企業(yè)該如何把營銷顧問機構(gòu)的效能發(fā)揮到最大？

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舉報 2021-02-02

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招商非常道引言

轉(zhuǎn)折點營銷顧問機構(gòu)自成立以來，一直發(fā)展的比較穩(wěn)健。在各位企業(yè)家朋友的支持和配合下，我們一起創(chuàng)造了很多經(jīng)典案例。在服務(wù)過程中也發(fā)現(xiàn)，有些老板還是存在一些認(rèn)識的誤區(qū)，沒有充分發(fā)揮第三方服務(wù)機構(gòu)的優(yōu)勢和能量，在操作過程中有提升的空間。

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一旦合作，就要全面如實反饋所有情況

首先當(dāng)然是要選擇合適的服務(wù)機構(gòu)，關(guān)于這個問題建議大家閱讀我之前的文章《招商非常道，贏在轉(zhuǎn)折點》。經(jīng)過全面考察和評估最終確定合作關(guān)系以后，大家在某種程度上已經(jīng)是命運共同體了，在總體目標(biāo)上也是趨于一致的。

在雙方進(jìn)行進(jìn)一步深度溝通時，企業(yè)方一定要全面如實反饋所有的情況。這有點像我們?nèi)メt(yī)院看醫(yī)生一樣，除了體檢等專業(yè)手段之外，我們要把日常的表現(xiàn)和真實感受說出來。

這個道理聽似很簡單，現(xiàn)實中往往存在一些偏差。比如有些老板喜歡夸大業(yè)績和夸大成果，喜歡講很多光明的前景和正能量的東西，這樣的老板充滿激情充滿自信當(dāng)然很好。但要注意的是，服務(wù)機構(gòu)不是投資者，不是加盟商，也不是中基層的員工。他們能接這個項目自然總體上是看好的，并不需要聽太多鼓舞的東西，而是需要了解當(dāng)下遇到了什么樣的問題？問題的細(xì)節(jié)表現(xiàn)是什么樣的？消費者怎么看我們這個品牌？購買行為有什么典型的特征？公司的流量來自于哪里？現(xiàn)階段的商業(yè)模式是否需要優(yōu)化？團(tuán)隊、渠道、資源、產(chǎn)品力與企業(yè)發(fā)展階段是否匹配？諸如此類。

相反，有些老板喜歡夸大困難，說這也不行那也不行，方方面面都需要彌補和提升，感覺一切都要推到重來的架勢。另外，有些老板和團(tuán)隊保密意識似乎特別強，有點不愿意透漏企業(yè)隱私和商業(yè)機密的味道，要資料或者深度訪談的時候遮遮掩掩，小心翼翼。還有一些老板喜歡定一個非常遠(yuǎn)大的目標(biāo)，似乎有了顧問機構(gòu)的服務(wù)，就應(yīng)該在短時間之內(nèi)有爆發(fā)式增長，或者覺得給一個比較大的壓力，才能夠激發(fā)內(nèi)外團(tuán)隊的潛能。

以上現(xiàn)象本質(zhì)上是沒有想清楚請顧問機構(gòu)這件事情是要干什么？當(dāng)你決定要引入第三方的時候，就是要借助外力來幫助企業(yè)解決當(dāng)下的實際問題，只有給予最全面，最客觀的呈現(xiàn)與反饋，真正的顧問專家最擅長的就是從一堆凌亂但真實的線索中尋求到清晰的價值鏈，從而為企業(yè)尋求新的資源組合，構(gòu)建新的模型與解決方案。

任何一個錯誤的引導(dǎo)都會增加雙方的時間成本甚至帶來方向上的偏移。還是用看病做比喻，你可以花很長時間去篩選醫(yī)院和專家，一旦掛了某個醫(yī)生的號，哪怕你是再大的領(lǐng)導(dǎo)，再有名氣的明星，也要問什么說什么，看什么亮什么。

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在共識的基礎(chǔ)上與可控范圍內(nèi)全面授權(quán)

企業(yè)與機構(gòu)之間要經(jīng)常進(jìn)行知識上的同頻與階段性的共識，如果大家的認(rèn)知水平和思考邏輯不在一個層面，就會形成雞同鴨講，方向不清。當(dāng)有歧義和爭執(zhí)的時候雙方可以坐下來各抒己見，最終達(dá)成一致。

