賣貨文案三：引導(dǎo)行動
這3個步驟，讓你的文案賣貨多2倍?。ㄈ?/p>
03
引導(dǎo)消費者立刻下單
終于，你打消了消費者的顧慮，她加入了購物車，準備拿出錢包付款了。
這個時候，消費者往往又開始衡量購買產(chǎn)品帶來的好處和即將失去金錢的痛苦，猶豫是否真的需要完成這次購買。
這時，可以用以下幾招引導(dǎo)消費者立刻下單：
1）降低消費者決策成本
2）價格錨點
3）算賬對比
4）稀缺性（限時限量限身份）
5）使用場景
1、降低消費者決策成本：各個擊破
這個月的預(yù)算好像超標了哦，要不等下次再買 (金錢成本)
買了這款包別人會不會覺得我裝逼啊 (形象成本)
這堂課程是挺好的，但又要注冊又要推薦碼，好麻煩 (行動成本)
這款蛋糕真的好好吃，但是吃完了肯定會變胖，還是不要買了 (健康成本/形象成本)
......
你看，消費者在最后掏錢的時候就是這么糾結(jié)，李叫獸也提過最終影響消費決策的6大消費者成本，包括金錢成本、形象成本、行動成本、學(xué)習(xí)成本、健康成本、決策成本等。
作為營銷人，就需要準確識別消費者可能要付出的成本，并予以 “彌補”，降低他們的消費成本，這樣消費者才可能毫不猶豫就下單。
2、設(shè)置價格錨點：讓選擇更快速
價格錨點，是在1992年由托奧斯基提出的，他認為消費者在對產(chǎn)品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則——避免極端和尋求對比。
避免極端：
在有3個或者更多選擇時，很多人不會選擇最低或者最高的選項，而是更傾向于選擇中間的那個產(chǎn)品。
尋求對比：
有人做過這樣一個實驗，他們把消費者分成兩組，分別問一種消炎藥值多少錢。
A組：你覺得這盒消炎藥多少錢？然后結(jié)果是，大部分估價50元左右。
B組：你覺得這盒消炎藥價格是高于還是低于500元？然后結(jié)果是，即使B組所有人都覺得這個感冒藥不可能有500元，但是他們?nèi)匀还莱隽瞬缓侠淼母邇r格：200元。
在這里，B組消費者剛開始被問的這個 “500元” 就是一次錨定，它讓消費者對產(chǎn)品的估值提高，而且一切都發(fā)生在隱藏中，潛移默化。
當消費者無法判斷產(chǎn)品的價值高低的時候，他們會去選擇一些同類的產(chǎn)品去做對比。比如同類產(chǎn)品中熱銷的產(chǎn)品價格，就是一個可以利用的價格錨點。
3、算賬對比：幫消費者做計算
當消費者準備買單的時候，她可能開始要算賬了，覺得好像有點貴。這個時候你不妨幫她去算個賬。
《爆款文案》里寫了兩種算賬方法能讓消費者覺得很劃算——平攤和省錢。
平攤：當產(chǎn)品很耐用，但價格比較高時，我們可以把價格除以使用天數(shù)，算出一天多少錢，讓他感覺劃算。
比如一個洗碗機2800元，幾乎和一部手機價格一樣了，當你告訴消費者一天只要1.5元，就能讓你從油膩的廚房里解放出來的時候，消費者就不會再因為價格而擔憂了。
這招賣課的喜歡用，把 199 塊錢一年的課，分攤成 5 毛錢一天。
省錢：如果產(chǎn)品節(jié)水、節(jié)電或替代其他消費，幫他算出每年，或是10年能幫他省多少錢，當他發(fā)現(xiàn)很快可以回本的時候，他就覺得購買時劃算的。
除了這兩個方法，還可以去增加產(chǎn)品的附加價值，讓消費者感覺賺到。
看看蘭蔻這個雙十一的促銷廣告，小黑瓶單瓶1480元，但是買一個就能同時擁有9個其他商品，消費者感覺一下子賺到。
4、強調(diào)稀缺：機會稍縱即逝
這是百試不爽的一招。限時限量限身份其實就是打造產(chǎn)品或者優(yōu)惠的稀缺性，利用饑餓心理去促使消費者完成購買。
而說到稀缺性的打造，那就不能不說DR鉆戒：男士一生僅能定制一枚。
DR鉆戒(Darry Ring)品牌從誕生起便立下浪漫規(guī)定，男士憑身份證一生僅能定制一枚，贈予此生唯一摯愛的女士，寓意 “一生?唯一?真愛”。購買時，簽署一生唯一真愛協(xié)議，終生不可更改。
5、突出使用場景：讓幸福近在眼前
大多購物都是沖動消費：這條裙子很美、這個榨汁機也好想要，然后就把這些東西放在購物車了，但卻遲遲未下單。
為什么呢？因為消費者缺一個馬上要用它們的場景。
你應(yīng)該去為消費者設(shè)計那些可能的場景，幫他們?nèi)ハ胂髶碛羞@件物品，將會馬上獲得怎樣的幸福和快感。
在燜燒罐剛推出來的時候，我就特別種草，當時想著燜燒罐可以節(jié)省時間煮粥。
而文案則細化了這些場景，戶外旅游或者帶上孩子野餐時有新鮮干凈的食物；遠途出差乘坐火車時，別人吃著泡面，你的燜燒壺卻是一碗香噴噴的湯......這些場景直接促成了我最終購買了。
那么到這里，一篇不錯的賣貨文案已經(jīng)是初具雛形，再繼續(xù)往下優(yōu)化，你肯定會越寫越好。
文案所有的經(jīng)驗，就是要重新揉碎總結(jié)，建立起一套屬于自己的系統(tǒng)思維邏輯。
哪有什么絕對通用的文案技法，自己順手且有效的就是好的！
這些內(nèi)容是在“攬客魔課堂”里了解到的，希望對你有所幫助！
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