外向，很多人說“我很外向，我適合做銷售。”但是我覺得除了親和力還要有安全感。什么是安全感？就是他愿意將自己在銷售過程中無(wú)論是丑陋的還是好的都分享出來。只有分享出來，我們才知道，他在這個(gè)過程當(dāng)中到底會(huì)出現(xiàn)什么問題。

只要你愿意分享，你暴露的越多，大家給你改進(jìn)意見就越多，你的進(jìn)步就越快。無(wú)論是外向還是內(nèi)向，只要有親和力和愿意分享的精神，這個(gè)人就會(huì)進(jìn)步非?？臁?/p>

▍07 悟性

悟性中很重要的一點(diǎn)就是思維能力和學(xué)習(xí)能力。那么學(xué)習(xí)能力和思維能力怎么才能通過問問題的方法看出來呢？很簡(jiǎn)單，你把你們公司的商業(yè)模式講給他聽，讓他用他所能理解的語(yǔ)言去描述。描述的越接近，說明他對(duì)這個(gè)事情的理解和學(xué)習(xí)的能力是比較強(qiáng)的。

由于創(chuàng)業(yè)公司的變化很快，產(chǎn)品的變化也很快，所以我們的這些銷售人員也要能夠及時(shí)快速地了解我們的產(chǎn)品。不懂現(xiàn)在的產(chǎn)品沒有關(guān)系，重要的是學(xué)習(xí)力要強(qiáng)。

“鐵軍文化”中最核心的那些內(nèi)容，那些本質(zhì)性的東西，無(wú)論時(shí)代如何變遷，或者說，至少在中國(guó)，在眼前這個(gè)“大眾創(chuàng)業(yè)”的時(shí)代，是仍然重要、稀缺的。在網(wǎng)絡(luò)、創(chuàng)新成為主流商業(yè)話題的今天，它能起到的作用，就像是太空時(shí)代里的“原力”。

“阿里鐵軍”的文化，本身就是創(chuàng)業(yè)的文化。作為一名銷售業(yè)務(wù)的管理者，不僅自己要進(jìn)步，更要想著如何賦能整個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步，這才是管理者的核心工作。

管理人和做事在很多情況下是相通的，謀事在人成事在天，如果你做好過程了，99%以上有可能拿到好的結(jié)果。你沒有100%的努力，就不可能會(huì)有1%的成功，我們就是搏這個(gè)1%的概率

本文系作者授權(quán)數(shù)英發(fā)表，內(nèi)容為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表數(shù)英立場(chǎng)。
未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載，授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系作者本人，侵權(quán)必究。