新經(jīng)濟(jì)、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)下篇

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舉報(bào) 2021-02-02

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隨著網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展，有許多網(wǎng)上商店已經(jīng)建立。網(wǎng)上商品價(jià)格更加公開(kāi)，對(duì)消費(fèi)者而言也更加便捷，因此傳統(tǒng)的店面經(jīng)銷(xiāo)遇到了強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)，很多公司競(jìng)相在為網(wǎng)上公布自己的產(chǎn)品價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，每個(gè)公司不僅僅是賣(mài)方，同時(shí)也是買(mǎi)方。要想高價(jià)出售相同的產(chǎn)品，比較明智的做法是與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高的原因所在，例如質(zhì)量、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)。處于不同時(shí)期、不同階段的公司，其營(yíng)銷(xiāo)政策的變化。有一本書(shū)叫做《基本營(yíng)銷(xiāo)》，它講述的核心就是不要營(yíng)銷(xiāo)。山姆啤酒廠在初建時(shí)期就是如此，他們免費(fèi)請(qǐng)顧客品嘗，老板山姆沒(méi)有雇傭任何銷(xiāo)售人員，而是自己上門(mén)請(qǐng)酒店銷(xiāo)售山姆啤酒。在舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代，山姆啤酒廠就是在這樣一個(gè)無(wú)市場(chǎng)調(diào)查、廣告和營(yíng)銷(xiāo)手段的情況下，逐步發(fā)展為擁有億美元資產(chǎn)的大型啤酒廠。而這樣一個(gè)舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代“無(wú)營(yíng)銷(xiāo)”的典范，到了現(xiàn)在這個(gè)快速發(fā)展不斷更新的時(shí)代，也擁有了一支龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，花費(fèi)大量的廣告推廣資金，進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)查，從而進(jìn)入了官僚組織階段。事實(shí)上，“基本營(yíng)銷(xiāo)”僅適用于剛剛起步的公司。對(duì)于進(jìn)入官僚組織階段的公司來(lái)說(shuō)，真正的問(wèn)題是打破官僚組織的桎梏。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的主要功能在于銷(xiāo)售渠道管理、廣告管理、市場(chǎng)推廣管理和定價(jià)管理，缺少推銷(xiāo)和呼叫中心管理、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)和數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)關(guān)系管理，增加一倍的廣告開(kāi)支，將其投到新的推廣活動(dòng)上。而作為傳統(tǒng)廣告，雖然已經(jīng)沒(méi)有從前的效果了，但仍然要做。營(yíng)銷(xiāo)從大量銷(xiāo)售開(kāi)始，然后客戶(hù)會(huì)漸漸減少，于是開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行新功能的開(kāi)發(fā)，接著就進(jìn)入了產(chǎn)品細(xì)分階段，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，創(chuàng)造品牌，于是又產(chǎn)生了新的客戶(hù)；再下來(lái)便是對(duì)客戶(hù)服務(wù)的階段，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到客戶(hù)之間的不同之處，然后是客戶(hù)分群和渠道細(xì)分，最后在范圍內(nèi)建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)并進(jìn)行客戶(hù)管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，其中包括一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。新的營(yíng)銷(xiāo)技能，包括數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)和數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)、推銷(xiāo)和呼叫中心管理、公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、合伙人營(yíng)銷(xiāo)、品牌的建立、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)等。其中關(guān)于品牌建立有多種方法、技巧和學(xué)問(wèn)，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)則對(duì)零售商特別有效，實(shí)際上零售商店應(yīng)該像劇場(chǎng)一樣給人以體驗(yàn)。目前有兩本關(guān)于體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的著作，其中之一提到體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)主要是由賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)體驗(yàn)再到賣(mài)服務(wù)，最終目的是落實(shí)到“服務(wù)”上，迪斯尼樂(lè)園就是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的典范。當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備的3個(gè)技能，即電子營(yíng)銷(xiāo)技能、建立品牌的技能和客戶(hù)關(guān)系管理技能。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的不是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)本身，而是內(nèi)部和商際。內(nèi)部可以提供內(nèi)部員工之間互相聯(lián)絡(luò)的方式，員工可以通過(guò)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲取信息、合約等，銷(xiāo)售人員可以把每日的工作上傳到公司存檔，這樣銷(xiāo)售的信息就不會(huì)丟失，即使銷(xiāo)售人員突然離職也不會(huì)給公司造成影響?；ヂ?lián)網(wǎng)與內(nèi)部相反，它提供給人們與外界聯(lián)絡(luò)的方式。過(guò)去，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品不會(huì)對(duì)他人評(píng)論，只是自己去消費(fèi)，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)提供了一個(gè)消費(fèi)者對(duì)商品進(jìn)行評(píng)價(jià)的空間，可以與別人一起分享消費(fèi)體驗(yàn)。我相信，由于互聯(lián)網(wǎng)的存在和它的這些作用，產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越好，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)成為一種驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提升的力量?？蛻?hù)關(guān)系管理問(wèn)題。在客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、直接營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)、對(duì)話營(yíng)銷(xiāo)、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、特許營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)隱私營(yíng)銷(xiāo)中，詳細(xì)談一下一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)4個(gè)要素的闡述：首先，要確定你的目標(biāo)客戶(hù)群；然后,根據(jù)客戶(hù)需要以及他們對(duì)你公司的價(jià)值來(lái)細(xì)分客戶(hù)群；接著，與消費(fèi)者互動(dòng)以建立一個(gè)學(xué)習(xí)關(guān)系；最后，將產(chǎn)品、服務(wù)和信息客戶(hù)化。那么，要如何收集信息呢？在收集客戶(hù)信息時(shí)要注意，交換數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)、人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、心理記錄數(shù)據(jù)（活動(dòng)、興趣、意見(jiàn)等）以及聯(lián)絡(luò)背景數(shù)據(jù)等都是要著重收集的客戶(hù)信息。沒(méi)有什么東西比知道客戶(hù)的需求更加重要。怎樣獲取這些信息呢？首先，可以讓客戶(hù)來(lái)注冊(cè)，有些址特別設(shè)立了頁(yè)，如果想知道某些內(nèi)容必須要注冊(cè)，以此可以獲取詳細(xì)的客戶(hù)資料。另外，可以購(gòu)買(mǎi)信息，通過(guò)專(zhuān)門(mén)出售消費(fèi)者詳細(xì)資料的公司來(lái)獲取信息。這些信息不僅僅是、之類(lèi)，甚至包括客戶(hù)喜歡什么車(chē)、喜歡什么顏色的衣服乃至其房屋貸款等。

新經(jīng)濟(jì)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)法則新經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了新的營(yíng)銷(xiāo)法則，主要有以下幾點(diǎn)：開(kāi)發(fā)電子商務(wù)和電子交易，建立和使用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行客戶(hù)管理，注重客戶(hù)終身價(jià)值、客戶(hù)價(jià)值管理、客戶(hù)利益以及客戶(hù)收益率，將推廣資金從概括性的廣告中轉(zhuǎn)移到更加直接的推廣活動(dòng)中，用新的方式建立品牌，向電子化和無(wú)紙化方向發(fā)展，與雇員、顧客、供應(yīng)商及分銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴。更多詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)關(guān)注攬客魔課堂。

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