2017年，上半年，營(yíng)銷江湖風(fēng)云變幻：

甲方縮減預(yù)算和“去乙方化”形勢(shì)加劇。 MediaRader數(shù)據(jù)顯示，寶潔2017年 1-5月數(shù)字廣告預(yù)算比去年同期下降 41%。 6月，寶潔和長(zhǎng)達(dá)七年的廣告代理合作伙伴 Audience Science合約到期，并不再續(xù)約。

4A公司的寒冬并沒(méi)有遠(yuǎn)去。咨詢公司步步緊逼，R3報(bào)告顯示，在全球2016年398個(gè)廣告和公關(guān)創(chuàng)業(yè)公司并購(gòu)中，78%是由包括IBM、Accenture和Salesforce等公司完成的。2017年，8月，奧美中國(guó)改革正式開始。

“轉(zhuǎn)化”大戰(zhàn)引人注目。5月，百雀羚實(shí)至名歸成為“營(yíng)銷界新進(jìn)網(wǎng)紅”，轉(zhuǎn)化率只有0.008%？關(guān)于轉(zhuǎn)化率催生了數(shù)篇10w＋,不論孰是孰非，可以確定“轉(zhuǎn)化”已越來(lái)越重要！

MarTech（Marketing Technology，營(yíng)銷技術(shù)），這個(gè)詞短時(shí)間內(nèi)大量出現(xiàn)在營(yíng)銷人的視野內(nèi)，營(yíng)銷自動(dòng)化愈演愈烈，不斷沖擊著營(yíng)銷人的認(rèn)知。

…………

（ AdAge 2017全球前10代理商集團(tuán)，埃森哲、普華永道、IBM和德勤旗下的數(shù)字營(yíng)銷單元占4席）

營(yíng)銷人一邊猝不及防的被“我們是誰(shuí)？”這組夸張、鬼畜的漫畫刷屏?xí)r，一邊開始困擾“九二中年”，感嘆“到了這個(gè)歲數(shù)，喝啤酒都想放兩粒枸杞”，面對(duì)這風(fēng)云變化，營(yíng)銷人怎樣做才能無(wú)可取代？

可以明顯感覺(jué)到，營(yíng)銷技術(shù)型和轉(zhuǎn)化型人才越來(lái)越吃香。本文從趨勢(shì)（緊跟MarTech趨勢(shì)）、集體（打造強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)部）、個(gè)人（個(gè)人進(jìn)階指南），層層撥開，和大家一起撥開烏云見月明。

一、MarTech風(fēng)頭正勁，技術(shù)能力成營(yíng)銷人標(biāo)配

我們都是時(shí)代的螻蟻，營(yíng)銷人首先應(yīng)該認(rèn)清時(shí)代大勢(shì)。營(yíng)銷終歸還是那個(gè)營(yíng)銷，最重要的還是要弄清背后的發(fā)展邏輯。

MarTech的發(fā)展速度讓人眼花繚亂。2011年的第一張全景圖里有大約150個(gè)產(chǎn)品，到了2016包含了3800多個(gè)圖標(biāo)。到了2017年更是變成了密密麻麻的5000+。

1、MarTech風(fēng)頭正勁，營(yíng)銷與技術(shù)結(jié)合

據(jù)MarketingLand定義，“技術(shù)性營(yíng)銷是營(yíng)銷和技術(shù)的結(jié)合體。本質(zhì)上所有參與數(shù)字化營(yíng)銷的人都會(huì)與技術(shù)性營(yíng)銷打交道，因?yàn)閿?shù)字化本身就是一種技術(shù)產(chǎn)物。技術(shù)性營(yíng)銷這個(gè)詞特別指致力于達(dá)成營(yíng)銷目的的應(yīng)用各種技術(shù)的行動(dòng)、努力和工具?！?/p>

所涵蓋的技術(shù)平臺(tái)包括CRM、數(shù)據(jù)管理平臺(tái)DMP、營(yíng)銷自動(dòng)化軟件和服務(wù)等。在營(yíng)銷技術(shù)中，Martech的團(tuán)隊(duì)要管理整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)，注重MQL(marketing-qualifiedlead)/CPQL(Cost Per Qualified Lead)/轉(zhuǎn)化率等。

先通過(guò)高M(jìn)arTech領(lǐng)軍公司ADOBE制作的打劫視頻，來(lái)解讀MarTech在銀行業(yè)實(shí)現(xiàn)的一個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景：

