羅永浩拍檔朱蕭木首次對(duì)外分享：如何在3分鐘內(nèi)與用戶交上朋友

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舉報(bào) 2020-11-11

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這應(yīng)該是羅永浩的拍檔朱蕭木做直播以來，首次對(duì)外分享直播帶貨的具體打法。
朱蕭木在分享中提到，抖音直播帶貨有個(gè)規(guī)律：一個(gè)商品一旦講3分鐘以上，就會(huì)流失大量觀眾。因此，他們一直都在嘗試如何在3分鐘內(nèi)與用戶交上朋友。經(jīng)過半年的摸索，已經(jīng)形成了自己的一套經(jīng)典打法。
本內(nèi)容來源于，巨量引擎邀請(qǐng)朱蕭木參加「CreaCon 2020 巨量創(chuàng)意節(jié)」時(shí)的演講，見實(shí)在活動(dòng)后第一時(shí)間拿到了這份演講實(shí)錄，讀完感覺很過癮，干脆梳理出來分享給大家。廢話不多說，直接讀起！如下，Enjoy：

大家好，我是朱蕭木，交個(gè)朋友的營(yíng)銷達(dá)人。
接下來，我的說話頻率語速比較快，是不是演講稿沒有提前做好縮減？不是，因?yàn)橹辈サ臅r(shí)候語速就這么快。
在直播帶貨的這半年多時(shí)間里，我們深刻的體味到一件事就是，直播是在搶時(shí)間，在越短的時(shí)間內(nèi)讓別人接收到越多的內(nèi)容，就贏了，所以大家要適應(yīng)一下。
我今天給大家分享一下《如何在3分鐘內(nèi)與用戶交上朋友》。

直播要看效果力。我們要賣貨要的是GMV，在直播帶貨上每一個(gè)3分鐘的直播片段，都是一個(gè)效果類廣告，把貨賣出去就是我們要的效果。
直播如何把貨賣出去？就兩點(diǎn)：第一，勾起興趣；第二，購(gòu)買商品。
效果廣告好不好，就看消費(fèi)者的購(gòu)買欲望會(huì)不會(huì)被很快激起。而我們的創(chuàng)意就是通過一些方式，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)讓大家記住更多的內(nèi)容，提高觀眾接受內(nèi)容的效率，并以這種方式快速地激起觀眾購(gòu)買商品的欲望。

而且，抖音直播有一個(gè)很大的特點(diǎn)，我們既種草，又同時(shí)拔草。以前你在一個(gè)平臺(tái)看到一個(gè)東西好，被種草了，還得去別的平臺(tái)搜索才能拔草，現(xiàn)在完全不用了。
比如蒸汽眼罩，直播之前99%的人沒聽說過，主播一講你心動(dòng)就直接買了。所以種草到拔草可以一把抓，這是最重要的一點(diǎn)。

大家都知道，我的搭檔羅永浩老師是講段子起家的。我們一開始做直播的時(shí)候，考慮羅老師是不是應(yīng)該講長(zhǎng)段子？比如，直播的時(shí)候，一個(gè)段子接一個(gè)段子，于是錢來了，貨就賣出去了。
不是的。帶貨直播，尤其是在抖音這樣的短視頻平臺(tái)，直播的規(guī)律是：一個(gè)商品如果講了3分鐘以上，就會(huì)流失大量觀眾。

所以真實(shí)的情況是，3分鐘過去了，看熱鬧的人還在，買東西的人都走沒了。這就要求我們必須要在有限的時(shí)間內(nèi)呈現(xiàn)更多的內(nèi)容。那么，我們應(yīng)該怎么辦？這就涉及到內(nèi)容的輸出效率問題。
第一點(diǎn)，視覺傳達(dá)上如何提高商品信息內(nèi)容輸出效率呢？為此，我們首先進(jìn)行了直播形式的變遷。

