宿言：早看早應(yīng)用~提升零售產(chǎn)品銷售額的9個手段！

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舉報 2020-11-30

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這個世界上就沒有一成不變的真理。同樣，在市場中也沒有一成不變的營銷策略，因時、因地、因人、因環(huán)境的改變而改變才是商家的生存之道。

隨著經(jīng)濟迅猛發(fā)展，物質(zhì)的豐富，人們不再被動地接受某種產(chǎn)品，而是有了更多的自主權(quán)和挑選的余地。賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，促使廠家與終端銷售絞盡腦汁的想出各種招數(shù)來吸引更多消費者，從而達到利潤最大化。

對于商家來說，只有產(chǎn)品銷售出去了，企業(yè)才能生存和發(fā)展。那么，如何才能將產(chǎn)品賣出去呢？我們今天不談銷售管理，不談門店銷售員的培訓(xùn)，而是從“營銷”的角度切入，用9個營銷手段來提升零售產(chǎn)品銷售額！

顏值即正義-直擊女性用戶關(guān)注的“細節(jié)”

女性一直是消費的主導(dǎo)力量，她們在化妝品、珠寶首飾、食品等消費領(lǐng)域中支撐著消費市場，在汽車、住房等消費領(lǐng)域也發(fā)揮著越來越大的作用。在家庭消費中，現(xiàn)代女性往往是消費的決策者和主要影響者。由于承擔(dān)著母親、女兒、妻子等多種角色，她們不僅僅對自己所需的消費品進行購買決策，同時還是家庭用品、兒童用品、老人用品、男性用品等商品的購買者。

然而女性與男性的消費心理存在著巨大差異，比如購買汽車，男性更關(guān)注汽車的性能，而女性則更關(guān)注汽車的外觀。例如汽車的顏色、內(nèi)飾是否溫馨、造型是否小巧可愛等。簡言之，女性在購買產(chǎn)品時更加感性。

所以產(chǎn)品精美的包裝能夠滿足女性消費者的愛美心理，同時能夠激發(fā)她們對商品產(chǎn)生好感。企業(yè)利用精美的包裝、流暢的造型、巧妙的構(gòu)思等激發(fā)她們的好感，使她們產(chǎn)生美的聯(lián)想，從而激發(fā)購買欲望，關(guān)于顏值的產(chǎn)品市面眾多，這里不再過多舉例。

從營銷角度來講，如果在深入調(diào)查消費者的前提下及時調(diào)整產(chǎn)品的“顏值”從而提升產(chǎn)品銷售額，那無疑是一個節(jié)省大量人力物力成本的高性價比手段。

給顧客“增值”服務(wù)-拒絕比較，我是唯一

對于商家而言，有些商品和競品的差異化是十分細微的。比如中式服裝，在商家的眼里從用料、款式、制作方式、工藝等等都和其他競品有明顯的差異化。但是從普通的消費者眼里，這些東西全都不是重要的，她們只關(guān)注衣服是否好看，是否適合自己，是否能適應(yīng)某些場合，是否價格合適。

在消費者眼里，很多同類服裝的差異并不大。在不降低商品價格的情況下，商家如何讓消費者購買自家品牌的服裝呢？答案就是為產(chǎn)品“賦能”，打造“增值服務(wù)”。

我們依然用中式服裝產(chǎn)品舉例，如果在消費者眼里產(chǎn)品的差異化不大，一方面商家可以通過外部及垂直媒體為自己打造差異化背書（如原創(chuàng)設(shè)計、**年老店、各類獎項等），另一方面就需要為產(chǎn)品打造增值服務(wù)。比如每推出新品服裝時，都同時推出30款整體搭配組合（包括服裝、鞋、飾品、彩妝等）來解決消費者的搭配難題，根據(jù)搭配組合購買配飾，聘請模特嚴格按照要求著裝拍照，所有照片印刷成冊并在線上發(fā)布照片及搭配視頻。推出極具誘惑力的活動，比如儲值**送某款造型全套搭配，購買單一套裝送飾品等來吸引消費者。

在差異化不大的前提下，商家需要主動為自己的產(chǎn)品賦能來與競品形成差異，通過增值服務(wù)來吸引、轉(zhuǎn)化消費者，最終提升銷售額，通過營銷的方式來減輕線下銷售的難度。

贈品威力大-為了贈品買產(chǎn)品

大家是否還記得中國第一代盲盒產(chǎn)品“小浣熊方便面水滸卡”？當(dāng)時在零售業(yè)可謂是掀起了軒然大波，無數(shù)小朋友為了得到這個水滸卡贈品要求家長一箱一箱的買方便面。宿言當(dāng)時也是眾多小朋友當(dāng)中的一員，也為小浣熊方便面的銷售業(yè)績添磚加瓦過，當(dāng)時很多家庭都儲備了大量開封兒的方便面，活像是為世界末日儲備的糧食。

