文案怎么寫，才能有力傳達(dá)賣點(diǎn)？6招帶你突圍
首發(fā)：Canva設(shè)計(jì)
只要你想做宣傳推廣或者賣貨，就繞不過(guò)一件事：提煉賣點(diǎn)。
信息繁雜過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，商家能想到的賣點(diǎn)都大同小異...如果你沒(méi)有超級(jí)賣點(diǎn)，那就根本無(wú)法吸引到用戶，更不用提實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化了。
要想判斷是否提煉出了超級(jí)賣點(diǎn)，其實(shí)可以參考廣告營(yíng)銷領(lǐng)域的USP理論，即：
根據(jù)以上三點(diǎn)，我們可以看出超級(jí)賣點(diǎn)其實(shí)和用戶需求、是否打動(dòng)用戶、競(jìng)品賣點(diǎn)有關(guān)。
一、賣點(diǎn)提煉常見(jiàn)誤區(qū)
在提煉賣點(diǎn)時(shí)，很多人最常陷入的誤區(qū)就是：只講產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，忽略用戶需求。
下面這張?jiān)斍轫?yè)，就是典型的例子。
“新季上市，樹(shù)上自然熟，香甜軟糯，正宗福建軟芭樂(lè)！”這些賣點(diǎn)看起來(lái)都不錯(cuò)，把產(chǎn)品從頭從頭到尾夸了一遍。
但看完這個(gè)文案，用戶心里只有一個(gè)想法：關(guān)我什么事？這些賣點(diǎn)看起來(lái)好像只是一些客觀事實(shí)，和我的利益沒(méi)太大關(guān)系，并不能讓我心動(dòng)啊~
其實(shí)只要轉(zhuǎn)換角度，把芭樂(lè)低熱量的優(yōu)點(diǎn)，和減肥人群的需求結(jié)合起來(lái)，就可以提煉出“水果界脂肪殺手”這一超級(jí)賣點(diǎn)。
分析完誤區(qū)，接下來(lái)就讓我們來(lái)看看到底如何提煉超級(jí)賣點(diǎn)。
二、六大方法，幫你找準(zhǔn)超級(jí)賣點(diǎn)
找到能夠擊中用戶痛點(diǎn)、勾起用戶興趣的賣點(diǎn)，是文案寫作里非常關(guān)鍵的一步。往大了說(shuō)，它還是整個(gè)營(yíng)銷工作里非常重要的一步。
下面，我將分享6大方法，幫大家更好地找到超級(jí)賣點(diǎn)。
1、找和競(jìng)品有差異的賣點(diǎn)
說(shuō)到USP理論，那就不得不提喜力滋啤酒。喜力滋本來(lái)是一個(gè)不出名的小品牌，為了提高銷量，請(qǐng)來(lái)了著名的廣告大師霍普金斯。
當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都在宣傳自己的“純”，霍普金斯獨(dú)辟蹊徑，提出了“每個(gè)酒瓶都經(jīng)過(guò)4次高溫消毒”這樣一個(gè)超級(jí)賣點(diǎn)，成功讓喜力滋從市場(chǎng)第5躍居到市場(chǎng)第1的位置。
事實(shí)上，每家啤酒廠的啤酒瓶都會(huì)經(jīng)過(guò)4次高溫殺毒，這沒(méi)什么特別的，但只有喜力滋告訴消費(fèi)者了。
這就讓消費(fèi)者誤以為其他啤酒廠沒(méi)有高溫消毒，衛(wèi)生問(wèn)題堪憂，之后自然就選擇了經(jīng)過(guò)4次高溫消毒的喜力滋。這樣與眾不同的賣點(diǎn)，效果就十分出色。
2、從競(jìng)品的差評(píng)中找賣點(diǎn)
這一點(diǎn)也比較容易理解，競(jìng)品的差評(píng)，很可能就是你獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)點(diǎn)，也是你的銷售機(jī)會(huì)。我們只需要去搜集競(jìng)品的差評(píng)，然后把這些差評(píng)和自家產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，提煉成文案即可。大家看一下唯品會(huì)的SLOGAN，就是典型的從競(jìng)品差評(píng)中找自己的賣點(diǎn)。
在和唯品會(huì)同時(shí)期的購(gòu)物網(wǎng)站上，消費(fèi)者經(jīng)常抱怨花大錢買到假貨。
而唯品會(huì)這句slogan中，“精選”、“正品”、“特賣”對(duì)應(yīng)的就是競(jìng)品的差評(píng)“水貨”、“假貨“、“價(jià)格貴”。
3、從目標(biāo)人群的需求中找賣點(diǎn)
