招商談判過程中如何靈活講解案例
我們?cè)谡猩陶勁械倪^程中，經(jīng)常會(huì)給客戶擺事實(shí)，講道理。這里所說的擺事實(shí)除了做一些客觀數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)以外，最常用的方法就是案例講解法。所以我常常給招商部培訓(xùn)的時(shí)候，會(huì)告訴他們：要時(shí)時(shí)地搜集、整理、更新所在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中遇到的各種案例。因?yàn)榘咐菍?shí)際經(jīng)營(yíng)過程中的匯總，它最能夠真實(shí)客觀地反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，從而拉近與意向客戶的距離，更好地建立合作關(guān)系。
這些案例可以是多個(gè)角度，多個(gè)維度的展現(xiàn)方式。
1.一些在營(yíng)銷過程當(dāng)中的創(chuàng)新型案例。我們不要那種干巴巴的說教，不要只說12345，我們要用一些發(fā)生在我們加盟商身上，或許是我們教給加盟商的，也或許是加盟商在經(jīng)營(yíng)過程中自主創(chuàng)新的，通常有具體的時(shí)間、背景，發(fā)生的整個(gè)過程，最終帶來了什么樣的結(jié)果。這個(gè)時(shí)候往往會(huì)激發(fā)這些意向客戶的興趣，他們覺得原來市場(chǎng)可以這樣去做，哪個(gè)點(diǎn)是我曾經(jīng)想到的，果然我想的在你們這得到了驗(yàn)證。當(dāng)他有這種感覺的時(shí)候，就具備了成交的氛圍。
2.以往談判過程不同客戶的案例。目的是推動(dòng)客戶快速成交，因?yàn)槲覀兛倳?huì)遇到一些猶豫型的客戶，這類客戶喜歡打破砂鍋問到底，但到了關(guān)鍵時(shí)刻又不敢邁出那一步。所以我們可以舉過往的談判中遇到類似的案例：有的人經(jīng)過最終的慎重考慮，抓住了機(jī)會(huì)，也有的人因?yàn)楠q豫而錯(cuò)過了最好的時(shí)機(jī)。當(dāng)我們把這些真實(shí)的案例呈現(xiàn)給客戶的時(shí)候，某種程度上會(huì)增加他的信心，打消他的顧慮。
3.企業(yè)在具體的經(jīng)營(yíng)管理過程中為加盟商提供的服務(wù)案例。因?yàn)榧用松趟鳛槲覀兊囊曳剑ゼ用四氵@個(gè)品牌，他實(shí)際上在心理對(duì)你是有一定依賴程度的。你不能說加盟商拿了一個(gè)經(jīng)營(yíng)權(quán)，所有的東西讓他自負(fù)盈虧。這樣的話缺乏人情味，也讓加盟商沒有安全感。所以任何一個(gè)總部都應(yīng)該在關(guān)鍵的時(shí)候，在加盟商遇到困難和問題的時(shí)候伸出援手，這既是義務(wù)也是責(zé)任，更是企業(yè)做大的基因。所以我們一定要準(zhǔn)備相關(guān)的一些案例，就是我們的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，我們的策劃團(tuán)隊(duì)，我們的后臺(tái)怎么去給這些加盟商賦能的，怎么幫他們解決了個(gè)人能力沒能解決的一些問題。
4.具體賺錢的案例。也就是說一個(gè)加盟商跟我們合作，他當(dāng)時(shí)有多少預(yù)算，最后在這個(gè)項(xiàng)目上花了多少錢？運(yùn)營(yíng)的過程中花了多少錢？每個(gè)月的產(chǎn)出是多少？效益是多少？基本的成本結(jié)構(gòu)是怎么樣的？假如你分享兩個(gè)這樣的不同區(qū)域，不同城市的加盟商一些賺錢的過程，會(huì)讓他產(chǎn)生一種想法：我和他們其實(shí)也是差不多的，也有這樣的預(yù)算，既然別人能夠做到，我也一定能夠做到。這樣接近真實(shí)的數(shù)據(jù)分析，會(huì)讓別人覺得跟你的合作是靠譜的。
5.一些適當(dāng)?shù)姆疵娼滩陌咐?/strong>也就是說我們不能都是好的，我們的加盟商也有做得不好的，做的不好的是原因作一些總結(jié)，比如說選址不夠規(guī)范，比如說在操作的過程中太節(jié)約成本，沒有投入的意識(shí)，或者說是喜歡自己耍小聰明，不按照公司的管理規(guī)范，培訓(xùn)的技巧來，過多的有一些自己的主張。這樣的一些反面教材也可以在交流過程中跟客戶講。因?yàn)槲覀儾慌掠幸恍┎缓玫牡胤?，任何一個(gè)加盟連鎖體系，都有一定比例經(jīng)營(yíng)失敗的案例。我們把這些經(jīng)營(yíng)失敗的案例適當(dāng)?shù)慕o別人呈現(xiàn)出來，并不會(huì)影響整個(gè)的成交過程。
所以案例可以是多角度的，大家在搜集整理的過程中要學(xué)會(huì)去歸檔、歸類，并學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用！
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