招商演講如何建立信任感？

原創(chuàng) 贊收藏評論

舉報 2021-02-05

掃描,分享朋友圈

很多人在請教我們?nèi)绾胃玫陌芽卣猩虝某山环諊?，如何能像我們一樣在招商演講的舞臺上運(yùn)用自如，且去觸動、打動來到會場的人，讓他們形成共鳴，產(chǎn)生信任，最終促成成交。

招商演講是演講中的一種特殊形式，它除了應(yīng)該具備所有演講應(yīng)該有的一些關(guān)鍵要素和技巧點(diǎn)之外，它還要求演講者在較短時間內(nèi)能夠抓住聽眾和觀眾的心，讓他們能夠跟這個項(xiàng)目的思路形成一種內(nèi)心的默契。那么這樣一來就對我們在很多細(xì)節(jié)上提出了較高的要求，今天我有幾點(diǎn)和大家分享一下。

1.對即將到會的人進(jìn)行詳細(xì)的了解與分析。我們在接到任何一個演講的邀請之前，不會把自己放在辦公室里面打開電腦做PPT，然后用自己假想的素材在那個地方自嗨。我們做的第一個動作一定是和企業(yè)，和他們工作人員一起來分析到會的這些人，他們是什么樣的一種群體，他們生活在什么樣的城市，他們有什么樣的風(fēng)土人情，風(fēng)俗習(xí)慣，有什么樣的偏好，有什么樣的痛點(diǎn)，有什么樣的興奮點(diǎn)？他們的一些日常工作狀態(tài)是什么樣的？需要他們盡可能的還原到一個相對真實(shí)的狀態(tài)。

我們試圖走進(jìn)他們的生活原型，因?yàn)樵谘葜v的設(shè)計過程中，無論是開頭還是中間還是結(jié)束，我們都會穿插一些細(xì)節(jié)和故事性的東西和一些例子。而我們講這些東西的時候，很少去講世界500強(qiáng)，很少去講獨(dú)角獸，很少去講風(fēng)口，很少去講那些成功人物。固然那些東西充滿著光環(huán)，但關(guān)鍵是跟今天來的這些人并沒有太多的關(guān)聯(lián)。我們要的是做一件實(shí)實(shí)在在，能夠讓我們更具價值的事情。所以當(dāng)講他們身邊的事的時候，當(dāng)從正面或者反面的角度講這些喜怒哀樂的時候，他們的眼睛產(chǎn)生了光芒。

可以看得出來，他們會想：今天站在臺上的這個人不是一個高高在上的講師，也不是一個口若懸河的專家，而是一個懂我們，愿意跟我們在一起的，就在我們身邊的一個非常厲害的人。這個時候信任的基礎(chǔ)就有了，他們愿意接著往下聽你講的東西。

2.在演講的過程中要給予別人足夠的尊重。尊重除了我們的語音，語調(diào)，一些簡單的互動技巧以外，還要學(xué)會把他們普通的工作，把他們自以為比較世俗的東西提升到一個高度。其實(shí)各行各業(yè)，如果跟家庭鏈接起來，跟責(zé)任連接起來，跟社會的進(jìn)步和發(fā)展，跟人類的推動鏈接起來，它都是有一定高度的。

不管什么工作都這樣，無論是服務(wù)業(yè)，金融行業(yè)，各種各樣的一些消費(fèi)品行業(yè)都具備這樣的特點(diǎn)。哪怕他就是一個普通做菜的，當(dāng)你把他認(rèn)為是傳遞世間美味，認(rèn)為是為了人類更高品質(zhì)的生活去做一些事情的時候，在這樣燈光的環(huán)境之下，人的心都會陡然覺得自己變得偉大起來。這個時候他對演講的人就更有好感，然后成交的這種基礎(chǔ)和氛圍就營造出來了。

3.我們除了感性上的東西以外，一定要有一些理性的圖表數(shù)據(jù)和案例，而且切忌夸大其詞，切忌舉一些不靠譜的東西，我們應(yīng)當(dāng)很好地去和他們?nèi)ニ阋还P賬，真真實(shí)實(shí)的，不用夸張。因?yàn)楝F(xiàn)代的人越來越理性，且文化水平在提高，不需要我們?nèi)ジ隳切┐螂u血的東西。

激勵固然需要有，但更多的是讓他們看到實(shí)實(shí)在在的行動，所以我們通常舉的案例都是時間、地點(diǎn)、人物，開始怎么做，中間怎么做，最后怎么做，動用什么樣的資源，彼此怎么配合，然后最后是可能得到一個怎樣的結(jié)果。那這樣的一到兩個真真實(shí)實(shí)的，用數(shù)據(jù)支撐的例子會讓他們覺得演講的人是靠譜的，這個項(xiàng)目是靠譜的，企業(yè)是值得我們信賴跟建立關(guān)系的。

做到了以上幾點(diǎn)，其實(shí)就在演講的過程中很好的和別人建立了一種信任關(guān)系。

本文系作者授權(quán)數(shù)英發(fā)表，內(nèi)容為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表數(shù)英立場。
轉(zhuǎn)載請在文章開頭和結(jié)尾顯眼處標(biāo)注：作者、出處和鏈接。不按規(guī)范轉(zhuǎn)載侵權(quán)必究。