「見(jiàn)實(shí)：私域流量智庫(kù)、企業(yè)增長(zhǎng)智庫(kù)」

這篇文章非常值得深讀、慢慢讀。

見(jiàn)實(shí)在對(duì)話中意識(shí)到，這篇文章會(huì)給你我?guī)?lái)巨大幫助，一是樂(lè)樂(lè)茶營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)李楊詳細(xì)展開(kāi)了微信各個(gè)新場(chǎng)景、新工具、新產(chǎn)品背后帶來(lái)的新玩法和流量轉(zhuǎn)化效果等，方便我們列單一一對(duì)比和檢查。

二是在整理文章時(shí)還意識(shí)到，這次對(duì)話將見(jiàn)實(shí)對(duì)話和梳理的數(shù)百個(gè)私域案例，用不同邏輯串聯(lián)了起來(lái)。比如，其中李楊講到的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)、節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，我們意識(shí)到，時(shí)間的用法在私域運(yùn)營(yíng)中更為細(xì)致，至少可用四個(gè)不同維度概括出來(lái)：

1是如瑞幸咖啡簡(jiǎn)單直接的早中下午晚上群發(fā)，2是如久久鴨的波峰會(huì)員日-用戶(hù)消費(fèi)周期，3是如樂(lè)樂(lè)茶的節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)（包含節(jié)日），4是大部分企業(yè)忽略，但實(shí)際應(yīng)該極度重視的，用戶(hù)加入私域流量池后不同周期、階段的運(yùn)營(yíng)，這些都會(huì)實(shí)際提升私域運(yùn)營(yíng)的實(shí)際效果。類(lèi)似這樣的啟發(fā)，在梳理時(shí)隨處可見(jiàn)——見(jiàn)實(shí)毫不猶豫規(guī)劃了新一期私域流量白皮書(shū)，乃至課程，在開(kāi)始重度梳理這些內(nèi)容。

這次訪談進(jìn)行了2小時(shí)，僅實(shí)錄就4萬(wàn)余字。見(jiàn)實(shí)將其中精要共6000多字用口述實(shí)錄的方式先行整理出來(lái)，便于閱讀，以饗大家。

更重要的是，見(jiàn)實(shí)也直接預(yù)約了李楊的時(shí)間，邀請(qǐng)她出任見(jiàn)實(shí)私域踐行社專(zhuān)家團(tuán)專(zhuān)家，并將在年后和大家用直播的方式做重度分享。歡迎加入、歡迎一起。

好吧，我們不在前文中停留過(guò)多，大家直接進(jìn)入到干貨中去吧！如下，Enjoy：

樂(lè)樂(lè)茶營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 李楊

我們是近期才找到一些自己品牌的發(fā)展路徑，包括2020年開(kāi)始的私域池打造、社群運(yùn)營(yíng)等，到現(xiàn)在樂(lè)樂(lè)茶私域流量池用戶(hù)總數(shù)是500多萬(wàn)，所有線上訂單在整體GMV中占比一度達(dá)到了89%，小程序工具最高占比65%。復(fù)購(gòu)率也在30%左右。

計(jì)劃是私域用戶(hù)總數(shù)到千萬(wàn)，我們才做三個(gè)月就五百多萬(wàn)了，后續(xù)空間還很大，保守點(diǎn)預(yù)計(jì)，實(shí)現(xiàn)千萬(wàn)的時(shí)間最晚在2021年第二季度。

2020年疫情對(duì)人們消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)行為的改變是天翻地覆，很多人將更高頻、高客單價(jià)的行為遷移到線上。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，我們和茶飲算是疫情后最快復(fù)出的品牌和賽道。今年看到可能千億市場(chǎng)的增長(zhǎng)價(jià)值，還冒出了非常多二線茶飲品牌，不僅許多拿到了新一輪融資，包括阿里也將茶飲單獨(dú)拿了出來(lái)做獨(dú)立事業(yè)部。

支付寶有一個(gè)數(shù)據(jù)是，茶飲行業(yè)每年外賣(mài)點(diǎn)單以50%速度遞增，頭部茶飲品牌在線點(diǎn)單交易額（包括手機(jī)點(diǎn)單、線下場(chǎng)景中手機(jī)點(diǎn)單和外賣(mài)），占到各個(gè)品牌的50%，樂(lè)樂(lè)茶則超過(guò)這個(gè)數(shù)字。