（1）劫匪進(jìn)入銀行，身份被識(shí)別

劫匪進(jìn)入銀行，隨身攜帶手機(jī)安裝的銀行APP，和銀行的MarTech系統(tǒng)進(jìn)行了交互，完成了客戶身份的識(shí)別。通過(guò)對(duì)接CRM營(yíng)銷系統(tǒng)，提取個(gè)人使命信息，銀行柜員叫出劫匪的名字。

（2）MarTech提供了劫匪過(guò)去的互聯(lián)網(wǎng)行為

網(wǎng)站分析技術(shù)，追蹤客戶的互聯(lián)網(wǎng)行為，包括客戶是否打開頁(yè)面，是否點(diǎn)擊銜接，在頁(yè)面的停留時(shí)間，在頁(yè)面的停留位置等等。追蹤劫匪甲瀏覽了銀行官網(wǎng)的房貸信息，劫匪乙點(diǎn)擊了銀行的促銷電子郵件中的學(xué)費(fèi)貸款內(nèi)容銜接。

（3）MarTech推薦最適合劫匪的產(chǎn)品方案

通過(guò)包括機(jī)器學(xué)習(xí)在內(nèi)的營(yíng)銷AI的支撐，基于劫匪的歷史行為，MarTech系統(tǒng)在不需要柜員思考的情況下，實(shí)時(shí)推薦了最適合劫匪的產(chǎn)品方案。

（4）銀行柜員給出了公開渠道看不到的利率

客戶數(shù)據(jù)，用于定價(jià)等領(lǐng)域。通過(guò)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和銀行精算系統(tǒng)的對(duì)接，銀行識(shí)別了蠢匪是價(jià)格敏感性（否則不會(huì)來(lái)打劫），給出點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的定價(jià)策略。

（5）通過(guò)短信將利率給劫匪

通過(guò)營(yíng)銷自動(dòng)化工具，將營(yíng)銷觸點(diǎn)下沉到一線營(yíng)銷和銷售人員，他們可以選擇工具中設(shè)定的內(nèi)容來(lái)發(fā)送給指定客戶，同時(shí)這個(gè)利率是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式，保證自身產(chǎn)品價(jià)格的市場(chǎng)不透明性。

2、營(yíng)銷人：用戶需求為核心，將技術(shù)為我所用

Gartner研究表明，67%的營(yíng)銷部門準(zhǔn)備在未來(lái)兩年內(nèi)增加與技術(shù)相關(guān)的預(yù)算，61%的營(yíng)銷部門準(zhǔn)備提高在技術(shù)上的資本投入額度，而65%則準(zhǔn)備提高支付給技術(shù)服務(wù)供應(yīng)商的費(fèi)用。

營(yíng)銷正迅速成為最依賴技術(shù)的部門之一。Mayur Gupta指出技術(shù)應(yīng)用的爆發(fā)式發(fā)展非常容易使?fàn)I銷人員陷入以技術(shù)為出發(fā)點(diǎn)的誤區(qū)，反而失去了營(yíng)銷最初的目的。

正確的方向應(yīng)該是回歸到以用戶需求和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)為核心,重要的是技術(shù)能為品牌解決什么困難和問(wèn)題。

（1）用戶中心思維結(jié)合技術(shù)中心思維

（Source:2015年數(shù)字營(yíng)銷人工作生活現(xiàn)狀報(bào)告）

對(duì)“用戶行為習(xí)慣”和“客戶需求”的把握,其實(shí)就是對(duì)如何做好用戶洞察的關(guān)注。

當(dāng)決定使用某項(xiàng)營(yíng)銷技術(shù)時(shí)，首先需要掌握基礎(chǔ)的用戶洞察方法。不能僅以技術(shù)本身為出發(fā)點(diǎn)，應(yīng)從用戶的問(wèn)題為中心，并考慮技術(shù)能否使得這樣的營(yíng)銷過(guò)程變得簡(jiǎn)單：

我們品牌的市場(chǎng)份額在下降，消費(fèi)者在轉(zhuǎn)向另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，我們需要詳細(xì)分析消費(fèi)者線下和線上購(gòu)買行為路徑，了解到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題使我們喪失了用戶?能夠整合這些數(shù)據(jù)的大數(shù)據(jù)解決方案是必要的。

我們需要在正確的時(shí)間，正確的渠道為消費(fèi)者提供更為個(gè)性化的內(nèi)容和體驗(yàn)。建立一個(gè)自動(dòng)化的營(yíng)銷平臺(tái)可以更有效的進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和內(nèi)容推送。

