吸引小李子投資，這家賣床墊的品牌，僅成立兩年瘋狂吸金1億美元

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舉報(bào) 2020-08-06

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1.9米的床墊可以裝進(jìn)大紙箱？要是在十幾年前，絕對(duì)會(huì)驚掉大家的下巴，但對(duì)于現(xiàn)在來說早已是常規(guī)操作。

在過去，購買床墊對(duì)消費(fèi)者來說是一件很麻煩的事兒，銷售人員的強(qiáng)勢，高昂的價(jià)格，讓人眼花繚亂的選擇，成為讓他們頭痛的消費(fèi)體驗(yàn)。

在美國就有這樣一家互聯(lián)網(wǎng)床墊品牌Casper改變了消費(fèi)者購買床墊的習(xí)慣，以迅雷不及掩耳之勢火遍社交網(wǎng)絡(luò)，成為各個(gè)方面都與眾不同的床墊企業(yè)。

只做一款床墊，聚焦一款產(chǎn)品，以產(chǎn)品為核心驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展，提供給用戶真正需要的高價(jià)值產(chǎn)品，這就是屬于Casper的超級(jí)產(chǎn)品戰(zhàn)略。

盒裝床墊的概念從推出時(shí)就已經(jīng)吸引了不少消費(fèi)者的目光，這家與眾不同的床墊品牌堅(jiān)持只做一款床墊，用合理的價(jià)格將床墊送到消費(fèi)者的家中。成立兩年后的Casper銷售額高達(dá)1億美元。甚至引來了許多歐美明星的投資，例如，亞當(dāng)·萊文、托比·馬奎爾、萊昂納多·迪卡普里奧........

Casper到底有什么魅力，能夠幫助企業(yè)成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭羊，本篇文章將帶領(lǐng)大家分析Casper的超級(jí)產(chǎn)品戰(zhàn)略。

01

超級(jí)產(chǎn)品戰(zhàn)略：告別糾結(jié)

當(dāng)傳統(tǒng)床墊品牌和實(shí)體零售商陷入混戰(zhàn)，高昂的床墊價(jià)格、眼花繚亂的選擇成為了消費(fèi)者的一大痛點(diǎn)，那么如何讓消費(fèi)者快速選擇一款床墊Casper的做法是只提供一款床墊來滿足消費(fèi)者的需求。

不同實(shí)體床墊零售商的床墊并沒有多大的區(qū)別，甚至不同的名稱或款式的床墊在不同的門店內(nèi)都有可能是相同的，這些都是消費(fèi)者無法感知的，對(duì)于只銷售一款床墊的Casper而言，他們做出這個(gè)決定也并非任性，而是通過洞察用戶需求發(fā)現(xiàn)的痛點(diǎn)。

在很長一段時(shí)間以來，許多消費(fèi)者在睡眠情況下，要么側(cè)臥、要么俯臥、要么后臥.....大部分的消費(fèi)者幾乎一晚上都在不斷地更換姿勢。

很多床墊企業(yè)向消費(fèi)者銷售不同的產(chǎn)品，來滿足他們不同的需求，而這些需求實(shí)際上并不存在。那么僅用一款產(chǎn)品就可以滿足大多數(shù)的人。

既然決定要做，那就一定要做到最好，Casper走進(jìn)用戶身邊，以用戶的角度看待產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)有兩種床墊材料備受歡迎，那就是乳膠和泡沫，當(dāng)這兩者結(jié)合在一起時(shí)，就能誕生即舒適又結(jié)實(shí)的床墊，盡管有些消費(fèi)者更偏向于喜歡內(nèi)裝彈簧或充氣材質(zhì)的床墊，但Casper認(rèn)為，抓住核心用戶群體才是重點(diǎn)，哪怕是失去一些潛在用戶也是值得的。

Tips：洞察用戶需求，找到用戶痛點(diǎn)，聚焦一款產(chǎn)品，為他們提供一款最好的床墊，讓床墊市場回歸到讓大多數(shù)用戶都能夠愉快購物的消費(fèi)模式。

02

超級(jí)產(chǎn)品戰(zhàn)略：適當(dāng)?shù)臓I銷

每一款超級(jí)產(chǎn)品的誕生都需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)臓I銷來減少用戶流失率，尤其是對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)而言，更是如此。

Casper的營銷方式比較獨(dú)特，它將30公斤的床墊塞進(jìn)洗衣機(jī)大小的箱子里，再讓工作人員騎著自行車載著它送貨，一路上吸引了不少路人好奇的目光，增加了品牌的神秘度。

很快，盒裝床墊成為熱門話題，讓Casper的產(chǎn)品一上線就被一售而空，甚至有不少用戶在社交平臺(tái)上，分享Casper床墊的開箱視頻。從無人問津的床墊企業(yè)，Casper通過社交平臺(tái)成功吸引到用戶的注意。

當(dāng)消費(fèi)者從快遞員手中接過床墊，看著它慢慢展開變大，這一完整的過程為他們帶來了驚喜，而且用戶收到的不僅僅只是Casper的床墊，還有一張感謝卡和一本睡前讀物。

