攬客魔營銷課堂：生意差成交難?客戶上門了如何成交
有人說，老板就是老板著臉的人。但你不是老板，所以你不能板著臉。沒有一位顧客愿意跟一個(gè)總是板著臉、死氣沉沉的售貨員交談，更不要說什么購物了!
如果缺乏熱情，你的工作就會像縮水的蔬菜一樣，毫無生氣和新鮮可言。這個(gè)世界上沒有誰能夠拒絕一個(gè)熱情的人。熱情是世界上最具感染力的一種感情。據(jù)有關(guān)部門研究，產(chǎn)品知識在成功銷售的案例中只占5%，而熱情的態(tài)度卻能占到95%。自己滿懷熱情，才能更好地完成任務(wù)。
北京百貨大樓著名的勞動模范張秉貴被顧客親切地稱為“一團(tuán)火”，他對顧客十分熱情，就像一團(tuán)火一樣讓顧客時(shí)刻感受到溫暖。
一天中午，一位女顧客氣呼呼地來到糖果柜臺前，張秉貴微笑著對她說：“您好，您想買點(diǎn)什么糖?”“不買難道就不能看看嗎?”說完，這位顧客連看都不看他一眼，繃著臉繼續(xù)向柜臺東頭走去。張秉貴心想：“她一定是遇到了什么不順心的事，她心情本來就不是很好，我熱情一點(diǎn)，也許能讓她消消氣?！?/p>
張秉貴一邊走，一邊和顏悅色地說：“最近到了一些新糖果，反映還不錯(cuò)，您想試試嗎?”這位顧客有些不好意思，她沒見過這么熱情的銷售員。她很抱歉地對張秉貴說：“對不起，您不要見怪，我孩子不聽話，我真想狠狠地揍他一頓!”
“您可不能打孩子，教育孩子可不能這樣，給他買點(diǎn)糖也許他會更樂意接受您的?！边@位顧客徹底被張秉貴感動了，她二話不說就買了二斤糖，還說：“您的服務(wù)態(tài)度真是太好了……”以后，這位女顧客每次到百貨大樓，都要跟張秉貴聊一會兒。張秉貴的“一團(tuán)火”溫暖了自己，也照亮了別人。
一位勞動模范曾說過這樣一句話：“沒有熱情就沒有銷售?！?/p>
你好意思拒絕一個(gè)對你滿面堆笑的人嗎?你好意思拒絕一個(gè)對你說好話的人嗎?你好意思拒絕一個(gè)在你有困難時(shí)給予你幫助的人嗎?你不能!熱情的人能讓你感覺到溫暖，熱情的銷售人員更能贏得顧客的好感和認(rèn)可!
不管你是一個(gè)超市導(dǎo)購員，還是對固定客戶服務(wù)的銷售人員，或是四處奔波的業(yè)務(wù)員，你都要保持熱情，熱情才是你創(chuàng)造交易的關(guān)鍵心態(tài)!
熱情產(chǎn)生動力，動力決定一件事的結(jié)果。在銷售過程中，尤其是跟客戶講話的時(shí)候，絕對要熱情，這也是成功的基本要素之一。熱情最能夠感化他人的心靈，會使人感到親切和自然，能夠縮短你和顧客之間的距離。
提高熱情的3種方法：
1.健康的身體是熱情的保證
我們經(jīng)常分析銷售人員不出成績的原因，其中就有一條是身體原因。其實(shí)，銷售是一件非常辛苦的工作，有的要長期出差，四處奔波，沒有好的體魄，又怎能保持熱情呢?所以，優(yōu)秀的銷售都會把健身納入日常計(jì)劃，像慢跑，打球，游泳，都是他們常做的項(xiàng)目。
2.強(qiáng)迫自己采取熱情的行動，就會逐漸變得熱情
有一次，玫琳凱邀請一位有名的演說家給她的員工進(jìn)行培訓(xùn)，可是時(shí)間已到，員工都在會議室里等待，而演說家還沒有到。玫琳凱就先安排其他人應(yīng)付一下。接著就給演說家打電話。演說家說，飛機(jī)晚點(diǎn)，晚一些到。后來，演說家來了，要求玫琳凱為她準(zhǔn)備一個(gè)房間，玫琳凱不解，員工們都等急了，不趕快授課，要房間干嘛?演說家說，我坐了這么久的飛機(jī)非常疲勞，又加上飛機(jī)晚點(diǎn)，影響心情，這樣去講課，效果一定不會好，我必須做下熱身，讓自己進(jìn)入最好的狀態(tài)。
所以，如果當(dāng)我們狀態(tài)不佳時(shí)，最好不要直接去拜訪客戶，而要做下熱身，強(qiáng)迫自己采取一些熱情的行動，我們就會逐漸變得熱情起來。正所謂“要熱情就要行動熱情?！?/p>
3.精神講話
就是說推銷員在拜訪客戶之前，要對自己說一段鼓舞自己的話。那么在正式面見客戶的時(shí)候就會講得更好。
有一位客戶，我在第一次向他介紹保險(xiǎn)的時(shí)候，他似乎不太感興趣，第二次拜訪的時(shí)候竟然成交了。客戶說，你這次介紹的計(jì)劃好像比上次講的好。其實(shí)，保險(xiǎn)還還是那款保險(xiǎn)，只是我在進(jìn)行了精神講話后，以更大的熱情介紹了這款保險(xiǎn)而已。
結(jié)語：其實(shí)，一個(gè)人要想一時(shí)保持熱情不難，要想永久的保持熱情不易。這就要求我們平時(shí)要有意識的多訓(xùn)練，把它變成一種習(xí)慣。正如一句老話所說;我們先養(yǎng)成了習(xí)慣，然后習(xí)慣成就了我們。
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