招商非常道，贏在轉(zhuǎn)折點(diǎn)

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舉報(bào) 2021-01-01

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引言

有好幾個(gè)客戶都表示，會和我們一直攜手走下去。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)，有這樣一個(gè)機(jī)構(gòu)在身邊，能不斷解決企業(yè)出現(xiàn)的新問題，能在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上幫助企業(yè)理清方向，實(shí)現(xiàn)突破。用我們公司自己的話來概括那就是：精準(zhǔn)招商助推企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

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比起名氣，我們更在乎客戶的滿意度

我們不是一家很知名的公司，我們也不是一家發(fā)展速度很快的公司。這和我們的價(jià)值觀以及我們業(yè)務(wù)的性質(zhì)有很大的關(guān)系。

我們服務(wù)的主要方向是幫助企業(yè)規(guī)劃和開拓銷售渠道，幫助企業(yè)進(jìn)行全國連鎖門店的布局與落位。在整個(gè)過程中，既有咨詢的部分，也有日常顧問的部分，還有策劃和落地執(zhí)行的部分。更重要的是，我們最終都是以可量化的結(jié)果向企業(yè)交付。

說實(shí)話，這樣的服務(wù)模式比較重，操作也比較辛苦，對團(tuán)隊(duì)的能力、素養(yǎng)、執(zhí)行力要求都非常高。當(dāng)然，艱巨的挑戰(zhàn)也促進(jìn)了我們自身的進(jìn)化與成長，也不斷倒逼出我們的潛能。從服務(wù)第一個(gè)項(xiàng)目以來，我們的客戶滿意度近乎100%。除了一些明確只需要階段性服務(wù)的品牌以外，我們無一例外的成了合作伙伴最信賴的招商加盟總指揮。

有好幾個(gè)客戶都表示，會和我們一直攜手走下去。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)，有這樣一個(gè)機(jī)構(gòu)在身邊，能不斷解決企業(yè)出現(xiàn)的新問題，能在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上幫助企業(yè)理清方向，實(shí)現(xiàn)突破。用我們公司自己的話來概括那就是：精準(zhǔn)招商助推企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

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精準(zhǔn)招商是我們的服務(wù)理念，也是我們創(chuàng)業(yè)的初心

以連鎖餐飲企業(yè)為例，要么直營，要么找加盟商做。隨著食品工業(yè)化和供應(yīng)鏈的不斷完善，信息化程度越來越高，加盟已經(jīng)成為一種主流模式。既然要加盟，就要找到適合企業(yè)項(xiàng)目發(fā)展需求的加盟商。到哪里去找這么多的客戶群體呢？基于這個(gè)剛性需求，專業(yè)的招商部門或招商服務(wù)機(jī)構(gòu)就有了存在的必要性。

在創(chuàng)業(yè)之前，我在一家大數(shù)據(jù)營銷服務(wù)公司擔(dān)任副總裁。這家公司的招商外包業(yè)務(wù)在中國的體量是數(shù)一數(shù)二的?？胺Q招商行業(yè)的黃埔軍校。輝煌的業(yè)績背后我也發(fā)現(xiàn)了一些痛點(diǎn)，那就是招商外包服務(wù)本身所追求的速度和效益有時(shí)候會和企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展存在一定程度的矛盾。因?yàn)檎猩掏獍饕磕脗蚪穑@取更多傭金的前提就是要幫助企業(yè)在最短時(shí)間內(nèi)招到更多的客戶。那么問題來了，是不是所有企業(yè)的項(xiàng)目和產(chǎn)品都能夠做到海量招募，人人可為呢？

事實(shí)上，絕大部分的品牌都需要對合作渠道進(jìn)行較為嚴(yán)格的篩選和評估，都需要有一定的節(jié)奏和布局，都需要充分考慮供應(yīng)鏈和服務(wù)能力，都需要進(jìn)行市場的驗(yàn)證和迭代。除非你的商業(yè)模式非常成熟，適應(yīng)環(huán)境非常廣泛，且對合作者的準(zhǔn)入條件相對單一，比如你是招類似于微商這樣的群體，任何一個(gè)家庭的普通寶媽就可以，比如你是招投資性客戶，唯一需要的就是他們的錢。這種情況下企業(yè)的目標(biāo)才有可能和快速招商的團(tuán)隊(duì)形成同頻。否則，招商加盟就很難一蹴而就，必須有條不紊地往前推進(jìn)。

