影響消費(fèi)者購(gòu)買的心理因素分析下篇

原創(chuàng) 贊收藏 評(píng)論

舉報(bào) 2021-02-07

掃描,分享朋友圈

品牌的宣傳方式江小白是有互聯(lián)網(wǎng)思維的酒業(yè)公司，宣傳是通過(guò)新浪微博和電視劇中軟廣告進(jìn)行宣傳，傳播速度快、費(fèi)用少。而且江小白的目標(biāo)消費(fèi)者為80后和90后年輕客戶群，他們經(jīng)常使用微博，可以更快的將信息傳達(dá)給消費(fèi)者；江小白瓶子上面印著都印有短小精悍的個(gè)性化語(yǔ)錄，令品牌包裝獨(dú)一無(wú)二，這些文字也是一種獨(dú)特的宣傳方式。別外，利用微博互動(dòng)作為線上工具，組織線下活動(dòng)，善于制造引發(fā)粉絲主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)的傳播點(diǎn)，與線上形成互動(dòng)，以增強(qiáng)粉絲黏性。地鐵廣告和餐廳廣告。影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素 1. 文化因素：中國(guó)的長(zhǎng)釀酒歷史形成了獨(dú)具特色的白酒文化。積累幾近千年的中國(guó)白酒文化，可以說(shuō)是博大精深，幾乎滲透到社會(huì)生活各個(gè)領(lǐng)域，已成為中國(guó)文化重要組成部分。另外，江小白打造一種年輕時(shí)尚潮流的文化，來(lái)吸引80后和90后的目標(biāo)消費(fèi)人群。 2. 社會(huì)因素：白酒不是中國(guó)人生活必需品，但卻具有其它物品所無(wú)法替代的社會(huì)功能。例如，大到國(guó)會(huì)宴席、小到家庭聚會(huì)都有白酒的身影。 3. 個(gè)人因素：江小白的目標(biāo)消費(fèi)群為80后和90后的年輕人，大部分年輕人追求時(shí)尚、喜歡潮流文化、展現(xiàn)自己獨(dú)特的一面，所以江小白產(chǎn)品的包裝和logo的設(shè)計(jì)以及宣傳方式都體現(xiàn)的年輕人的特點(diǎn)。 4. 心理因素：白酒品牌的選擇不僅體現(xiàn)主人身份、地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且還能折射出主人的生活品味、個(gè)性性格以及滿足對(duì)方或自己的某種心理欲望。江小白的價(jià)位屬于中低端白酒，大部分年輕人可以接受的價(jià)格；江小白體現(xiàn)的潮流文化以及個(gè)性宣傳標(biāo)語(yǔ)符合年輕人求時(shí)尚的消費(fèi)心理。 5. 情境因素：江小白在新浪微博和電視劇中軟廣告進(jìn)行宣傳，可以把江小白的信息很快的傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者創(chuàng)造預(yù)購(gòu)環(huán)境，江小白的瓶體印有流行標(biāo)語(yǔ)和獨(dú)特卡通logo在購(gòu)買的時(shí)候吸引消費(fèi)者。

