加盟商群體普遍存在的認(rèn)知偏差

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舉報 2020-12-09

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加盟商群體本身的素質(zhì)高低不一，認(rèn)知程度也存在很大的差別。一部分加盟商群體，他們是不能很客觀地全面地去評價一個企業(yè)和項目，存在某種程度上的認(rèn)知固化，跟一些傳統(tǒng)的思維。會導(dǎo)致在社會上出現(xiàn)“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象，就是明明你競爭對手的產(chǎn)品和項目都不如你，但是他的招商卻比你做得好，換言之他造勢比你造的好，結(jié)果優(yōu)質(zhì)的資源被他拉過去了，造成了對多方不利的這種狀況。

所以作為企業(yè)的經(jīng)營者，作為招商的組織和管理者，我們應(yīng)當(dāng)洞悉這一點，然后才能合理的包裝和展示你的項目，以便把那些真正應(yīng)當(dāng)抓住的客戶建立相對應(yīng)的合作關(guān)系。

這種傳統(tǒng)的思維和認(rèn)知偏差主要體現(xiàn)在哪幾點，我這里給大家歸納一下：

1.認(rèn)為一個企業(yè)的資產(chǎn)越重越靠譜，辦公室面積越大，設(shè)備越多，人員越多，我跟著你更靠譜，這個項目更有前途。但是他忽略了項目本身的盈利能力，也忽略了一個企業(yè)背后的東西，應(yīng)該是財務(wù)報表，應(yīng)該是現(xiàn)金流量，應(yīng)該是資產(chǎn)負(fù)債，應(yīng)該是資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率和回報率，應(yīng)該從這些維度去評價。但是他們往往沒有時間，沒有精力，也沒有能力去看這些東西。

2.認(rèn)為一個企業(yè)如果是自產(chǎn)自銷，要優(yōu)于去做OEM、ODM或者是產(chǎn)品整合的企業(yè)。他認(rèn)為既然是我跟你合作，你的產(chǎn)品就一定是你自己生產(chǎn)出來的，我心里才踏實放心。但實際上他不知道一個產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，它是由綜合的因素來決定。一個企業(yè)的商業(yè)模式和發(fā)展的思路，戰(zhàn)略規(guī)劃決定了他到底在階段性的過程中是自產(chǎn)自銷，還是用其他的方法來獲得產(chǎn)品，這里面本身并沒有優(yōu)劣之分，但是普通的人他看不到這一點，他有自己的一些固化的東西在這里面。

3.認(rèn)為我選擇的范圍越廣越好，你的產(chǎn)品線越長越好。如果你只有3到5個SKU，你甚至只有一個單品，你讓我回去怎么做？我選擇范圍多了，這個不買有人買，我總有一個可以賺錢的，但是他卻忽略了合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和合理的庫存以及商業(yè)模式！如果說盲目的經(jīng)營多品類的產(chǎn)品不僅給你帶來成本上的增加，而且也給顧客帶來選擇的困難，并不能給你帶來真正的收益，有的時候一個好的單品就可以賺很多錢，不能盲目的去追求產(chǎn)品的多樣化。

4.認(rèn)為我的地盤越大越好，恨不得你給我整個城市。所有的商圈只有我一家做這個產(chǎn)品，我賺的錢不就是壟斷性的利潤嗎？但實際上現(xiàn)在的商圈的人流非常的大，每隔100米200米，它就是完全不同的一個動線，他們之間實際上是沒有真正的競爭關(guān)系，不會因為說這個地方不遠(yuǎn)的距離開了另外一家同樣的店，你的人流就被分走了，相反的有的時候在合理的商圈組合里面，品牌的多次曝光會促使那些消費者產(chǎn)生消費的欲望和動機(jī)。

補(bǔ)充彩蛋：還有一個誤區(qū)，就是很多加盟商會認(rèn)為進(jìn)貨折扣越低越好，甚至說3折2折，恨不得1折，但我們知道除了一些很暴利的產(chǎn)品以外，大部分產(chǎn)品的定價結(jié)構(gòu)一定要合理，我們拿到一個很低折扣的項目，很有可能是不好的項目專門鉆的空子和漏洞，給的一個誘餌。這個時候第一個你要確定這個零售價是不是合理，因為所謂的折扣，是通過零售價來體現(xiàn)出來的，這個零售價合不合理，能不能賣得出去，只有賣出去才是你真正的利潤。第二個要考慮到說企業(yè)都把那么多的優(yōu)惠給你了，他的利潤在哪里，他如果沒有利潤，這個企業(yè)怎么生存？

這幾種固化的思維，作為我們招商人員應(yīng)當(dāng)充分的了解并且理解。我們不能因為人家有這個思維，我行我素，我還是聽之任之，要合理的去把握這種心態(tài)，并且想辦法去引導(dǎo)他們。另外我也希望加盟商群體能夠聽到我的這段話，然后真正的從根本上去對應(yīng)的了解自身的狀況和企業(yè)的狀況，才能判斷出這個項目適不適合你，才能真正找到讓自己賺錢的項目。

希望我們企業(yè)越做越好，希望我們每一位加盟商都能夠在自己的項目中獲得持久的收益！

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