前不久，創(chuàng)略科技完成7100萬元人民幣B輪融資。

這家公司聚焦客戶數(shù)據(jù)中臺(tái)（CDP），可以幫助商家進(jìn)行私域數(shù)據(jù)采集，提升已有客戶的潛在轉(zhuǎn)化率、忠誠復(fù)購率，并幫商家進(jìn)行用戶流失預(yù)警、用戶沉睡喚醒等，使存量用戶的生命周期價(jià)值最大化。這在公域流量獲取越來越難的今天越發(fā)重要。

其實(shí)這也是私域流量的核心命題之一。創(chuàng)略科技聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁楊辰韻告訴見實(shí)，CDP所處的營銷市場是個(gè)萬億級(jí)別的市場，而CDP作為數(shù)據(jù)樞紐核心，至少是百億級(jí)別的細(xì)分市場。

過去時(shí)間里，創(chuàng)略科技已經(jīng)服務(wù)了包括春秋航空、瑪莎拉蒂、威馬汽車、星巴克咖啡、中國銀行等數(shù)百家國內(nèi)外知名企業(yè)。從2017年到現(xiàn)在，創(chuàng)略每年保持至少2-3倍的業(yè)績?cè)鏊佟?/strong>

在創(chuàng)略服務(wù)的客戶中，除了頭部品牌客戶，今年也能明顯看到更多肩部客戶涌入。楊辰韻預(yù)測，未來3-5年，會(huì)有更多腰部客戶和中小客戶會(huì)對(duì)CDP有所布局。

這幾天，見實(shí)科技約著楊辰韻深聊了一個(gè)多小時(shí)。聊天中楊辰韻也用俯瞰式的視角，幫我們一起梳理了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)階段所處情況。不妨一起回到聊天現(xiàn)場，一睹為快吧。如下，Enjoy:

創(chuàng)略科技聯(lián)合創(chuàng)始人及總裁  楊辰韻

見實(shí)：創(chuàng)略本輪融資金額7100萬元，整個(gè)融資談判時(shí)長用了多久？

每天一個(gè)深度案例，聚焦社交生長策略，盡在見實(shí)公號(hào)

楊辰韻：這一輪融資是去年年底定下來的，從接觸投資方到定下來用了一個(gè)月左右，速度很快。

見實(shí)：在這么細(xì)分的領(lǐng)域拿到了數(shù)千萬級(jí)別融資，投資人比較看好你們哪點(diǎn)？

楊辰韻：今年上半年受疫情影響，投資市場是一個(gè)相對(duì)“沉睡”的狀態(tài)。但融資這件事主要還是和業(yè)務(wù)本身有關(guān)。

2015年以前，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利的鼎盛時(shí)期，企業(yè)可能通過純公域的廣告投放，就可以快速、粗放式地獲得發(fā)展。但2016年后，大家開始關(guān)注私域流量，因?yàn)楣蛄髁吭絹碓劫F，新客獲取越來越難，純粹挖掘增量的時(shí)代已經(jīng)過去了。

我們所在的營銷技術(shù)細(xì)分賽道，是一個(gè)快速增長的領(lǐng)域，它不會(huì)受宏觀的融資環(huán)境影響，也是最近非常火的賽道。

整個(gè)賽道的發(fā)展大趨勢是：從2018年到現(xiàn)在，國內(nèi)營銷技術(shù)里的細(xì)分CDP領(lǐng)域增長速度很快，很多客戶會(huì)有主動(dòng)訴求。

而創(chuàng)略在CDP領(lǐng)域是做得最早的一批，從2015年底就開始做產(chǎn)品研發(fā)，在產(chǎn)品層面上有先發(fā)優(yōu)勢，比如在產(chǎn)品性能方面，有基于AI技術(shù)的應(yīng)用，在國內(nèi)比較領(lǐng)先。并在汽車出行、零售、旅游、教育培訓(xùn)等垂直行業(yè)積累了很多標(biāo)桿案例。從2017年到現(xiàn)在，我們每年保持至少2-3倍的業(yè)績?cè)鏊佟?/strong>

見實(shí)：增速這么快，創(chuàng)略目前的用戶畫像是什么樣的？不同類型的企業(yè)用戶，目前對(duì)CDP的認(rèn)知程度和接受程度是怎樣的？

