陳信誠(chéng)：企業(yè)營(yíng)銷的核心是什么？
有人留言問(wèn)：“老師，營(yíng)銷的核心是什么？”
在準(zhǔn)確回答這個(gè)問(wèn)題之前，首先需要弄清楚問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的人想問(wèn)的到底是什么？
他所理解的營(yíng)銷，是更偏重于如何去銷售獲取利潤(rùn)？還是市場(chǎng)營(yíng)銷整體的架構(gòu)？
第一種情況：如何通過(guò)營(yíng)銷（銷售）獲取利潤(rùn)。
一般人對(duì)營(yíng)銷的理解就停留在這個(gè)層面：我有個(gè)產(chǎn)品，你怎么幫我賣的更好，就這是營(yíng)銷。
那么，這里所說(shuō)“營(yíng)銷”的核心就是成交。
成交的核心是成交主張：你用什么去換客戶的錢？
我們一般的理解，要賺錢，首先要有利潤(rùn)（差價(jià)），其次是有銷量，就像這個(gè)天平：
付出比收入小，就是有錢賺，這個(gè)很好理解。
但是站在營(yíng)銷的角度，這個(gè)天平應(yīng)該反過(guò)來(lái)：
也許你有個(gè)疑問(wèn)：付出比收入多了，豈不是越干越虧？
不會(huì)虧，原因如下：
1、以客戶為中心思維。你作為賣方希望付出少收獲多，作為買方的客戶自然也希望付出少收獲多，這就產(chǎn)生了矛盾。很多產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶選擇多，賣方不占優(yōu)勢(shì)。
2、塑造產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值。產(chǎn)品的價(jià)值是需要塑造的（塑造價(jià)值無(wú)需額外成本），因?yàn)樗旧聿粫?huì)說(shuō)話，絕大多數(shù)客戶也不會(huì)知曉你產(chǎn)品的（獨(dú)特）價(jià)值?！熬葡悴慌孪镒由睢?，那是因?yàn)樽銐蛳阕屓诉h(yuǎn)遠(yuǎn)就聞到了，再是巷子里只有這一個(gè)賣家。不然他會(huì)怕巷子深。
3、增加客戶心理價(jià)值。這是什么意思呢？就是讓客戶感覺(jué)占了個(gè)便宜。第一個(gè)天平是量化的成本與收益，這個(gè)天平摻入了感觀上的價(jià)值。而心理價(jià)值不需要額外付出多少成本，卻可以讓天平向客戶的那一端傾斜。
【核心1】：以客戶為中心，讓客戶付出盡可能少的金錢成本、時(shí)間成本、行為成本、心理成本，收獲更多的實(shí)際價(jià)值（利潤(rùn)增加、成本減少）和心理價(jià)值（認(rèn)可、滿足、減少痛苦）。
如何讓客戶收獲更多實(shí)際價(jià)值：
1、描述清楚你的產(chǎn)品或服務(wù)能給對(duì)方什么樣的結(jié)果；
2、展示你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)；
3、贈(zèng)送贈(zèng)品；
4、價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)力。
5、如果不能幫助客戶的賠償措施。
如何讓客戶收獲更多心理價(jià)值：
1、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)措施，退貨換貨政策等；
2、支付方式，比如分期付款；
3、品牌價(jià)值，客戶見(jiàn)證；
4、產(chǎn)品稀缺、限量；
5、漲價(jià)在即。
從銷售技巧上看，你在跟客戶溝通（面對(duì)面或文案）的時(shí)候你需要面對(duì)他心里的六大問(wèn)題：
你是誰(shuí)？
你要跟我談什么？
你談的事對(duì)我有什么好處？
如何證明你講的是真的？
為什么我要跟你買？
為什么現(xiàn)在就買？
你可能還有一個(gè)問(wèn)題：如果沒(méi)有客戶你怎么成交？
這個(gè)問(wèn)題其實(shí)還是成交的問(wèn)題，獲取客戶，讓客戶上門、進(jìn)店、關(guān)注微信、加微信、打電話……這是不是一種成交？
你肯定是許諾潛在客戶以利益，所以他才采取了行動(dòng)。客戶采取行動(dòng)，其實(shí)就是在為你的營(yíng)銷活動(dòng)買單，這就是成交。
第二種情況：從全局的視角看營(yíng)銷的核心
首先看看營(yíng)銷包含哪幾個(gè)大塊：
1、市場(chǎng)、產(chǎn)品：準(zhǔn)備切入那個(gè)市場(chǎng)，什么產(chǎn)品。
2、模式、定位：如何設(shè)計(jì)模式，如何做好定位。
3、流程、成交：如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷流程，做好成交。
4、后端、魚(yú)塘：接入什么后端，如何打造魚(yú)塘（穩(wěn)定的客戶群體、分銷隊(duì)伍）。
5、標(biāo)準(zhǔn)、復(fù)制：如何將整套體系標(biāo)準(zhǔn)化，容易復(fù)制放大。
市場(chǎng)和產(chǎn)品為何重要？
我一個(gè)朋友舉例說(shuō)，紐扣行業(yè)做到行業(yè)第一可能每年能做一個(gè)億，房地產(chǎn)每年百億覺(jué)得說(shuō)不出口，這與能力沒(méi)有絕對(duì)的關(guān)系。
模式和定位為何重要？
