尋找客戶的方法有哪些下篇

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舉報(bào) 2021-01-15

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第四種：資料查閱尋找法

資料查閱尋找法又稱文案調(diào)查法，是指推銷人員通過(guò)收集、整理、查閱各種現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，來(lái)尋找準(zhǔn)顧客的方法。這種方法是利用他人所提供的資料或機(jī)構(gòu)內(nèi)已經(jīng)存在的可以為其提供線索的一些資料，這些資料可幫助推銷員較快地了解到大致的市場(chǎng)容量及準(zhǔn)顧客的分布等情況，然后通過(guò)電話拜訪、信函拜訪等方式進(jìn)行探查，對(duì)有機(jī)會(huì)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶開(kāi)展進(jìn)一步地調(diào)研，將調(diào)研資料整理成潛在客戶資料卡，就形成了一個(gè)龐大的客戶資源庫(kù)。推銷人員經(jīng)常利用的資料有：

統(tǒng)計(jì)資料：如國(guó)家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、統(tǒng)計(jì)年鑒、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；

名錄類資料：如客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；大眾媒體類資料：如電視、廣播、報(bào)紙、雜志、等大眾媒體；其他資料：如客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等

第五種：委托助手法

委托助手法也稱“獵犬法”，就是推銷人員雇傭他人尋找準(zhǔn)顧客的一種方法。推銷員常雇傭有關(guān)人士來(lái)尋找準(zhǔn)顧客，自己則集中精力從事具體的推銷訪問(wèn)工作。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，便立即通知推銷員，安排推銷訪問(wèn)。委托助手法是依據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的最小、最大化原則與市場(chǎng)相關(guān)性原理。

因?yàn)槲幸恍┯嘘P(guān)行業(yè)與外單位的人充當(dāng)助手，在特定的銷售地區(qū)與行業(yè)內(nèi)尋找客戶及收集情況，傳遞信息，然后由推銷員去接見(jiàn)與洽談，這樣花費(fèi)的費(fèi)用與時(shí)間肯定比推銷員親自外出收集情況更合算些。越是高級(jí)的推銷員就越應(yīng)該委托助手進(jìn)行銷售，推銷員只是接近那些影響大的關(guān)鍵客戶，這樣可以獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

此外，行業(yè)間與企業(yè)間都存在著關(guān)聯(lián)性，某一行業(yè)或企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況的變化，首先會(huì)引起與其關(guān)系最密切的行業(yè)或企業(yè)的注意。適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用委托推銷助手來(lái)發(fā)掘新客戶，拓展市場(chǎng)，是一個(gè)行之有效的方法。

第六種：交易會(huì)尋找法

交易會(huì)尋找法是指利用各種交易會(huì)尋找準(zhǔn)顧客的方法。國(guó)際國(guó)內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等。充分利用交易會(huì)尋找準(zhǔn)顧客、與準(zhǔn)顧客聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解，是一種很好的獲得準(zhǔn)顧客的方法。參加展覽會(huì)往往會(huì)讓銷售人員在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關(guān)的關(guān)鍵信息，對(duì)于重點(diǎn)意向的客戶也可以作重點(diǎn)說(shuō)明，約好拜訪的時(shí)間。

例：假如你想獲得在印刷機(jī)械行業(yè)的潛在客戶，你可以參加國(guó)際印刷機(jī)械展，你將在那里遇到中國(guó)乃至世界上最著名的印刷機(jī)械制造商，幾乎所有的大廠商都會(huì)參加，你只需要看一個(gè)展覽會(huì)，你就會(huì)得到這個(gè)行業(yè)的幾乎最有價(jià)值的那部分潛在客戶。

銷售人員應(yīng)該在年末將未來(lái)一年相關(guān)行業(yè)的展覽會(huì)進(jìn)行羅列，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、展覽公司的朋友都可以做到這些，然后貼在工作間的醒目處并在日程表上進(jìn)行標(biāo)注，屆時(shí)提醒自己要抽時(shí)間去參觀一下。

第七種：直覺(jué)挖掘法（適合老手）

直覺(jué)挖掘法，也是經(jīng)驗(yàn)法。這種方法，不適合新手，這個(gè)熟手用的比較多。因?yàn)樽龅臅r(shí)間長(zhǎng)的銷售人員，基本上都知道哪種人可以成為自己的客戶，那些人是他自己應(yīng)該放棄的。長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)可以形成直覺(jué)，憑直覺(jué)你就可以很輕松地完成任務(wù)，就像高明的醫(yī)生可以一眼就看出患者得什么病。

第八種：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尋客法

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尋客法，就是利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，來(lái)開(kāi)發(fā)自己的客戶，你也可以理解為搶別人的生意。就是時(shí)時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶情況。

比如說(shuō)做理財(cái)?shù)?，如果?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶快要到期了，你就在快到期前一兩個(gè)月加緊時(shí)間去拜訪它的客戶，利用自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，來(lái)?yè)屪咚倪@個(gè)客戶。總結(jié)：

尋找客戶的方法很多，關(guān)鍵是要找到自己適合用的一種方法。銷售不僅僅是靠嘴和臉吃飯的。當(dāng)你用適合自己找客戶的方法，結(jié)合好的銷售技巧，開(kāi)發(fā)客戶對(duì)于你來(lái)說(shuō)，一定不是難事。

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