富途社區(qū)現(xiàn)在每天的日活大概是70多萬，每天產(chǎn)出的UGC超過15萬，實盤曬單量一萬多。

為什么絕大部分券商沒有社區(qū)，而富途一定要做呢？

一個優(yōu)質(zhì)投資者構(gòu)成的社區(qū)/社群私域到底怎么做？

在前幾天，由見實和零一裂變聯(lián)合主辦的「第三屆微信生態(tài)交易展」暨十城峰會上，富途聯(lián)合創(chuàng)始人李鐳給出了自己的答案。

在她看來，富途一定要做社區(qū)/社群的原因有三：一為用戶有交流需求；二為富途構(gòu)建起來的社區(qū)生態(tài)，主要由UGC構(gòu)成，這是公司獨特的護城河和壁壘；三為社群等私域流量，可以成為業(yè)務擴展中，長期可沉淀的轉(zhuǎn)化抓手。

社區(qū)/社群在提升用戶活躍度、促進業(yè)務滲透轉(zhuǎn)化、延長用戶投資生命周期，以及沉淀社交數(shù)據(jù)、加強情感連接方面起到了重要作用。

在分享中，李鐳也提到了UGC互動社區(qū)的核心玩法，以及社區(qū)初期怎么啟動。最后也分享了一些曾經(jīng)踩過的坑，或會為你提供參考和借鑒，你也可以在見實公眾號后臺發(fā)送關鍵詞「十城峰會」下載PPT。如下，Enjoy:

富途聯(lián)合創(chuàng)始人 李鐳

各位好，非常高興今天有機會來做分享。富途從2020年以來，無論是業(yè)務數(shù)據(jù)還是財務數(shù)據(jù)，都取得了高速增長的成績，這與大環(huán)境和富途自身的運營增長密不可分。

所以我今天的分享也會分成兩大部分，一是大環(huán)境的分析，二是分享下富途是如何做社區(qū)運營的。

首先我們看看大環(huán)境。

2020年是一個很特殊的年份，因為疫情蔓延，全球的經(jīng)濟受到影響，為了拯救低迷的經(jīng)濟，全球主要經(jīng)濟體的央行如美國、中國、日本和英國都采用了寬松的貨幣政策，所以整個市場的錢都變多了。

在過去很多年期間，美聯(lián)儲的總資產(chǎn)都是保持平穩(wěn)的態(tài)勢，但到了2020年，資產(chǎn)規(guī)模近乎翻倍。這是什么概念呢？這意味著美國2020年這一年新發(fā)的錢，幾乎等于過往發(fā)行貨幣的一大半，直接的影響就是資產(chǎn)變貴。在座各位如果有炒股，去年應該或多或少都有收獲。

上圖這些企業(yè)都是我們非常熟知的公司，左邊四個是美股企業(yè)，右邊兩個是港股企業(yè)。蔚來2020年初到年末，市值翻了12倍，特斯拉翻了7倍，B站翻了3倍，拼多多翻了3倍，美團跟小米分別翻了將近兩倍。

所以大家可能都有種感覺，整個資本市場一片向好。雖然疫情給實體經(jīng)濟帶來一些沖擊，但是從創(chuàng)業(yè)環(huán)境來說，尤其是創(chuàng)業(yè)者在一級市場募資的時候，反而得到資本放水的好處，2020年募資相較過去沒有那么困難了。

富途是一家美股港股互聯(lián)網(wǎng)券商，因為2020年客觀環(huán)境的增長，加上富途本身的增長運營，我們在2020年取得了很好的成績。

今天跟大家分享的是富途的社區(qū)生態(tài)運營。富途的 to C 業(yè)務主要提供五大功能模塊：行情、交易、資訊、社區(qū)、投教。我們可以看到，由這五大模塊帶來的業(yè)務數(shù)據(jù)。

同時我們也提供 to B 的服務，所有美股或港股的上市公司，我們提供全流程的服務，從上市前到后。為什么要把 to B 的服務放到這里，因為B端在整個社區(qū)生態(tài)里起到非常重要的作用。

大家可能聽說過富途，也可能用過富途。其實，富途跟市面上絕大多數(shù)券商比較不一樣的地方就是，富途有一個非?；钴S的社區(qū)。

富途社區(qū)現(xiàn)在每天的日活大概是70多萬，每天產(chǎn)出的UGC超過15萬，實盤曬單量一萬多。比如我今天跟一個人講我賺了多少錢，口說無憑，在富途可以把真正交易中的行為提取出來分享，這就是實盤曬單。

