致趣百川：如何識別高價值商機？
線索打分的目的，在于幫助理解線索是否包含正確的人（顯性打分）以及這些人的是否表現(xiàn)出正確的興趣度（隱性打分）。
有效線索打分的關(guān)鍵在于規(guī)劃捕捉、測量和評估信息的方法。該方法強調(diào)三個領(lǐng)域：人員、流程和技術(shù)。
人員：指高效執(zhí)行人員和銷售人員的參與。
流程：銷售和營銷需要就線索的定義以及線索從營銷移交到銷售的方式達成共識。
技術(shù)：指捕捉信息、便利線索移交和流程反饋的相應(yīng)軟件。
本文，以線索打分流程為主線，分析有效的線索打分方法。
線索評分可以從以下四個維度，確定你應(yīng)該培養(yǎng)誰，誰能快速跟進，明確不同線索所處階段：
線索匹配：又稱顯性線索打分，通過在線表格、注冊收集到顯性或共享信息，可以從人口統(tǒng)計、公司信息、BANT、負面人口統(tǒng)計匹配度四個方面著手。
線索興趣：也稱匿名線索打分，是根據(jù)跟蹤線索行為（如網(wǎng)絡(luò)行為）來測量其對產(chǎn)品和服務(wù)的興趣度，如線索的IP地址。
線索行為：如果比作辦案，線索的行為就是指向真相的蛛絲馬跡。可以從兩個方面著手：直接行為和上下文行為。
購買旅程階段：購買階段和時間是為了衡量銷售周期中的潛在客戶 ：她剛剛開始流程，還是準(zhǔn)備好做決定？
1、線索匹配：顯性線索打分
線索匹配，又稱顯性線索打分，通過在線表格、注冊收集到顯性或共享信息。
通過注冊信息和網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，可以從人口統(tǒng)計、公司信息、BANT、負面人口統(tǒng)計匹配度四個方面，明確線索畫像。
（1）人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)
在畫像和定義線索時，需要關(guān)注人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)——刻畫線索人群的量化標(biāo)識。根據(jù)數(shù)據(jù)，創(chuàng)建線索孵化通道。
人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)包括：頭銜、角色、工作年限、位置經(jīng)驗值、地點等
?。?）企業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)
企業(yè)統(tǒng)計描述了機構(gòu)特征，能幫助找到理想客戶。
企業(yè)統(tǒng)計包括：公司名稱、公司規(guī)模、公司位置、營業(yè)收入、部門數(shù)量、產(chǎn)品/服務(wù)數(shù)量、服務(wù)區(qū)域、行業(yè)產(chǎn)品／服務(wù)數(shù)量、融資情況等
?。?）BANT（預(yù)算授權(quán)需求時間）
通過研究BANT（預(yù)算授權(quán)需求時間），可以得出潛客在購買過程中的位置。
與人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)和企業(yè)統(tǒng)計結(jié)構(gòu)分析相比，BANT是線索質(zhì)量評估的升級版本。
預(yù)算（Budget:）：線索能支付你的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？
權(quán)限（Authority）：線索得到授權(quán)能購買你的產(chǎn)品嗎？
需要（Need）：你的產(chǎn)品/服務(wù)能解決痛點嗎？
時間（Time）：線索的購買時間線怎樣，該時間線與你的銷售周期是否一致？
?。?）負面人口統(tǒng)計匹配度打分
還可以考慮根據(jù)負面人口統(tǒng)計匹配度打分——當(dāng)線索的郵箱地址非官方，手機號是空號，公司不存在或購買角色有誤時，可以為該線索減分。
應(yīng)該將孵化工作集中于那些可以成交交易的線索。
以上提到的4個維度的具體的精細化程度，可以根據(jù)公司行業(yè)而所有差異。
2、線索興趣：匿名線索打分
線索興趣打分，也被稱作匿名線索打分，是根據(jù)跟蹤線索行為（如網(wǎng)絡(luò)身體語言）來測量其對產(chǎn)品和服務(wù)的興趣度。