這是羅永浩老師的第一場(chǎng)直播，我們引入了亞克力牌子，在牌子上寫出賣點(diǎn)，進(jìn)行賣點(diǎn)強(qiáng)化。有人記得的話，羅老師曾與一個(gè)朋友在平臺(tái)上有過一場(chǎng)辯論，辯論過程中會(huì)把論點(diǎn)寫在牌子上。

在接下來的直播中，我們又對(duì)直播間進(jìn)行了升級(jí)。我們專門為各個(gè)商品做了keynote展示，并留出了屏幕上方的五分之一的空間來放映keynote。

直播過程中，所有商品的賣點(diǎn)會(huì)一直出現(xiàn)在屏幕上方，無論是一直觀看直播的觀眾，還是在直播過程中加入的觀眾，都會(huì)在看到keynote的一瞬間了解我們?cè)谫u什么商品，這個(gè)商品的優(yōu)惠力度如何，這使得帶貨直播的傳達(dá)效率得到很大的提升。

現(xiàn)在，我們將整個(gè)直播背景都變成了投影，并且主播可以和背景產(chǎn)生交互。你可以看到我們現(xiàn)在被全部被后面的商品展示包圍著，這不僅增加了我們直播帶貨的趣味性，還使得直播間的觀眾有了更深的沉浸感。
這也意味著在直播中商品的信息能夠變得更加醒目，商品的品牌、外形、價(jià)格、功能、特色更加突出，字體更大，效果更耀眼，輸出的強(qiáng)度更強(qiáng)，觀眾的注意力也會(huì)更為集中。

圖一，我在講一個(gè)跟hiphop有關(guān)的啤酒，背景就是鬧市街頭。圖二是賣車，我們可以把鏡頭拉遠(yuǎn)，人放小，特別有震撼力。圖三是我們?cè)谖覀冑u另一款啤酒在海灘上，我穿著這樣的衣服，感覺啤酒都是清涼的，非常想買，后面?zhèn)z同事在后邊當(dāng)演員，都曬黑了。

第二點(diǎn)，主播表現(xiàn)上如何提升輸出效率？為了在有限的時(shí)間內(nèi)為觀眾呈現(xiàn)更多與商品相關(guān)的內(nèi)容，我們做了很多嘗試。第一個(gè)，就是我們一直在做的cosplay，主角就是我。

圖一，賣鰻魚，我穿著日本料理人的服裝。第二個(gè)是賣啤酒，hiphop的那款。第三個(gè)是酒人，我一般賣西式的洋酒，穿的就是這一身，賣中國(guó)的白酒穿的是另一身。

圖一這一身，講的是北緯35度，講的是厚重，講的是口味立體，講的是新世界還是舊世界。當(dāng)我穿著這樣衣服的時(shí)候就會(huì)覺得非常有信服力。
有一場(chǎng)是最搞笑的，圖三我們講的是一個(gè)古裝拍攝的項(xiàng)目，所以我們都裝扮了起來，覺得自己是皇上與娘娘。

由我本人領(lǐng)銜主演的直播間cosplay秀，不僅能夠帶動(dòng)直播間的氣氛，留下觀眾，增加直播間元素的多樣性，更能在觀眾的心中植入我們直播產(chǎn)品的記憶點(diǎn)。

而且，cosplay的形式還使得觀眾更加認(rèn)同我們塑造出的專業(yè)身份，從而在一開始，就對(duì)我們要介紹的品產(chǎn)生信任。這種方式，省去了我們通過源源不斷地說，來建立我們的專業(yè)感和觀眾心中信任感的時(shí)間。

第三點(diǎn)，空間與裝修上的嘗試。
直播間我們進(jìn)行了區(qū)域劃分，除了在臺(tái)子上講，我們會(huì)劃出一塊地方專門放這些大件的東西。比如說冰箱、劃船機(jī)、沙發(fā)，當(dāng)他在這個(gè)地方徹底躺下的時(shí)候，你會(huì)覺得非常的舒服。

