如何撰寫文案，改變客戶的“心理賬戶”，讓客戶自動(dòng)交錢？（上）

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舉報(bào) 2021-01-25

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最近，有小伙伴跑來(lái)問(wèn)我，每天進(jìn)店的客人也不少，但聊完價(jià)格就沒(méi)下文了。

還有顧客委婉說(shuō)，剛還了房貸、信用卡，手頭比較緊，等發(fā)了工資再來(lái)找你。

等發(fā)了工資再來(lái)找你買==永遠(yuǎn)不會(huì)找你買

用上了專家培訓(xùn)的FAB法則，面帶微笑、小心翼翼處理顧客的每一個(gè)疑問(wèn)，但為啥一說(shuō)錢他就跑了呢？

這是人的天性。你的產(chǎn)品再完美，你說(shuō)的再天花亂墜，但錢還是我自己的??！是我辛辛苦苦加班拼出來(lái)的??！

所以，你讓他掏錢，他是處于防御心理的。

那，怎么辦？我們要如何說(shuō)服顧客爽快掏錢呢？在告訴你答案之前呢，我先來(lái)給你說(shuō)說(shuō)我是如何被成交的。

去年，看到一個(gè)藝術(shù)培訓(xùn)中心在派發(fā)宣傳頁(yè)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)正好有給孩子報(bào)舞蹈班的打算，就接過(guò)來(lái)仔細(xì)看了下。

當(dāng)我指著宣傳頁(yè)上的價(jià)格核實(shí)時(shí)，他沒(méi)有直接回答，而是話鋒一轉(zhuǎn)，簡(jiǎn)單了解了孩子的情況，理由是：孩子多大了，看現(xiàn)在能否可以學(xué)。

然后，特別貼心地說(shuō)：這個(gè)是半年的價(jià)格，原價(jià)是5000多，現(xiàn)在是4680。

但開(kāi)始的話，你可以先給孩子報(bào)2周的試聽(tīng)課，我們現(xiàn)在活動(dòng)是159元6節(jié)課，看孩子是否喜歡咱的環(huán)境，喜歡咱的老師，喜歡的話，再考慮報(bào)名！

反正159元也不貴，也就是一頓麥當(dāng)勞的價(jià)格，如果孩子不喜歡，也沒(méi)有啥損失。

我一聽(tīng)挺有道理哈，那就報(bào)一個(gè)！

這個(gè)銷售員非常懂顧客心理了，我們可以借鑒的點(diǎn)有：

1、挖掘需求：當(dāng)消費(fèi)者問(wèn)價(jià)格時(shí)，其實(shí)并不一定真正想買。有可能是習(xí)慣性的行為，所以，這個(gè)銷售員禮貌地轉(zhuǎn)移了話題，先了解顧客的需求，對(duì)癥開(kāi)方。

2、價(jià)格錨點(diǎn)：4000多塊錢，比原價(jià)5000多便宜了1000塊錢，但想讓顧客立馬做決定還是非常難的。所以，她又給出了試聽(tīng)課159，相比來(lái)說(shuō)，非常便宜了！

3、為顧客著想：如果直接給我推銷159的課，我肯定會(huì)覺(jué)得這么便宜能教的好嗎？會(huì)懷疑她們課程的價(jià)值！但先讓我看到原價(jià)，然后，主動(dòng)為顧客考慮，讓我占便宜，感覺(jué)銷售員很靠譜。

4、偷換心理賬戶：159元說(shuō)貴不貴，但也沒(méi)有達(dá)到可以不眨眼就付費(fèi)的閾值，所以，她這時(shí)候，就把159換成了一頓麥當(dāng)勞。

我一想，不就少吃一頓麥當(dāng)勞嗎？那種垃圾食品不吃也好，就感覺(jué)很便宜！

其實(shí)，在文案寫作中，經(jīng)常會(huì)用到偷換消費(fèi)者“心理賬戶”的套路，進(jìn)而讓客戶更爽快地做出決定。

“心理賬戶”是2017年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主查德提出的一個(gè)理論，是指消費(fèi)者會(huì)在自己的認(rèn)知中將不同來(lái)源、用途的錢放進(jìn)一個(gè)個(gè)虛擬的賬戶中。

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