影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的心理因素分析上篇

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舉報(bào) 2021-02-07

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2011年，江小白公司成立。江小白是一款清淡型高粱酒，以紅皮糯高粱為單一原料精釀而成。陶石泉提出了“我是江小白，生活很簡(jiǎn)單”的品牌理。江小白代表每一個(gè)當(dāng)下熱愛(ài)生活的文藝青年，追求簡(jiǎn)單的生活態(tài)度，也是肆意青春、真我性情的一種表達(dá)。江小白主張簡(jiǎn)單、純粹的生活方式，這既切合了當(dāng)今時(shí)代所倡導(dǎo)的綠色、低碳、環(huán)保等生活理念，又提出了一種以真心換真心，不矯揉造作的待人處事方法。公司小眾有特點(diǎn)的原因： 1.江小白定位時(shí)尚青春群體，富含時(shí)代感和文藝氣息，根據(jù)80后90后年輕消費(fèi)人群的口味需求，具有開(kāi)創(chuàng)性、顛覆性的酒類產(chǎn)品。 2.江小白使用新浪微博新媒體進(jìn)行傳播宣傳，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)模式，減低營(yíng)銷成本，了解用戶需求，傳播品牌價(jià)值。 3.江小白品牌logo為卡通人形象，設(shè)計(jì)師把logo做成一張大眾臉，跟每個(gè)人都有相似之處，打造“人人都是江小白”的品牌理念。 4.渠道的簡(jiǎn)單讓江小白的流通效率更高，江小白只有一級(jí)渠道，稍偏遠(yuǎn)的地方有二級(jí)，頂多有個(gè)分銷商，而且江小白積極對(duì)電商進(jìn)行探索，電商相當(dāng)于直銷，江小白的渠道費(fèi)用可以省15%左右，這是替消費(fèi)者省掉一筆錢(qián)。 5.江小白的包裝簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單到極致，一個(gè)幾分錢(qián)的紙?zhí)拙褪撬陌b。它做到簡(jiǎn)單環(huán)保，是給消費(fèi)者創(chuàng)造高效率的產(chǎn)品，消費(fèi)者真正要喝的是里面的內(nèi)容，而不是華而不實(shí)的包裝。主營(yíng)業(yè)務(wù)和消費(fèi)者市場(chǎng)分析江小白的主營(yíng)業(yè)務(wù)是白酒，產(chǎn)品主要分為三個(gè)系列： 1.Se系列： Se為硒元素的符號(hào)，代表江小白是由富硒土壤生長(zhǎng)的高粱所釀造的小曲白酒。該系列為江小白產(chǎn)品家族最早的成員， 2.Emo系列：代表情緒系列，通過(guò)口感及濃淡程度的變化，陪伴飲者的不同狀態(tài)和場(chǎng)景，讓情緒更加高漲。90后這類消費(fèi)群體年輕、時(shí)尚同時(shí)追求一種簡(jiǎn)單而不失高貴的生活等這些特點(diǎn)和普遍使用新浪微博這種平臺(tái)，進(jìn)行的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。 4. 可區(qū)分性江小白主要使用年齡層次區(qū)分，抓住年輕人口味、簡(jiǎn)單而富有個(gè)性的包裝、時(shí)尚另類的網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言和符合年輕人生活特點(diǎn)的方式，吸引了大批80后和90后的消費(fèi)者。其次，江小白價(jià)格定位在中低檔白酒，價(jià)格是50-100元間的光瓶白酒市場(chǎng)，既不昂貴又不失檔次，在價(jià)格上更有益于年輕消費(fèi)群體的接受，消費(fèi)者相當(dāng)于花100元買(mǎi)到了價(jià)值200元的產(chǎn)品，這也吻合了江小白自身的定位特點(diǎn)。

目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略江小白的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略為集中性市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)集中所有力量研發(fā)適合80后和90后這類年輕消費(fèi)群體的白酒，符合年輕人口味、追求時(shí)尚的特點(diǎn)，滿足目標(biāo)人群的需求。

