招商談判過程中的“合理讓步”

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舉報(bào) 2021-01-08

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我們在招商談判的過程中，因?yàn)槊鎸Φ氖莵碜匀珖鞯氐男涡紊牟煌幕尘昂驼J(rèn)知狀態(tài)的意向客戶，他們難免都有自己一些個(gè)性化的訴求，所以招商談判它一定是一個(gè)起伏的，有博弈的，也有妥協(xié)的過程。有的老板可能會(huì)說我們喜歡一刀切，我們喜歡用統(tǒng)一的透明的制度和政策面對所有的來訪者，當(dāng)然這是一種簡單的方法。但是對于中國目前大的商業(yè)環(huán)境，對于瞬息萬變的競爭態(tài)勢，我覺得并不完全適合。

所以我主張?jiān)谡猩陶勁羞^程中還是要有一些合理的讓步。那么我們應(yīng)當(dāng)如何做？

1.我們要主動(dòng)自覺的在我們的招商政策當(dāng)中，設(shè)置一些不影響根本利益和根本原則的條件。這些條件和要素就是拿來讓一些相對特殊的客戶，或者說我們很想成交的客戶有一個(gè)緩沖帶，讓他們有一個(gè)談判的點(diǎn)，或者是談判的余地。這樣一來整個(gè)談判的過程不會(huì)那么生硬和僵化，有一些潤滑劑的作用。如果說因?yàn)槟骋恍l件讓談判處于僵化，有些人可能會(huì)覺得他沒有得到尊重，或者說他的智商被侮辱了，他感覺到自己像個(gè)傻子一樣任人擺布。這個(gè)時(shí)候他沒有一種掌控的狀態(tài)。從心理學(xué)的角度來講，人都是喜歡自己掌控局面的感覺。如果說他覺得是自己掌控的一種狀態(tài)，他更愿意和你建立良好的合作關(guān)系。

2.我們在談判的過程中可以主動(dòng)提出讓步，但主動(dòng)讓步一定要有理由。因?yàn)橛袝r(shí)候主動(dòng)亮出自己的優(yōu)惠政策，或者說主動(dòng)提出自己好的支持條件，這本身就是一種有態(tài)度、大氣的方式。你要告訴他，因?yàn)槟闶鞘裁?，因?yàn)槟隳茏龅绞裁矗驗(yàn)槟愠兄Z什么，所以我們愿意主動(dòng)地拿出我們的誠意，把我們最好的資源和條件給到你。這個(gè)時(shí)候他會(huì)覺得是被重視的，他是這里面的優(yōu)秀者，那么推進(jìn)合作就變得是一個(gè)自然而然的事情。

3.有些條件我們可以被動(dòng)讓步，但被動(dòng)讓步要有條件。對方提出來了1到2個(gè)條件，這個(gè)條件又相對在我們承受范圍之內(nèi)，那么這個(gè)時(shí)候我們可以去做出讓步。其實(shí)道理差不多，也就是說我可以答應(yīng)你A，但是你必須做到B，我可以承諾你C，你必須給我承諾D，我們雙方是對等的，是互利共贏的，而不是我一味的妥協(xié)。如果說只是一味地妥協(xié)，那么我們本身合作關(guān)系的基礎(chǔ)就是脆弱的。所以當(dāng)這樣有理有據(jù)地提出來的時(shí)候，對方一定會(huì)認(rèn)可和理解。

4.我們在一定的成交氛圍中，可以快速讓步，但要有時(shí)限。什么叫快速讓步？就是當(dāng)對方最后提出來某個(gè)條件的時(shí)候，可以不假思索，或者說不用太多繁瑣的流程，就在當(dāng)天或者當(dāng)下解決這個(gè)問題。但是注意這個(gè)時(shí)候要有時(shí)限，也就是要鎖定跟客戶成交的動(dòng)作。你要問他：“除了這個(gè)問題還有沒有其他的問題？如果這個(gè)問題解決了，我們是不是馬上能夠進(jìn)行簽約？因?yàn)槲沂莻€(gè)直爽的人，你也是個(gè)直爽的人，我們的企業(yè)要的是這種敢作敢為敢擔(dān)當(dāng)?shù)娜??！边@個(gè)時(shí)候其實(shí)你是把皮球踢給了他。那么如果是一個(gè)真正有誠意的人，他會(huì)答應(yīng)你，這就是一個(gè)比較好的狀態(tài)。

5.我們在談判的讓步過程中，要把我們的底線在關(guān)鍵的時(shí)候要亮出來，而且要很有勇氣的亮出來。這個(gè)技巧可能稍微有點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，但是你學(xué)習(xí)好以后也要適度的去運(yùn)用。這個(gè)底線可能涉及到的是我們公司的品牌、營銷、管理制度，甚至是我們的價(jià)值觀，是不容撼動(dòng)和動(dòng)搖的。那么對于原則和底線的問題，我們要有理有據(jù)的，很認(rèn)真的把它擺出來，要告訴他這個(gè)條件是沒有談的。如果談到這個(gè)條件就已經(jīng)不具備合作的基礎(chǔ)了。談判本身就是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程。如果他能夠真實(shí)地感受到你是很認(rèn)真的在說這件事，而且是不容去挑戰(zhàn)的，其實(shí)客戶也會(huì)接受。

以上就是我分析的關(guān)于在招商談判過程中作出合理讓步的一些策略，希望對大家有所啟發(fā)！

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