同時富途還是港股最大的零售券商，我們的UGC里面有一半是香港用戶貢獻的。富途社區(qū)也是國內(nèi)最和諧的香港同胞和內(nèi)地同胞交流的社區(qū)。

為什么絕大部分券商沒有社區(qū)，我們富途一定要做呢？

首先用戶有沒有交流的需求？肯定有！我們在大牛市的時候去餐館吃飯，你會看到左右隔壁全在講股票，所以交流的需求天然存在。

第二，關于公司的護城河和壁壘建設。經(jīng)常有投資人會問，你們做的不錯，現(xiàn)在我砸一大筆錢跟富途做一樣的，行不行？

證券交易平臺是復雜產(chǎn)品，當然不是砸錢就能做出來的，這里有產(chǎn)品建設的時間壁壘。但還有什么東西是錢砸不出來的，堆人也堆不出來的？就是社區(qū)生態(tài)，因為這是由UGC構(gòu)成的，不是單方面努力就能得到的。所以有一個很好的社區(qū)，有一個很好的私域流量，是你獨特的護城河。

第三，大家都很清楚，我們?yōu)槭裁匆鏊接蛄髁?，因為在這里可以促進業(yè)務的深度轉(zhuǎn)化。

既然知道為什么要做，我們有些什么東西，價值點一定要挖掘出來。比如我們拿OKR來講，上圖提到的4個方面都是O。

首先，我們要提升用戶的活躍度。富途有超過1200萬注冊用戶，如果用戶注冊完以后都不來，或者打開的頻次非常低，那么這些用戶數(shù)據(jù)或者注冊用戶是無效的，我們需要他們活躍起來。

第二，促進業(yè)務滲透轉(zhuǎn)化，這個非常容易理解。

第三，延續(xù)用戶的投資生命周期。作為一個平臺，我們希望用戶賺錢，這樣用戶才能持續(xù)在平臺上留存下來，平臺也才能持續(xù)存活下去。所以我們特別希望每個人在富途平臺上都能成為理性科學的進階型投資者。

我相信不光是在富途，在座的各位在運營私域流量的時候都應該注意，不能涸澤而漁，今天賣給用戶一大堆他并不想要的東西，這未必是好事。

最后，就是沉淀社交數(shù)據(jù)，加強情感聯(lián)系。一旦一個人在私域流量里面交到了朋友，他的遷移成本就變得很高了。他不是一個人的遷移，而是一群人的遷移，所以要把社交屬性沉淀下來。

這四個價值挖掘好了，就達到了我們要做社區(qū)的目的。

大家也知道，跟股票投資相關已經(jīng)有一些社區(qū)，我們怎么定位自己？

首先，我們分析一下自己的用戶。每一個產(chǎn)品或者每一個平臺，其用戶群都會有一些差異。拿美股和港股的投資群體來講，在整個社會中是比較高知、高收入的一群人。

給大家一個數(shù)據(jù)參考，我們財報上都有公開。富途的客均資產(chǎn)數(shù)，大概是50萬港幣，A股大概是5萬人民幣。大家就知道其實這群人是在圈子里比較top的人。所以在運營私域流量的時候，沉淀自己的用戶畫像非常重要。

那么這些人有什么需求？我們在炒股的時候，有時候會遇到一些“無知”。這個“無知”不是說自己沒有文化，是可能不知道怎么交易，不知道公司基本面好不好，不知道大勢環(huán)境會不會發(fā)生變化，這是一種無知。

“無助”。當你有問題的時候，向誰求助呢？一個人只能看電視，還是只能通過吃飯的時候跟同事鄰居們交流一下。

還有“無聊”，炒股這件事情有個“炒”字，除了價值投資，其實還帶有一點點游戲?qū)傩裕杂袝r候，也會陷入我的交易非常成功，或者不成功的時候，不能跟大家互動，是挺無聊的。

我們要解決他這些場景需求，該怎么做呢？就是鼓勵用戶分享自己的投資經(jīng)歷。我們可以看到，股吧比較偏向直接感性的表達，大家比較容易看到一些情緒和消息面的內(nèi)容。雪球，理性的觀點、深度的分析比較多，講很多基本面，非常好。