楊辰韻：從領(lǐng)域來講，目前用戶最多的是汽車出行和零售行業(yè)，另外，旅游、教育培訓(xùn)和金融也在慢慢變多。

這些客戶的特點(diǎn)是：第一，客戶生命周期價(jià)值比較高。比如像汽車行業(yè)，客單價(jià)很高，在5-7年有一個(gè)置換頻次，需要精細(xì)化運(yùn)營用戶；還有像零售、服裝、旅游行業(yè)，雖然客單價(jià)比較低，但復(fù)購率高。

第二，直銷占比高。自有的線上觸點(diǎn)、線下門店售賣的越多，就越希望把私域數(shù)據(jù)采集和沉淀下來，提升潛在轉(zhuǎn)化率、忠誠復(fù)購率，進(jìn)行交叉銷售、流失預(yù)警、沉睡喚醒等，使存量的生命周期價(jià)值最大化。

反而是一些基于天貓等平臺(tái)的純快消品牌，如果他們100%的銷量都在平臺(tái)電商上，可能并不一定是最合適我們的客戶。

見實(shí)：今年和往常相比，客戶群體有發(fā)生新的變化嗎？

楊辰韻：2018年左右，國內(nèi)的頭部客戶會(huì)對(duì)CDP有需求，他們的營銷預(yù)算通常在億級(jí)別以上，這些公司也都是營收在十億級(jí)別以上的公司。

而今年下半年，一些肩部客戶以及部分腰部客戶，也開始主動(dòng)立項(xiàng)去做CDP。即便沒有疫情發(fā)生，這個(gè)趨勢也會(huì)有，疫情只是對(duì)這件事有促進(jìn)作用。

見實(shí)：你們的用戶中，傳統(tǒng)企業(yè)會(huì)比較多？互聯(lián)網(wǎng)公司多會(huì)自建CDP平臺(tái)？

楊辰韻：我們的受眾更多是傳統(tǒng)企業(yè)，他們希望在營銷場景上去做數(shù)字化轉(zhuǎn)型或智能化轉(zhuǎn)型。

所以相對(duì)來講，偏互聯(lián)網(wǎng)或純互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，并不是我們的核心首批用戶。通常，他們從戰(zhàn)略層面上也會(huì)更傾向于認(rèn)為，無論成本多少，希望通過自建的方式來布局CDP平臺(tái)。

當(dāng)然，我們也有部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶，他們的營銷部門希望通過采購我們的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品系統(tǒng)能快速上線，營銷KPI能馬上提升。否則他們自己研發(fā)，需要投資很多錢，研發(fā)周期也很長，也只能通過自己的用戶數(shù)據(jù)去訓(xùn)練算法。

見實(shí)：現(xiàn)在整個(gè)國內(nèi)的CDP情況和國外相比，是一個(gè)什么樣的水平？

楊辰韻：國外在2012年左右就有做CDP的公司，比如歐美會(huì)比國內(nèi)早3-5年，國外也有很多估值在10億美金以上的CDP公司，最高的在40億美金左右，且已經(jīng)融資到E輪、F輪了。

國內(nèi)是從2015年下半年、2016年開始做這件事。這個(gè)賽道里也會(huì)有一些從其他公司轉(zhuǎn)型過來的，比如廣告技術(shù)公司、做SCRM的公司等。

其實(shí)CDP是營銷技術(shù)里的數(shù)據(jù)樞紐，這個(gè)定位很關(guān)鍵。轉(zhuǎn)型過來的公司可能碰到的瓶頸是：對(duì)大數(shù)據(jù)架構(gòu)不是特別熟悉，或者并不是特別了解營銷場景，大家都是從不同出發(fā)點(diǎn)切入的CDP公司。

國內(nèi)CDP的發(fā)展，得益于以下幾個(gè)因素：一是市場和客戶的痛點(diǎn)需求；二是技術(shù)的可落地程度，比如2016年，大家已經(jīng)開始搭建大數(shù)據(jù)架構(gòu)、2017年有了AI的第三次大浪潮；三是資本的驅(qū)動(dòng)；四是同類型公司的持續(xù)努力和推動(dòng)。

見實(shí)：目前國內(nèi)的數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展會(huì)比較好點(diǎn)？但CDP這塊是國外發(fā)展比較好？