我們需要在正確的時(shí)間，正確的渠道為消費(fèi)者提供更為個(gè)性化的內(nèi)容和體驗(yàn)。建立一個(gè)自動(dòng)化的營(yíng)銷平臺(tái)可以更有效的進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和內(nèi)容推送。

（2）技術(shù)導(dǎo)向的思維方式

第一，數(shù)據(jù)思維

數(shù)據(jù)思維在這里主要指持續(xù)積累追蹤用戶數(shù)據(jù)，并深入進(jìn)行分析挖掘的思維。

由于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品天生可以比較容易地追蹤到用戶行為數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)思維對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)可謂天經(jīng)地義。但是對(duì)于許多傳統(tǒng)的快消類品牌，制造業(yè)品牌等非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，用戶的數(shù)據(jù)非常分散，也比較難記錄和追蹤。

這就需要技術(shù)營(yíng)銷人員在數(shù)據(jù)思維的驅(qū)動(dòng)下，自己創(chuàng)造可記錄數(shù)據(jù)的條件。如Nike利用可穿戴設(shè)備和用戶互動(dòng)社區(qū)積累了大量運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)；Tesco則是通過(guò)積累分析會(huì)員卡記錄的數(shù)據(jù)信息，更好地改善用戶購(gòu)物體驗(yàn)。

數(shù)據(jù)思維的另一個(gè)重要之處在于只有通過(guò)不斷積累消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，才能將各種不同類型和功能的技術(shù)連接起來(lái)，打造全流程的用戶體驗(yàn)。

第二，產(chǎn)品化思維

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷過(guò)程中，有很多工作是非標(biāo)準(zhǔn)化的，依靠手工人力完成的。但如果我們能夠找到某項(xiàng)工作的規(guī)律，利用技術(shù)將其形成可重復(fù)操作的自動(dòng)化產(chǎn)品，則可以大大節(jié)約人力成本，提高工作效率。

如營(yíng)銷自動(dòng)化產(chǎn)品，將營(yíng)銷套路以產(chǎn)品的形勢(shì)固定下來(lái)，達(dá)到事半功倍的效果。

第三，敏捷開發(fā)快速迭代思維

敏捷開發(fā)，快速迭代思維也是來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，指先做出最簡(jiǎn)單的產(chǎn)品原型，然后立即針對(duì)小范圍的“種子用戶”低調(diào)發(fā)布，接受用戶質(zhì)詢和建議，觀測(cè)不同版本的實(shí)際行為數(shù)據(jù)，在這個(gè)過(guò)程中不斷完善調(diào)整產(chǎn)品，待產(chǎn)品具備較為成熟的商業(yè)形態(tài)再鋪開大規(guī)模的推廣。

二、賺錢的市場(chǎng)部，營(yíng)銷人才有話語(yǔ)權(quán)！

廣告界有一句名言，“我知道我的廣告費(fèi)有一半浪費(fèi)了，但我不知道是哪一半”。

廣告媒介花費(fèi)巨大的同時(shí)，品牌銷售增長(zhǎng)卻很疲軟；廣告創(chuàng)意層出不窮，但轉(zhuǎn)化率仍然停留在個(gè)位數(shù)的百分比。公關(guān)界007發(fā)文指出，刷屏的百雀羚身廣告，轉(zhuǎn)化率只有0.008%！

當(dāng)品牌主更在乎營(yíng)銷戰(zhàn)役帶來(lái)的實(shí)效轉(zhuǎn)化，市場(chǎng)部則是不折不扣的背鍋俠。同時(shí)，人工智能時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，機(jī)器人正在逐漸滲透到營(yíng)銷全鏈條：

BBC“機(jī)器人將接管你的工作”專題調(diào)查顯示，市場(chǎng)調(diào)查工作被機(jī)器代替的概率的94.2%，客戶服務(wù)的替代率為91%。

Emarketer2016年4月的報(bào)告顯示，67%的在線展示類廣告已經(jīng)由Facebook或者RocketFuel程序化購(gòu)買背后的人工智能購(gòu)買。

品牌和數(shù)字營(yíng)銷公司Bluetext首席創(chuàng)意官JasonSiegel在《廣告時(shí)代（Ad Age）》網(wǎng)站撰文指出，除了客戶經(jīng)理和創(chuàng)意和藝術(shù)總監(jiān)暫時(shí)安全之外，乙方公司里“不高端”的創(chuàng)意和開發(fā)相關(guān)的工作將會(huì)被人工智能的代替。

面對(duì)“轉(zhuǎn)化”和“人工智能”的雙重壓力，營(yíng)銷人要用更大的話語(yǔ)權(quán)，市場(chǎng)部的功能定位要適當(dāng)調(diào)整。

