做不到這一點(diǎn)的銷售，你請一萬個都沒用
做銷售，不管用電話交流，文字交流，面對面交流。最重要的任務(wù)是：引導(dǎo)客戶說出他自己的故事，他自己的感覺，他想要的是什么，他的擔(dān)心是什么等等，這樣的交流才能讓客戶感受到了價值感和連接感。
作者：鄧秀
來源：單仁行
（ID：shanrenzixun）
在2004年初我公司在廣州剛成立就談了一個大合作，舉辦世界投資大師羅杰斯深圳論壇，但要求一個月后就舉辦并且人數(shù)必須500以上。
由于我看過羅杰斯的《環(huán)球投資游記》，特別仰慕他，心想一定要把偶像請到深圳，所以心一橫承接了這個活動。
公司就只有我和兩個助理，我安排助理通過郵件和QQ銷售門票，自己到深圳住了一個月。
找遍了深圳的所有基金公司和大部分的證券公司，賣出了500多張門票，加上助理賣的幾十張票，終于成功舉辦了論壇。
能如此短時間辦成一場世界投資大師論壇，是因?yàn)槲覒?yīng)用了【正面銷售】秘訣做銷售。
今天我將分享【正面銷售】秘訣中最重要的秘訣：“會”說話！
不管老板做銷售，還是普通銷售員做銷售，我們想要的結(jié)果都是：
客戶信任我們，不談價格，高興的埋單并長期購買，介紹很多客戶給我們。
但事與愿違，在銷售中我們往往遇到很多挑戰(zhàn)：
客戶不認(rèn)可，喜歡挑刺，嫌價格貴，擔(dān)心信譽(yù)問題，擔(dān)心質(zhì)量問題，擔(dān)心有沒有效果，服務(wù)是否好等等。。。。根據(jù)不同行業(yè)我們遇到不同的挑戰(zhàn)。
能遇到挑戰(zhàn)我們應(yīng)該覺得幸運(yùn)，關(guān)鍵是遇到挑戰(zhàn)怎么面對才是我們要提升的。
我們第一個應(yīng)該提升的就是“會”說話，標(biāo)準(zhǔn)是說完話后要讓客戶產(chǎn)生兩個感覺。
著名的奧地利個體心理學(xué)家阿德勒經(jīng)過研究后發(fā)現(xiàn)：人一出生終極追求的是價值感和歸屬感。
“價值感”就是只有人感受到自己有價值時，才覺得有意義。
“歸屬感”就是連接感，就是要和別人產(chǎn)生連接，例如和團(tuán)隊，朋友，社會等人群產(chǎn)生連接，連接感也是讓人產(chǎn)生人生意義的關(guān)鍵。
人一旦覺得特別有意義，他就會很開心，然后他就愿意做別人想他做的任何事情。
如果一個人失去了這兩種感覺，要么會悲觀厭世，要么會為了得到這兩種感覺鋌而走險去犯罪。
明白了這點(diǎn)，只要做到讓客戶產(chǎn)生價值感和歸屬感，他們就會買單。
甚至在生活中如果你讓身邊的人產(chǎn)生價值感和歸屬感，老板就會器重你，同事喜歡你，伴侶很愛你，孩子也愿意接受你的教育好好學(xué)習(xí)。
怎樣說話才能讓客戶快速產(chǎn)生價值感和歸屬感呢？
這里說的價值感，不是讓你去塑造產(chǎn)品的價值感，而是要讓客戶感覺和你聊天時既對他產(chǎn)生幫助也對你產(chǎn)生幫助，是一種互相幫助的感覺。
而歸屬感說的就是，找到一個和客戶的連接點(diǎn)，讓客戶感受到真誠被對待、被重視，覺得跟你之間是一種合作關(guān)系。
明白了這兩點(diǎn)，接下來一切話題都要圍繞怎么跟客戶合作而展開。
當(dāng)你在銷售時，時刻想著我要如何跟他們合作呢？用這樣的心態(tài)跟客戶溝通，你說的話就會非常不一樣。
當(dāng)初我公司提供的是投資課程，我自己做銷售時，我印象最深的一次銷售是：
一位已經(jīng)準(zhǔn)備好所有事宜要去美國談生意的客戶，最后居然把所有工作移交給助理去完成，自己留下來要參加我們的課程學(xué)習(xí)。
