宿言：“電商”P(pán)K“實(shí)體店”，兩者的運(yùn)營(yíng)區(qū)別到底大不大？

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舉報(bào) 2020-12-14

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最近有個(gè)粉絲朋友提問(wèn)：“我們是做傳統(tǒng)服裝店的，今年行情不好，想做電商，但是電商我們完全不了解，我們可以轉(zhuǎn)型嗎？”。在溝通了幾次之后，宿言發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有意思的問(wèn)題，即使馬上2021年了，依然有很多人對(duì)“電商”有著莫名的恐懼...

媒體的渲染加上電商從業(yè)者的吹噓，讓電商莫名其妙的看起來(lái)“高大上”了一樣。讓很多從事傳統(tǒng)行業(yè)的人堅(jiān)定不移的認(rèn)為“電商”是一個(gè)很難做，很難接觸的東西，甚至認(rèn)為從事多年傳統(tǒng)行業(yè)的自己沒(méi)有“電商思維”，所以絕對(duì)做不成...

電商確實(shí)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決了很多生活問(wèn)題，但宿言認(rèn)為開(kāi)實(shí)體店的學(xué)問(wèn)也決不低于電商，實(shí)體店也絕不是有個(gè)好位置、漂亮裝修和專業(yè)導(dǎo)購(gòu)就一定能生意火爆的~

我們以“目的”為導(dǎo)向去分析。無(wú)論是實(shí)體店還是電商，其目的都是賣(mài)出產(chǎn)品或服務(wù)，最終完成盈利。想要完成盈利就需要一個(gè)不變的公式：銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購(gòu)率。

我們接下來(lái)就以這個(gè)公式來(lái)分別拆解到電商與實(shí)體店當(dāng)中，來(lái)看看其運(yùn)營(yíng)的方式到底有沒(méi)有區(qū)別，到底誰(shuí)更強(qiáng)~

一、關(guān)于流量的獲取

實(shí)體店流量獲取方式：

電商流量獲取方式：

關(guān)于流量的獲取方式我們來(lái)做一下PK（如下圖），我們僅用幾種基礎(chǔ)的推廣方式來(lái)舉例（畢竟推廣方式太多，篇幅有限...）可以看出電商的外部引流環(huán)境相對(duì)于實(shí)體店有著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。但被動(dòng)流量的獲取相對(duì)于實(shí)體店也有著明顯差距。因電商的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈，產(chǎn)品的展示效果需要大量工作去提升搜索排名。而實(shí)體店的被動(dòng)流量相對(duì)穩(wěn)定，畢竟在服務(wù)不差的前提下，沒(méi)有人愿意多跑幾公里去買(mǎi)一個(gè)低價(jià)產(chǎn)品。

當(dāng)然高價(jià)的產(chǎn)品實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)也很明顯，“實(shí)際體驗(yàn)”是線下店的王牌。

二、關(guān)于轉(zhuǎn)化率與客單價(jià)

實(shí)體店的轉(zhuǎn)化與客單價(jià)：

電商的轉(zhuǎn)化與客單價(jià)：

從轉(zhuǎn)化方式和客單價(jià)來(lái)看，兩者的區(qū)別并不明顯（如下圖）。電商只是把實(shí)體店的銷售變成了客服，但在產(chǎn)品的售價(jià)上一般情況下很多電商確實(shí)比實(shí)體店的價(jià)格要低一些，這也是因?yàn)楹芏嚯娚潭荚诖笮团l(fā)市場(chǎng)附近，有著不可小視的優(yōu)勢(shì)。在賦予產(chǎn)品價(jià)值和促銷方式上，基本能用的招數(shù)都差不多，僅僅是平臺(tái)不同而已。

三、關(guān)于產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)

實(shí)體店的復(fù)購(gòu)：

電商的復(fù)購(gòu)：

復(fù)購(gòu)是銷售額持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的關(guān)鍵，我們拿產(chǎn)品的更新速度、體驗(yàn)、VIP及情感關(guān)聯(lián)四個(gè)維度來(lái)做對(duì)比（篇幅有限，拿4個(gè)基礎(chǔ)方法對(duì)比），我們會(huì)發(fā)現(xiàn)雖然平臺(tái)不同，但是做復(fù)購(gòu)的技巧基本都是一樣的。只是實(shí)際的操作方法根據(jù)平臺(tái)的不同而有所不同而已。（如下圖）

總結(jié)

現(xiàn)在線上及線下的邊界在逐漸地模糊，實(shí)體店也在不斷的擁抱互聯(lián)網(wǎng)來(lái)為店內(nèi)引流，比如一家飯店可以入駐某點(diǎn)評(píng)，通過(guò)評(píng)價(jià)來(lái)吸引用戶進(jìn)店。通過(guò)大V探店來(lái)吸引消費(fèi)者進(jìn)店。電商也在通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)來(lái)為自己帶來(lái)新的流量。

在目標(biāo)為“增加銷售額”的前提下，綜合對(duì)比下來(lái)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)的“手法”上兩者并沒(méi)有過(guò)于明顯的區(qū)別。都需要依靠運(yùn)營(yíng)的手段來(lái)優(yōu)化流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率。其最大的區(qū)別在于不同平臺(tái)中內(nèi)部的規(guī)則和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

如果你有更多想法要補(bǔ)充，歡迎在評(píng)論區(qū)互動(dòng)，讓我們來(lái)一場(chǎng)激烈的PK賽（不罵街那種）~

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