花錢的，不如省錢的；省錢的，不如掙錢的。營(yíng)銷人要有話語(yǔ)權(quán)，市場(chǎng)部就開始為變?yōu)閽赍X的部門。

數(shù)據(jù)顯示，數(shù)字營(yíng)銷人日常工作前三項(xiàng)為社交媒體運(yùn)營(yíng)68.98％，品牌形象52.94%，商業(yè)策略50.19%，主要在花錢，離賺錢還有很大距離，甚至有時(shí)候連證明自己花的錢能產(chǎn)生更大的營(yíng)銷價(jià)值也無(wú)法證明，這樣的首席花錢部門，是時(shí)候被淘汰掉了。

（Source:2015年數(shù)字營(yíng)銷人工作生活現(xiàn)狀報(bào)告）

以 B2B與高客單價(jià)行業(yè)為例，一個(gè)不能證明與銷售業(yè)績(jī)相關(guān)的市場(chǎng)部是有些雞肋的，市場(chǎng)部需要將精力放在獲客－線索孵化－銷售轉(zhuǎn)化上，端到端的掌控并管理市場(chǎng)漏斗，證明市場(chǎng)產(chǎn)生的業(yè)績(jī)價(jià)值，真正掌握話語(yǔ)權(quán)。

1、高效獲客：營(yíng)銷人要駕馭全渠道

MarTech領(lǐng)域的全球知名博主 Scott Brinker曾在 13年提出一個(gè)假設(shè)：營(yíng)銷正在擴(kuò)張。

“消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的觸點(diǎn)數(shù)量正在擴(kuò)展。數(shù)字化不是單一觸點(diǎn)，而是多觸點(diǎn)的集合。從網(wǎng)頁(yè)到應(yīng)用，到自媒體，到前所未有繁榮的社交媒體，只要你愿意，隨時(shí)能夠找到幾十個(gè)你能夠或者應(yīng)該跟受眾深度互動(dòng)的觸點(diǎn)?！?/p>

在碎片化的媒介環(huán)境中，針對(duì)越來(lái)越多的接觸觸點(diǎn)，需要整合全渠道，以發(fā)現(xiàn)潛在顧客。

在中國(guó)最有效的觸達(dá)渠道是微信，但又不應(yīng)該僅僅局限于微信，還要能夠與官網(wǎng)、郵件、表單、二維碼等多種觸達(dá)渠道打通。

以B2B與高客單價(jià)行業(yè)為例，對(duì)于營(yíng)銷人而言，要重點(diǎn)了解以下渠道：

（1）微信＋官網(wǎng)

以通過(guò)致趣百川SCRM營(yíng)銷自動(dòng)化為例，后臺(tái)打通微信服務(wù)號(hào)與官網(wǎng)，有兩條渠道統(tǒng)一的數(shù)據(jù)匯總，這就是致趣百川SCRM營(yíng)銷自動(dòng)化后臺(tái)的作用，將多渠道數(shù)據(jù)統(tǒng)一打通。

（2）微信＋直播：打通微信平臺(tái)與線上／線下直播

直接在微信公共賬號(hào)上嵌入直播，用戶信息沉淀進(jìn)入企業(yè)自有平臺(tái)。

企業(yè)直播營(yíng)銷通過(guò)通過(guò)致趣百川SCRM營(yíng)銷自動(dòng)化在公眾號(hào)上建立優(yōu)質(zhì)的直播獲客，與用戶產(chǎn)生建立互動(dòng)，用戶信息直接沉淀進(jìn)入企業(yè)自有公眾號(hào)平臺(tái)。

同時(shí)，需要借助致趣百川SCRM自動(dòng)化營(yíng)銷工具來(lái)實(shí)現(xiàn)直播活動(dòng)數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理，包括會(huì)前H5用戶報(bào)名數(shù)據(jù)、會(huì)中簽到互動(dòng)，會(huì)后直播資料下載數(shù)據(jù)等。

（3）微信＋員工／用戶：全員營(yíng)銷

利用員工和用戶，通過(guò)眾包方式，以積分激勵(lì)員工分享；

一，搭建營(yíng)銷管理平臺(tái)，有效追蹤員工參與及信息傳播的營(yíng)銷過(guò)程，使?fàn)I銷效果和價(jià)值可量化。

二，通過(guò)技術(shù)整合能力，進(jìn)入營(yíng)銷游戲接入及控制，搭建游戲管理平臺(tái)，使得功能可復(fù)用，降低開發(fā)頻次和成本。