楊辰韻：從單市場的角度出發(fā)，國外很少能在單一的市場里邊有億級(jí)別的客戶數(shù)量。而國內(nèi)的數(shù)據(jù)量就非常豐富，算法模型比較準(zhǔn)確。我們現(xiàn)在已經(jīng)在各行各業(yè)的營銷場景里，可以做到95%以上的模型預(yù)測準(zhǔn)確率。

國內(nèi)因?yàn)榭蛻艋鶖?shù)原因，長期有領(lǐng)先優(yōu)勢。但國內(nèi)的大數(shù)據(jù)架構(gòu)、AI等是2016年左右才開始普及，雖然國內(nèi)的前景會(huì)更好，但也存在一個(gè)客戶認(rèn)知階段，需要時(shí)間。國內(nèi)的很多營銷部門，之前甚至連軟件也沒有用過。前幾年，國內(nèi)企業(yè)服務(wù)的融資比例中，B2C占了95%，B2B占了5%左右，而國外這個(gè)比例是6:4。

見實(shí)：中小企業(yè)也開始接受CDP，并對(duì)此有一定的認(rèn)知，大概需要多長時(shí)間？

楊辰韻：未來3-5年內(nèi)，腰部客戶和中小客戶會(huì)對(duì)這件事有更多認(rèn)知和相應(yīng)的布局。未來總體營銷會(huì)是一個(gè)萬億級(jí)別的市場，營銷技術(shù)會(huì)是一個(gè)千億級(jí)別的市場，CDP作為數(shù)據(jù)樞紐的核心，至少是一個(gè)百億級(jí)別的市場。

2017年和2018年，可能是頭部客戶和一些外資客戶會(huì)有認(rèn)知。比如外資客戶在歐美的供應(yīng)商，可能沒辦法幫他們做國內(nèi)的CDP，所以最早就會(huì)找到我們。現(xiàn)在，肩部用戶已經(jīng)占比到10%-30%了，而且我們已經(jīng)不需要去教育用戶了。

見實(shí)：CDP在參與品牌私域流量運(yùn)營的整個(gè)過程中，主要扮演哪些角色？對(duì)企業(yè)的復(fù)購率、交易額、生命周期價(jià)等方面有哪些大的提升？

楊辰韻：從廣義上來說，所有的非公域流量都是企業(yè)的私域流量，比如，自有官網(wǎng)、自有小程序、自有APP、線下和線上直接接觸消費(fèi)者的觸點(diǎn)所產(chǎn)生的流量等。在私域流量之下，產(chǎn)生的數(shù)據(jù)都叫私域數(shù)據(jù)或自有數(shù)據(jù)。

而客戶數(shù)據(jù)中臺(tái)（CDP），就是專門針對(duì)私域數(shù)據(jù)去做的。CDP主要不是針對(duì)新客，而是針對(duì)已接觸的客戶，如潛在客戶或忠誠客戶的復(fù)購、流失預(yù)警、沉睡喚醒等場景。

比如我們服務(wù)過的某航空公司有3500萬會(huì)員，很希望去了解或預(yù)測，每個(gè)人大概率會(huì)偏向飛哪一條航線。我們基于他們過去三年的數(shù)據(jù)建模，預(yù)測了用戶未來7天的航線偏好，做到了接近99%的預(yù)測準(zhǔn)確率。這家航空公司之前發(fā)短信促進(jìn)7天內(nèi)的轉(zhuǎn)化率是0.7%-1%，現(xiàn)在可以達(dá)到最高14%，平均有10倍左右的轉(zhuǎn)化率提升，投入產(chǎn)出比接近1:100。

我們服務(wù)過的某汽車公司，也會(huì)基于車主特征，預(yù)測每個(gè)客戶的購車意向，預(yù)測準(zhǔn)確率做到了95%以上，提升了潛在客戶的轉(zhuǎn)化率、以及提升了試駕成功率。

還有某咖啡App中，會(huì)給用戶推薦不同的線下好禮優(yōu)惠券，每個(gè)人點(diǎn)了不同食品后會(huì)搭配不同飲料，這樣的關(guān)聯(lián)銷售或交叉銷售，我們幫對(duì)方提升了40%多。而每提升0.5%，對(duì)它來講，至少都是千萬級(jí)別的月銷量提升。

