宿言：舍不得買雞腿的老年人，為什么舍得花3萬(wàn)買保健品？

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舉報(bào) 2020-11-10

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不知從什么時(shí)候起，“老年保健品”這個(gè)東西開始席卷全國(guó)，即使電視上不斷的在曝光，但這些保健品商家就像雨后春筍一般層出不窮，1個(gè)倒下了，10個(gè)站起來(lái)！到底是什么讓這些商家如此喪心病狂、前赴后繼的奔向這個(gè)市場(chǎng)？是人性的扭曲？還是......不，是巨大的“利益”！

正所謂“無(wú)利不起早”，這些商家在巨大利益的誘惑下也把保健品營(yíng)銷玩出了花！真真是“一環(huán)扣一環(huán)，環(huán)環(huán)都相連”，無(wú)數(shù)省吃儉用不舍得為自己買雞腿兒的老年人被這些坑貨商家坑慘了！今天我們就來(lái)聊一聊這些坑貨保健品商家都用了哪些營(yíng)銷套路拴住了老年人，如果你的父母、大姨、二姨、舅媽、三嬸正在被這些商家洗腦，就讓他們看看下面的內(nèi)容，早些識(shí)破商家的丑惡嘴臉吧！

營(yíng)銷的全貌離不開STP+4P+CRM，也就是品類細(xì)分定位、受眾細(xì)分、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣以及客戶管理。那么咱們就把保健品營(yíng)銷套進(jìn)這個(gè)營(yíng)銷公式中，看看這些小犢子商家都用了哪些營(yíng)銷手段把老年人的雞腿兒錢坑了進(jìn)去~

保健品之STP

老年保健品的受眾無(wú)疑針對(duì)的是“獨(dú)自在家的老年人”，隨著中國(guó)步入老齡化社會(huì)，老年人市場(chǎng)也逐漸被商家重視起來(lái)。老年群體的特征是有錢、有閑、孤獨(dú)、信息閉塞、思想傳統(tǒng)、相信專家等。保健品的產(chǎn)品品類也都是圍繞老年人的特性“精心設(shè)計(jì)”的！產(chǎn)品全部圍繞著老年人的生活展開。

保健品之4P

產(chǎn)品+價(jià)格

保健品的產(chǎn)品品類可以說(shuō)是相當(dāng)豐富了，但基本都圍繞著一個(gè)特定公式，那就是“某普通產(chǎn)品+保健屬性=萬(wàn)能神器”。舉幾個(gè)例子：
1、床墊+石頭=磁療床墊
2、加濕器+保健文案=超聲波負(fù)氧離子器3、飲水機(jī)+無(wú)用的功能=能出各種水的高級(jí)飲水機(jī)4、鞋墊+中藥=理療鞋墊5、按摩器+保健文案=腦細(xì)胞激活儀

上面幾個(gè)例子看上去挺扯的吧？但這些都是宿言在生活中真實(shí)見到的產(chǎn)品！這些產(chǎn)品就在你我身邊啊。這些產(chǎn)品其實(shí)都是日常生活中會(huì)用到的，當(dāng)然還有枕頭、枕巾、保暖內(nèi)衣、水杯、拖鞋、暖風(fēng)機(jī)等產(chǎn)品也難以逃脫商家的改造~這些產(chǎn)品大多都只是“心里安慰”，并沒有什么實(shí)質(zhì)的功效。但商家也正是因?yàn)橘x予了這些產(chǎn)品“附加價(jià)值”，它們才會(huì)比其他產(chǎn)品高出10倍-100倍的價(jià)格。

這些保健品公司都懂得規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，他們一般都手續(xù)齊全，產(chǎn)品也都會(huì)按相關(guān)法律法規(guī)取得相關(guān)手續(xù)。至于產(chǎn)品的療效嘛......一般都秉承著病可以治不好，但也保證出不了事兒的理念，效果一定要放大，繼續(xù)放大。比如成分，說(shuō)有名貴中藥，確實(shí)有，但只有一點(diǎn)點(diǎn) ，但在宣傳上中藥的優(yōu)點(diǎn)和好處可是一樣都不落下。
還記得宿言之前提到的“強(qiáng)心卡秋衣”產(chǎn)品嘛？給一個(gè)普通的秋衣附加了一個(gè)塑料卡片，這個(gè)幾十元的秋衣瞬間就賣上了三百多元！而且賣的比普通秋衣好太多了~

渠道+推廣

過(guò)去保健品商家的營(yíng)銷模式是通過(guò)購(gòu)買大量老年人手機(jī)號(hào)后招聘電話銷售打電話，然后向他們免費(fèi)郵寄產(chǎn)品體驗(yàn)，以此來(lái)獲取老年人的具體地址并獲得信任，通過(guò)電話回訪了解老年人身體狀況及家庭狀況，最后在讓專業(yè)顧問來(lái)關(guān)注老年人全家健康，至此也開始了產(chǎn)品售賣之路。這類商家隨著假冒產(chǎn)品嚴(yán)打也逐漸退出了大眾視野。