三，通過(guò)搭建粉絲管理平臺(tái)，沉淀獲得粉絲，形成粉絲資產(chǎn)，形成營(yíng)銷閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)粉絲沉淀及轉(zhuǎn)化。

對(duì)于B2B企業(yè)而言，銷售是市場(chǎng)內(nèi)容傳播的非常重要的渠道，如何撬動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的社交資源增大內(nèi)容對(duì)于目標(biāo)潛在客戶的覆蓋，對(duì)于有一定規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，全員營(yíng)銷系統(tǒng)對(duì)于獲客與品牌的幫助頗大。

2、線索變成錢：營(yíng)銷自動(dòng)化線索打分，助力孵化

傳統(tǒng)的線索打分工作是可以通過(guò)人工來(lái)完成的，主要是依靠于銷售團(tuán)隊(duì)積累多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷哪些客戶的質(zhì)量更好，成單意向更高，這中間很可能就會(huì)出現(xiàn)判斷的偏差與失誤，還就是一些人為無(wú)法做到的打分動(dòng)作，比如用戶點(diǎn)了哪個(gè)菜單。這里我們就需要引入線索打分機(jī)制，并進(jìn)行線索的預(yù)測(cè)。

（1）第一步，線索解剖，明確用戶畫像

通過(guò)注冊(cè)信息和網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，可以從人口統(tǒng)計(jì)、公司信息、BANT三個(gè)方面，明確線索畫像，其中BANT是一個(gè)比人口統(tǒng)計(jì)學(xué)和公司分析更優(yōu)的解剖法：

人口統(tǒng)計(jì)角度：頭銜、角色、經(jīng)驗(yàn)值、地點(diǎn)

公司信息分析：公司名稱、公司規(guī)模、公司地址、公司收益、公司數(shù)量、產(chǎn)品／服務(wù)數(shù)量、融資情況等

BANT：預(yù)算，權(quán)限，需求，時(shí)間

（2）第二步，研究購(gòu)買階段，明確所處銷售周期

決定潛在客戶是否應(yīng)該快速跟蹤銷售或培育的最終方面是購(gòu)買階段和時(shí)間。購(gòu)買階段和時(shí)間是為了衡量銷售周期中的潛在客戶 ：她剛剛開始流程，還是準(zhǔn)備好做決定？

（3）第三步，洞察線索行為，進(jìn)行線索打分

線索評(píng)分是一種打分標(biāo)準(zhǔn)，用于給潛在客戶排名的一種方法，評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)代表了每一個(gè)線索對(duì)企業(yè)的感知價(jià)值。

真正打分時(shí)，瀏覽官網(wǎng)/微信（微信正在成為一個(gè)超級(jí)移動(dòng)官網(wǎng)入口）這個(gè)動(dòng)作，要看潛客瀏覽的是哪一部分的內(nèi)容，不同的內(nèi)容象征著不同的客戶意向階段，所以也意味著不同的分值，產(chǎn)品報(bào)價(jià)頁(yè)面就會(huì)比案例階段高，又比如潛客竟然瀏覽了官網(wǎng)/微信上的招聘頁(yè)面，這象征著這個(gè)潛客也許并不是購(gòu)買意向，從市場(chǎng)線索來(lái)看階段較低。

以致趣SCRM營(yíng)銷自動(dòng)化為例，全渠道的用行為定義用戶，對(duì)不同的行為進(jìn)行打分，識(shí)別出關(guān)鍵時(shí)刻，進(jìn)行銷售跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)線索孵化，增加優(yōu)質(zhì)線索轉(zhuǎn)出。如，參加線下會(huì)議＋50分；觀看直播＋30分，下載資料＋10分，近一月未互動(dòng)－30分。通過(guò)不同的設(shè)置數(shù)據(jù)，工具自動(dòng)完成線索打分，決定是銷售跟進(jìn)還是銷售加速。

（4）第四，沿銷售漏斗深化內(nèi)容，完成線索孵化

最成功的培育內(nèi)容，是買家想要做的事情和我們希望他們做的事情完美交叉。可以通過(guò)可指向購(gòu)買旅程具體階段或反映銷售成熟度的內(nèi)容，提高銷售線索質(zhì)量。

一方面，確定有效內(nèi)容。相比企業(yè)常用的圖文，對(duì)B2B企業(yè)而言，有 8項(xiàng)內(nèi)容資產(chǎn)不容忽視：網(wǎng)站內(nèi)容、在線會(huì)議、案例研究、白皮書、博客內(nèi)容、在線視頻、社交內(nèi)容、Demos。