要知道，他只是一家公司副總，還要花時間說服總裁同意。
在這個過程，我做對什么呢？
我跟他聊了兩次電話，第一次電話我詳細(xì)問了他的投資歷史，并把他的幾次投資經(jīng)歷認(rèn)真的做記錄，一一跟他核對，他特別感動我如此認(rèn)真。
通過這樣的用心溝通跟客戶產(chǎn)生了連接感。
然后我認(rèn)真跟他分析他的交易，充分肯定了他的研究精神和做對的地方，并分享我聽完他的交易后帶給我的啟發(fā)，很感謝他如此信任我坦誠告知。
這樣的話語讓客戶產(chǎn)生了強(qiáng)烈的價值感！整個交流讓客戶覺得自己遇到了知音，很開心產(chǎn)生相見恨晚的感覺。
第二通電話我運(yùn)用了【正面銷售】的第二個秘訣“啟發(fā)式提問”和“有限選擇”。
我問他：如果你真的那么熱愛投資，你想為自己熱愛的事情做什么改變呢？如果你用了正確的投資方法，你覺得自己有信心取勝嗎？
我舉例一次他投資經(jīng)歷的全過程，一步一步的分析他如果用新的方法，他會產(chǎn)生什么新的結(jié)果，聽完后他特別興奮。
然后我繼續(xù)問：你是打算馬上參加學(xué)習(xí)馬上改變？還是出國回來后再參加學(xué)習(xí)？想不到他當(dāng)天就決定不出國了，留下來馬上參加學(xué)習(xí)。
他第二天就安排好了所有事宜，一周后來到深圳。十年過后在分享這個案例時我的大腦還涌現(xiàn)出這位學(xué)員的樣子。
各位，我和這位客戶之間的連接點(diǎn)就是投資經(jīng)驗(yàn)，我讓他產(chǎn)生價值感是我認(rèn)真記下了它的投資經(jīng)歷并一一分析，并分享自己的經(jīng)驗(yàn)。
而歸屬感是一步步引導(dǎo)他跟隨自己內(nèi)心去做決定，并支持他所有的決定。
大家看完以上分享如果也希望自己跟客戶交流能產(chǎn)生價值感和歸屬感，就要做到以下事情：
請你提前把跟客戶溝通的話題全部列出來，這些話題必須站在客戶角度關(guān)心和了解客戶，并處處為客戶著想。
我給大家總結(jié)出6個話題：
客戶現(xiàn)在的情況怎么樣？
遇到的困難是什么？
自己最想解決的事情是什么？
為什么找到我們？
最想得到哪方面的幫助？
記錄客戶告訴我們的所有要點(diǎn)，并復(fù)述給客戶聽，并肯定了他們做對了什么，要提升什么，感謝客戶找我們合作
做銷售，不管用電話交流，文字交流，面對面交流。
一定要緊緊記住，我們最重要的任務(wù)是：
引導(dǎo)客戶說出他自己的故事，他自己的感覺，他想要的是什么，他的擔(dān)心是什么等等，這樣的交流才能讓客戶感受到了價值感和連接感。
大家回憶一下當(dāng)身邊有人咨詢我們建議時，我們是不是感受到價值感？
而且大家再想想，當(dāng)我們買產(chǎn)品的時候，是不是因?yàn)橛龅揭粋€很喜歡聽我們說話的人？
然后我們自己感覺特別良好，其實(shí)對方也沒怎么銷售，是我們自己把自己成交了對吧？
如果你一開始的目標(biāo)就是銷售產(chǎn)品，總想著讓客戶接受你的觀點(diǎn)，想著去教育客戶，你的銷售往往容易失??！
這就是為什么很多公司老板發(fā)現(xiàn)自己公司銷售員中看上去不怎么精明的人反而容易成為銷售冠軍。
因?yàn)檫@些人群說的話讓客戶特別喜歡，他們其實(shí)就是問客戶問題，然后聽客戶說并贊同客戶。
那些貌似很精明，很會說話，很懂把產(chǎn)品說清楚的反而賣不出產(chǎn)品。
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