匿名線索：指你尚未獲得其信息的線索，但他們已就內(nèi)容或網(wǎng)站與你有所交流。通過營銷自動化，能夠識別訪問網(wǎng)站的匿名線索屬性。
如線索的IP地址，隱性線索打分還能推斷出潛客的額外信息，假設(shè)你是一家具備重點大客戶的公司CMO，中石油就是對你客戶，那么你也知道中石油過來的IP是多少，那么當(dāng)從中石油過來的IP訪問到官網(wǎng)時，整個官網(wǎng)的可變動信息就被替換為跟石油行業(yè)相關(guān)的素材，對于一個足夠大的單子來說，這是一項值得的投資。
而假設(shè)這個匿名的粉絲還沒在微信注冊，但來自某一場快消品的會議，或者來自官網(wǎng)上跟快消相關(guān)的頁面的掃碼關(guān)注了微信，微信系統(tǒng)根據(jù)這個已有的粉絲標(biāo)簽信息，對其把標(biāo)準(zhǔn)菜單自動更新為跟零售相關(guān)的菜單信息，也是非常有意義的，這點致趣百川SCRM營銷自動化的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品就天然支持。
匿名線索檢測到以下信息：
服務(wù)器IP地址
行業(yè)、公司規(guī)模、營業(yè)收入
訪問頁面、地理位置
推薦來源、搜索關(guān)鍵詞、瀏覽詳情
3、線索行為打分
如果比作辦案，線索的行為就是指向真相的蛛絲馬跡。可以從兩個方面著手：直接行為和上下文行為。
?。?）直接行為
某些行為與最終結(jié)果有高相關(guān)性，比如看過微信/官網(wǎng)端的產(chǎn)品報價頁面，這往往是比案例更能說明潛在客戶的意向程度。
通過對這些行為打分，如某條線索有較高分數(shù)，卻缺乏購買動機，則列為重點培育對象；如果某條線索，購買動機已經(jīng)足夠高，則不需要孵化培育，直接跟進即可。
?。?）上下文行為
通過官網(wǎng)來了之后，下一步就是到線下去參會，到線上去直播，線索的上下文行為也很重要。
如，對于客戶關(guān)注企業(yè)的服務(wù)號后參加線下會議、觀看直播、下載資料白皮書、瀏覽官網(wǎng)、閱覽企業(yè)微信文章等互動行為以及頻率，給線索客戶賦予一定的分值。
跟蹤線索行為，可以定位潛在客戶所處的購買旅程，幫助確定是僅在收集資料的初始潛客，還是已在考慮購買的活躍線索。
一些行為和潛客的購買過程階段高度對應(yīng)，下圖僅做示例展示：
線索評分是一種打分標(biāo)準(zhǔn)，用于給潛在客戶排名的一種方法，評分標(biāo)準(zhǔn)代表了每一個線索對企業(yè)的感知價值。
通過打分和識別“活躍購買行為”，在孵化和跟進線索時可以更有的放矢。如果潛客評分高但購買意愿低，孵化中就需要更多教育引導(dǎo)。但如果潛客購買意愿高，他就可以完全不經(jīng)孵化，直接轉(zhuǎn)給銷售。
下面的打分僅作為示例，真正打分時，瀏覽官網(wǎng)/微信（微信正在成為一個超級移動官網(wǎng)入口）這個動作，要看潛客瀏覽的是哪一部分的內(nèi)容，不同的內(nèi)容象征著不同的客戶意向階段，所以也意味著不同的分值，產(chǎn)品報價頁面就會比案例階段高，又比如潛客竟然瀏覽了官網(wǎng)/微信上的招聘頁面，這象征著這個潛客也許并不是購買意向，從市場線索來看階段較低。
?。ㄖ氯ぐ俅ň€索打分示例）
致趣SCRM營銷自動化，能全渠道的用行為定義用戶，對不同的行為進行打分，識別出關(guān)鍵時刻，進行銷售跟進，實現(xiàn)線索孵化，增加優(yōu)質(zhì)線索轉(zhuǎn)出。如，參加線下會議＋50分；觀看直播＋30分，下載資料＋10分，近一月未互動－30分。通過不同的設(shè)置數(shù)據(jù)，工具自動完成線索打分，決定是銷售跟進還是銷售加速。
4、購買階段/時間段打分
決定潛在客戶是否應(yīng)該快速跟蹤銷售或培育的最終方面是購買階段和時間。購買階段和時間是為了衡量銷售周期中的潛在客戶 ：她剛剛開始流程，還是準(zhǔn)備好做決定？
通過行為和其他指標(biāo)，可以判斷線索是接近做出購買決定還是需要繼續(xù)孵化。
作者：致趣科技@Linn
設(shè)計：致趣科技@ Etta
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