從某種意義上說(shuō)，茶飲品牌的線上用戶(hù)體驗(yàn)甚至超過(guò)線下。用戶(hù)從點(diǎn)單到支付，和品牌的所有交互、感知、交流，都在線上完成。唯一到線下的服務(wù)可能就是去取用，甚至連取都不用了，直接外賣(mài)送到家。因此在線上，用戶(hù)和品牌之間的交流體驗(yàn)越來(lái)越重要。

疫情后，剛才說(shuō)的89%數(shù)字有一點(diǎn)下降，但團(tuán)隊(duì)也更加重視線上數(shù)字化領(lǐng)域的搭建和建設(shè)。包括跟微信生態(tài)、阿里（支付寶、口碑）等的合作。其中微信生態(tài)是整個(gè)私域生態(tài)池子中最大的。

我花些時(shí)間，展開(kāi)講講樂(lè)樂(lè)茶在微信生態(tài)中，做了什么，怎么做的，以及后續(xù)計(jì)劃要做的事情，不同的做法分別效果如何，給“見(jiàn)實(shí)”的粉絲們以詳細(xì)參考。

今年要做的很多事就是讓線上茶飲店觸及更多消費(fèi)者，包括線上UI設(shè)計(jì)、交互美化，及非常多的營(yíng)銷(xiāo)策略和活動(dòng)，如限時(shí)折扣、拼單滿(mǎn)減、老帶新、裂變等。通過(guò)打透?jìng)€(gè)人群體工作下午茶、周末小憩等場(chǎng)景，更精細(xì)地運(yùn)維私域。及圍繞邀請(qǐng)、互動(dòng)游戲等社交玩法，進(jìn)行小程序功能優(yōu)化。

之前官方小程序點(diǎn)單和會(huì)員是分開(kāi)的，現(xiàn)在合并到一起了。在開(kāi)發(fā)的線上商城未來(lái)也會(huì)嵌到小程序中，把多端消費(fèi)場(chǎng)景和用戶(hù)不同體驗(yàn)放到一個(gè)工具中，簡(jiǎn)化用戶(hù)交付路徑。

現(xiàn)在小程序做的很漂亮，我們想把用戶(hù)在操作時(shí)視覺(jué)體驗(yàn)和品牌好感度打透。根據(jù)不同主題節(jié)假日、熱點(diǎn)等，在交付上做明顯改變。

如2020年樂(lè)樂(lè)茶的四周年生日，我們特意把彈窗做成動(dòng)態(tài)的，像一封信一樣，用戶(hù)一打開(kāi)小程序，這個(gè)信就會(huì)彈開(kāi)，上面是樂(lè)樂(lè)茶四周年時(shí)想要對(duì)用戶(hù)說(shuō)的話。讓數(shù)字化更有溫度、品牌更有情感，這種品牌情感有效地觸達(dá)到用戶(hù)那邊去。類(lèi)似小細(xì)節(jié)非常多，就像把數(shù)字化變成營(yíng)銷(xiāo)態(tài)。

其實(shí)我們天天講數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)化、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化，其實(shí)這兩者是不可分割的。

樂(lè)樂(lè)茶是一個(gè)推新品非?？焖俚钠放?，每一周都有大量新品上線，如何讓線上用戶(hù)快速捕捉這些信息點(diǎn)呢？就是通過(guò)將數(shù)字化變成營(yíng)銷(xiāo)態(tài)，來(lái)傳達(dá)新品上新和新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

小程序頂部是菜單欄頁(yè)面，做的非常大，比一般品牌都要大。我們希望更多展示品牌想要傳達(dá)給用戶(hù)的一些品牌理念、新品信息，可能用戶(hù)第一視覺(jué)看到了就會(huì)點(diǎn)開(kāi)。現(xiàn)在線下流量盡量往線上導(dǎo)，但線下人和人之間的促銷(xiāo)沒(méi)辦法做到。這個(gè)就像我的線上導(dǎo)購(gòu)員。

還有一個(gè)是全屏的動(dòng)態(tài)效果，如冬天時(shí)會(huì)下雪，草莓季時(shí)會(huì)下草莓等，營(yíng)造新品和節(jié)慶氛圍。我們希望希望打造全場(chǎng)景的觸達(dá)和營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)。

