5個人每天業(yè)績3.7萬，零售企業(yè)的私域增長秘訣全靠這群人！

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舉報 2020-10-26

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“李治銀先生是導(dǎo)購人群在私域玩法的布道者和推動者，這個思路深入地影響了騰訊，甚至被后者列入三大私域落地轉(zhuǎn)化的場景之一。一個團隊影響了平臺，繼而影響了整個行業(yè)?！?/p>

在和泛零售企業(yè)一起走過的7年時間里，他們和導(dǎo)購群體每天“摸爬滾打”在一起，去接觸了解這個群體，不斷和這個群體交流。最后發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購是零售企業(yè)的私域增長級。并總結(jié)出了導(dǎo)購私域的經(jīng)營范式：私域業(yè)績=（導(dǎo)購客群資產(chǎn)數(shù)*營銷傳遞率）*場景轉(zhuǎn)化率*客單價。

企業(yè)在走向數(shù)字化的道路中，在選取數(shù)字化工具時，通常會首選ERP、OA、HR等系統(tǒng)，但很少有人會注意到給導(dǎo)購這個群體做系統(tǒng)。于是李治銀團隊做出了適配企業(yè)和導(dǎo)購人員的營銷系統(tǒng)，超級導(dǎo)購平臺上有導(dǎo)購賦能、社群、成長、激勵、競賽等8大系統(tǒng)。

李治銀還認為：工具+內(nèi)容+運營，可以持續(xù)助力零售企業(yè)大規(guī)模經(jīng)營導(dǎo)購，還提煉出了導(dǎo)購私域經(jīng)營的“降龍十八掌”。并在最后建議，要把私域經(jīng)營的能力，落在最基層的導(dǎo)購群體身上。

本文就是李治銀在剛過去的10.23深圳私域流量行業(yè)大會上的精彩分享，讓我們一起回到大會現(xiàn)場聆聽更多精彩內(nèi)容吧。對了，李治銀還會參加11.20的上?！?020私域零售峰會”，如下，Enjoy:

超級導(dǎo)購CEO 李治銀

今年以來，私域已經(jīng)成為了一個非常熱的話題，成為了一種行業(yè)現(xiàn)象。

在泛零售領(lǐng)域，我們和各行業(yè)的零售企業(yè)一起走過了將近七年時間。在談到私域時，我們都在談私域和公域有什么關(guān)系？其中一個共知是：今天每個企業(yè)必須要構(gòu)建起公域+私域的雙循環(huán)體系。就如當(dāng)下中國的經(jīng)濟主題一樣，我們要構(gòu)建起以國內(nèi)大循環(huán)為主體，國內(nèi)+國際雙循環(huán)的機制和模式。

所有零售類企業(yè)，今天都在提同一個話題：流量在哪里？我們做生意的本質(zhì)就是流量，當(dāng)消費者花時間在微信、抖音里的時候，我們的生意觸點就應(yīng)該延伸到這當(dāng)中去。

而要把這些平臺的流量有溫度地承接起來，我們會發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購群體在其中扮演了非常重要的角色。今天就和大家分享一下，怎么以導(dǎo)購群體為核心，把她們觸達的流量資源聚合起來，從而形成一個流量池，并且持續(xù)種草、運營、轉(zhuǎn)化。

我前段時間在9月8號的見實增長大會上，分享了兩個數(shù)據(jù)。

第一，今年9月8號前，我一共跑了124家泛零售類企業(yè)，我都會問老板，今年的生意怎么樣？最后有3.6%的企業(yè)業(yè)績是增長的，其它絕大部分業(yè)績都是下滑的，只是下滑的程度不一樣。我們發(fā)現(xiàn)業(yè)績跟同期相比，下滑幅度比較小的企業(yè)，有一個共同的特征：在數(shù)字化的道路上，特別是在私域方面提早做了布局。

第二，大年三十，一家韓國化妝品企業(yè)老板給我打電話，說他們所有門店一夜之間全部關(guān)掉了，生意要怎么做？疫情對所有泛零售企業(yè)提出了一個命題：當(dāng)不可逆變成常態(tài)，你有什么方法讓生意繼續(xù)？我們看到服務(wù)業(yè)中業(yè)績較好的企業(yè)，都在干一件事：發(fā)動所有導(dǎo)購做私域業(yè)務(wù)，做直播、社群、朋友圈等。