如此的合作模式會有這樣兩種情況：

一種是企業(yè)對快招商所帶來的客戶質(zhì)量參差不齊及難以管理表示不滿，雙方產(chǎn)生分歧，直至解除合作關(guān)系；第二種是企業(yè)默許或鼓勵(lì)前端招商繼續(xù)加大力度，最終難以形成穩(wěn)定持續(xù)的市場盈利而變?yōu)槎唐娇斓捻?xiàng)目，對于加盟商來說也是不夠負(fù)責(zé)任的。我自身的價(jià)值觀不允許我去迎合這樣的客戶。

我更希望陪伴有長遠(yuǎn)目標(biāo)，有品牌信仰的企業(yè)長期發(fā)展。為這樣的品牌提供專業(yè)顧問服務(wù)，便成了我創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力和初心。

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看起來市場小了，但口碑的傳播會帶來更持久的收益。

當(dāng)我們把客戶群體做了定位以后，其實(shí)是自己給自己限定了市場范圍，自己給自己的客戶開發(fā)制造了難度。剛開始團(tuán)隊(duì)成員還有些不理解，用最熟悉的方式和最簡單的辦法賺錢難道不香嗎？我告訴大家不要急，只要我們的心態(tài)穩(wěn)定和思路清晰，一定會遇到屬于自己的客戶。事實(shí)上，合作很快就到來了。這個(gè)客戶的需求和我們的理念不謀而合。

他們希望找到精準(zhǔn)的客戶，希望按照公司的戰(zhàn)略部署分步驟、有重點(diǎn)的開店，更看重的是開店的成功率和系統(tǒng)持續(xù)的加盟商管理。同時(shí)還希望我們在店鋪的盈利模式優(yōu)化和渠道創(chuàng)新上給予專業(yè)指導(dǎo)。

說實(shí)話，相對于單一的招商執(zhí)行而言，需要考慮的環(huán)節(jié)變多了，需要考量的因素復(fù)雜了，但我們堅(jiān)信這就是品牌連鎖應(yīng)有的態(tài)度和姿勢。這個(gè)項(xiàng)目我們至今還在服務(wù)，已經(jīng)一步步成長為行業(yè)翹楚。如果我們雙方不能達(dá)成共識，如果我們其中任何一方追求短期的利益，都不會有今天如此好的結(jié)果。

因?yàn)樾愿竦脑?，也因?yàn)槲覀儽旧淼木τ邢?，我們公司沒有銷售部門，也不給自己定所謂的年度銷售目標(biāo)。

我們的目標(biāo)很簡單，就是服務(wù)好每一家客戶，達(dá)成他們的目標(biāo)就等于達(dá)成我們自己的目標(biāo)。

至少從現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式來看，我們也不太可能做的很大。

咨詢顧問公司想要做大，一是客單價(jià)盡可能的高，有些外資巨頭咨詢公司可以把服務(wù)費(fèi)用收到上千萬，當(dāng)然他們服務(wù)的也大都是大型國有企業(yè)，包括政府單位。解決的往往是非常宏觀層面的東西，這種靠品牌、公關(guān)、高精尖人才拉動(dòng)的模式顯示是我們不能企及的。二是把產(chǎn)品盡可能標(biāo)準(zhǔn)化，比如培訓(xùn)，比如塑造某種概念，按照某些模板和相對固定的套路，讓咨詢工作盡可能流程化，能在不同項(xiàng)目之間復(fù)制切換。這種打法盡可能不觸碰具體的事務(wù)，給到企業(yè)一些方向的指引和工具就可以了，因此可以服務(wù)更多數(shù)量級的客戶。

這種模式對于我們來說不難，但終究不能滿足我們那一顆好戰(zhàn)的心，我們覺得通過自己的深度參與和積極推動(dòng)，看到企業(yè)的業(yè)績在發(fā)生明顯的變化，很刺激，很過癮。比如我們在茅臺鎮(zhèn)的一家白酒客戶，就已經(jīng)連續(xù)四年實(shí)現(xiàn)了100%的增長。

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十年如一日的更新和維護(hù)自有數(shù)據(jù)庫，是我們的核心競爭力。

