凈水器門店生意差?如何讓客戶主動(dòng)上門?
【攬客魔課堂】
基于凈水器的特殊屬性，主動(dòng)向消費(fèi)者推銷凈水產(chǎn)品已是效率很低的一種辦法。
對于大多數(shù)經(jīng)銷商來說，如果不改變，必將導(dǎo)致入不敷出，關(guān)門也只是遲早的事。
就凈水市場的現(xiàn)狀來看，主動(dòng)去找客戶至多就是一種術(shù)，而提高自己的專業(yè)能力才是王道。
一、消費(fèi)者購買心理之一：謹(jǐn)慎!
凈水器的好壞很難通過即時(shí)的飲用來判別，加之現(xiàn)在市場上多如牛毛的凈水品牌，偽劣產(chǎn)品大行其道，整個(gè)行業(yè)的信用度實(shí)際上已經(jīng)嚴(yán)重透支。
相比其它家電，由于凈水器的出水是要入口飲用的，產(chǎn)品質(zhì)量與健康密切相關(guān)，消費(fèi)者對此始終持有高度的警惕性，如果不是絕對放心，消費(fèi)者不會輕易購買。
所以，大多數(shù)的消費(fèi)者在面對推銷凈水器的業(yè)務(wù)員時(shí)，最常見的心態(tài)過程就是：從謹(jǐn)慎接觸開始，到對你適當(dāng)防衛(wèi)，直至完全排斥你!
幾番接觸下來，如果消費(fèi)者對你本人不放心，最后的選擇就是以后再說。
二、消費(fèi)者購買心理之二：信任!
很顯然，消費(fèi)者選擇以后再說，不是他不需要凈水器，只是他對你本人不信任而已，這就是問題的關(guān)鍵所在。
因?yàn)?，從凈水器的家庭普及率來看，市場還只是剛剛起步，很多消費(fèi)者自身沒有能力去判別產(chǎn)品的好壞，他只能通過對你本人的印象來間接證明你經(jīng)營的產(chǎn)品是否靠譜。
而這種信任的建立，是業(yè)務(wù)員本身的基本品行和專業(yè)能力與公司(或品牌方)售前氛圍營造的總和，它需要一個(gè)完整的實(shí)施計(jì)劃和一段時(shí)間的前期運(yùn)營才能形成的。
有了信任，凈水門店就只是一個(gè)最后確認(rèn)和完成交易的場所而已。
三、如何做?
從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)為客戶導(dǎo)向的關(guān)鍵就是大量的工作都是在售前完成的，售前工作的核心目標(biāo)就是建立消費(fèi)者對你的信任。
以上這些，如果做好了，消費(fèi)者最后都會來主動(dòng)找你的!
四、機(jī)會來自轉(zhuǎn)變
實(shí)際上，凈水經(jīng)銷商花巨資買來的庫存、店面的裝修、業(yè)務(wù)員底薪的多少都對業(yè)務(wù)是否達(dá)成關(guān)系不大了，至少已經(jīng)不是達(dá)成交易的主要因素了。
這些我們原以為很重要的資產(chǎn)已經(jīng)成為現(xiàn)行運(yùn)營的包袱，更重要的工作已經(jīng)變成在售前為消費(fèi)者提供更多的無形產(chǎn)品了。
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