那么導(dǎo)購這個群體究竟是什么樣的群體？

我們2014年進入到這個領(lǐng)域，跟導(dǎo)購群體成天摸爬滾打在一起。我們?nèi)ッ考移髽I(yè)，除了和老板聊，也會花時間跑一線門店，和一線的經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)代表、導(dǎo)購交流。

我們發(fā)現(xiàn)了一個有意思的現(xiàn)象：大部分時間，這個群體都在抱怨來自于管理者下發(fā)的制度、規(guī)則、活動要求。因為對同樣一件事情，管理者的視角和導(dǎo)購的視角不一樣。在泛零售類企業(yè)中，這個群體處于金字塔的最底端，人員規(guī)模比較大，遍布各地，學(xué)歷素質(zhì)相對也不是特別高，也很難管理。

而企業(yè)在實現(xiàn)數(shù)字化的道路中，這個群體也最容易被大家忽視。企業(yè)在選軟件或數(shù)字化工具的時候，一定首選ERP、HR、OA、POS等，沒人想到要給這個群體做系統(tǒng)。我們從2014年，就想怎樣以這個群體為核心做一套系統(tǒng)，以他的工作、生活、喜怒哀樂、訴求為出發(fā)點，再把管理者的意圖疊加進來。

我們經(jīng)過半年多實踐，發(fā)現(xiàn)所有零售企業(yè)在一開始干私域時，都是一窩蜂先干了再說，比如幾萬名導(dǎo)購集體干直播，最后各式各樣、五花八門。這里邊一定有做得非常好的人，有沒有一種能力可以把其中做得好的1-2個導(dǎo)購發(fā)掘出來，把做法提煉出來，變成企業(yè)的核心能力，這是擺在大家面前的巨大挑戰(zhàn)。

我們走訪過一家店鋪，店里只有5個人，但每天能做到3.7萬業(yè)績，每個導(dǎo)購都運營著8-10個群。我說你們每天很忙，誰在運營社群？他們說是小區(qū)里一個50歲左右的大媽。因為大媽對小區(qū)里的人非常熟悉，知道哪些人關(guān)注菜的新鮮度，然后再把這些人發(fā)展起來。

所以今天零售類企業(yè)做私域，有一個基本前提：必須要在導(dǎo)購中發(fā)掘出超級導(dǎo)購，這個超級導(dǎo)購能把直播、社群、朋友圈都運營得很好。

經(jīng)過多年實踐，我們總結(jié)出一個導(dǎo)購私域經(jīng)營范式，這里面有6個非常重要的因素：導(dǎo)購驅(qū)動問題、裂變分銷問題、內(nèi)容種草問題、以及轉(zhuǎn)化的三大要素，下圖有每個要素中所涉及到的關(guān)鍵因素，只有把每個關(guān)鍵成功要素做到了，才會有好的業(yè)績。

導(dǎo)購這個群體的訴求其實就兩件事情：第一，你告訴我做什么精準動作？第二，做完這個動作對我有什么好處？但很多泛零售類企業(yè)面臨的現(xiàn)狀是，每天都有門店在開和關(guān)，對自己有多少家門店營業(yè)也不清楚，也沒辦法和沒時間觸達一線的導(dǎo)購群體。

所以對管理者來說，對應(yīng)最大的挑戰(zhàn)是，第一，有沒有辦法把流程制度、規(guī)則體系變成每一個任務(wù)動作，讓每導(dǎo)購去執(zhí)行。第二，導(dǎo)購群體每個動作做完后，有什么好處，能拿多少提成，有沒有榮譽等獎勵設(shè)置。

我們今天再看私域，除了前面說的工具以外，還有內(nèi)容種草也很重要。如果沒有內(nèi)容，很難讓流動性非常高、學(xué)歷素質(zhì)又不是很高、訴求又非常明確的群體能對私域感興趣。對品牌方來說，如何不斷地輸送給導(dǎo)購內(nèi)容，讓他們覺得非常有意思，也是一個非常大的挑戰(zhàn)。

還有在社群里面，怎么讓每導(dǎo)購去加好友，加了好友以后怎么拉群，拉完群以后怎么再分群，群分好以后怎么活躍，怎么種草，里面涉及的內(nèi)容非常復(fù)雜。