今年還增加了忠實(shí)用戶(hù)的分享功能，如下單頁(yè)面點(diǎn)完后有一個(gè)“再來(lái)一單”，方便用戶(hù)一鍵復(fù)制實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)，簡(jiǎn)化了操作，但是增加了分享率。還有拼單功能，為辦公室下午茶時(shí)的多人拼單場(chǎng)景開(kāi)發(fā)的，方便一鍵分享到群里。

樂(lè)樂(lè)茶的SKU非常紛繁、迭代更快，對(duì)數(shù)字化產(chǎn)品尤其是菜單管理非常有考驗(yàn)。我們對(duì)菜單管理也做了邏輯梳理和優(yōu)化。如開(kāi)發(fā)了門(mén)店菜單的個(gè)性化上下架管理，由門(mén)店店長(zhǎng)來(lái)控制上架什么樣的產(chǎn)品，貼合本地區(qū)域的營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。菜單里還加了打標(biāo)簽功能，幫助用戶(hù)快速選擇。還幫品牌做了很好的當(dāng)季飲品推廣及活動(dòng)等,比如限時(shí)特價(jià)、滿(mǎn)減、送、今日第二份半價(jià)等。

很多品牌的活動(dòng)除了第三方大號(hào)、微信公眾號(hào)、微博推廣外，很難通過(guò)地推或廣告等形式向用戶(hù)傳達(dá)，菜單的標(biāo)簽就像通過(guò)視覺(jué)的著力點(diǎn)，把活動(dòng)直接告訴用戶(hù)和他的朋友。

除了小程序首頁(yè)交互、菜單管理，私域中整個(gè)用戶(hù)CRM體系也做了更精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。

面對(duì)快速地會(huì)員的增長(zhǎng)、拉新，提升復(fù)購(gòu)率，對(duì)流失用戶(hù)做促活活動(dòng)等，比如拉新，老用戶(hù)邀請(qǐng)五位新客，新客每人都可得買(mǎi)二贈(zèng)一券，被邀請(qǐng)的新用戶(hù)完成首單還可以得到一張無(wú)門(mén)檻的優(yōu)惠券，將第一次消費(fèi)和第二次復(fù)購(gòu)的券都返他了。老客可以得一杯免費(fèi)飲品，降低了拉新成本?，F(xiàn)在拉新客成本在五元左右。

2020年10月下旬時(shí)完成最新小程序新版發(fā)布，近三個(gè)月時(shí)間里就在各個(gè)維度數(shù)據(jù)上看到非常明顯的漲幅，門(mén)店數(shù)現(xiàn)在不到六十家，但用戶(hù)到現(xiàn)在超過(guò)了500多萬(wàn)。

私域流量帶來(lái)的粉絲增長(zhǎng)非常滿(mǎn)意。復(fù)購(gòu)率也達(dá)到了30%。

這些用戶(hù)的來(lái)源有很多渠道，包括微信公眾號(hào)、線下引流等。樂(lè)樂(lè)茶很多用戶(hù)是從線下來(lái)的新客，走到商場(chǎng)想喝茶飲就會(huì)來(lái)到我們門(mén)店。因此線下會(huì)有關(guān)注公眾號(hào)的返券，只要關(guān)注公眾號(hào)就會(huì)觸發(fā)五元券返。

2020年底到2021年初，樂(lè)樂(lè)茶計(jì)劃快速擴(kuò)張門(mén)店，新門(mén)店有單獨(dú)的新客優(yōu)惠價(jià)、新人專(zhuān)享價(jià)+新品等，如當(dāng)天一款新品，用戶(hù)只要是小程序會(huì)員（不管付費(fèi)會(huì)員還是非付費(fèi)會(huì)員），就能享受折扣。

另外就是會(huì)員新品嘗鮮價(jià)，不定時(shí)通過(guò)不同方式和維度，完成線上裂變和線下拉新，實(shí)現(xiàn)私域總數(shù)的快速增長(zhǎng)。當(dāng)然這個(gè)也是剛剛開(kāi)始，目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此。

業(yè)界常用的私域組合策略是社群。其實(shí)社群跟總體運(yùn)營(yíng)不分家。現(xiàn)在企業(yè)微信和小程序打通了，微信端很多活動(dòng)可以同步到企業(yè)微信。

樂(lè)樂(lè)茶從疫情開(kāi)始到現(xiàn)在，已經(jīng)做了一百多個(gè)社群，大部分基于LBS門(mén)店。第一是社群不是一個(gè)拉新工具，是一個(gè)運(yùn)營(yíng)工具。我們?cè)谏缛豪锱囵B(yǎng)了非常多KOC，落地了一百多場(chǎng)新品和新店體驗(yàn)官活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)發(fā)布來(lái)把粉絲做分層。