但是，聰明的商家怎么能就這么被擊垮？他們?cè)酱煸接?，勇往直前，在深入調(diào)研老年市場(chǎng)后，開始收縮火力，集中炮轟線下。這也是根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的接觸習(xí)慣設(shè)定的，老年人大多集中在線下，平時(shí)的活動(dòng)范圍也都圍繞以住宅為中心5公里以內(nèi)，商家會(huì)以“某某康復(fù)中心”為招牌開設(shè)線下店。各類手續(xù)齊全，挑不出什么毛病。然后就會(huì)找人四處發(fā)傳單，做一個(gè)用傳單兌換雞蛋、水果一類的活動(dòng)吸引周邊老年人到店。人吸引過(guò)來(lái)了，商家就會(huì)用以下幾種套路來(lái)獲得信任并銷售產(chǎn)品！

1、開設(shè)保健課程，商家會(huì)開設(shè)大量保健類課程，邀請(qǐng)一些并不知名的“專業(yè)醫(yī)師”來(lái)給老年人免費(fèi)分享健康知識(shí)，知識(shí)內(nèi)容大多淺顯易懂好理解，同時(shí)順帶著介紹自家的保健產(chǎn)品。

2、打卡送禮品，如果僅僅是用健康知識(shí)來(lái)吸引老年人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，于是商家用了一個(gè)極度有效的營(yíng)銷方式，那就是打卡送禮品。禮品不帶重樣的，有雞蛋、有大米、有鍋碗瓢盆、有廉價(jià)的加濕器，還有腦細(xì)胞激活儀等等，打卡的天數(shù)越多，老年人得到的禮品也相對(duì)越貴。于是大量老年人對(duì)聽課樂此不疲，在每天2小時(shí)的洗腦下，最終購(gòu)買了大量?jī)r(jià)值不菲的保健品。

這個(gè)套路像極了保險(xiǎn)公司招聘業(yè)務(wù)員，某些保險(xiǎn)公司招聘業(yè)務(wù)員都以培訓(xùn)1個(gè)月，月薪1200的形式招聘業(yè)務(wù)員。很多人覺得反正就是聽1個(gè)月課，就算不合適也能得1200薪資，也挺劃算的。但實(shí)際通過(guò)1個(gè)月的高密度洗腦，很多人都花了幾千或近萬(wàn)元為自己或家人上了保險(xiǎn)......

3、專家坐診，商家不定期組織某不知名專家坐診，為老年人免費(fèi)體檢，借著公益的名頭來(lái)打劫。為什么說(shuō)是打劫呢？因?yàn)榛纠夏耆硕蓟蚨嗷蛏儆行┬∶?，比如三高啊、腰腿痛啊、頭暈啊，商家不會(huì)直接讓老年人購(gòu)買他們的產(chǎn)品，但會(huì)建議老年人應(yīng)該多吃些什么或多喝些什么，再或者多用些什么。而這些吃、喝、用的東西，商家很巧合的都有~并且據(jù)說(shuō)還有買三送一的活動(dòng)呢~緣分吶?。?br/>

4、免費(fèi)旅行，這些商家還會(huì)不定期的以旅行的名義帶老年人出去“花錢”，旅行的目的地多以某某觀光園、某某生態(tài)園為主，并且還免費(fèi)管飯。老年人聚在一起一邊吃喝一邊聽商家請(qǐng)來(lái)的專家給大家講課，在商家請(qǐng)來(lái)的“托兒”和“限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)”的助攻下，老年人們紛紛掏錢買下了價(jià)格昂貴的保健品......

不難發(fā)現(xiàn)，商家的推廣套路都是圍繞“人性”設(shè)定的。人性貪，所以商家用的全是“免費(fèi)”的招兒，殊不知越是免費(fèi)的，也越是最貴的。人性懶，所以商家直接請(qǐng)不知名專家為老年人診斷疾病，直接配藥配產(chǎn)品，因?yàn)槔夏耆藨械迷偃フ?guī)醫(yī)院找專家作比較。

保健品之CRM

好的客戶管理離不開“復(fù)購(gòu)和裂變”，老年保健品市場(chǎng)似乎有天然的管理優(yōu)勢(shì)。因?yàn)檫@個(gè)群體忠誠(chéng)度較高，且交際圈主要集中在住宅周邊。老年人互相吃什么藥，用什么產(chǎn)品，最近打卡得到了哪些禮品等等都是大家茶余飯后的話題。再加上商家各類活動(dòng)的炮轟以及不知名專家建議多個(gè)療程之下，老年人對(duì)保健品的復(fù)購(gòu)率也高的嚇人！

寫在最后：雖然現(xiàn)在很多保健品都不再摻假，但虛假宣傳和價(jià)格虛高依然大量存在。作為兒女的我們只能多花些時(shí)間幫助父母甄別保健品，找到真正適合他們且性價(jià)比最合適的那款。幫助父母了解商家的套路，盡可能的降低被騙的風(fēng)險(xiǎn)，也盡可能的讓父母把那些冤枉錢花在“雞腿兒”上，而不是無(wú)良商家的口袋里。

啊對(duì)了，如果宿言被那些無(wú)良保健品商家揍了，請(qǐng)記住，宿言生前也是個(gè)體面人兒……

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