另一方面，根據(jù)購(gòu)買旅程，將某一特定主體的內(nèi)容切分成小塊，對(duì)客戶進(jìn)行穿插宣傳，引導(dǎo)他們循著層層遞進(jìn)的內(nèi)容走完整個(gè)購(gòu)買旅程。潛在顧客從剛剛進(jìn)入銷售通道到完全成為付費(fèi)客戶的這段時(shí)間內(nèi)，平均會(huì)收到5-10次接觸機(jī)會(huì)。內(nèi)容培育，則可抓住這些觸點(diǎn)，由點(diǎn)觸面，完成培育。

總之，只有通過(guò)掌握市場(chǎng)漏斗并證明業(yè)績(jī)的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)部，才能為市場(chǎng)人提供個(gè)人更大的發(fā)展空間。

三、個(gè)人：不要等潮水褪去，才知道自己在裸泳

巴菲特說(shuō)，只有潮水褪去，才知道是誰(shuí)在正在裸泳。

《2015數(shù)字營(yíng)銷人工作生活現(xiàn)狀報(bào)告》顯示九成（90.61%）數(shù)字營(yíng)銷人會(huì)通過(guò)各種方式自學(xué)提升，60.15%的受訪者常常看書自學(xué)，八成（82.73%）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上尋找資源自我提升。

（Source:2015年數(shù)字營(yíng)銷人工作生活現(xiàn)狀報(bào)告）

市場(chǎng)營(yíng)銷人在爭(zhēng)分奪秒的提升，卻并不了解自己積累的核心能力是什么。做創(chuàng)意？做統(tǒng)籌？做執(zhí)行？做渠道？做溝通？

如上文所述，隨著MarTech風(fēng)頭正勁，營(yíng)銷人要想無(wú)可取代，僅如《營(yíng)銷管理》的介紹，市場(chǎng)人要做的事情是洞悉需求、核算成本、產(chǎn)品策略、聚焦接觸點(diǎn)，接觸用戶來(lái)購(gòu)買/使用產(chǎn)品，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，先看下最近新型的職業(yè)，再匹配相應(yīng)的成長(zhǎng)路徑。

1、未來(lái)10個(gè)熱門職位，及所需能力

Adweek指出未來(lái)幾年數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域的 10個(gè)熱門職位，無(wú)一例外的跟技術(shù)緊密相關(guān)：

（1）首席體驗(yàn)官

根據(jù) IDC，到 2020年，40％的數(shù)字營(yíng)銷官將向首席體驗(yàn)官進(jìn)行報(bào)告。發(fā)展在營(yíng)銷和技術(shù)的交叉領(lǐng)域發(fā)展廣泛的技能，對(duì)于了解在連接時(shí)代的客戶體驗(yàn)的演變是至關(guān)重要的。

所需技能：精通設(shè)計(jì)思維，基礎(chǔ)的計(jì)算機(jī)科學(xué)能力，創(chuàng)意和執(zhí)行能力

（2）VR編輯

在 LinkedIn上有 1400個(gè)相關(guān)職位?，F(xiàn)在技術(shù)已經(jīng)足夠強(qiáng)大，消費(fèi)者可以通過(guò)智能手機(jī)和 Google Cardboard體驗(yàn)身臨其境的感覺(jué)，VR編輯需求增大。

所需技能：面向?qū)ο缶幊蹋?xiàng)目管理和視頻藝術(shù); Adobe Creative Cloud和 Unity3D等軟件產(chǎn)品的能力。

（3）Bot開發(fā)人員

根據(jù) Gartner的說(shuō)法，到 2019年，智能機(jī)器人或虛擬助手將占據(jù)用戶與智能手機(jī)交互的 20%。那些對(duì)某項(xiàng)領(lǐng)域深入專長(zhǎng)的機(jī)器人供應(yīng)十分短缺。因此她鼓勵(lì)開發(fā)商把機(jī)器人開發(fā)的焦點(diǎn)放在特定領(lǐng)域，如金融服務(wù)或健康保險(xiǎn)。

所需技能：計(jì)算機(jī)科學(xué)本科學(xué)位;語(yǔ)言學(xué)知識(shí)，互動(dòng)語(yǔ)言藝術(shù)，編程，設(shè)計(jì)，工程，自然語(yǔ)言處理和倫理學(xué)。

（4）IoT營(yíng)銷策略師

8,000多個(gè)開放的工作職位。 Gartner數(shù)據(jù)顯示，至少有 84億臺(tái)連接的設(shè)備將在全球范圍內(nèi)使用，預(yù)計(jì)到 2020年將達(dá)到 204億臺(tái)，預(yù)計(jì)今年 IoT終端和服務(wù)的總支出將達(dá)到 2萬(wàn)億美元。