富途做什么定位呢？我們本身是跟交易綁定在一起的，所以我們把實盤作為一個抓手。長什么樣子？我們看看。

這個是每個人在APP可以分享的東西，是根據(jù)用戶的交易行為生成的。由官方去背書你的投資和交易行為，保證它是真實的。這種真實是不是要比空口說有感染力，所以我們也看到，我們的用戶生成了大量的圖片和筆記。

如果今天有一個人跟你說“我是股神”，憑什么？當他亮出他的收益，假設是1000%多，是不是股神？有點像。

然后會發(fā)現(xiàn)，我們平時在交流的時候，除了說自己幸運的事，也很喜歡講自己的不幸?！百u慘”也是一種抒發(fā)情感的重要表達形式。

上圖最右側(cè)，也可以看到買賣點。右下方的小圖上，有很多小點，那是用戶的買賣點，這樣能說明我是怎么掙到這個錢的。我是這么牛地在低點買入，高點賣出。然后也可以分享一些持倉。

我們支持各種各樣的分享形式，有些人喜歡分享絕對值，有些人喜歡分享比例。有了這些之后，就是我們跟其它平臺不一樣的定位體現(xiàn)。

我們知道UGC的互動社區(qū)有好幾種形式：一種是主題交流，大家都是圍繞一個主題溝通，比如知乎、虎撲上很多主題。然后是關系，大家是來建立關系，聊什么不重要，人脈圈子很重要，比如朋友圈，領英。還有創(chuàng)作分享型，鼓勵人人創(chuàng)作，各式各樣的UGC，包括抖音、短視頻。

富途在找到定位之后就討論，這三種切入點比較適合哪一種？

我們覺得應該是第一種。因為在一個炒股的社區(qū)里，大家是弱關系，不是強關系，所以第二種是肯定不合適，或者說一上來就做強關系是不合適的。要創(chuàng)作分享，讓每個人都能說出自己炒股的心得，其實是不容易的，大部分是想來聽、想來學。

我們給用戶一定的主題，讓用戶圍繞主題進行交流，就比較適合。什么叫主題？比如，今天騰訊發(fā)了財報，你怎么看待這個財報？這算是一種主題。

比如在B站5月份的時候，我們?nèi)ゲ滤氖兄禃粫瓢賰|美元，這是一種主題。

然后比如說，最近上了一只很熱門的新股，大家中簽沒有，這也是一種主題。通過主題來讓大家在一起交流。

對于一般的主題社區(qū)發(fā)展路徑，上圖是一個從無到好的過程。最開始原始的積累，其實比較聚焦。

找到一幫種子用戶，讓他們生產(chǎn)種子內(nèi)容，這時候你只需要關注什么？關注告訴他游戲規(guī)則是怎么樣的，你來我這去生成內(nèi)容能得到什么，一定要把這個講清楚。

然后第二步，內(nèi)容生成以后，給到消費這些內(nèi)容的人。他不是KOL，但是他愿意去聽KOL說的這幫人。這個階段最需要注意的是分發(fā)，把生成者和消費者聯(lián)系在一起。然后從一個主題或者一個群體分成很多個群體。

特別想和大家分享第四點，是我們自己特別害怕做不好的地方。我們觀察到，很多社區(qū)最早的時候氛圍很好，當他去追求規(guī)模擴大的時候，就會面臨一個悖論，就是變“水”的悖論。

我們會發(fā)現(xiàn)，市面上有很多社區(qū)，“精”和“多”沒有辦法共存。這也是我們在運營社區(qū)時，特別在意和注意的點。所以在圖上能看到，外面藍色的部分是消耗內(nèi)容的人，我們希望他越多越好。同時在這個過程里，會產(chǎn)生大量的比較“水”的內(nèi)容。

怎樣能讓核心生產(chǎn)高質(zhì)量內(nèi)容的用戶群，感覺好的氛圍并沒有被沖淡，是很重要的。所以為他們建立更好的激勵，更好的階梯。他們的小圈子是很重要的，這就是在開放的同時，要給到他們一些封閉的交流，然后就到了理想的狀態(tài)。

剛才講述的過程里面，最難的一個部分，其實就是第一個大三角形（即初始積累）的建立。當你什么都沒有的時候，怎么啟動呢？方法論我們都有，到底應該怎么去開始？這是富途自己的一些經(jīng)驗。

首先，我們找到讓用戶不需要很多人互動就愿意玩的東西。比如剛剛講的“曬單”，我今天賺錢了，我今天虧錢了，我去猜一個活動，這個可能是由官方主辦的，這時候可能不需要很多應答者，就愿意來參與。