營(yíng)銷決策中的營(yíng)銷活動(dòng)及不足江小白的營(yíng)銷活動(dòng)主要是新浪微博的話題互動(dòng)和電視劇中的軟廣告植入。江小白品牌營(yíng)銷方式過(guò)于單一，可以采用多種方式進(jìn)行全面的宣傳。例如，配合多種大眾消費(fèi)者易于接受的媒體進(jìn)行宣傳，電視，廣播，報(bào)紙等，并且請(qǐng)當(dāng)紅的網(wǎng)絡(luò)紅人做代言，如果資金和條件允許的話，可以贊助地方臺(tái)比較火的節(jié)目；多渠道宣傳品牌，利用消費(fèi)者“愛占小便宜”的心理，讓更多的人在參與到活動(dòng)里，在參與活動(dòng)的過(guò)程中，不但自身獲得了簡(jiǎn)單的滿足，也潛移默化的認(rèn)識(shí)了江小白；另外，繼續(xù)為包裝上“江小白”這一人物形象量身定做新故事巧妙的進(jìn)行宣傳，讓包裝上的人活起來(lái)，更加有生命，有思想，有背景，有故事，讓顧客知道這個(gè)時(shí)尚可愛的人在經(jīng)歷什么，顧客更容易因?yàn)楣适露涀∑放?。渠道的長(zhǎng)度和寬度及利弊江小白大部分有一級(jí)渠道，稍偏遠(yuǎn)的地方有二級(jí)，頂多有個(gè)分銷商，而且江小白積極對(duì)電商進(jìn)行探索，電商相當(dāng)于直銷，江小白的渠道費(fèi)用可以省15%左右，可以替消費(fèi)者省掉一筆錢。但是渠道簡(jiǎn)短，雖然減少了流通環(huán)節(jié)，卻增加了直銷費(fèi)用。短渠道應(yīng)該只適用于兩種企業(yè)，即實(shí)力超強(qiáng)的和實(shí)力微弱的。從江小白發(fā)展的角度來(lái)看，應(yīng)該增加中間的銷售渠道。

分銷渠道的特點(diǎn) 1. 分銷布局：江小白的營(yíng)銷目標(biāo)是80后和90后的年輕人。產(chǎn)品定位為符合年輕人追求時(shí)尚與個(gè)性的消費(fèi)思想，重點(diǎn)打造純凈清香的口感，去除了傳統(tǒng)白酒濃香的特點(diǎn)。江小白的CEO陶石泉以前是做白酒的銷售推廣，他有著豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。目前白酒市場(chǎng)上又出現(xiàn)越來(lái)越多的青春小酒，像歪嘴郎、瀘小二、小詩(shī)妹等，因?yàn)槭鼙娬吆蛥⑴c者大部分都是年輕一代的消費(fèi)群體，雖然這類消費(fèi)群體只是目標(biāo)市場(chǎng)中很小的一部分，但是這些青春小酒幾乎全部以青春時(shí)尚為元素，主打“青春牌”，嚴(yán)重加劇了小酒業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。江小白的分銷布局選擇的是重點(diǎn)布局，重點(diǎn)布局在以重慶為中心南方城市。實(shí)現(xiàn)布局的方式為重點(diǎn)式突破。

擬化更合適的分銷渠道擴(kuò)大銷售區(qū)域，江小白應(yīng)該在在各個(gè)城市和地區(qū)都設(shè)立售賣點(diǎn)，尤其在白酒愛好者較多的地區(qū)重點(diǎn)宣傳，并派駐專業(yè)的江小白推銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的講解和售賣，適時(shí)地組織進(jìn)行白酒宣傳活動(dòng)，讓各個(gè)城市和地區(qū)的更多的人都認(rèn)識(shí)到這個(gè)品牌，有效的增加消費(fèi)者的數(shù)量。其次，增加產(chǎn)品種類，吸引不同口味的消費(fèi)者。適當(dāng)?shù)耐瞥鲆恍┎煌阈偷漠a(chǎn)品，比如推出濃香型的產(chǎn)品來(lái)滿足愛好濃香白酒的消費(fèi)者，推出低濃度產(chǎn)品來(lái)吸引愛好低濃度白酒的消費(fèi)者等，想要吸引更多的消費(fèi)者，就要有吸引消費(fèi)者的不同產(chǎn)品，江小白的清香型固然值得推崇，但不能失去白酒原本濃烈的特性，畢竟不是所有消費(fèi)者都有相同的口味。廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無(wú)法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。應(yīng)該采用多種招商方式進(jìn)行招商。江小白的促銷方式有些單一，應(yīng)該使用多種促銷方式進(jìn)行銷售，可在短期內(nèi)對(duì)促銷產(chǎn)生明確的效果。更多內(nèi)容請(qǐng)關(guān)注攬客魔課堂。

本文系作者授權(quán)數(shù)英發(fā)表，內(nèi)容為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表數(shù)英立場(chǎng)。
轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖恼麻_頭和結(jié)尾顯眼處標(biāo)注：作者、出處和鏈接。不按規(guī)范轉(zhuǎn)載侵權(quán)必究。