社群就是一個(gè)不斷地尋找和挖掘KOC的運(yùn)營(yíng)過(guò)程和工具，現(xiàn)在有了100多位優(yōu)質(zhì)KOC，經(jīng)常參加我們活動(dòng)。

如當(dāng)時(shí)冰博克新品上線，冰博克本身是咖啡用的一種濃縮奶，把它用到茶飲圈是第一次。當(dāng)時(shí)我們和競(jìng)品都有這樣的認(rèn)知。結(jié)果就是這些KOC幫助我們快速裂變，很多用戶(hù)拿著他們的分享來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

我們不想像其他品牌大量發(fā)券，這不是我們想看到的。而是希望和用戶(hù)建立情感鏈接，因此KOC會(huì)幫助我們品牌黏性。

我們第一撥粉絲就是通過(guò)社群完成的積累，再通過(guò)他們完成裂變。因此展開(kāi)的一些裂變活動(dòng)效果都很好。社群反過(guò)來(lái)幫公眾號(hào)也拉了非常多粉，一次活動(dòng)拉了2萬(wàn)多粉絲。后續(xù)在做的嘗試，是通過(guò)共同的人物屬性、性格標(biāo)簽和共同愛(ài)好、相似標(biāo)簽等做分組運(yùn)營(yíng)。

每一場(chǎng)活動(dòng)，如新品、新店，KOC帶來(lái)的曝光大概在100萬(wàn)以上。消費(fèi)額比較難統(tǒng)計(jì)，預(yù)估每個(gè)月所有社群帶來(lái)的交易額，大概在50萬(wàn)以上。

新客進(jìn)到樂(lè)樂(lè)茶后，團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷(xiāo)端做了非常多組合拳，內(nèi)部叫“百變營(yíng)銷(xiāo)策略”，主要增加消費(fèi)場(chǎng)景，讓用戶(hù)來(lái)了以后不想走，我們用的幾個(gè)比較好的策略是：

第一，券包，產(chǎn)品的價(jià)值感由品牌和價(jià)格所決定。樂(lè)樂(lè)茶現(xiàn)在來(lái)客量、來(lái)客數(shù)、客單價(jià)（平均60多元），在韓夜中都非常高。如果經(jīng)常做“買(mǎi)一贈(zèng)一”、“第二份半價(jià)”，對(duì)品牌而言反而不好，偶爾對(duì)新品進(jìn)行強(qiáng)優(yōu)惠刺激，時(shí)間也非常短（多進(jìn)行一天）。如何讓用戶(hù)反復(fù)購(gòu)買(mǎi)？于是就用券包形式，50塊錢(qián)喝兩杯，相當(dāng)于五折，只是轉(zhuǎn)變了營(yíng)銷(xiāo)思路。

二是積分抽獎(jiǎng)。樂(lè)樂(lè)茶新客占比非常高，如何拉動(dòng)復(fù)購(gòu)？就想著效地運(yùn)用積分，做了一個(gè)積分的低門(mén)檻抽獎(jiǎng)，通過(guò)這種方式快速喚醒沉睡用戶(hù)，上線也就一周，提升了近十萬(wàn)用戶(hù)的活躍度。

三是加價(jià)購(gòu)。我們主營(yíng)茶飲，又推出了非常多新零售產(chǎn)品，如快樂(lè)茶、日日茶，還有烘焙、預(yù)包裝的面包等，是下一段打零售化心智做準(zhǔn)備。為了在小程序上幫助品牌突破品類(lèi)界限，做了一元加價(jià)購(gòu)。滿(mǎn)60或者滿(mǎn)100元，只要加1元就可以得到其他其他一件商品，一是提升客單價(jià)，二是突破品類(lèi)限制。

這些策略中，用戶(hù)的參與感和成就感都很強(qiáng)。里面關(guān)鍵，第一是把優(yōu)惠進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)化，用營(yíng)銷(xiāo)的語(yǔ)言講述折扣，二就是參與門(mén)檻非常低。

2021年，樂(lè)樂(lè)茶還會(huì)做一些很有意思的突破的事。

我們到現(xiàn)在也沒(méi)有做自己的APP，線下點(diǎn)單、外賣(mài)等，都是在微信小程序里完成的。會(huì)員私域流量池也是在微信生態(tài)體系下，因此很重視微信各個(gè)場(chǎng)景。微信也很重視我們，有一些特別獨(dú)特的玩法和我們合作。

