【談判技巧】招商談判過程中如何面對專家型客戶

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舉報 2021-01-20

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我們在招商談判的過程中會遇到一種專家型的客戶，這一類客戶在氣質(zhì)和形象上比一般的意向客戶要更好一些，而且他們喜歡表達(dá)自己，對自己部分觀點很堅持，有時候還會反過來教育我們的招商人員。遇到這樣的客戶，我們很多的招商人員要么比較膽怯，要么有一些煩躁的情緒，心里有一些抵觸。這些情緒其實都大可不必，因為這樣的客戶隨處可見。

所謂的專家有真有假，我們所說的假的就是這一類人習(xí)慣性的有一些表達(dá)的欲望和炫耀的心理，不只對你，他對其他人也是一樣。有的時候他也是給自己蒙上一層保護(hù)傘，因為他覺得表現(xiàn)的越專業(yè)，你就越不敢忽悠他，他能夠獲得談判的有利條件，這是一種正常的防御心理狀態(tài)。另外確實也存在一部分很懂的人，他有自己的成功案例和經(jīng)驗，也做過很多功課，所以他對我們的項目、行業(yè)和產(chǎn)品確實有自己一些系統(tǒng)的觀點。可能不是說的全對，但是有一部分說的還是很到位的。不管是真的專家還是假的專家，我們都應(yīng)該保持一個良好的情緒和應(yīng)對策略。那對于這種專家型客戶我們應(yīng)該如何做呢？

1.我們更應(yīng)該要注意細(xì)節(jié)，因為他們往往是比較挑剔，他會從一些細(xì)節(jié)上，例如言談舉止，接待流程，包括我們準(zhǔn)備的資料、圖表和數(shù)據(jù)等來判斷背后這個企業(yè)是不是靠譜。所以我們更加要在細(xì)節(jié)上做到位，不要因小失大。

2.我們在一些原則性的問題上要堅持，也就是涉及到我們根本利益的，涉及到企業(yè)最核心東西的時候，我們不能支支吾吾，不能因為別人專業(yè)，就馬上跟著去改變自己的說法，這樣不但不能迎合他，反而讓他覺得你是不靠譜的。

3.我們要適度地傾聽、認(rèn)同、贊美并幫他做總結(jié)。傾聽就是當(dāng)別人講的時候，我們應(yīng)該認(rèn)真的聽取，并且要簡單的做一些實時的互動和反饋；認(rèn)同，就是當(dāng)別人說的是對的時候，要認(rèn)同別人，我們要告訴別人，您這樣說對我啟發(fā)很大，或者說您這樣說是非常有道理的；還有就是贊美，這種贊美我們不能簡單的去奉承，而是要有禮有據(jù)地告訴他，您說的對我們?yōu)槭裁磿袔椭蛘吣f的這些東西正是我們所提倡的，或者說你們這樣的加盟商就是我們需要的，為什么我們需要？

4.在給專家型客戶溝通的過程中，也要塑造出或者說要推出可以和他對等的一些群體。一種是告訴他和我們合作的加盟商里，有和他差不多的人，他們做得很好，他們也經(jīng)歷了從挑剔到熟悉，到最后和我們聯(lián)手合作的這樣一個經(jīng)歷。第二種可以告訴他我們團(tuán)隊里或者領(lǐng)導(dǎo)人，比如我們某某老總可能今天不在辦公室，但是他如果在的話，你們一定會有很好的碰撞。我們老總他是什么樣的生活和工作經(jīng)歷，他能做到今天的地位，取得今天的成就，剛好和你有相似的特質(zhì)。當(dāng)你塑造出這樣一個人物以后，他就會覺得和你的距離反而拉近了，覺得你是一個靠譜的人，進(jìn)而他認(rèn)為你背后的東西也是高質(zhì)量的，他就有意愿進(jìn)一步去探索和對話。

總結(jié)一下就是我們要滿足專家型客戶表達(dá)的欲望，要認(rèn)同他一部分有道理的觀點，同時我們要堅持自己的底線和根本原則，注意細(xì)節(jié)，然后我們背后要有和他能夠平等對話的一些群體，整個的推演邏輯你理解清楚以后，就不用擔(dān)心跟這樣的客戶去交流和溝通了，反而這樣的客戶真正和我們合作以后，更有利于我們整個項目的推動和發(fā)展。

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