市場(chǎng)定位江小白采用了重新定位市場(chǎng)的方法，沒(méi)有按照中國(guó)傳統(tǒng)酒業(yè)一味的追求歷史文化，而對(duì)當(dāng)代人與眾不同的生活視而不見(jiàn)的做法。江小白在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了改革，認(rèn)定中國(guó)酒業(yè)時(shí)尚化、低度化的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展趨勢(shì)，本著“好品質(zhì)、好創(chuàng)意、好體驗(yàn)”的原則，致力于引領(lǐng)和踐行中國(guó)酒業(yè)的年輕化、時(shí)尚化、國(guó)際化。江小白自誕生之后，第一年便取得了5000萬(wàn)元左右的銷售額，2012年，江小白被譽(yù)為“中國(guó)白酒時(shí)尚化創(chuàng)新第一品牌”、“中國(guó)第一時(shí)尚白酒”、“潮酒引領(lǐng)者”市場(chǎng)地位江小白在青春小酒行業(yè)處于龍頭地位，2007年以前，小酒市場(chǎng)并沒(méi)有引起名酒企業(yè)的過(guò)多關(guān)注。2007年小貴賓郎作為第一支名酒企業(yè)生產(chǎn)的小酒被推向市場(chǎng)， 2013年上半年郎酒這款“小酒”銷量增長(zhǎng)超過(guò)30%，全年銷售突破10億元。經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展小酒市場(chǎng)逐步擴(kuò)大，江小白在2011年成立，隨小酒市場(chǎng)一起成長(zhǎng)搶占先機(jī)。青春小酒更多的是面向80后、90后消費(fèi)者，他們?cè)谶m量飲好酒基礎(chǔ)需求上，更希望追求時(shí)尚、娛樂(lè)基因，因此把小酒當(dāng)成時(shí)尚品、當(dāng)成快消品來(lái)賣(mài)已經(jīng)成為潮流。

競(jìng)爭(zhēng)者分析江小白競(jìng)爭(zhēng)者有瀘小二，瀘小二是隸屬瀘州老窖品牌之下。瀘小二繼承瀘州老窖“經(jīng)典、信賴正統(tǒng)”的品質(zhì)，工藝醇厚、柔甜，窖香優(yōu)雅、綿甜爽凈。瀘小二創(chuàng)新出全新的潮流白酒。彰顯 “個(gè)性、時(shí)尚、新感覺(jué)”的小酒和“潮流”文化，主張喝出不一樣的格調(diào)與品味。瀘小二相對(duì)于江小白是一個(gè)從容不迫型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，瀘小二有瀘州老窖強(qiáng)有力的后臺(tái)，反應(yīng)不強(qiáng)烈。瀘小二是江小白一個(gè)強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)者，瀘小二是瀘州老窖旗下的一個(gè)款小酒，繼承了瀘州老窖的優(yōu)秀品質(zhì)，又在此基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新。瀘小二還可以借助瀘州老窖有著成熟的平臺(tái)，利用瀘州老窖的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研發(fā)、生產(chǎn)線進(jìn)行生產(chǎn)、市場(chǎng)渠道進(jìn)行銷售等。江小白與瀘小二的相似度極高，兩個(gè)品牌的都處于小酒行業(yè)，主打青春小酒。目標(biāo)消費(fèi)人群均為80后和90后；產(chǎn)品理念相似，主打“青春”、“潮流”、“時(shí)尚”、“創(chuàng)意”的理念；產(chǎn)品的logo都選取卡通人形象；產(chǎn)品的名稱擬人化。但兩者也存在不同之處。例如，包裝不同：江小白單一的酒體，方形磨砂光瓶；瀘小二包裝瓶體流暢，包裝分多鐘系列。

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略江小白的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略為聚集戰(zhàn)略，江小白主攻80后和90后年輕的客戶群，主打青春小酒產(chǎn)品，由于集中精力與局部市場(chǎng)，所以只需要很少的投資。市場(chǎng)戰(zhàn)略江小白是青春小酒市場(chǎng)的主導(dǎo)者，應(yīng)該在保存現(xiàn)有的目標(biāo)消費(fèi)群，向其他年齡群銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)和提高自己的營(yíng)業(yè)額；江小白的外觀以及口感以滿足年輕消費(fèi)者的對(duì)青春小酒的需求，但江小白自推出至今，硬性廣告投放少很少。江小白更多的宣傳是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳，費(fèi)用少。傳播速度快的網(wǎng)絡(luò)宣傳方法固然值得采用，但是宣傳方式單一，在覆蓋面上有局限性，所以應(yīng)該加強(qiáng)宣傳的方式。更多內(nèi)容請(qǐng)關(guān)注攬客魔課堂。

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