洞察消費(fèi)者需求，是件不容易的事，需要我們不斷實(shí)踐思考。不過(guò)，在當(dāng)代社會(huì)中也有很多需求是顯見(jiàn)的，比如減肥瘦身、變白、保持年輕等等。
從需求中找賣點(diǎn)，有一個(gè)非常經(jīng)典的案例，就是茅臺(tái)。
它有一句出名的文案，就是洞察消費(fèi)者需求的極佳案例。
那句文案是這么寫的：貴人來(lái)，金毛臺(tái)！
茅臺(tái)定價(jià)不低，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很多，如果單單從產(chǎn)品的口感、年份、原材料去寫文案，很難讓用戶下單。
普通人很少會(huì)買茅臺(tái)自己喝，但和很重要的人一起喝酒，通常會(huì)更舍得花錢，體現(xiàn)自己對(duì)對(duì)方的重視，也讓自己顯得倍有面子。
金茅的文案創(chuàng)作者洞察到了這一需求，于是便寫出了”貴人來(lái)，金茅臺(tái)”這么一句價(jià)值千金的廣告語(yǔ)。
同理，大家仔細(xì)看王品牛排的海報(bào)文案，“王品牛排，只款待心中最重要的人”，其實(shí)也是一樣的創(chuàng)作思路。
4、從價(jià)格上找賣點(diǎn)
價(jià)格，是產(chǎn)品銷售中的重要一環(huán)。它也可以作為一個(gè)核心賣點(diǎn)，尤其是低價(jià)。
低價(jià)看似是一個(gè)很好用的賣點(diǎn)，但極其講究方法。用不好，別人會(huì)懷疑你的產(chǎn)品是否有問(wèn)題，有時(shí)候還會(huì)覺(jué)得你LOW。
所以，當(dāng)你將低價(jià)作為賣點(diǎn)時(shí)，一定要給出一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛?，讓消費(fèi)者感覺(jué)到便宜、靠譜、有好貨。
瓜子二手車就是一個(gè)很好的例子。二手車很便宜，但便宜的同時(shí)，也會(huì)讓人擔(dān)心，你的車會(huì)不會(huì)質(zhì)量很差，畢竟是二手的嘛。
所以它的廣告文案里明確指出了：“無(wú)中間商賺差價(jià)，買家少花錢”。看完之后消費(fèi)者就明白了，便宜不是因?yàn)檐嚥缓茫菦](méi)有中間商賺差價(jià)。這樣的低價(jià)就是有理有據(jù)、令人信服的。
5、把產(chǎn)品的歷史文化底蘊(yùn)作賣點(diǎn)
在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，越是有歷史文化底蘊(yùn)的產(chǎn)品，越容易獲得用戶的信賴。所以，我們也可以從這里找到產(chǎn)品的超級(jí)賣點(diǎn)。
最常見(jiàn)的案例，就是百年老字號(hào)產(chǎn)品或品牌。
以同仁堂系列產(chǎn)品為例，它的產(chǎn)品詳情頁(yè)中總會(huì)提及”中華老字號(hào)”、“百年老店”這樣的關(guān)鍵詞。
6、把產(chǎn)品的高效作為賣點(diǎn)
人們都渴望快速滿足自己的需求，所以產(chǎn)品的高效率也可以作為一個(gè)超級(jí)賣點(diǎn)。
我們以每日優(yōu)鮮為例，它的文案賣點(diǎn)“最快1小時(shí)送達(dá)”，就突出了平臺(tái)高效配送這一優(yōu)點(diǎn)，也讓人覺(jué)得產(chǎn)品到手還是新鮮的。
在每日優(yōu)鮮把效率高作為自己的賣點(diǎn)后，其他生鮮平臺(tái)也紛紛效仿。
同樣的例子，還有美的的取暖器文案。小家電的賣點(diǎn)有很多，比如靜音、省電、安全等等。
但是，考慮到取暖器“要讓人快速暖和起來(lái)”這一特性，美的就把“3秒速熱”作為超級(jí)賣點(diǎn)，并把文案放在了海報(bào)中最矚目的位置，讓用戶感覺(jué)自己買了之后就能立刻擺脫寒冷。
三、寫在最后
相信以上6大方法，可以幫助大家準(zhǔn)確找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)，把自家產(chǎn)品打造成高轉(zhuǎn)化的爆品。
有些方法看似容易，但很容易踩雷；有些方法看似很難，但也不是無(wú)法掌握。這些都需要大家在反復(fù)實(shí)踐中，不斷迭代優(yōu)化。
作者：西柚
編輯：Elsa
作者公眾號(hào)：Canva設(shè)計(jì)（ID：canvadesign）
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