所需技能：IoT營(yíng)銷策略師可以幫助他們的組織在零售傳感器，射頻技術(shù)，數(shù)字信號(hào)，智能手機(jī)，可穿戴設(shè)備，汽車以及幾乎任何傳輸數(shù)據(jù)的任何東西上的專業(yè)技能減少噪音。需要工程背景和電信基礎(chǔ)。

（5）混合現(xiàn)實(shí)設(shè)計(jì)師

Grand View調(diào)查顯示，到 2024年，這個(gè)市場(chǎng)估值 20億美元。新興的混合現(xiàn)實(shí)世界（MR）最適合對(duì)新興技術(shù)充滿熱情的人士，以及對(duì)虛擬或增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)之外的媒介感到好奇的人。

所需技能：平面設(shè)計(jì)或電腦動(dòng)畫研究生學(xué)位;熟悉 Unity3D，認(rèn)知和社會(huì)心理學(xué)，用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)和講故事

（6）數(shù)據(jù)科學(xué)家

根據(jù) IDC，到 2020年，這個(gè)行業(yè)估值 2030億美元。數(shù)據(jù)科學(xué)人才嚴(yán)重短缺。根據(jù) IDC的數(shù)據(jù)，到明年，美國(guó)企業(yè)將至少需要 181,000名具有深刻分析能力的人員，以及將近 100萬(wàn)名專業(yè)人員來(lái)管理和解讀數(shù)據(jù)。深度分析需要使用復(fù)雜的數(shù)據(jù)處理技術(shù)，并且通常涉及非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)雜查詢，以獲得實(shí)時(shí)洞察力。

所需技能：計(jì)算機(jī)科學(xué)本科或研究生學(xué)位;掌握機(jī)器學(xué)習(xí)，人工智能和數(shù)據(jù)優(yōu)化

（7）機(jī)器學(xué)習(xí)工程師

網(wǎng)上列出了 13,500個(gè)相關(guān)職位。我們生活在一個(gè)越來(lái)越算法的世界，機(jī)器學(xué)習(xí)（ML）對(duì)于提供營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)容至關(guān)重要。

所需技能：編程，機(jī)器學(xué)習(xí)算法和統(tǒng)計(jì)學(xué)方面的專長(zhǎng)

（8）全方位零售策略師

根據(jù) Forrester Research的調(diào)查，到 2020年電子商務(wù)銷售額將超過(guò) 5000億美元。全渠道零售策略師的職位目前相對(duì)還處于萌芽階段，但在未來(lái)幾年將是一個(gè)高需求的職位。他預(yù)計(jì)：「這份工作的挑戰(zhàn)在于尋找電子商務(wù)和實(shí)體零售方面有專長(zhǎng)的人才?！?/p>

所需技能：心理學(xué)，神經(jīng)科學(xué)和批判性思維研究生學(xué)習(xí);熟悉數(shù)據(jù)分析，營(yíng)銷策略，項(xiàng)目管理，用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)和快速原型設(shè)計(jì)

（9）語(yǔ)音技能開發(fā)者

亞馬遜 Alexa有 15000種技能（Alexa是一種人工智能（AI），是放置在云端的個(gè)人助手，通過(guò)許多外部物理設(shè)備，接收用戶發(fā)出的語(yǔ)音指令。）語(yǔ)音 AI即將爆炸。隨著界面變得越來(lái)越快，更多的連接和更多的細(xì)節(jié)和個(gè)性化的語(yǔ)音 AI對(duì)搜索營(yíng)銷變得非常重要。

所需技能：計(jì)算機(jī)科學(xué)或語(yǔ)言學(xué)本科學(xué)位;使用 JavaScript，Python和為 Alexa，Google Assistant或 Microsoft Cortana部署項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)

（10）全息零售展示設(shè)計(jì)師

根據(jù) ABI Research的研究，到 2020年，增長(zhǎng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)將成為一個(gè)估值 1000億美元的渠道。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，全息圖是由現(xiàn)實(shí)世界中的物體三維虛擬效果圖組成。它可以幫助產(chǎn)品在零售環(huán)境中發(fā)揮作用，因?yàn)樗鼈冊(cè)试S商店在零庫(kù)存的情況下展示商品。