模式?jīng)Q定了你內(nèi)部的效率，定位決定了你做的是輕松還是累成狗。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，紅海中尋找細(xì)分藍(lán)海，比進(jìn)軍藍(lán)海市場(chǎng)靠譜。紅海雖有競(jìng)爭(zhēng)，但依靠營(yíng)銷總不落“衣食”二字，藍(lán)海意味著需要教育客戶的成本，存在很大風(fēng)險(xiǎn)。
流程和成交為何重要？
不能一步取到真經(jīng)，而是要一步一步走，就需要規(guī)劃路線，做攻略。取經(jīng)路上需要組建團(tuán)隊(duì)，需要給信徒價(jià)值換取信徒的供養(yǎng)。解決招商和銷售問(wèn)題，都屬于成交的問(wèn)題。
后端和魚(yú)塘為何重要？
后端的意思是，如何提高客戶的終身價(jià)值，也許是客戶重復(fù)消費(fèi)，也許是開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品賣給客戶或分銷商。魚(yú)塘就是擁有穩(wěn)定的客戶群和分銷團(tuán)隊(duì)。
標(biāo)準(zhǔn)和復(fù)制為何重要？
很多人喜歡吃川菜，但很少看到川菜連鎖店?；疱伨陀斜容^出名的連鎖，最出名的當(dāng)屬百勝的肯德基。能做大的前提就是，能不能形成標(biāo)準(zhǔn)化流程化的體系供復(fù)制。
在這里，我們不能說(shuō)哪一個(gè)是核心，哪一個(gè)是次要的，因?yàn)槿魏我粋€(gè)環(huán)節(jié)做的不好，都會(huì)拖整體的后腿。這里的核心不是如何打贏一場(chǎng)仗，而是如何下贏一盤棋。
【核心2】：分析已有的資源、能調(diào)動(dòng)的資源，發(fā)現(xiàn)其中的成功之處，從成功走向更大的成功。
已有的成功之處，構(gòu)成你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，鞏固核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)才有了靈魂，才有了做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)。
有兩個(gè)著名的理論，一個(gè)是短板理論（木桶理論），一個(gè)是長(zhǎng)板理論（反木桶理論）。
短板理論又稱“木桶原理”：盛水的木桶是由許多塊木板箍成的，盛水量也是由這些木板共同決定的。若其中一塊木板很短，則盛水量就被短板所限制。這塊短板就成了木桶盛水量的“限制因素”（或稱“短板效應(yīng)”）。若要使木桶盛水量增加，只有換掉短板或?qū)⒍贪寮娱L(zhǎng)才成。
我的老師說(shuō)：“生命的意義不是讓你去彌補(bǔ)缺點(diǎn)，成為完美的人；相反，生命的意義在于發(fā)現(xiàn)你的天才，弘揚(yáng)你的優(yōu)勢(shì)，找到你人生的獨(dú)特價(jià)值。所以你的人生哲學(xué)應(yīng)該是，打造成功，復(fù)制成功，放大成功；同時(shí)你要認(rèn)識(shí)到自己的缺點(diǎn)，承認(rèn)不足，想辦法找人合作，凹凸互補(bǔ)實(shí)現(xiàn)共贏?！?/p>
一個(gè)人，一味彌補(bǔ)自己的短處，跟有天賦的人相比，再怎么補(bǔ)花再大的代價(jià)去補(bǔ)不同的短板，最后可能一生平庸碌碌無(wú)為。相反，在某個(gè)領(lǐng)域的特長(zhǎng)可能成就一生，比如丁俊暉。一個(gè)企業(yè)，如果沒(méi)有自己的核心優(yōu)勢(shì)，眉毛胡子一把抓，也不可能做得好。
所以，很多人說(shuō)木桶理論已近過(guò)時(shí)，現(xiàn)在流行的是長(zhǎng)板理論（更準(zhǔn)確的上司“反木桶理論”）。
反木桶理論：木桶最長(zhǎng)的一根木板決定了其特色與優(yōu)勢(shì)，在一個(gè)小范圍內(nèi)成為制高點(diǎn)；對(duì)組織而言，憑借其鮮明的特色，就能跳出大集團(tuán)的游戲規(guī)則，獨(dú)樹(shù)一幟建立自己的王國(guó)。
在這個(gè)注意力的時(shí)代，特色就是旗幟，突顯才能發(fā)展。與木桶原理求穩(wěn)固的保守思想不同，反木桶原理是一種提倡特色突顯的創(chuàng)新戰(zhàn)略，要求企業(yè)能打破思維定式，一切向前看，找準(zhǔn)自己的特殊優(yōu)勢(shì)，開(kāi)辟一個(gè)嶄新的天地。
這些理論有自圓其說(shuō)的成分，目的也是為了更為直觀的解釋一些現(xiàn)象。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，能夠?yàn)槲宜茫?/p>
回到主題，從全局來(lái)看營(yíng)銷的核心，運(yùn)用短板理論，善于發(fā)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)板，不要在短板上較勁，能舍則舍，不能舍就與人合作，凹凸互補(bǔ)；運(yùn)用長(zhǎng)板理論，延長(zhǎng)長(zhǎng)板，打造獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
「陳信誠(chéng)，社交電商營(yíng)銷專家，訂閱號(hào)：xiaomingYX，微信：10532468」
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