一款超級(jí)產(chǎn)品不僅僅需要產(chǎn)品足夠好以及適當(dāng)?shù)臓I銷，在細(xì)節(jié)方面更要無微不至。

Casper在剛剛建立網(wǎng)站時(shí)，它們?cè)诰W(wǎng)站上成立了一個(gè)版塊，那就是和創(chuàng)始人聊天。

消費(fèi)者可以直接向Casper的五位創(chuàng)始人反饋產(chǎn)品出現(xiàn)的問題，向他們提出自己的意見。不僅如此，Casper銷售的床墊都是承諾當(dāng)天送達(dá)，考慮到購買床墊用戶可能會(huì)在等待床墊時(shí)期無床可用，Casper在其他電商平臺(tái)上購買了一批氣墊床免費(fèi)送給那些著急等待的用戶。

原本讓人頭痛的購物體驗(yàn)，在Casper這里卻變得充滿驚喜，這種全新的購物體驗(yàn)為用戶帶來新鮮感。

Tips：好的產(chǎn)品需要適當(dāng)?shù)臓I銷，加上細(xì)節(jié)的無微不至，能夠?yàn)橛脩魩沓A(yù)期的同時(shí)促進(jìn)用戶自傳播，從而增加用戶粘性，形成超級(jí)產(chǎn)品戰(zhàn)略中的超級(jí)增長，為企業(yè)帶來更可觀的銷量。

03

超級(jí)產(chǎn)品戰(zhàn)略：企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路

在展廳外銷售床墊、推出自己的原創(chuàng)雜志，并賦予床墊商品的推薦，這本定價(jià)為12美元一本的雜志，提倡著消費(fèi)者該如何注重舒適、健康睡眠的現(xiàn)代生活，對(duì)于Casper來說，這本雜志并不是營銷，而是作為工具，將企業(yè)與消費(fèi)者連接起來。

看到這里我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，Casper不僅僅是一家床墊企業(yè)，更像是一個(gè)品牌，雜志成為了他們的產(chǎn)品之一。表達(dá)了Casper想要滲透用戶生活方方面面的野心。

隨著激烈的競爭，Casper嘗試著如何進(jìn)行轉(zhuǎn)型，讓自己永遠(yuǎn)領(lǐng)先于競爭對(duì)手，很快，它找到了方向，那就是成為一家成熟的睡眠科技公司，全方位解決用戶的睡眠問題。

很快，Casper在舊金山成立了一家研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，在那件實(shí)驗(yàn)室內(nèi)可以看到Casper的床墊產(chǎn)品線各個(gè)方面的測試內(nèi)容。以至于到了后面Casper推出了能夠跟應(yīng)用程序連接的小夜燈。以產(chǎn)品為核心幫助愜意實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，確立科技方向?yàn)橛脩籼峁┧弋a(chǎn)品和工具。

Casper在產(chǎn)品推出市場前都會(huì)采取適當(dāng)?shù)幕叶龋瑩Q句話說，Casper的員工以及家人甚至是他們朋友，作為第一批體驗(yàn)產(chǎn)品的用戶。例如，企業(yè)會(huì)測試房間內(nèi)的溫度對(duì)床墊產(chǎn)生的影響，如何了解用戶在晚上的睡眠時(shí)間和呼吸頻率，甚至是他們睡覺時(shí)會(huì)不會(huì)感覺到太冷或者太熱。

讓用戶能夠睡好覺這件事上，Casper是認(rèn)真的。

Tips：以產(chǎn)品為核心驅(qū)動(dòng)企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，高度關(guān)注核心用戶群體，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行灰度，不斷迭代產(chǎn)品，能夠有效避免企業(yè)被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。

04

超級(jí)產(chǎn)品戰(zhàn)略：線上線下相結(jié)合

盡管線上銷售為消費(fèi)者帶來便捷，但線下的實(shí)體店門店可以為消費(fèi)者帶來獨(dú)一無二的消費(fèi)體驗(yàn)。2018年，Casper開出了第一家永久性線下睡眠體驗(yàn)概念店：The Dreamery。

The Dreamery的宗旨在于讓健康睡眠成為人們的習(xí)慣，加強(qiáng)人們對(duì)睡眠的重視程度。

在該門店內(nèi)有9間獨(dú)立的睡眠艙，艙內(nèi)的床墊、床等寢具都來自于Casper。消費(fèi)者只需要花費(fèi)25美元，就可以在睡眠艙內(nèi)體驗(yàn)45分鐘的休息時(shí)間。

然而就在The Dreamery開業(yè)之際，它的競爭對(duì)手，美國最大的床上用品零售商Mattress Firm關(guān)閉了三千多家門店.......

實(shí)體店可以完成許多線上渠道無法實(shí)現(xiàn)的事，因此，進(jìn)入線下實(shí)體銷售，成為許多企業(yè)無法避免的一環(huán)，在增加線上和線下銷售的同時(shí)有助于培養(yǎng)核心用戶的忠誠度以及吸引新的用戶，刺激他們的購買欲。

很多消費(fèi)者都希望在購買床墊前能夠親自試睡或者觸碰到產(chǎn)品，Casper的實(shí)體店并不是以犧牲線上銷售為代價(jià)，而是通過線上線下相結(jié)合實(shí)現(xiàn)了增長。

盡管現(xiàn)在的Casper不斷拓展其它產(chǎn)品線，但床墊仍是主打產(chǎn)品，不斷優(yōu)化產(chǎn)品是Casper打造超級(jí)產(chǎn)品的關(guān)鍵。

Casper的成功也讓許多企業(yè)看到了“科技睡眠”的機(jī)會(huì)，例如，蘋果企業(yè)為手機(jī)增加了睡眠功能，Bose迭代著自己的降噪耳機(jī)......