鄭傳華；為何你寫(xiě)的創(chuàng)意文案老是引不起顧客的興趣?
許多情況下寫(xiě)文案提前準(zhǔn)備寫(xiě)核心賣(mài)點(diǎn)，但是根本沒(méi)眉目，不知道從哪里下手。僅僅是特別強(qiáng)調(diào)“我的商品非常不錯(cuò)，確實(shí)非常不錯(cuò)，特別適合你”、“我的商品很有名氣，是一個(gè)品牌產(chǎn)品”……總而言之就是：我的商品非常不錯(cuò)，毫無(wú)疑問(wèn)很適合你。
實(shí)際上創(chuàng)意文案也是銷(xiāo)售，它和普通的銷(xiāo)售的在最后目的都是一樣的，那便是把商品賣(mài)出去!僅僅是一個(gè)是直接與顧客溝通，一個(gè)是用文字和顧客溝通。
相同的核心賣(mài)點(diǎn)，為何你寫(xiě)的創(chuàng)意文案老是引不起顧客的興趣?而其他人寫(xiě)的創(chuàng)意文案卻能牢牢地把握住顧客的心?說(shuō)到他們的心里去?讓顧客不知不覺(jué)就掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)?
導(dǎo)致這種情況的根本原因是因?yàn)槟悴欢肍AB法則!干過(guò)銷(xiāo)售的毫無(wú)疑問(wèn)對(duì)FAB法則不陌生吧，那究竟FAB法則是什么呢?
F：代表產(chǎn)品自身特性;
A：代表商品作用或是產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn);
B：代表優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)。
那么你很有可能要問(wèn)：銷(xiāo)售法則和創(chuàng)意文案編寫(xiě)又有什么關(guān)系?
大家前邊早已說(shuō)過(guò)，創(chuàng)意文案實(shí)際上也是銷(xiāo)售，它和普通的銷(xiāo)售的在最后目的全部都是把商品賣(mài)出去。所以說(shuō)，銷(xiāo)售里邊的許多辦法都能夠應(yīng)用到創(chuàng)意文案編寫(xiě)里邊。
FAB法則，它是怎么發(fā)揮作用的呢?大家先來(lái)看一篇短故事：
有一個(gè)乞丐肚子十分餓，餓得頭暈眼花，想要大吃一頓，這個(gè)時(shí)候有3個(gè)銷(xiāo)售員：
第一位銷(xiāo)售員拿過(guò)來(lái)一沓錢(qián)，告訴乞丐這里有一沓錢(qián)，但是這一個(gè)乞丐無(wú)動(dòng)于衷;
第二個(gè)銷(xiāo)售員也拿過(guò)來(lái)一沓錢(qián)，告訴乞丐，這里有一沓錢(qián)你能夠買(mǎi)許多包子，但是乞丐依然沒(méi)有反應(yīng);
第三個(gè)銷(xiāo)售員也拿了一沓錢(qián)過(guò)來(lái)，說(shuō)：先生這里有一沓錢(qián)，你能夠買(mǎi)許多包子，買(mǎi)來(lái)后你便可以飽餐一頓了!話(huà)剛說(shuō)完，乞丐就撲向了這沓錢(qián)!
這一個(gè)短故事告訴了大家一種難忘的道理，你清楚是啥嗎?
大家來(lái)分析下：
首先第一位銷(xiāo)售員拿過(guò)來(lái)一沓錢(qián)，只說(shuō)這里有一沓錢(qián)，這一個(gè)就相當(dāng)于大家僅僅是在告訴別人我們商品的某一個(gè)特性;
隨后第二個(gè)銷(xiāo)售員說(shuō)，可以買(mǎi)許多包子，可以買(mǎi)許多包子就是這沓錢(qián)的作用;
在最后第三個(gè)銷(xiāo)售員說(shuō)，買(mǎi)來(lái)以后你便可以飽餐一頓了，這就是這沓錢(qián)的一種優(yōu)勢(shì)，換句話(huà)說(shuō)對(duì)乞丐的一種利潤(rùn)。
假如把錢(qián)當(dāng)作商品，乞丐當(dāng)作用戶(hù)，饑餓當(dāng)作用戶(hù)需求，那么就容易得出這樣的一個(gè)結(jié)論：客戶(hù)總是對(duì)利益感興趣，也就是商品背后的益處!
換句話(huà)說(shuō)是：用戶(hù)并不會(huì)為了你的商品買(mǎi)單，只是會(huì)為渴望獲得的結(jié)果買(mǎi)單!
比如：客戶(hù)并不會(huì)關(guān)注電鉆，而關(guān)注墻面上的洞;客戶(hù)也不會(huì)關(guān)注你的補(bǔ)水面膜，只是會(huì)關(guān)注肌膚是否會(huì)變更好……
因此 ，文案中并不是要跟客戶(hù)去詳細(xì)介紹商品的特性，反而是要盡可能發(fā)掘客戶(hù)關(guān)注的利益!
為了更好地幫助你更快的理解，接下來(lái)我接著舉個(gè)事例：
比如有一款商品叫臉部按摩器，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是能夠?qū)∧w高頻率振動(dòng)按摩;
假如直接說(shuō)：給肌膚來(lái)一回高頻率振動(dòng)按摩。這個(gè)時(shí)候，是在詳細(xì)介紹產(chǎn)品屬性，應(yīng)屬F層;
我們向下挖一層，這一個(gè)產(chǎn)品屬性的功效是什么呢?
可以說(shuō)：將補(bǔ)水面膜營(yíng)養(yǎng)成分滲入肌膚深層。這個(gè)時(shí)候，我們的文案就挖到了A層;
接著，我們?cè)傧蛳峦谝粚樱@一個(gè)優(yōu)點(diǎn)能給用戶(hù)產(chǎn)生哪些利益或是益處呢?
可以說(shuō)：補(bǔ)水面膜消化吸收實(shí)際效果提升 3倍，乳霜更加鎖水。這個(gè)時(shí)候，我們就把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖到了B層，利益層，這一層才算是客戶(hù)最關(guān)注的。
接著舉個(gè)事例，比如賣(mài)衣服的，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是純棉材料，我們現(xiàn)在用FAB的法則來(lái)過(guò)一遍。
首先產(chǎn)品屬性，換句話(huà)說(shuō)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)非常簡(jiǎn)單，是采用的純棉材料，這也是F層面
F：純棉材料
再來(lái)看A層，也就是功效，那么你需要思索，純棉材料，會(huì)有什么作用呢?
比如，A：并不會(huì)有靜電
還沒(méi)結(jié)束，我們?cè)偻冢@一個(gè)優(yōu)點(diǎn)對(duì)用戶(hù)有哪些好處呢呢?
比如，B：天氣干燥，觸碰金屬，或是握手，并不會(huì)被電到
發(fā)覺(jué)沒(méi)有，一步步，我們就把衣服采用純棉材料這一個(gè)特性，轉(zhuǎn)化成了客戶(hù)關(guān)注的利益點(diǎn)了，這個(gè)時(shí)候你的文案是客戶(hù)喜歡看的了。
因此 ，F(xiàn)AB法則是一個(gè)非常實(shí)用的文案寫(xiě)作思維，避免我們寫(xiě)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)自嗨，保證我們的方向沒(méi)錯(cuò)，至于最后的實(shí)際效果，還要看個(gè)人的功底了。
牢記，唯有挖到了B層，你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)寫(xiě)的才算作達(dá)標(biāo)，可是許多初學(xué)者大多只滯留在F或是A層，你呢?
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