我們的操作模式比一般機(jī)構(gòu)復(fù)雜，我們的人力成本比一般機(jī)構(gòu)高，我們?yōu)榱烁玫慕Y(jié)果需要參與項(xiàng)目的諸多環(huán)節(jié)。那么有沒有一些地方是“占便宜”的呢？還真有，那就是我們的經(jīng)銷商、加盟商資源獲取成本比較低。企業(yè)招商，是有了項(xiàng)目才去找客戶，一般外包公司，也是有了項(xiàng)目才去搞各種平臺的投放和引流，靠的是遍地撒網(wǎng)，局部收獲。好不容易轉(zhuǎn)化了，還不一定是企業(yè)想要的。眾所周知，現(xiàn)在客戶越來越理性，競爭對手也日益增多，從而不斷抬高了項(xiàng)目的引流成本。讓很多老板望而生畏，陷于越招越傷的困境。

而我們很早就意識到，真實(shí)有效的客戶資源將是一筆巨大的財(cái)富。如何主動(dòng)地和他們保持鏈接，如何高頻地和他們保持互動(dòng)，如何讓他們成為我們的朋友是非常重要的課題。為此，我們建立了數(shù)據(jù)開發(fā)與維護(hù)小組，通過主動(dòng)拜訪，定向開發(fā)，社群維護(hù)、線下聯(lián)盟、課程講座、平臺溝通、委托第三方介紹等方式，不斷擴(kuò)大我們的自有資源池。我們還針對性地選擇了一些優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的招商負(fù)責(zé)人建立互助機(jī)制，彼此推薦有質(zhì)量的客戶。

有了資源以后首先要保持真誠和耐心。不同的群體適合不同的項(xiàng)目，而且有時(shí)候投資者本人都不能很好的對自己進(jìn)行評估。如果我們?yōu)榱四骋淮谓灰椎倪_(dá)成而急促地把項(xiàng)目介紹給客戶，很有可能帶來不好的結(jié)果，同時(shí)也失去了客戶的信任。一個(gè)信任你的客戶不僅會一直跟著你，還會給你帶很多的轉(zhuǎn)介紹，而且他們的轉(zhuǎn)介紹極其高效，通常是零溝通成本。

信息不對稱在商業(yè)領(lǐng)域是常態(tài)，誰都希望和一個(gè)靠譜的人打交道。我們在介紹項(xiàng)目時(shí)也會和客戶一起來分析，該鼓勵(lì)的時(shí)候要鼓勵(lì)，該提醒的時(shí)候要提醒。投資必然有風(fēng)險(xiǎn)，我們也不能保證推薦的項(xiàng)目都一定能賺錢。但我們能保證的是項(xiàng)目背后的運(yùn)營機(jī)制是完善的，店鋪盈利模型是閉環(huán)的，供應(yīng)鏈成本結(jié)構(gòu)是合理的，企業(yè)的管理是認(rèn)真負(fù)責(zé)的，加盟商成功案例是普遍的。在這些要素都具備的前提條件下再來做決策，即便出現(xiàn)投資失敗也在接受范圍之內(nèi)。

正是這樣十年如一日的積累，我們和眾多的經(jīng)銷商、加盟商建立了互相依存，彼此促進(jìn)的合作關(guān)系，我們成為他們選擇評估項(xiàng)目、運(yùn)營管理項(xiàng)目的導(dǎo)師。

量變引起質(zhì)變，我們開發(fā)渠道客戶的綜合成本遠(yuǎn)低于單一依賴于營銷的公司和機(jī)構(gòu)，效率更是他們的三到五倍。良好的結(jié)果更加堅(jiān)定了我們的信心，就是只服務(wù)愿意長線發(fā)展，致力于品牌力系統(tǒng)提升的公司。

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最后的話

以上是我們的親身經(jīng)歷和真實(shí)感悟，與擁有不同觀點(diǎn)的你探討，與擁有相近想法的你共勉。

掙快錢從長期來看往往掙的是小錢，懂得舍棄短期利益的人往往才能真正掙到大錢。

招商加盟是個(gè)系統(tǒng)工程，不要簡單孤立的去對待，你要找的合作機(jī)構(gòu)也必須是具備系統(tǒng)思維的。

我們的服務(wù)是基于企業(yè)全國市場布局的核心策略和解決方案，招商只是階段性的手段，獲取大量現(xiàn)金流只是順便完成的階段性成果，更大的豐收還在后面呢。

對因?yàn)榉N種原因不能及時(shí)達(dá)成合作的客戶說聲抱歉，我們同一運(yùn)營中心每年只服務(wù)五個(gè)客戶，人手確實(shí)有限。

2020年都挺過來了，2021年還擔(dān)心什么呢？加油！

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