以及初期種子用戶積累，用戶為什么要來你的社區(qū)活躍呢？我們需要一些邀請制、封閉式的交流，讓他感覺到獨特性和尊貴感。

然后第四步，我覺得也是很重要的。我看到很多公司在運營私域流量的時候，對于官方發(fā)的內(nèi)容精細化運營，各種調(diào)試，但是發(fā)出去以后就不管了。

其實我們也知道，講相聲還有一個捧哏的人。所以對于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，帶節(jié)奏的氣氛組也非常重要。所以我們可能需要有一些回復和參與，做出一些示范效應。

第五步就是，我們把團隊非常真誠地和用戶連接在一起。任何一個人都可以在富途里面@葉子哥（富途的創(chuàng)始人），隨時和他進行產(chǎn)品交流。這樣用戶在社區(qū)里就感受到被尊重、被重視。

在啟動過程中，我們也做了一些失敗的嘗試。比如說我們拿積分去激勵用戶發(fā)表，你會發(fā)現(xiàn)滿屏都是表情，無有效內(nèi)容?；蛘吒恍﹥?nèi)容產(chǎn)生者說，你發(fā)表內(nèi)容就給你錢，他如果只是為了錢，或者沒有給他錢以外的東西，不提供錢就不產(chǎn)生內(nèi)容了。

還有，我們曾經(jīng)覺得自媒體內(nèi)容是非常優(yōu)秀的，我們直接引到社區(qū)來，但卻水土不服。在富途的社區(qū)里面，自媒體文章互動回復寥寥無幾。

在資訊，用戶場景預期是閱讀、吸收，在社區(qū)，用戶預期是交流。所以自媒體文章如果沒有人去運營回復，沒有人跟讀者互動的話，內(nèi)容是很難認同的。所以這兩個失敗的嘗試，還是要找到一些更純粹或者更復合的動機，讓大家來參與。

這一部分我想特別講一下智能推薦，當我們有大量內(nèi)容的時候怎么辦？因為曝光資源有限，不管是在群還是版面里面都是如此。所以針對一個用戶，應該給他做適合他的東西，所以內(nèi)容的標簽跟受眾標簽要互相匹配，這樣才盡可能讓運營比較有效。

智能推薦這一部分，在內(nèi)容多的時候是非常重要的。然后讓用戶互相關注起來。同時在富途的APP里面是有群的，同時還有IM，這樣能夠讓那些大的群體之外還有小群體。

然后講到B端。一個生態(tài)里面，除了C之外，用戶想了解內(nèi)容里面如果本身就有B的內(nèi)容，讓B參與進來是最好的。

看一下特斯拉的企業(yè)號，他們直接把試駕預約口開在企業(yè)號里面，跟用戶進行大量互動。前幾天晚上，蔚來在富途進行NIO Day直播，大概30多萬觀看，產(chǎn)生了6000多條評論。

我去看了蔚來評論區(qū)，已經(jīng)有很多人曬出來最新的一款車，已經(jīng)直接下了定金。除了企業(yè)，還有不少財富管理公司也在社區(qū)里發(fā)聲。這樣的生態(tài)比較完善，就把交易標的和投資者非常好地連接起來。

最后，做社區(qū)，我們應該關注哪些核心指標？對富途來講，我們還是希望大家的參與深度越深越好。所以我們會關注從首次訪問，到最后變成內(nèi)容精華的貢獻者的用戶分布。這里面我們有很多的分級體系，盤點優(yōu)秀的或者是新晉的內(nèi)容貢獻者。

大家可能會覺得，你講的社區(qū)運營好像跟我們私域流量有點不太一樣，其實我覺得是一樣的。在微信群，還是整合在一個社區(qū)里面，其實都是流量跟內(nèi)容的一種交互。

我覺得生態(tài)的建立非常重要，因為我觀察到大量的私域流量，大家只是在做單方面的輸出。在社群里，只有官方和受眾這兩個對立面的角色，沒有讓這個生態(tài)自己有更多的角色，互相融合，互相滋養(yǎng)，這樣就成為飛輪轉(zhuǎn)起來了。

所以生態(tài)的建立，是能夠讓私域流量更良好運營，甚至裂變的一個很好的抓手。

以上就是我的分享，謝謝大家！

「見實推薦」
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