如打造了一個(gè)品牌連鎖方案，根據(jù)微信端大數(shù)據(jù)、用戶(hù)畫(huà)像幫助我們完成更深度運(yùn)營(yíng)。在后臺(tái)中，有非常多用戶(hù)標(biāo)簽，社群也可以打標(biāo)簽，可以實(shí)時(shí)查看門(mén)店銷(xiāo)售訂單量、拉新數(shù)、用戶(hù)留存等。打通了商家券功能——這是微信一種新的發(fā)券模式，可以提升用戶(hù)的對(duì)券的感知和轉(zhuǎn)化。

企業(yè)現(xiàn)在微信PUSH推送有很多限制，但商家券幫企業(yè)增加了push數(shù)量。用戶(hù)在微信端實(shí)時(shí)查看優(yōu)惠券，領(lǐng)取時(shí)微信會(huì)有一個(gè)push告訴優(yōu)惠券到賬，快到期時(shí)再push告知，相當(dāng)于品牌更高效地觸達(dá)用戶(hù)和提高轉(zhuǎn)化。

我們還開(kāi)通了微信會(huì)員2.0卡包服務(wù)。用戶(hù)可以在微信卡包里直接查看樂(lè)樂(lè)茶會(huì)員權(quán)益等級(jí)、優(yōu)惠券和積分信息，一鍵地跳轉(zhuǎn)到樂(lè)樂(lè)茶小程序。而且，支付后會(huì)員轉(zhuǎn)化也在幫我們查缺補(bǔ)漏。

微信搜一搜也在變化，現(xiàn)在找信息，我和朋友們已經(jīng)不那么習(xí)慣打開(kāi)百度了，而是用搜一搜，這對(duì)每個(gè)品牌非常關(guān)鍵。我們和搜一搜也展開(kāi)了合作，不僅在搜一搜端建立品宣，線下很多臺(tái)卡也給搜一搜關(guān)鍵詞引導(dǎo)。

品牌專(zhuān)區(qū)能干嗎？釋放品牌信息，導(dǎo)流到應(yīng)用號(hào)和小程序，引導(dǎo)下單，就像是線下到線上私域、公域的鏈路?？赡芎芏喔采w的并不是我們的用戶(hù)。

如2020年圣誕節(jié)跟搜一搜合作，用戶(hù)搜圣誕快樂(lè)四個(gè)字，就會(huì)得到一個(gè)表情包，其中就有樂(lè)樂(lè)茶的。我們也在談一些更大的、直接拉轉(zhuǎn)化的關(guān)健詞，如用戶(hù)搜某一關(guān)鍵詞，可以到我的小程序或品專(zhuān)，方便用戶(hù)下單。

還有一些其他渠道，如朋友圈投放，一種模式是積分兌換，一種是費(fèi)用投放，通過(guò)LBS去投效果比較好。而且強(qiáng)調(diào)所見(jiàn)即所得，不要給用戶(hù)太多思考時(shí)間。比如，此刻我在合生匯旁邊吃飯，在朋友圈刷到一張優(yōu)惠券，立馬就會(huì)買(mǎi)，這券不用白不用。

微信視頻號(hào)也是，直播可以推薦給附近和周邊幾公里的人，這就是一種非常好的私域的變現(xiàn)表現(xiàn)，因?yàn)榕笥讶Ρ緛?lái)就是一個(gè)私域場(chǎng)景。

微信今年會(huì)大力地扶持視頻號(hào)，我們一定會(huì)把它放在工作新重點(diǎn)，除了日常內(nèi)容生產(chǎn)，還會(huì)做一些禮品派發(fā)，幫助視頻號(hào)粉絲快速增長(zhǎng)。其實(shí)，我們的視頻號(hào)已經(jīng)完成了變現(xiàn)。

因?yàn)橐曨l號(hào)可以做直播，每周四周五有新品時(shí)，我們都會(huì)做直播，并進(jìn)行派券、新品嘗鮮等。還有新零售產(chǎn)品的售賣(mài)、付費(fèi)會(huì)員卡的售賣(mài)等。加上和社群可以做非常完整的打通，一次我們做視頻號(hào)直播，人不多只有幾百人，運(yùn)用社群后一下就要破萬(wàn)。這已經(jīng)是一個(gè)完整的閉環(huán)鏈路了。