再比如說冰箱。羅老師和冰箱有一段姻緣，他講冰箱的時(shí)候一定要去摔這個(gè)冰箱門，我們所有的網(wǎng)絡(luò)粉絲特別喜歡看這個(gè)橋段，名場(chǎng)面，非常爽。

然后，服飾模特。服裝我們會(huì)上模特，模特很好看，也很大程度上影響了銷售量。還有些服裝是有功能的，比如說第二張，我們?cè)谏厦鎳娝?、下雨，給你們看我們的服裝是防雨的。

還有多機(jī)位拍攝，有時(shí)候賣醬油、賣醋，給你上一盤螃蟹，直接把你的食欲勾起來。大家看只要有多機(jī)位，這個(gè)食物就會(huì)非常非常充滿購(gòu)買力。

Cosplay、區(qū)域劃分、充分儀式感呈現(xiàn)、多機(jī)位切換，達(dá)到的是沉浸式直播購(gòu)物體驗(yàn)。
這樣做還有一個(gè)好處，就是穿透力。你拿著手機(jī)翻著直播刷刷刷，到底看到哪個(gè)，你要點(diǎn)進(jìn)去，這是0到1的區(qū)別。你看賣貨在那兒講講講，用戶不點(diǎn)進(jìn)去，可能一分錢都賺不到?？吹轿覀兊闹辈?，這么有意思，這么有沉浸感，用戶就點(diǎn)進(jìn)去了。點(diǎn)進(jìn)去我們才可能有賺錢，這不是一個(gè)效果的問題，而是生與死的問題。
第四點(diǎn)，如何讓剛進(jìn)直播間的人知道在賣什么？這個(gè)問題是什么呢，直播間的人進(jìn)來之后，就看3分鐘，他不知道你之前賣了什么，不知道之后賣了什么。這不是浪費(fèi)了嗎，我們有這么多的好東西，為什么不能讓他知道。

我們做了這樣的一件事情，叫做復(fù)播環(huán)節(jié)的出現(xiàn)，復(fù)播就是每隔一個(gè)小時(shí)就重復(fù)播當(dāng)場(chǎng)的TOP排行榜產(chǎn)品。為這段時(shí)間里剛進(jìn)入直播間觀看的觀眾提供一個(gè)非常快速的了解爆款產(chǎn)品的途徑。事實(shí)證明，與之前對(duì)比，復(fù)播產(chǎn)品的銷售量的確有了巨大提升。
直播過程中，我們沒法把整場(chǎng)從頭到尾再來一遍，我們就選銷量TOP1-5，講賣的最好的5個(gè)商品，還形成了馬太效應(yīng)，排名越靠前的東西，賣的越好。
TOP5的東西到后來幾乎不往后邊掉，因?yàn)槊看味几聛淼娜?，不知道買什么，我們告訴你最好賣的TOP5是什么。所以，各位商家以后跟我們合作的話，折扣打的低一點(diǎn)，上來就進(jìn)TOP5，永遠(yuǎn)都是TOP5。
第五點(diǎn)，如何在直播時(shí)讓更多用戶在刷抖音的時(shí)候看到我們？我們的方法就是實(shí)時(shí)切片，邊直播，邊把直播過程中的精彩片段剪輯成為抖音短視頻，為直播引流。

有很多的點(diǎn)可以切，比如說這個(gè)折扣特別好可以切，這里我們翻車了可以切，全都切出來，依靠抖音強(qiáng)大的算法推給你。
用戶會(huì)覺得今天還賣這個(gè)東西，有點(diǎn)意思，點(diǎn)到直播間一看正在直播，產(chǎn)品就在小黃車?yán)锩?，太爽了。這種種草方法都種到直播外去了，種在操場(chǎng)上去了，種到你家院子里去了。

我們通過上面提到的這些創(chuàng)意，提高了觀眾接受內(nèi)容的效率，還以非?？斓乃俣燃て鹩^眾購(gòu)買商品的欲望，并且成功與觀眾和客戶交為了很好的值得信任的朋友。

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