以及直播中，品牌方必須要解決一個問題：做直播跟導(dǎo)購有什么關(guān)系？如果這個問題不能解決，導(dǎo)購就沒有動力。如何形成從加盟商到門店到導(dǎo)購的利益模式，這是所有做私域企業(yè)必須考慮的，只有把這個體系的利益共生關(guān)系解決了，導(dǎo)購才愿意把他的客人帶到加盟商的直播間。

還有導(dǎo)購分銷，如何發(fā)展店外導(dǎo)購？比如我們剛才說的大媽就是店外導(dǎo)購，她能把很多活動傳播出去。所以核心問題是如何通過導(dǎo)購把這個群體發(fā)展成有溫度的社群，把他們調(diào)動起來。

導(dǎo)購群體在所有泛零售行業(yè)當(dāng)中，起到了非常重要的作用，她們內(nèi)連品牌，外連客戶，每個導(dǎo)購就是一個超級連接點。如果一家企業(yè)有3萬個導(dǎo)購，每個導(dǎo)購至少有100-200個微信好友，把這個流量聚合起來后好好運營，對企業(yè)的業(yè)績增量也是非常重要的支撐部分。

我們認為，導(dǎo)購群體如果能做好，零售的六個經(jīng)營就能做起來，否則加盟商跟品牌商之間是利益博弈關(guān)系。如何把利益關(guān)系理順？如何幫助他們把私域做起來？如何讓他們把自己的導(dǎo)購動員起來？這里面的體系就顯得非常重要了。

其中三大核心不能少。

第一大核心是工具。如何把導(dǎo)購系統(tǒng)觸達、動員、運營、管理，我們設(shè)計了八大工具系統(tǒng)：1）導(dǎo)購賦能系統(tǒng)，不斷地賦能和訓(xùn)練導(dǎo)購；2）導(dǎo)購社群系統(tǒng)，把做得好的導(dǎo)購及時發(fā)掘出來，并和大家溝通交流經(jīng)驗，發(fā)揚榜樣的力量；3）導(dǎo)購成長系統(tǒng)，從初級到中級到高級導(dǎo)購，不斷有成長空間；4）導(dǎo)購激勵系統(tǒng)，要有物質(zhì)激勵和精神激勵；

5）店務(wù)管理系統(tǒng)，要把一線做得非常好的方法沉淀可落地；6）業(yè)務(wù)競賽系統(tǒng)，讓所有的導(dǎo)購你追我趕，把業(yè)績做起來，并不斷改進；7）任務(wù)管理系統(tǒng)，要有強大的系統(tǒng)，才能知道哪些導(dǎo)購把任務(wù)接收到了，哪些執(zhí)行了；8）決策支持系統(tǒng)，把每一次執(zhí)行過程的全鏈路記錄下來，才知道下一步的改進空間。

我們說零售要注重細節(jié)，只有把每個細節(jié)切得足夠細，抓得足夠到位，業(yè)績才能提升上去。

第二大核心是內(nèi)容。比如要快速告訴導(dǎo)購，怎么加好友，怎么建群，怎么分群等內(nèi)容。這種一線內(nèi)容怎么創(chuàng)造？

來自兩部分：第一來自品牌方，來自企業(yè)方；第二，也是最重要的，來自一線導(dǎo)購人員。這是所有企業(yè)非常重要的內(nèi)容來源，因為一線跟客戶交流的做法全是鮮活的內(nèi)容體系。

第三大核心是運營。零售有一個非常重要的詞叫零售節(jié)拍，今天做私域也是有節(jié)拍的，這個節(jié)拍如何在企業(yè)里結(jié)合工具、內(nèi)容執(zhí)行下去？對超級導(dǎo)購這樣的服務(wù)商來講，或者有志于干私域的所有服務(wù)商來講，就要把工具和內(nèi)容、和這家企業(yè)血肉相連，最后實現(xiàn)業(yè)績增長。

總結(jié)一下，我們提煉了導(dǎo)購私域經(jīng)營的降龍十八掌，如果你想把私域干好，把這18點做到位就可以了。

我們公司叫上海向心云網(wǎng)絡(luò)有限公司，每天有400多萬導(dǎo)購在用我們的系統(tǒng)。我們以導(dǎo)購群體為中心，提供兩個系統(tǒng)，即內(nèi)部怎么把導(dǎo)購動員運營起來，再通過導(dǎo)購怎么做流量的聚合、種草、轉(zhuǎn)化。

最后，私域經(jīng)營的能力，要落在最基層的導(dǎo)購群體身上。

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