這種為了贈品購買商品的消費行為并不少見，本質(zhì)上就是商品的差異化較低，為了將商品銷售出去而附贈產(chǎn)品的一種營銷手段。這種贈品對消費者的購買決策有著如下圖的影響。

根據(jù)上圖消費者消費心理可以得出結(jié)論，產(chǎn)品+贈品的營銷模式可以有效縮短消費者購買決策的過程。消費者為了得到贈品，會減少對產(chǎn)品品牌知名度、外包裝、功能等指標的糾結(jié)。

我們來將贈品營銷模式再延伸一下，我們以奶茶來舉例，比如在不降價的前提下，增加奶茶產(chǎn)品的銷量，我們可以打造一款365天生日布熊玩偶，一共365種布熊，每一種都附有自己的生日、姓名和小資料。購買奶茶就會贈送一個小熊玩偶。愛喝奶茶的大多數(shù)是年輕女孩，而布偶小熊往往能勾起女孩子童年的回憶，她們不僅在意小熊的外形，同時也會在意小熊的生日。這樣一來，就像小浣熊水滸卡一樣，女孩為了湊齊300多種小熊而選擇購買同一家奶茶。最終商家達成銷售額，也有了穩(wěn)定的顧客群。

產(chǎn)品自帶好運-為了運勢買產(chǎn)品

每到過年的時候，宿言只對兩件事兒情有獨鐘，一個是吃到餃子里的硬幣，另一個是買某旺大禮包。原因很簡單，這兩件事兒會給宿言心理上帶來巨大的安慰感，吃到硬幣代表明年運氣會好，吃了某旺雪餅代表一年會旺。

如果冷靜下來思考，你會發(fā)現(xiàn)做這兩件事兒其實挺無聊的，但就是因為這兩件事被賦予了特殊的意義，所以看起來那個餃子和雪餅就變得格外有價值。

國人對“運勢”似乎有著某些執(zhí)念。對營銷人而言，利用這種執(zhí)念去打造產(chǎn)品，你的產(chǎn)品就會與其他產(chǎn)品有著明顯不同的價值。舉兩個例子，比如國人有結(jié)婚時在床上擺花生、大棗、桂圓、瓜子的習(xí)俗，寓意“早生貴子”。針對這個需求如果加以設(shè)計呢？比如精美的透明包裝、寺廟開光的四種干果、一個開光證明，畢竟大眾認知里“開過光=更靈”，那么更靈也就更貴。原本賣20的東西也就可以賣到99。再比如針對初中、高中生打造的主打“逢考必過”賣點的簽字筆，別人的筆是寫字的，你的筆是考試的，所以針對這樣的消費者，你的筆更好賣。

自造產(chǎn)品寓意-買的舒心賣的開心

啥叫自造產(chǎn)品寓意呢？其實和上面說的賦予產(chǎn)品好運差不多，只不過更加寬泛。比如我們買花的時候，花店老板會告訴你買9朵是什么寓意、買99朵是什么寓意以及送給不同的人要用不同的花，因為寓意不同。

在塑造寓意這塊兒，做的最成功的案例就是鉆石了。一句“鉆石恒久遠，一顆永流傳”直接給鉆石貼上了“見證真愛”的標簽。鉆石的稀有+鉆石的寓意讓鉆石在全世界成為了極具價值的緊俏產(chǎn)品。其次就是每年過節(jié)都會洗一次腦的腦白金，直擊“親情”寓意，讓你認為孝順就要送老人腦白金。

作為營銷人，一定要明白給產(chǎn)品塑造寓意是能夠大幅提升產(chǎn)品銷量及價格的手段。畢竟銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價。塑造寓意可以完美提升銷售額，實為非常有效的營銷手段。

善用節(jié)日營銷-給消費者一個購買理由

現(xiàn)在的節(jié)日可謂是中西合并，三天兩頭兒都是節(jié)，情人節(jié)都分不同顏色，再加上中西節(jié)日，什么端午節(jié)、勞動節(jié)、國慶節(jié)、教師節(jié)、兒童節(jié)、婦女節(jié)、中秋節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、萬圣節(jié)、潑水節(jié)。每到這些節(jié)日都會有產(chǎn)品+節(jié)日的營銷活動。