所需技能：計(jì)算機(jī)科學(xué)或三維設(shè)計(jì)本科或研究生學(xué)位

2、營(yíng)銷人成長(zhǎng)指南

未來(lái)幾年數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域的 10個(gè)熱門職位，可能和你想的完全不一樣，技術(shù)已經(jīng)成為標(biāo)配。對(duì)于技術(shù)小白而言，面對(duì)全新的領(lǐng)域，該如何快速成長(zhǎng)，完成職場(chǎng)武裝呢？

（1）思考“做什么”：戰(zhàn)略性思維

一定都是目標(biāo)導(dǎo)向的。要先設(shè)定好目標(biāo)再來(lái)做事，這樣才能知道如何評(píng)價(jià)成果。

營(yíng)銷不再僅僅只是促銷、媒介購(gòu)買和廣告投放就能解決的問(wèn)題，更重要的是在內(nèi)部構(gòu)建起數(shù)字化能力、在各個(gè)觸點(diǎn)打造以消費(fèi)者為中心的客戶體驗(yàn)。為了做到這一點(diǎn)，需要在思維方式、基礎(chǔ)設(shè)施和組織架構(gòu)上做足準(zhǔn)備。

每個(gè)人，都要結(jié)果導(dǎo)向，從“做什么”開始，之后才是“怎么做”。

（2）學(xué)習(xí)“怎么做、怎么做更好”

關(guān)于怎么做，怎么做的更好，網(wǎng)上有許多說(shuō)明，如說(shuō)如何撰寫一篇10萬(wàn)+的文章、運(yùn)營(yíng)公眾號(hào)的15個(gè)小技巧、展開社會(huì)化營(yíng)銷的6個(gè)秘訣、企業(yè)如何使用DMP進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。這些課程多半具備豐富的實(shí)戰(zhàn)和技術(shù)指導(dǎo)，也包含了經(jīng)驗(yàn)歸納、案例分享，甚至是失敗的教訓(xùn)等。

在此本文不再贅述，重點(diǎn)講3個(gè)觀點(diǎn)：

第一，基于問(wèn)題學(xué)習(xí)

專注于一個(gè)小領(lǐng)域，以熱點(diǎn)為關(guān)鍵詞，搜索他們自己專業(yè)領(lǐng)域的內(nèi)容；然后通過(guò)新的知識(shí)結(jié)構(gòu)表達(dá)出來(lái)。

學(xué)習(xí)步驟如下：

情景：給自己留出時(shí)間、空間、標(biāo)準(zhǔn)。

搜索：從人、事、網(wǎng)、書中快速獲得信息

思考：信息－知識(shí)－方法論－智慧

交流：有沒(méi)有高質(zhì)量可以給你回應(yīng)的人？

輸出：文字／行動(dòng)、模塊化、個(gè)性化、創(chuàng)新

第二，“7、2、1法則”：留出足夠多的時(shí)間練習(xí)、思考和討論

行動(dòng)學(xué)習(xí)理論認(rèn)為，人要掌握一門技能，需要有10%的時(shí)間學(xué)習(xí)知識(shí)和信息，70%的時(shí)間練習(xí)和踐行，還有20%的時(shí)間與人溝通和討論。這個(gè)原則叫做721原則。

70%練習(xí)和踐行：主要是把學(xué)到的一些知識(shí)應(yīng)用到工作中，邊工作邊學(xué)習(xí)邊總結(jié)，再應(yīng)用，不斷調(diào)整，形成可靠的經(jīng)驗(yàn)與技能；

20%與人溝通和討論：從其他人身上學(xué)習(xí)，主要指工作中借鑒、參考別人好的做法，以及與他人溝通、討論、交流等過(guò)程中的互相學(xué)習(xí)；

10%學(xué)習(xí)知識(shí)和信息：個(gè)人通過(guò)讀書、網(wǎng)絡(luò)或交流學(xué)習(xí)，也可以通過(guò)企業(yè)培訓(xùn)，從培訓(xùn)師、講師那里得到的啟發(fā)與學(xué)到的知識(shí)。

第三,聯(lián)機(jī)學(xué)習(xí)：用答案換答案

過(guò)去自己學(xué)自己悟，才是真本事。信息爆炸時(shí)代，“調(diào)用”和“整合”他人的答案，顯然更加重要?！坝么鸢笓Q答案”，是是一種鑲嵌在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)之中的學(xué)習(xí)方式：

先打磨第一個(gè)知識(shí)模塊；

拋出去，換回別人的知識(shí)模塊；

重復(fù)前兩步，積累足夠多的知識(shí)模塊；

整合出自己的體系，實(shí)現(xiàn)知識(shí)躍遷。