機構(gòu)畢竟不是公司內(nèi)部管理層，推動很多制度、流程以及實現(xiàn)某些創(chuàng)意的時候如果沒有充分的授權(quán)和配合往往阻力很大。既然企業(yè)花了錢，就要對專業(yè)給予充分的信任和尊重。當(dāng)然，我也理解企業(yè)對于不確定性的一些擔(dān)憂，所以在授權(quán)的前面我加兩個限制性定語，共識和可控。

以我們服務(wù)的加盟連鎖企業(yè)為例，首先我們要在年度開店目標(biāo)、建店范圍、建店標(biāo)準(zhǔn)、合作政策、加盟商選型等方面達(dá)成共識，在很長一段時間內(nèi)這個是不能隨意更改的，另外我們要對完成以上目標(biāo)所需要的費用和資源達(dá)成共識，例如品牌推廣傳播的成本，人員招聘培訓(xùn)的成本，加盟商服務(wù)督導(dǎo)的成本等，企業(yè)能夠接受什么樣的投入產(chǎn)出比，能夠有多少資金進(jìn)行投入。

最后大家厘清管理邊界，也就是說在這個范圍內(nèi)顧問機構(gòu)是可以充分發(fā)揮的，可以有指揮權(quán)和調(diào)度權(quán)的。最后雙方再形成一個信息溝通機制，企業(yè)有一些糾偏的預(yù)案就可以了。但有些老板總喜歡在已經(jīng)授權(quán)的范圍內(nèi)經(jīng)常進(jìn)行干預(yù)，冒出一些稀奇古怪的想法，這樣就屬于多余的動作了。從我們服務(wù)的案例來看，授權(quán)越充分，管理邊界越明確的項目效果就越好，這是不爭的事實。

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授權(quán)與協(xié)同配合并不矛盾，顧問和企業(yè)是共同完成作業(yè)

授權(quán)是在一定范圍內(nèi)讓渡出了領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和管理權(quán)。但想把企業(yè)經(jīng)營工作做好，想持續(xù)有效的形成增長，全部當(dāng)甩手掌柜也是不合理的。不同的顧問機構(gòu)風(fēng)格和擅長領(lǐng)域不同，但總體上都需要企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊給予不同程度的配合。這個配合既包括前面提到的真實有效的反饋，也包括彼此合理的分工與配合。

比如我們要完成一個企業(yè)招商話術(shù)手冊，大家應(yīng)該怎么配合呢？

第一步

我們要獲得企業(yè)真實情況的全面總結(jié)，在這里不能有任何夸大，隱匿，表達(dá)含糊等，呈現(xiàn)的越全面越好，不同層級，不同部門的人員可以從不同角度去表達(dá)，最終把原始信息進(jìn)行匯總。

第二步

我們要了解企業(yè)目前是如何傳播、宣導(dǎo)和講解的，把招商人員與客戶交流的場景進(jìn)行真實再現(xiàn)，有條件的時候就坐在旁邊聽，看，記。

第三步

我們要做個小范圍的內(nèi)測，把項目不做太多加工的情況下給一些人看，講，獲得他們的反饋。

第四步

我們會給內(nèi)部人員做一個培訓(xùn)，告知企業(yè)項目溝通的邏輯和關(guān)鍵要點，再次收集正反兩面的案例，與第二步中的記錄進(jìn)行匯總，把好的進(jìn)行發(fā)揚，把不好的進(jìn)行優(yōu)化或剔除。

第五步

我們完成話術(shù)手冊的1.0版本在內(nèi)部做宣導(dǎo)，邀請關(guān)鍵人員參與并讓大家提修改意見。

第六步

正式推出并培訓(xùn)如何實際操作，后期進(jìn)行小范圍迭代和更新。

大家應(yīng)該能夠看的出來，主導(dǎo)權(quán)始終在我們，但每一個環(huán)節(jié)或多或少都有企業(yè)內(nèi)部人員在參與，大家要有配合意識和積極性，最后的結(jié)果才會更完美，我們嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦碚摽蚣?，豐富的實操經(jīng)驗才能更好的融入到項目中去。而我們也始終在業(yè)務(wù)的第一線，和內(nèi)部人員一起面對客戶，面對各種業(yè)務(wù)場景，拒絕閉門造車的自以為是，拒絕千篇一律的照搬照抄。所以，授權(quán)和配合沒有矛盾，企業(yè)既不能把所有工作都甩給顧問聽之任之，也不能被少數(shù)濫竽充數(shù)的顧問給忽悠了。

如何把營銷顧問機構(gòu)的效能發(fā)揮到最大，你明白了嗎？如果有更多相關(guān)問題，歡迎留言與我們互動。

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