不同的產(chǎn)品可以結(jié)合不同的節(jié)日做促銷活動，將產(chǎn)品綁定節(jié)日的營銷方式最終就是為了給消費者一個購買的理由，圖個熱鬧。比如口紅品牌可以在萬圣節(jié)前將庫存中顏色比較深的色號換個包裝，改成萬圣節(jié)款。配合這個顏色出3組不同的萬圣節(jié)妝面教程，并購買即送吸血鬼假牙。比如線下商店可以在潑水節(jié)做大號塑料盆及塑料桶促銷，配合文案“大桶潑的才盡興”，消費者本來不需要這個產(chǎn)品，但因為節(jié)日氣氛及有趣的文案而選擇購買，這就是消費者需要的購買理由。

對營銷人而言，充分將自己的產(chǎn)品與節(jié)日相結(jié)合是可以提升銷售量的有效手段。但切記不要硬結(jié)合，比如“慶祝五一，沙發(fā)8折”，消費者對這類促銷內(nèi)容早已自動屏蔽。強關(guān)聯(lián)+有趣，才是高銷量的基礎(chǔ)。當(dāng)然品牌也可以自己造節(jié)，只不過需要的資源、能力都偏高。比如淘寶的雙11購物節(jié)，硬生生將一個光棍節(jié)變成了全民狂歡！

自殘式營銷-明虧暗賺，欲取先給

做生意，最終目的都是為了盈利。精明的商家專門從賠錢中賺錢，最終的結(jié)果是不僅沒賠本，反而大賺特賺。這樣的例子在生活中比比皆是。舉幾個例子，比如超市每周三做雞蛋特價。賠錢賣雞蛋，雖然有很多人薅羊毛，但也有很多人在買雞蛋的同時又買了一堆蔬菜及其他產(chǎn)品，畢竟光吃雞蛋不行啊~再比如售賣雞飼料的商家同時也收購?fù)岭u，在行價13元的前提下商家可以14元收購，表面上每只雞虧1元。但實際可以在賣給他們的飼料上賺錢。賣飼料賺的錢在填補虧空外，每只雞至少還能賺1元。

“欲取先給”，要想從顧客口袋中掏錢，先要給顧客一些實惠。只要經(jīng)營得當(dāng)，學(xué)會從“賠錢中賺錢”不失為一條取勝的妙招兒。

公益式營銷-買產(chǎn)品做公益兩不誤

如果你要買一瓶礦泉水，在價格相差不多的情況下你會如何挑選呢？是選擇瓶身設(shè)計好看的？瓶子質(zhì)量看上去更好的？品牌認知度更高的？某山泉曾經(jīng)利用過人們的同情心讓自己的礦泉水大賣，他沒有華麗的瓶身，但卻給消費者的靈魂升華了。那就是每購買一瓶某山泉礦泉水，你將為山區(qū)里的孩子捐獻1分錢。比起華麗的包裝，一個低價格升華靈魂的機會更加吸引人。

2016年有個礦泉水品牌，他們出了一種特別的礦泉水，以整瓶水的價格出售一種只裝有半瓶水的產(chǎn)品。而另一半水捐助給缺水地區(qū)的孩子。在贏得全世界300多家媒體報道前，銷售額就提高了652%。而他們靠的正是把公益和商業(yè)相結(jié)合，抓住了大眾的善良之心，一擊致命。

對營銷人而言，做產(chǎn)品營銷不僅僅要抓住消費者的眼睛，更要抓住消費者的心。

“印花”兌換-小技巧，大復(fù)購

宿言最早接觸“印花”兌換這個營銷方式是在某咖啡館里。當(dāng)時買了一杯咖啡后收銀員就遞給了宿言一張卡片，并在上面用力的蓋上了一個咖啡形狀的紅色印章囑咐道：“蓋8個印章就免費送您一杯咖啡哦”。

這種簡單有效的營銷手段一直沿用至今，就在前幾天，宿言老父親要去買一箱方便面，于是拎著一袋子方便面袋兒就要走，宿言及時攔住問他拿空袋子干什么，原來，某象方便面6個空袋可以換一袋方便面......可見這個方法到今天依然行之有效。

對于營銷人而言，此方法最重要的是可以大幅增加產(chǎn)品的復(fù)購率。并且從源頭就鎖定了顧客。就像宿言的老父親一樣，當(dāng)?shù)诙巍⒌谌钨徺I方便面時，他完全不會去看其他品牌，因為他需要繼續(xù)購買某象方便面，這樣下次才能繼續(xù)免費多得幾包面~

寫在最后：

這次分享的零售行業(yè)營銷方法也是宿言在逛超市時想到的題材，如果大家感興趣，后續(xù)宿言可以繼續(xù)分享。如大家有其他關(guān)于“營銷”、“運營”、“品牌”相關(guān)的問題，也可與宿言溝通，宿言會根據(jù)大家想看的內(nèi)容來定制分享，最后，感謝大家對宿言本言的支持與厚愛~

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