【Q&A】

見(jiàn)實(shí)：你提到視頻號(hào)，我聽(tīng)下來(lái)一個(gè)感覺(jué)是很依賴(lài)私域，沒(méi)有私域的話很難做？

李楊：對(duì)，視頻號(hào)很難公域化。而且沒(méi)有私域我覺(jué)得視頻號(hào)是沒(méi)辦法變現(xiàn)的。

視頻號(hào)是個(gè)挺有意思的事兒，做私域同時(shí)也要做內(nèi)容的生產(chǎn)和產(chǎn)出，如用戶(hù)打“#樂(lè)樂(lè)茶”標(biāo)簽，也是在幫品牌導(dǎo)到視頻號(hào)中品牌池子，里面會(huì)有UGC內(nèi)容、官方生產(chǎn)的內(nèi)容。

見(jiàn)實(shí)：500萬(wàn)的私域粉絲，沉淀在哪個(gè)產(chǎn)品中？

李楊：主要是在小程序里。社群只有100多個(gè)，全部粉絲2w多。

見(jiàn)實(shí)：三個(gè)月做到五百萬(wàn)私域粉絲，有什么階段性私域策略嗎？

李楊：第一階段時(shí)，我們有一些固定粉絲，可能沒(méi)有留在線上，但反復(fù)購(gòu)買(mǎi)。加上線下客流本身就大，因此第一階段做線下導(dǎo)流。幾件事：

一是運(yùn)營(yíng)端強(qiáng)壓指標(biāo)，根據(jù)門(mén)店貢獻(xiàn)GMV，確定每個(gè)月完成多少拉新量；

二是增加了線下大量物料。如臺(tái)卡、海報(bào)、燈箱、引流二維碼、門(mén)店店員手持卡等，設(shè)計(jì)也要做明顯調(diào)整。最有效的是手持卡，因?yàn)槭侨撕腿酥g的地推。也明確了門(mén)店的話術(shù)引導(dǎo)，如線上點(diǎn)單更方便、不用排隊(duì)；配合一些提醒，如用戶(hù)現(xiàn)在前面還有20單，可以先去逛街，單子做好了會(huì)給用戶(hù)發(fā)出push等;

三是外賣(mài)用戶(hù)配合在外賣(mài)袋中的小卡片，引導(dǎo)后續(xù)小程序點(diǎn)外賣(mài)，成會(huì)員后每一周的周二免配送費(fèi)等；

四是線上也做了非常多裂變拉新活動(dòng)，剛提到的老帶新就是其中之一。還有好友助力砍價(jià)、拼券、券包等。

五是社群拉新，如用戶(hù)通過(guò)朋友圈子幫忙推廣，點(diǎn)贊就可以得到一杯免費(fèi)、吸引好友關(guān)注微信公眾號(hào)也可以一杯免費(fèi)等。

六是開(kāi)新店的重要拉新節(jié)點(diǎn)。我們開(kāi)店少，每次開(kāi)新店都會(huì)有較大折扣，要求必須是小程序會(huì)員才可以享受。還有一些新人專(zhuān)享價(jià)、新品專(zhuān)享價(jià)等。

通過(guò)這些來(lái)完成私域流量池的搭建。

之前還經(jīng)常做微信公眾號(hào)的的活動(dòng)。公眾號(hào)比小程序更有黏性，又打通了小程序，發(fā)券時(shí)肯定都到小程序里去領(lǐng)，因此會(huì)完成兩個(gè)池子的新用戶(hù)注冊(cè)，這也是我們一直在用的拉新手段。

現(xiàn)在，折扣降低了很多，影響還是比較大的，因?yàn)槔滤俣让黠@有所下降，后期可能還會(huì)再改變這個(gè)策略。

見(jiàn)實(shí)：剛提到市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)側(cè)會(huì)做的一些事情，用戶(hù)端呢？

李楊：接下來(lái)就是精細(xì)用戶(hù)運(yùn)營(yíng)和用戶(hù)分層管理，這可以反哺其他部門(mén)的決策。如門(mén)店選址、研發(fā)的新品等?？梢哉f(shuō)，數(shù)字化是為品牌經(jīng)營(yíng)、戰(zhàn)略發(fā)展決策提供重要依據(jù)的部門(mén)。