見實(shí)：從企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型層面看，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的營銷和過去傳統(tǒng)營銷相比，最大不同在哪？

楊辰韻：在傳統(tǒng)營銷中，客戶要提升轉(zhuǎn)化率，只能不停換創(chuàng)意，不斷更換營銷物料。而且客戶只能按一個(gè)月或三個(gè)月以后的結(jié)果來換創(chuàng)意。而數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的營銷，則可以做到千人千面的個(gè)性化營銷和推薦。

另外，還有實(shí)時(shí)性問題，之前可能一個(gè)月之后才能看到客戶的行為數(shù)據(jù)，但對(duì)實(shí)時(shí)性要求比較高的行業(yè)來說，比如餐飲行業(yè)，對(duì)實(shí)時(shí)性的要求是小時(shí)級(jí)別或者分鐘級(jí)別，就需要客戶運(yùn)營的實(shí)時(shí)化、個(gè)性化、智能化。

企業(yè)如果要依賴數(shù)據(jù)做決策，本質(zhì)上就需要用到CDP。我們已經(jīng)從CDP延展到了營銷中臺(tái)，現(xiàn)在的產(chǎn)品矩陣已經(jīng)是一個(gè)客戶數(shù)據(jù)中臺(tái)和營銷中臺(tái)的結(jié)合。我們會(huì)從全渠道做用戶實(shí)時(shí)行為數(shù)據(jù)的埋點(diǎn)、采集，然后會(huì)用AI算法驅(qū)動(dòng)去做客戶分群、設(shè)置人工規(guī)則，最后進(jìn)行自動(dòng)化營銷。

見實(shí)：未來整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，還有哪些可以值得想象的發(fā)展空間？

楊辰韻：從數(shù)據(jù)源層面上來看，線上行為數(shù)據(jù)的觸點(diǎn)每年都在不斷延展，從最開始的PC端到移動(dòng)端，再到現(xiàn)在的小程序、快應(yīng)用等，每年都會(huì)有更多觸點(diǎn)出現(xiàn)。還有非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的處理上，除了文本，也會(huì)持續(xù)擴(kuò)展到語音、圖像、線下傳感器、計(jì)算機(jī)視覺等更加立體的客戶數(shù)據(jù)。

從應(yīng)用場景上來看，在營銷的全渠道觸達(dá)層面上看，用AI驅(qū)動(dòng)的CDP里，前端的客戶數(shù)據(jù)源、標(biāo)簽創(chuàng)建、以及觸達(dá)等，都不需要人工去設(shè)置和干預(yù)。這是產(chǎn)品延展到數(shù)據(jù)源和應(yīng)用場景上的想象空間。

但本質(zhì)上，客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)并不只適用于營銷部門，我們現(xiàn)在已經(jīng)有10%-20%的客戶已經(jīng)在跨部門使用。比如售后部門希望通過客戶數(shù)據(jù)提升服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門希望通過客戶評(píng)價(jià)進(jìn)行新品研發(fā)等，很多部門也希望用營銷的結(jié)果數(shù)據(jù)和客戶畫像數(shù)據(jù)去支持核心決策。

所以，在泛新零售領(lǐng)域等直接的2C領(lǐng)域，在以客戶為中心的邏輯下，客戶數(shù)據(jù)的應(yīng)用場景，未來不會(huì)只局限于營銷場景，也會(huì)延展到更多非營銷場景。

見實(shí)：本輪融資的錢計(jì)劃用在哪些地方？

楊辰韻：會(huì)繼續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品的迭代和升級(jí)，進(jìn)行新品研發(fā)。我們已經(jīng)不是一個(gè)單純的CDP產(chǎn)品提供商，而是基于CDP為核心，AI驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品矩陣提供商，包括全渠道的營銷應(yīng)用模塊和更加豐富的應(yīng)用場景。

在產(chǎn)品研發(fā)層面，除了CDP中人的環(huán)節(jié)，后面的營銷觸達(dá)、時(shí)間和渠道選擇、內(nèi)容選擇等有很多可以基于AI去做的。我們接下來會(huì)把更多環(huán)節(jié)AI化，降低運(yùn)營門檻。另外，也會(huì)在市場拓展方面投入更多精力。