見(jiàn)實(shí)：數(shù)據(jù)會(huì)怎么影響運(yùn)營(yíng)？

李楊：我們可以實(shí)時(shí)看小程序和門(mén)店的銷(xiāo)售、單品排名，即一天中某個(gè)單品賣(mài)的更好、某個(gè)單品賣(mài)的更差，這些實(shí)際銷(xiāo)售是不是影響到今天庫(kù)存？這樣就可以快速?zèng)Q定將某一單品提到小程序首頁(yè)或置頂。

還有根據(jù)互動(dòng)來(lái)調(diào)整和用戶(hù)的交互工具順利、UI變化等。以及根據(jù)用戶(hù)消費(fèi)頻次和客單價(jià)，來(lái)決定這個(gè)人是否可以幫助其他用戶(hù)做決策、發(fā)多少優(yōu)惠券等。

現(xiàn)在，樂(lè)樂(lè)茶將用戶(hù)分為五個(gè)大檔，其中又再細(xì)分一些小檔，如有些高客單價(jià)高頻，有些是高客單價(jià)低頻，有些是低客單價(jià)低頻，我們?cè)谝?guī)劃的是通過(guò)不同用戶(hù)的分檔設(shè)置不同的券，實(shí)現(xiàn)二次消費(fèi)。當(dāng)然，這個(gè)暫時(shí)還沒(méi)實(shí)現(xiàn)。

70%-80%的用戶(hù)是女性，大部分集中在20到40歲，跨學(xué)生和白領(lǐng)族群會(huì)比較多，再細(xì)分的話，20-30歲的女性更多一點(diǎn)，一二線城市多一些。

獵奇心、喜歡種草、探店，黏性特別大，這個(gè)人群想要高價(jià)值、高顏值的產(chǎn)品，不管是社交、下午茶小憩都非常適合。我們現(xiàn)在復(fù)購(gòu)已經(jīng)達(dá)到30%，之前不到10%。

見(jiàn)實(shí)：復(fù)購(gòu)主要是受LBS限制？核心是靠擴(kuò)店來(lái)改善？

李楊：第一是通過(guò)擴(kuò)店，第二增加運(yùn)力范圍，現(xiàn)在外賣(mài)基本上全城送。第三是增加經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)，打破時(shí)間、地域的限制，做產(chǎn)品改變。

在原有沒(méi)有門(mén)店和產(chǎn)品變化基礎(chǔ)上，復(fù)購(gòu)從10%提升到30%。但要真正改變，還是要靠產(chǎn)品和門(mén)店拓展，畢竟每個(gè)單店的產(chǎn)能有限，有時(shí)高峰時(shí)間點(diǎn)都得關(guān)店，就是因?yàn)楣┬璨黄胶?，用?hù)需求量很大，但我們供給不上。

見(jiàn)實(shí)：私域運(yùn)營(yíng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，有什么玩法？

李楊：對(duì)，我們和微信、支付寶團(tuán)隊(duì)溝通，都是說(shuō)不要直接補(bǔ)貼塞券給用戶(hù)。因?yàn)槊總€(gè)品牌和調(diào)性都不一樣，要突出不同的格調(diào)。

現(xiàn)在基本都包在大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，如圣誕、新年、萬(wàn)圣節(jié)等里面。如四周年做粉絲福利，帶大家一起更加認(rèn)識(shí)樂(lè)樂(lè)茶logo，出發(fā)點(diǎn)是鼓勵(lì)用戶(hù)生日要更認(rèn)識(shí)我，通過(guò)支付寶AR掃描樂(lè)樂(lè)茶logo可以獲得優(yōu)惠券驚喜。今年春節(jié)的掃福也會(huì)合作，把發(fā)券的行為做的含蓄些。

也做了非常多、直觀的限時(shí)特惠，和組合套餐等。當(dāng)一些產(chǎn)品評(píng)估時(shí)對(duì)售賣(mài)數(shù)量有不可控因素時(shí)，就會(huì)立刻推出限時(shí)特惠；

組合套餐則對(duì)應(yīng)另外的玩法：后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，我們消費(fèi)最高峰是下午茶2-5點(diǎn)，中午12點(diǎn)也有一個(gè)小高峰。這時(shí)隨著社交場(chǎng)景不同，搭配就很重要。如閨蜜下午茶多包含自拍場(chǎng)景，就會(huì)推薦高顏值的草莓蛋糕奶茶搭配一款新飲品，很適合分享拍照，類(lèi)似這些可能就成為下午茶的組合套餐。

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